Do First | 疫情期间收入增长86倍，印尼渔业版“阿里巴巴”如何抢占万亿美元市场？
接下来你将看到：
1. “渔业版”阿里巴巴入场，渔民生活由苦变甜
2. 请客户经理下乡，劝竞争对手转行
3. 中国有阿里巴巴，印尼有Aruna
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2019年4月，支付宝联合新加坡国立大学举办了一场创新挑战赛（Alipay-NUS Enterprise Social Innovation Challenge），拿下比赛第一名的是来自印尼的渔业B2B电商Aruna。就连印尼总统Joko Widodo也在东盟峰会上高度赞扬了Aruna，“ 他们帮助渔民增加20%的收入，这种创新应该值得重视”。今年8月，获得550万美元新融资、在疫情期间实现收入同比增长86倍的Aruna，再次引起了我们的注意。渔业版“阿里巴巴”Aruna凭什么？
Aruna联合创始人：Indraka Fadhillah（左）,
Utari Octavianty（中）& Farid Naufal Aslam（右）
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“渔业版”阿里巴巴入场，渔民生活由苦变甜
“我父母一直从事渔业，但家庭经济条件并不好。他们送我去上大学是希望我能找一份好工作，不要再像他们一样。” 而Aruna联合创始人Utari Octavianty却表示很困惑：为什么印尼渔业资源这么丰富，但渔民们的日子过得并不“丰富”？印尼有着全世界第二长的海岸线，渔民们在这长达五万千米的海岸线勤奋劳作，创造的渔业市场规模在1万亿美元，但渔民月均收入仅84美元，且渔民数量较十年前下降50%。
Aruna联合创始人Utari Octavianty
调查其背后的原因，Utari发现了痛点，也发现了商机：欠缺透明化的价格标准让很多渔民只能任分销商“宰割”，一层又一层的供应链“剥削”了渔民们原本丰厚的酬劳。此外，渔民对鱼产品的品控也没有做好，降低了鱼产品的品质，同样也压低了售价。据Utari介绍，这些原因都能造成70%以上的价差。而这中间，缺少的正是一个可以直接把渔民和客户联系起来的平台。对渔业有着深厚感情的Utari决心改变这一想象，想为渔民创造更好的生活。
毕业后，Utari联合大学好友Farid Naufal Aslam和Indraka Fadhillah在2016年创建渔业版“阿里巴巴”——Aruna，为渔民和全球B端买家提供电子交易平台。除了帮助渔民把95%的海产品出口至东亚、北美和中东等地区，Aruna还会给印尼国内的餐馆、超市和酒店供货。而且，Aruna和Tokopedia、Bukalapak、Shopee和Grab Mart等电商平台合作，把新鲜海产品和加工海产品卖给C端用户。由于没有传统的中间商赚差价，渔民到手的钱增加了。在Aruna的帮助下，渔民月均收入提高了三倍，最低月收入约240美元，最高月收入达1035美元。
Aruna的渔民在捕鱼
而Aruna的收入模式有两种，最主要的是从交易流水抽取10%-20%的佣金，其次是向B端用户的订阅费。同时，为了鼓励渔民多在Aruna卖货，Aruna也根据交易次数给渔民提供积分。渔民可以去Aruna线下商店用积分兑换渔业用具以及其他用品。目前，Aruna在印尼全岛设有有30多个线下站点，来自16个省的2000名渔民都使用Aruna。
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请客户经理下乡，劝竞争对手转行
在Utari看来，Aruna的特点不仅在于技术赋能，还在于社区赋能。Aruna背后的渔业社区有三类用户：一是负责捕鱼劳作的渔民，二是负责海产品加工的渔民妻子，三是负责教渔民用Aruna移动应用程序的客户经理——local heroes。据了解，Aruna的客户经理大多来自渔民家庭的千禧青年。“他们对智能手机更熟悉，可以帮助渔民把鱼产品照片上传到平台以及协助渔民处理交易信息。”
Aruna客户经理（local heroes）在教渔民用App
客户经理，又或者说线下代理，在印尼农村地区尤为常见。由于农村用户的金融素养和科技素养不高，一些银行会派客户经理下乡，去推广金融产品以及教他们如何使用。被Grab收购的印尼电商Kudo以及早前获得新融资的印尼金融科技公司Payfazz等创业公司都采用了这种模式去推广业务，Aruna也不例外。印尼的渔村一般都分布在偏远地区，在这些地方推广电商不是一件容易的事情，因为大多数渔民对现代智能技术并不精通。这时，有个能帮助渔民熟悉电商操作，协助完成线上交易的人就变得非常有必要。
解决了用户教育的问题，Aruna还要和竞争对手“周旋”。在Aruna宣布新融资新闻的同一周，另一个关注印尼渔业的平台eFishery宣布完成B轮融资，万亿美元的渔业市场原来早已经被创业者盯上了。但Utari表示，e-Fishry并不是Auna的直接竞争对手，因为前者关注鱼养殖，后者关注鱼产品。
“Aruna最直接的对手还是传统的线下分销商、中间商。他们手里握着每一个地区的渔民资源，渔民对他们也很熟悉。” 为了与这些中间商竞争，一方面，Aruna加强与原有渔民社区的联系；另一方面，Auna尝试“拉拢”竞争者，劝中间商成为Aruna的员工，可以做下乡的客户经理“local heroes”，也可以加入品控组。“他们不仅懂得和渔民打交道，还很懂如何分辨鱼产品的质量”，Utari说道。
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中国有阿里巴巴，印尼有Aruna
在发展的过程中，Aruna一路“升级打怪”，但今年还是不可避免地碰上了新冠肺炎疫情。疫情带来的国际物流封锁，直接砍断了很多出口贸易商家的财路。Utari指出，“最大的问题的确出在物流，但消费者对海产品的需求还在”。为了降低疫情对Auna整体业务的影响，Aruna提前一年推出了国内业务Seafood by Aruna，即上面所说的给国内的零售商和电商供货。此外，Aruna持续不断地和政府协商，请求开放绿色物流通道以保证出海产品的顺利出口。于是，在这个特殊时期，Aruna的收入同比去年增长86倍。
对于未来发展，Utari不仅有信心，也更有雄心。“每个国家都有自己的优势，创业者利用好这种优势才能创造一家全球化的公司。比如中国制造业发达，然后有了阿里巴巴。印尼渔业发达，所以我们有Aruna。” 阿里巴巴的宗旨是：让天下没有难做的生意，Aruna的宗旨也可以概括为：让渔民们也没有难做的生意，让海洋为渔民创造更好的生活。
谈及阿里巴巴，Utari表示，“它对我们影响很大。” 在支付宝—新加坡国立大学创新挑战赛夺冠之后，Aruna团队受邀到杭州，参观阿里巴巴办公室，听阿里巴巴的成长史。“阿里巴巴让中国从一个 '不那么数字化' 的国家变成一个 '非常数字化’ 的国家。既然阿里巴巴的事业能在农村地区取得成功，那我相信我们也可以。”
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