财富管理推进之路·回顾篇 | 行家·说

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财富管理推进之路·回顾篇

本文是券业行家『行家·说』系列第15篇，

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财

富管理，通常被认为是向富有的或者高净值人群（家庭）提供理财咨询。

随着社会人口及趋势的变化以及国际金融市场的蓬勃发展，财富管理的服务对象以及工具、手段已经大大拓展，其内涵也延展至“在整个生命周期中为客户提供聚集、保存、转移财富的金融工具或咨询服务”。

根据加拿大投资经纪商协会的定义，财富管理即为：综合提供理财工具和咨询服务，协助客户在一生中积累、保有和转移财富。

财富管理的三大特征

财富管理这一业务具有如下典型特征：

1

以客户为中心

在分析客户财务状况、投资目标的基础上，制定相对全面的财务规划，并提供相关金融工具，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。

2

全方位综合性服务

为客户量身定制的全面财务规划，最终要通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务或金融工具，对客户的资产、负债、流动性进行管理，从而帮助客户实现投资目标和财富增值。

3

专家团队提供专业性服务

全方位综合性服务中，专家团队提供包括现金储蓄及管理、债务管理、个人风险管理、保险计划、投资组合管理、退休计划及遗产安排等诸多关于财富积累、保值、增值、避税和转移等方面的专业化、个性化服务。

4

严谨、专业的销售流程

从事财富管理工作，有60%是理念沟通、20%是客户教育、投资产品的选择只占20%。

欧美财富管理业务均以KYC（know your client, 了解你的客户）原则为核心，建立了一套严格的财富管理从业人员行为与道德标准。

KYC原则不仅仅是浮于表面的对客户基本情况的了解，而是要求从业人员在了解客户、了解产品、充分披露信息和揭示风险的基础上提出适当性匹配建议。这种“适当性”要求确保从业人员提出的建议，必须适合于该客户。

境外财富管理业务的历程

“不积跬步，无以至千里”，境外券商财富管理业务的发展也经历了从无到有、从小到大的过程。即使是在近年来被国内证券行业视为是券商转型经典案例的美国券商“嘉信理财”(SCHW)也是如此。（后台回复【嘉信】查看详情）

自20世纪70年代起，财富管理业务因为盈利能力强、客户稳定性高、成长性突出而受到境外商业银行、投资银行、保险机构等金融机构的普遍重视。资料显示，美国的财富管理业务截至2008年前平均利润率高达35％、年平均盈利增长12％至15％。

国内财富管理业务的历程

国内财富管理首先发起于银行业。2007年中国银行率先在内地市场建立私人银行，成为中资银行财富管理业务的开拓者，标志着中国内地财富管理业务的真正开端。

2010年12月3日，中加合作首批注册财富管理师授证暨广发证券财富管理中心揭牌仪式在广州举行，标志着国内券商正式涉足财富管理业务领域。

在随后的2011年，被不少证券行业人士定义为行业的财富管理元年，伴随着部分券商对财富管理业务的探索，出现了全业务链服务高净值客户、打造独立第三方理财超市、构建“全产品”服务搭建客户与各业务板块之间桥梁的几种典型模式 。

2012年，证券公司首次创新研讨大会，更是促使行业对于证券经纪业务由传统通道服务向财富管理服务的转型达成了共识。

券商财富转型的维度

整体来看，近年来，国内证券公司的经纪业务向财富管理转型主要从以下几个维度推进：

维度一：强化互联网服务平台尤其是手机APP的建设，充分发挥线上平台在提升业务效率、推送标准化服务与产品、拓展服务覆盖面等方面的优势。

维度二：推动线下实体网点的功能转型，充分发挥其在客户个性化需求挖掘与推送等方面的优势，使之成为证券公司业务牌照、业务价值链终端、产品池展示的承接平台，进而成为以客户需求为中心的综合金融服务平台。

维度三：立足客户需求与体验，持续改善线上平台或线下平台功能的同时，加大对互联网金融产品以及各类理财产品的开发。

上述转型实践，主要是通过区别线上服务平台客户群、线下服务平台客户群的方式来实现针对细分市场的客户服务。

推进财富管理的“拦路虎”

就效果而言，在分业监管以及场内外产品不甚丰富、财富管理专业人才匮乏的当下，作为转型目标的“财富管理”至今仍未形成模式，在实际推进中，财富管理面临着如下难题：

1

客户期望过高

以中小投资者为主的多数客户，对于投资理财的参与往往具有较高收益预期、较低风险承受能力的特征。

2

产品服务匮乏

在产品或服务方面，除了股票、基金等交易所产品以外，多以融资融券等业务牌照类为主，特色化的理财产品和服务产品相对匮乏，涉及保险、税收等理财产品更是少之又少。

3

专家资源不足

在产品研发所需的专家支持和技术系统支持方面，多数中小券商目前缺乏相对统一管理并成体系的“专家资源库。尤其是针对零售客户和高净值个人客户的“专家资源”明显不足。

同时，业务开展涉及的各类IT系统建设缺少整体规划。一线投顾服务人员面临服务内容、服务手段或工具匮乏或缺乏吸引力的现状。

行家结论

券商的经营模式与盈利模式面临转型，这将涉及到产品与服务、运营模式、IT系统、激励机制等方方面面的重大变化。

如何向财富管理方向转型，既需要行业大环境的有力支持，更需要证券公司自身的战略先行以及在此基础上的点滴积累和持续坚持。

在下一篇文章中，我们将进一步探讨国内券商如何构建财富管理服务体系。

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