老板算账NO.10丨“我认为，猪肚鸡的风口刚刚开始”
《老板算账》栏目介绍：
通过经营数据，菜品结构及创始人思路等多个角度拆解目标门店，更真实、也更直接地了解该门店经营状况，为餐饮从业者提供价值参考。目前，新系列正在备稿阶段，欢迎优秀品牌自荐他荐，更欢迎改进意见！
店面情况简介
REC
品牌名：粤小煲鲜汤猪肚鸡
宣传语：匠心粤味 功夫在汤
创立时间：2018年12月21日
店面数：3家（全直营）
拆解店面：郑州百福街店（街边店）
前期投资：80万
总面积：200㎡
后厨面积：47㎡
人均消费：95元
11月营业额：43万
员工数量：15人
台位数量：20张
月人员工资：7.5万
日翻台数：2—3次
周边及消费者情况图解
周边及消费者情况图解
以目标店为圆心，周围1.5公里为调研区域。
目标店位于郑州市金水区商鼎路与百福街交叉口西北100米，附近多为居民楼，如龙鑫苑、龙杰苑、龙祥苑和崔庄社区，入住率高，距离郑州市第八十六中学不过500米。
毗邻主干道中州大道和金水东路，目标店门口为单行道，没有停车位。
附近的餐饮品牌，既有海底捞、巴奴、王婆大虾等知名品牌，也有一些潮汕牛肉火锅的街边小店。无大型购物中心。
据店内调查显示，食客大部分为周边居民、上班族，覆盖群体广，年龄层布局在18~50岁，消费场景多为家庭、朋友聚餐。
菜品结构特色及营销活动
粤小煲作为养生类火锅，讲究“先喝后涮，先涮肉再涮菜”，仪式感十足。从其菜单来看，大致分为养生锅底、招牌搭配、有机鲜物、绿色时蔬、经典主食、烧腊、小食、小菜八大品类。
养生锅底分为猪肚鸡、猪肚鸽和泉水椰子鸡。其中猪肚鸡是门店招牌产品，分养生类和药膳类，大小份量顾客可按需选择。
涮菜类有34种，其中包括13种荤菜和21种素菜。极具广式风味的还属烧腊品类，比如乳鸽、烧鹅、叉烧和琵琶鸭；活体蔬菜也是其一大特色，从刚开始的活体豆苗，到现在“腾云驾雾”而来的活体松香菇，品种增加的同时，在造型摆盘上也别具一格。
店内的营销活动简单，以小额储值为主。顾客到店就餐，只要充值就可享受当餐消费的九折优惠，并赠送半价锅底。据门店后台数据统计，拥有半价锅底券的消费者复购率达35%。
12月21日是粤小煲的一周年庆典，店内有全年力度最大的充500元送200的储值，仅限当天，金额适用所有门店，顾客可线上线下充值，每人最多充两次。
除常规节日营销外，门店无其他折扣。
经营思路
猪肚鸡踏着一拨养生热潮，北上、东突、西进，成为大众眼中全国流行的品类。当市场都在谈论猪肚鸡的风口能维持多久时，粤小煲品牌联合创始人祁光强却认为：猪肚鸡的风口刚刚开始。
或者说，郑州的猪肚鸡品牌之争已进入白热化状态，各家跑马圈地加速发展，但是全国的风口却刚刚开始。
搜索大众点评，郑州区域上榜人气排行的猪肚鸡品牌就有27家，相关餐厅数量高达100+，客单价大多集中在60—100之间。“郑州可谓引领了全国的猪肚鸡风口，甚至比发源地广州还要热闹。”
首先，郑州作为第三大火锅之城，为猪肚鸡发展提供了沃土。这里川锅品牌众多，重油重辣是常态，顾客的味觉早已疲软。猪肚鸡作为养生类火锅，可称得上市场缺口，极易形成大家口中的风潮。
再者，郑州的猪肚鸡发展经历几波调整，已逐渐定型。猪肚鸡最早在以街边大排档为主的夜宵品类，在广东一直未得到重视。后沿北发展，孕育成猪肚鸡专门店，以捞王为典型代表。
捞王是以海鲜火锅为理念经营，郑州的猪肚鸡店则与地道的岭南特色相结合，最明显的就是烧腊明档。顾客只要看到挂满烧鹅、腊肠的明档，第一感觉就是岭南风味的门店，它就像身份证一样，证明猪肚鸡的正宗口味，作用是为了场景化。
郑州最早的一批猪肚鸡品牌，大多定位高端消费，客单价一度高达150元，后根据当地消费者的接受度进行降价调整，并在门店装修上注入潮流元素，更接近大众消费。
“我非常看好猪肚鸡这一品类，生命力可以跟烤鱼媲美，涮制手法相似，还没有明显的季节性。”
可以说一百个人做猪肚鸡，就有一百个味道。
“汤底”作为猪肚鸡火锅的灵魂，品质不一、口味的不稳定，让消费者对猪肚鸡汤底的记忆保留在过去的腥味时代，认知得不到统一。
祁光强曾合伙经营过一家中高档粤式餐厅，产品团队拥有很丰富的实操经验，创始人曾师从广东省粤菜大家，其调汤和腌制食材的手法工艺具备很高的壁垒，是一般餐厅模仿不来的。
经验和技术加持，让粤小煲的诞生顺理成章，并踩着猪肚鸡的风口一跃而起。
塑造品质感
从创立伊始，粤小煲就有清晰的目标定位。
祁光强透露，前期团队做了大量的市场调查，发现钟爱养生火锅，特别是猪肚鸡火锅的人群，都具备相应的消费能力，且追求品质感和仪式感。
但这些具备消费能力的人，却不是传统意义上“年纪大”的人，它趋于年轻化，80、90后群体占多数。
于是粤小煲多方发力，从门店装修、菜品摆盘，再到食材品质，都紧紧围绕定位进行。
比如在装修上，粤小煲的门头设计简约，光感十足，外观是大面积的透明窗户设置。室内颜色丰富，整体以红绿搭配为主，讲究质感，添加极具岭南风情的元素，通过霓虹灯与吊旗的纵横交错，营造氛围。
在食材上，选择自然散养状态下的文昌鸡和鲜猪肚。祁光强透露，鲜猪肚到达中央厨房不超过24小时，成本价就70多元，肉感足自然产量也少。
他们曾经做过盲测，在不知晓哪个是鲜猪肚和冻猪肚的前提下，让员工品尝然后投票。结果显示，鲜猪肚的票数完胜冻猪肚。
“在百福街店，最常见的就是两三个人拎着两瓶茅台酒走进粤小煲，点上一锅猪肚鸡，几个配菜，有聊有笑有滋味。”
做同纬度的事
何为同纬度？
祁光强解释到，做餐饮选择的品类是哪个维度就要坚持做好这个维度的事情，不要降维打击。
比如花胶鸡，正常的客单价为400——500元，如果你只做到了人均100元，那相应就要在原来的基础上做减法。
一些具备消费力的人，看到你的餐厅低于普通价格就会失望，吃一口下去以后更不会来了。
一般消费力的人，如果今天咬咬牙想尝试人均100多的花胶鸡，结果也会失望，“你看， 100多的花胶鸡也就这样。”
如果顾客不花钱，别人邀请去吃最好的花胶鸡，就会感觉这个品类太棒了，可他不知道自己吃的是人均400-500的，当他折回来吃100多元的就会产生落差。
所以，100块钱吃到的花胶鸡，既害了消费者，也害了这个品类。低客单并不适合所有餐厅。
“另外，我们在讲菜品有效期时，千万不要以变质为红线。高级的厨房，是不会用状态差的产品。”
最典型的莫过于青菜，稍微软一些会失去它的最佳状态，我们也不能说它过期。但状态好的青菜涮着吃会像毛肚一样爽脆可口。
猪肚鸡存在味型的问题。
猪肚鸡在广东地区比较日常，男女老少都爱吃，可是到了外地特别是北方地区，猪肚的口味就没那么广谱。
“一般消费者吃火锅，不太会喝汤，常见的火锅汤底也不能喝，所以一开始我们会看到，菜品上桌顾客就直接涮，这很可惜，汤的味道就没有那么原汁原味。”祁光强表示。
猪肚鸡的精华全在汤底，其“先喝汤，再吃肉，最后涮菜”的吃法，直接打破消费者吃火锅直接涮菜的习惯，这要想在短期内让这部分消费者接受，并不容易。
为改变这一现状，粤小煲在菜单的顶部正中央，印了一则“温馨提示”，比如第一步开锅10秒关火喝汤，第二步吃文昌鸡，品精品猪肚…….，同时要求服务员在上菜时主动引导顾客健康的吃法。
此外，北方人习惯喝汤加胡椒粉，一是驱寒，二是去腥，这种方式已经在消费者心中形成了固定认知。
“为了‘炫技’我们一开始坚持不放胡椒粉，是为让大家知道我们的猪肚鸡处理得很干净，即使不放胡椒粉也没有腥味。后来很多顾客反应，说这样的汤底不正宗，最后我们只能屈服了。”
在祁光强看来，养生火锅是一个新品类，需要同行们一起携手，把养生、健康理念传递给消费者，让大众能够更好的接收它。
“我们不主张一枝独秀，而是贯彻百花齐放。毕竟每家店都有自己的特点，服务好自己的顾客才是最终目的。”
避坑指南
☑餐饮前端的规模，很大程度上，取决于后台的供应链支撑。食材的涨价，喊苦的都是供应链不稳定的企业。后端护城河的建立，必然是猪肚鸡品牌应对市场竞争的关键法宝。
☑ 街边店面临的一大问题是停车位，吃一顿饭却随时面临贴条也是得不偿失。所以餐饮店选址要综合考虑。
作者：小倩
90后财经小妹
品牌打法研究及事件解构
如果我的文字让你有所感触，欢迎在文章下方留言，说出你想了解的火锅行业热点，我们将持续调查、挖掘。
统筹｜岩岩
编辑丨田果
视觉丨马亚丹
法律顾问丨李欣华
火锅餐见原创出品，转载请联系授权
（部分图片来源于网络）
往 期 阅 读
欢迎关注
火锅餐见
新浪微博：@火锅餐见
商务合作：18637183183（同微信）
粉丝客服：18739017911（同微信）
内容交流：xiaoxian_02
文章转载：txg13333832182
觉得内容还不错的话，给我点个“在看”呗