周师兄的生意经：挖掘潜力单品，我从0做到月排队10000桌
文｜小倩
编辑｜小倩
图片来源于周师兄大刀腰片
开 篇
为何选择大刀腰片这个品类？
“寻找并成为用户心智中一个类目中的第一品牌：聚焦单品。”周师兄大刀腰片火锅创始人周到如是说。
重庆在热门单品的火锅方面，一直被打上不够细腻的标签，而有趣的是，周师兄大刀腰片做“重庆本地人更喜欢的火锅”，从大刀腰片切入，开始在火锅江湖的浪尖翻腾。
两年时间，周师兄开出8家直营店，月排队超过10000桌，吸引张艺兴、白宇、陶虹等明星打卡。
2019年初，周师兄更是从40多万家火锅里脱颖而出，强势登上“黑珍珠排行榜”，俘虏了万千吃货的胃。
今天，我们一起来看看这个火锅“新秀”的发展逻辑。
定位
聚焦单品，全方位塑造大刀腰片
“为何选择大刀腰片这个品类？”餐见君问。
“寻找并成为用户心智中一个类目中的第一品牌：聚焦单品。”
周到回答说，腰片属于重庆火锅比较有代表性的产品，具备一定的客群基数，不用教育市场，这是其一；其二是过往的经历为品牌起步添砖加瓦，厨师出身的周到熟悉并能熟练操作腰片，有师传的独家去腥技术；其三是确定这道菜在市场中有品牌化的机会。
“大市场激烈竞争的局势下，细分品类就会得到发展机会。”
面对利好，选赛道只是第一步，能否在赛道上急速冲刺、快速铺开，取决于爆品打造。
除了有师传的独家去腥技术，在许多细节上周到也是要求很高。比如，每个腰子保证4两以上，每天新鲜屠宰，100多斤只能选出1斤。
好腰之后还要好刀。周师兄切腰片的刀具是专门跑去龙水定制的大马士革钢，比A4纸还大的刀只有三斤重，刀法讲究快准狠，一刀成型。每片厚度不到0.03mm，从切片到上桌全程冰块保鲜，再用专业的器具盛放，看起来仙气缭绕。
从选品类到取名，周师兄团队花费了很多心思。
“有备而来” 的周师兄自然也是不负众望。2017年12月，周师兄大刀腰片火锅首店正式开业，位于重庆较场口石灰市，面积在600平米，开业当天在不打折、不做活动的情况下，连续排队长达6小时。
其爆品大刀腰片更是超出预期，一售而空。
营销推广
没有折扣只打品牌，强化正宗标签
周师兄的火爆，令周到既激动又紧张。
激动的是，腰片火锅受到了消费者的认可；紧张的是，该如何抢占顾客心智，持续保持顾客的消费热度。
周到打趣说，任何一个餐企，都需要创造一个与顾客保持持续“婚姻’的理由，制造羁绊，成为彼此需要的唯一或首选。
“当大家基础条件都差不多时，某一方面比较突出，比如说服务态度好、装修有特色，就能‘娶到媳妇’。但如果自身各方条件都比较优秀，再找无数个 ‘媒婆’到处宣传，客流自然就来了。”
“关键是你能不能看到顾客渴望而期盼的眼神，即渴望吃到一家味道好、服务好、其他做得也好的一家餐厅。”
所以，我们可见周师兄漫天的广告宣传，从自媒体到抖音微博、从电梯到户外广告，没有折扣只打品牌。
可是，宣传多了，顾客多了，排队也长了，不免被贴上“网红” 的标签，特别是遭到了一些本地人的排斥。于是周到改变策略，将门店开到本地人聚集地，渗入到他们的生活中，于是，“十桌有七桌人都是本地人”成为大众耳熟能详的宣传语。
“我相信只要他们吃上一口就会爱上周师兄，毕竟 ，大多数人都难逃真香定律。”
这也是周师兄不到两年开出8家直营店，并且店店火爆的原因之一。
顾客体验
“品质+服务”双向驱动
周到强调，不要迷信品牌定位，因为定位只是“术”，顾客体验才是核心。
“不求每桌都赚钱，但求每桌都感动”围绕这一理念，周师兄从品质、管控等多方发力，打造极致的顾客体验。
周师兄解放碑店，开辟了长度为20米的明档操作间，零下恒温保温，菜品陈列有序新鲜看得见。
透过明档，消费者可观看超强“生产秀”，几个人从选材、切片、摆盘……几乎成了一道风景。就跟酒吧调酒、海底捞甩拉面一样，亲眼看着整个生产过程，成为消费价值的一部分。
你会发现，这里有现切的腰片、新鲜的鸭肠、八小时毛肚，但没有冻货菜品，如耗儿鱼、鲳鱼、发鱿鱼等。
“我们会尽量引导顾客去接受店内不售卖冻品，但不会改变策略，这也是周师兄对品质的坚守。”
而这种坚守也体现周师兄每家门店随处可见的标语，承诺奖惩一目了然：
>“凡是超过10分钟上桌的产品，一律赠送”
>“凡是投诉服务态度不好，一律现场奖励现金100元”
>“凡是上桌菜品发现品质不好，一律退钱并现场奖励现金100元”
>“锅底不好吃请告知我们，马上为您调到好吃为止。”
“这种承诺既是对品牌的自信，同时也能引导顾客积极主动监督。”
周到说道，好的产品，即使不努力地推销，也可以通过口碑赢得顾客的青睐，顾客吃到嘴中的味道、口中说出的赞许才最实实在在。
周到向餐见君分享了一个例子：
周师兄财富中心店，一位客人就餐时弄脏了衣裙，门店的客户经理谭玲子马上到附近的服装店购买了一条裙子，以便客人更换，客人当即感动哭了。同行的朋友还拍摄视频发布了抖音，一下获得了30多万的点赞量。
还比如，服务员会主动帮客人带宝宝、为客人庆生送果盘、送给顾客喜欢吃的干辣椒等，这些都是门店运营中的一些小细节，却最能打动顾客，提升就餐体验感。
“品牌是会说话的，当人不沟通时，让体验说话。”在周师兄的经营理念中，如今的餐饮消费，已经从基础的生理需求，上升到了心理需求，也从功能性消费演变为精神性消费。“品质+服务” 的双向驱动才是极致的顾客体验。
品牌需要以真心换真心，不以套路换人心。
团队建设
业务和企业文化两手抓
某咨询公司曾调查周师兄团队企业满意度，结果显示，工作自豪感、企业理念和愿景共鸣、职业发展蓝图等所有项目得分均高于其他企业最高水平。
特别是从2019年4月起，为调动员工积极性，周师兄门店实行计件制，基层员工工资最高可达8600+，高于本地同行业最高水平。
“绩效能解决短暂的问题，使命和愿景是长远的东西。”
精神层面上，周师兄打造员工幸福日、师徒制、创新奖励、感动案例等，并坚持不对外招聘管理层，打造更公平的晋升通道。
“做周师兄这个品牌，就是为了给想依靠双手改变命运的人一个成功的机会，让更多勤奋的人过上好日子。”
周到说道，他较推崇胖东来的管理模式，在那里，一个人守厕所可以坚持10多年，并且一直保持着热情和激情。这是他认为一个员工应有的状态。
在胖东来，会因为生意太好而被周围居民投诉，关闭后因为其他居民的联名上访而被政府允许重新开张，最后政府出资把投诉的居民安置到了别处。
周到希望，有一天，周师兄也能做到如此。
小结
爆品单品的持续火爆，给餐饮江湖留下了太多想象空间。
周师兄留给外界的印象，是高调宣传、排队火爆、网红标签，以及最引人瞩目的爆品战略。可是仔细接触后你会发现，周师兄对品质的坚守、对企业文化的打造都有着自身独特的逻辑体系。
周到也在采访中不断强调，周师兄也在持续学习的路上。
要知道，在上亿火锅市场的竞争中脱颖而出，靠的永远不止表面认为的单项技能。
作者：小倩
90后财经小妹
品牌打法研究及事件解构
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