AI助力证券经纪业务增长 | 行家·说

在竞争激烈的证券行业保持优势，

除了不懈努力，更要不断创新。

AI助力证券经纪业务增长

本文是『行家·说』系列第10篇，喜欢的点个赞再走吧！

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无疑问，人工智能（AI）已经越来越成为社会进步的主导力量，越来越多的AI运用出现在我们的实际生活中。小到讯飞翻译机、天猫精灵、扫地机器人等大量智能小家电，大到火车站的刷脸识别进站、建行营业网点的智慧柜台，AI已经无处不在。

如今，我们知道，手机上今日头条的新闻，其实是AI精心揣摩你的需求而个性化选推的。淘宝上推荐的产品，也是AI学习了其他像你的人，买了这件商品后可能会买的其他产品。

可以说，越来越多的智能化运用让我们与商家从未有过的近距离。

同样，正如红杉资本的沈南鹏所说的那样：“金融作为高度数据化的行业，是AI最好的应用行业”。

我们反复在讨论从业务线上化到客户行为数字化，也就获取了智能化的入场券。那么今天我们不妨再来聊聊智能化在证券行业的运用，也展望下未来。

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证券行业的第一轮颠覆者

在过去20多年里，证券经纪业务是以零售业务为主的。虽然同质化竞争严重，但仍不乏颠覆者。

行业的第一轮颠覆者当属国信证券。

依稀记得90年代末的国信，仍然是只有7家营业部的小券商，在经纪业务行业排名末尾的草根券商。

而国信当时的负责人胡关金，则是从杭州大学（如今已并入浙江大学）的教授岗位上毅然南下下海。

如何颠覆证券行业尽快做大做强呢？

深受美国管理学大师德鲁克影响，胡关金围绕如何解决客户需求，提出了其著名的绩效管理地图理论。他认为，在当时的市场条件下，只有通过客户经理团队建设，才能有效弥补营业网点的不足。

众所周知，从国信最早的电子商务部的组建到后来泰然九路营业部的拔地而起，国信证券颠覆了证券经纪业务网点为王的概念，一跃成为行业翘楚。

时间飞逝，十多年后，随着市场化的“二胡（胡关金、胡继之）”相继离去，当年的颠覆者国信证券竟然成为相对保守者。曾经最早开发的自有APP金阳光，也已是昨日黄花。

近几年，国信证券的佣金率一直维持在行业高位，要知道，当年国信是最早参与佣金战的。而颠覆国信的这一轮力量毫无疑问是移动互联网。

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互联网红利的第二波颠覆者

2013年开始的移动互联网浪潮，随着非现场开户的放开席卷了整个证券行业，中小券商纷纷投入力量攫取互联网红利。

在这一波浪潮中，华泰证券是最大的颠覆者。

仅仅用了不到三年时间，华泰证券的交易市场份额从5.3%左右拉升到了7.5%，快速拉开了与第二名的距离。

虽然初期不少人质疑，华泰在市场份额上升的同时，代理买卖收入排名却从第二下滑到了第五。但是，几年下来，大家才恍然大悟：

华泰首先要的是客户规模，并通过运营集中和网点和整合达到经纪业务最低成本率。其次，通过资管子公司的协同，占据了资产管理业务的先机。一进一出，华泰的正收益明显。

在华泰之后，绝大部分券商开始觉醒：通道类佣金率守不住了！到了2015年，万2.5佣金率已经成为新增客户的标配。

大家纷纷学习华泰，加大在移动互联网端的投入，也期望一口吃个大胖子。可惜，时机不再，除了两家另类的券商——平安和东财之外，其他的券商很难再在质上面颠覆行业了。

总结过去是为了展望未来。行业颠覆不断在发生，今天的颠覆者如果未来不变，就完全可能成为保守者。同样，今天的保守者如果思考清晰，及早布局，也完全可以成为未来的颠覆者。

机会总是留给有准备的人，比如华泰有今天的颠覆，其实始于2008年的IT战略投入。其总裁周易对IT的执着偏爱，坚持在IT上高投入，才有了2013年后的爆发。

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未来的机会

那么未来机会在哪？想必大家都清楚了，人工智能！

人工智能在证券经纪业务领域可能会有哪些运用呢？我们试图解析下：

一是身份认证。

无论是开户还是交易都面临身份认证的问题，AI可以帮助我们快速识别客户，其效率和准确率大大提高。

目前人脸识别技术最为成熟，已经开始逐步在金融行业广泛运用。预计未来除了业务办理上的运用之外，特别是在电子合同签署上的运用，有望解决长期困扰证券行业的“电子签名”符合相关法律的问题。

二是智能客服。

近年来，借助由自然语言处理（NLG）和机器学习算法驱动的智能客服，为用户提供个性化对话的体验逐渐普及。

最近，美国银行计划推出智能客服Erica，可以在银行手机客户端与客户进行语音和文字互动，无需打开应用界面即可命令Erica汇钱给朋友或者汇款。

国内的证券业，如华林、国君等也纷纷推出了会说话的智能客服。

三是智能营销。

通过客户历史的交易习惯和喜好，AI可以对用户进行精准的推荐，从而提升用户体验度和忠诚度。

这些技术早已在互联网公司被广泛使用，从淘宝、携程到百度、今日头条等等。在证券行业的应用也开始逐渐推广，特别是在智能资讯、产品推荐等方面应用越来越广泛。

智能营销也可以在智能客服基础上附着开展，比如智能客服的AI引擎还可分析客户的交流习惯，结合客户交易模型，提供适合客户理财产品推荐。

四是提高效率、节省人力。

证券经纪业务，这一劳动和知识双重密集型的行业，人工智能正在两个方面颠覆这一切。

首先是对重复劳动的替代，如通过建立客户和员工工作平台打通的智能IM。

不仅仅是客户大量的基础服务被机器替代，以前需要花大量精力学习培训基础业务基础运营的事情可能不再需要了，柜台岗位逐渐被AI替代。

五是智能投顾，帮助客户进阶财富管理。

智能投顾的首要作用是让原本面向高净值客户服务的财富管理可以部分被AI替代。低成本和低门槛，让更多的人群可以像富人一样实现资产配置。

其次，基于算法的金融交易有望充分规避市场风险，为投资人创造持续不断的收益。比如第一个以人工智能驱动的基金REBELLION，曾成功预测了2008年的股市崩盘，掌管900亿美元的对冲基金CEREBELLUM，由于使用了人工智能技术，从2009年以来一直处于盈利状态。

以上五大应用，特别是智能投顾，已经被大家视为下一个颠覆证券经纪业务的重大机遇。

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下一轮的颠覆

放眼国内，招商银行的摩羯智投是率先进入智能投顾领域的，广发的贝塔牛则率先进入了智能选股领域。

目前来看，券商纷纷加大研发投入，但是客观来说，市场的风口似乎并未到来，无论是摩羯智投还是贝塔牛实战业绩都不算突出。

说实话，我无法准确预测未来AI在证券经纪业务领域颠覆的究竟是智能客服还是智能投顾，或者都不是。但是我坚定相信，AI的应用一定是下一轮可能的颠覆制造者的利器。

我们清楚的看到，行业的领头羊华泰、国君等券商坚定的加大对金融科技的投入，尤其是加大对智能化的布局和探索，华泰证券涨乐财富通5.0和国泰君安君弘灵犀的上线，都表明其在智能化领域的摸索不遗余力。

在银行业，招商银行近几年的创新探索更是让人肃然起敬。除了摩羯智投规模遥遥领先之外，掌上生活的推出更是辅助拉大了其信用卡上的绝对优势。

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增长黑客的本质

在肖恩·埃利斯的所著的《增长黑客：如何低成本实现爆发式增长》一书中，提供了大量的增长案例。究其本质，无非是通过数字化营销来替代传统营销。

因此，如果你指望复制增长黑客的成功，数字化是一个重要前提。复星的郭广昌也明确提出，“数字化没有进展的企业，未来会被淘汰”。

或许我们没有“非死不可”那样的基因，毕竟，作为传统金融机构，不要收入的想法太过疯狂。但是，我们确实要思考下未来。

打造现代投资银行的使命，要求我们围绕客户的生命周期，尤其是要把握客户的资产管理需求转型，作为我们最为重要的方向。

换而言之，未来券商收入中的佣金占比会逐渐下降，资产管理费、利息费等收入应该占财务报表的主流。

所以，我们需要强调AUM资产的重要性。

作为100家经纪券商中的一员，我们如何可以做到不同质化，让我们的客户有充足理由选择我们，这是我们眼下要做的。

我们需要打造一条个性化的业务线，独有的个性化优势粘住客户、锁定客户，这才是我们要努力的方向，而AI将会是这一方向上的重要工具。

好产品才是增长的关键，而AI的运用将决定产品的好坏。

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伟海

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