【研究速递】亲社会小额信贷环境下的众筹：内在线索和外在线索的角色验证

Crowdfunding in a Prosocial Microlending Environment: Examining the Role of Intrinsic Versus Extrinsic Cues

亲社会小额信贷环境下的众筹：内在线索和外在线索的角色验证

作者

Thomas H Allison1 | Blakley C. Davis2 | Jeremy C. Short3 | Justin W. Webb4

1 Washington State University

2 Oklahoma State University

3 University of Oklahoma

4 Oklahoma State University

摘要

从众筹平台中获得的小额贷款为初创企业的创业者提供了重要的资金来源。利用认知评估理论，本文检验创业者创业故事叙述为一个商业机会或一个帮助他人的机会的语言线索如何影响小额贷款人的潜在动机。本文在基于众筹平台的亲社会小额信贷背景下研究了这一框架如何影响融资结果，并对通过在线众筹平台向51个国家的36,000多名创业者发放的小额贷款样本进行了分析。研究结果发现，当创业者将企业描述为帮助他人的机会时，贷款人的反应较为积极，而当创业者将企业描述为一个商业机会时，贷款人会降低其投资兴趣。

关键词

小额贷款，众筹，认知评估理论，资源获取

文献来源

Allison, T. H., Davis, B. C., Short, J. C., & Webb, J. W. (2015). Crowdfunding in a prosocial microlending environment: Examining the role of intrinsic versus extrinsic cues. Entrepreneurship Theory and Practice, 39(1), 53-73.

一、引言

金融资本是创业生存和发展的必要因素(Florin, Lubatkin, & Schulze, 2003)。为了支持企业的创建和成长，创业者往往会通过利用个人储蓄、个人社会网络以及向银行借贷等传统的融资渠道来获取资金，然而通过传统的融资方式所获取的资金存在限制，而且融资门槛和利息往往较高(Khavul, 2010)。近年来，小额信贷已经成为传统融资渠道一个强有力的补充。小额信贷是指向个人发放规模相对较小的无抵押贷款，目的是为了通过创业增长来减轻贫困(Anthony, 2005; Battilana & Dorado, 2010)。

随着互联网的发展，出现了大量基于互联网的众筹中介机构进入小额信贷行业，与正规的实体贷款机构不同，以众筹为基础的小额信贷中介机构是一种“传递代理”，允许发达国家的贷款机构向全球创业者投资(e.g.,Allison et al., 2013)，这大大增加了潜在贷款人的数量。在众筹平台上，贷款人不能从他们的贷款中得到利息，也不能得到防止借方违约的保护。基于这一独特情景，学者们认为小额信贷是一种“亲社会借贷”。贷款人会同时根据传统信款标准和亲社会的、慈善的标准来评估借款人(Galak et al., 2011)。即贷款人既要权衡与传统投资相关的外在因素(无论是对自己还是对他人的潜在未来回报)，也要权衡与亲社会和慈善决策相关的内在因素(帮助他人的愿望，无论是利他的还是自我感觉良好的)。

基于众筹平台的小额贷款成功的核心是创业叙述，创业者向潜在投资者描述其个人、企业、贷款用途以及团队内其他人的一些细节(e.g., Martens, Jennings, & Jennings, 2007)。有关亲社会借贷的相关研究表明，创业者的创业叙述能够影响贷款人对创业者所形成的看法，从而影响其投资者决策(e.g., Allison, McKenny, & Short, 2013; Herzenstein, Sonenshein, & Dholakia, 2011)。尽管这些研究提高了我们对创业叙述在小额贷款中所扮演的角色的理解，但是我们对这些创业叙述是否或如何影响小额贷款对投资者的吸引力却仍然知之甚少。因此，为了填补这一研究空白，本文利用认知评价理论和自我决定理论来评估基于众筹平台的小额贷款人如何应对嵌入在创业叙述中内在和外在线索。本文采用了36000多名通过基于众筹平台的小额贷款中介Kiva.org寻求资金的创业者作为样本，来验证本文的理论与研究假设。

二、理论基础

认知评估理论（Cognitive Evaluation Theory）：（1）个体的内在动机水平是由自主性（autonomy）和能力（competence）这两种基本心理需求所决定的；（2）活动所给定的奖励对个体动机的影响效果取决于个体如何根据自己对自主性和能力的需求来解释所得到的奖励(Deci, 1971; Gagne & Deci, 2005)，即一个给定奖励的总体效果取决于它如何影响个体所感知到的自主性和能力(Deci & Ryan, 1980, 1985)。提供能够增加个体自主性和/能力的奖励往往会增加个体的内在动机，相应的，当个体的自主性和能力需求都得不到满足，或者个体认为奖励具有控制性时，个体参与活动的内在动机将会被削弱。一般而言，控制性奖励创造了一种环境，在这种环境中，参与者不再有动力以某种程度的自我导向的努力或表现来完成给定的任务。相反，参与者会被激励以某种外部定义的努力或表现来执行任务。在众筹的背景下，一个具有控制性的情况是，创业者创业叙述框架中的外部线索会揭示企业未来所具有的潜在外部奖励。

自我决定理论（Self-Determination Theory）：自我决定理论扩展了自我评价理论，提供了个体的第三种基本需求：关系的需求（relatedness），即个体想要与他人产生联系的需求(Baumeister & Leary, 1995)。当，由于亲社会活动往往会使人与人之间发生连接，并使个体得到关注，因此当个体自愿地从事亲社会行为时，其关系的需求很可能会得到满足；然而，如果个体所参与的活动受到控制，关系的需求就可能被削弱，个体的内在动机就会降低。

三、研究假设

H1a：更高程度的盈利性语言叙述与小额借贷对亲社会投资者吸引力的下降有关

H1b：更高程度的风险承担语言叙述与小额借贷对亲社会投资者吸引力的下降有关

小额信贷最初是作为一种通过创业减轻贫困的手段(Khavul,2010)，扶贫目标在小额贷款人的决策过程中发挥着及其重要的作用(Galak et al., 2011; Allison et al.,2013)。因此，小额贷款人为小额信贷机构提供资金的动机可能会受到他们认为自己参与小额信贷活动在多大程度帮助有需要的创业者或者减轻贫困的影响。从认知评估理论的角度出发，这表明小额贷款人可能会寻找能力肯定和自我决定两方面的一致性，以确保他们能够有效地为小额信贷的总体目标作出贡献，从而激发其参与小额信贷的内在动机。由于小额贷款人参与小额信贷的自我导向的选择是为了帮助有需要的创业者(e.g., Galak et al.,2011; Allison et al., 2013)，因此仅仅只是参与小额信贷的亲社会活动就能够支持小额贷款人的自我导向。

在传统的创业投融资情境中，投资者向需要资金的创业者提供资金的动机是希望能够从投资中获得经济回报。但是，投资者能否获得投资回报，则取决于该企业未来的金融绩效(e.g., Certo, 2003)。因此，该投资的核心要素是风险和回报，投资者是被基于绩效水平的奖励所驱动的(cf. Ryan, Mims,& Koestner, 1983)。因此基于绩效水平的奖励激活了投资者的外在动机，而限制了其内在动机。相反，小额贷款人的内在动机几乎是绝对的，他们在向需要资金的创业者提供资金时，并没有对未来的投资收益抱有预期(Galak et al., 2011)。

研究表明，创业者的陈述框架会影响小额贷款人的投资动机(e.g., Cimpian,Arce, Markman, & Dweck, 2007)。有关线索的相关研究认为外部线索的语言结构方式可以影响个体参与活动的动机(e.g., Cimpian et al., 2007)。当创业者在创业叙述的过程中将其企业描述为可能在财务上成功或者具有良好的偿还债务的能力时，会在某种程度上暗示投资者存在一种外在基于绩效水平的奖励。尽管基于绩效水平的奖励能够满足投资者能力的心理需求，但是这种奖励由于其被认为是高度控制性的往往会限制个体的内在动机。创业叙述中的外在线索将通过关注外部回报（企业的绩效成功）来定义企业的机会，这有可能会被小额贷款人视为受控制的。因此，传统通过使用外部线索聚焦于外部回报的创业叙述将会降低投资者对小额信贷的吸引力，同时将会有较差的融资结果。

H2a：更高程度的人类利益性语言叙述与小额借贷对亲社会投资者吸引力的增加有关

H2b：更高程度的语言多样性叙述与小额借贷对亲社会投资者吸引力的下降有关

自我决定理论认为人类具有第三种基本心理需求：关系的需求。该理论认为受控制的社会环境限制了个体的内在动机（通过限制个体的关系需求），而较少受控制的社会环境将会促进内在动机(Deci, Eghran, Patrick, & Leonne, 1994)。关系的需求是指个体想要与他人发生联系的需求。当关系的需求得到满足时，个体会增加参与某种活动的内在动机。

鉴于个体通常在首次的几分钟的互动中就会形成初步印象，本研究认为创业者可以通过将特定的语言嵌入在创业叙述中来满足小额贷款人对关系的需求，即在创业叙述中通过嵌入融资吸引力的内在线索来影响小额贷款人的潜在动机。首先，本文认为采用与人类利益相关的语言将有助于满足小额贷款人对关系的需求(e.g., Hart, 2010)。其次，创业者可以通过一种独特的和可区分的方式来识别个体，本文认为创业者在创业叙述中通过使用强调个体的多样性的语言，将有助于满足小额贷款人对关系的需求，因为通过这种方式可以使个体感到与一个定义明确的人有联系(e.g., Hart, 2010)。创业叙述中的内在线索（更多的强调个体多样性和人类利益的语言）能够将叙述的重点放在对小额贷款人投资决策至关重要的信息上。因此，这两种语言的运用将有助于提高创业者的筹资效益。

H3：在亲社会投资者中，整体内在线索的正面效应大于整体外在线索的负面效应

当个体参与的活动是自我选择导向时，更能提高其参与活动的内在动机。当小额贷款人自主的选择了一个平台来为亲社会人士提供资金时，能够有力激活其参与小额信贷活动的内在动机。考虑到小额贷款人渴望与借款者之间建立联系以满足其对关系的需求，他们可能相对不太容易受到外部动机的影响。因此，本文认为小额贷款人对创业者创业叙述中内在线索的反应往往比对外在线索的反应更为强烈。

四、研究方法

样本来源：从小额信贷众筹平台Kiva.org选择来自51个国家的36665创业者作为研究样本

核心变量测量

1.解释变量

人类利益相关的语言：采用由Hart(1984, 2001, 2010)开发并验证的HUMAN

INTEREST词典，评估创业者的创业叙述在多大程度上聚焦于人类及其活动。

强调个体多样性的语言：采用由Hart开发的DIVERSITY词典，评估创业者的创业叙述在多大程度上表达了一个人或一个群体从规范中脱颖而出(Hart, 1984)。

总体的内在线索：将人类利益相关的语言和强调个体多样性的语言测量标准化并加总。

盈利性语言：采用PROFITABILITY词典评估创业者的创业叙述在多大程度上关注公司的利润创造(Zachary et al., 2011)。

风险承担性语言：采用RISK TAKING词典评估创业者的创业叙述在多大程度上强调创业者所承担的风险 (Zachary et al., 2011)。

总体的外在线索：将盈利性语言和风险承担性语言测量标准化并加总。

2.被解释变量

投资时间：连续变量，以创业者的筹资天数来度量。

数据处理：OLS回归

五、研究结果

实证检验结果表明：假设1a得到验证，即创业者采用更多的盈利性语言将会增加小额筹资所需要的时间；假设1b得到验证，即创业者采用更多的风险承担性语言也会增加小额筹资所需要的时间；总的来说，本文发现，在其它条件不变的情况下，创业者在创业叙述中嵌入更多的外部动机，显著降低了小额贷款人的投资兴趣。假设2a得到验证，即创业者采用更多的与人类利益相关的语言会降减少小额筹资所需要的时间；假设2b未得到验证，即在本样本中，创业者是否采用强调个体多样性的语言与小额筹资所需要的时间不相关。假设3得到验证，即创业者的创业叙述中所采用的整体的内在语言的积极作用将超过整体的外在语言的消极作用。

本文的研究结果支持了先前使用认知评价理论的研究，即外在线索将削弱个体的内在动机，并通过在新兴的小额信贷众筹平台情景中验证了该理论，扩展了该理论的适用性。本文的实证研究结果表明，基于外在奖励的外在线索的叙述（盈利性语言和风险承担性语言）不利于创业者的筹资成功，而有关内在线索的叙述（与人类利益相关的语言）会提高小额贷款人的投资兴趣。同时，本文的研究还表明，至少在小额信贷的众筹平台中，创业者嵌入在创业叙述中的内在线索对小额贷款人的积极影响作用要高于外在线索对其的消极影响。

END

点击“阅读原文”或扫描右侧二维码购买《创业画布》

文章荐读：

- 图文编辑：许莉萍 -

阅读更多精彩内容

长按扫码关注我们