如何应对理财经理招聘的九大忽悠招式，写给打算跳槽的你

在竞争激烈的证券行业保持优势，

除了不懈努力，更要不断创新。

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券业行家上海交大高金财富论坛

理财顾问如何应对九大忽悠招式

本文是券业行家『他山·石』系列第29篇，

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财

富管理是一个人员流动性极大的行业，加上理财顾问背后的客户资源，使得各家公司在人才获取上使出了浑身解数，用无数“套路”吸引行业人才。

面对这样的现状，理财顾问的跳槽可以用“九死一生”来形容，几乎每个理财顾问或多或少都被忽悠过。

江湖盛传九大忽悠招式，理财顾问们，要小心了。

这句话的潜台词是说，公司的服务体系特别完善，一定能够给到理财顾问全方位的支持，帮助其服务好原有客户。这本身没有错，但是逻辑上有问题。

客户之所以觉得服务好，是因为理财顾问能够从客户自身的情况出发，给出解决方案，推荐合适的产品，满足客户需求。只有当解决方案能够满足客户需求时，客户才会愿意接受服务。说白了就是一个道理——最好和合适有时并不一定高度一致。

在财富管理行业中，客户几乎就是理财顾问的衣食父母，所以跳槽之后会有客户跟你一起到新公司，也会有留在原先的公司，有些也会持观望状态。理财顾问不能只因新公司的一些优势，就认为客户一定会跟着自己走。

行家支招

以上三点想要妥善解决，关键在于平时加强客户粘度。当你有跳槽的想法时，应该问问客户的意见，对待客户就像对待朋友一样，倾听他们的想法。

新公司领导他早年的成功经历，以及所担任过的公司岗位、环境，一定会对他现在的管理风格有所影响。

作为跳槽到新公司的你，是怎样的风格？你能接受领导的哪种风格？要知道外资行、中资行、券商、保险出身的人做事风格、业务逻辑等几乎是千差万别的。

行家支招

跳槽的时候，请你重点关注公司高管的出身、投资项目、过往从业经历、学历背景等等，这些都是影响对方管理风格，以及之后你们是否能和谐相处的关键因素。

跳槽时，应该关注新东家的缺点，因为这个缺点是你入职后所面对的难点。在财富管理行业，每家公司都有亏损产品和看走眼的项目。所以在你面试的时候，你应该多和IC、IS这样的投后部门同事沟通，从表现最不好的产品开始了解，这些产品能够反映公司的产品管控能力。

同时，有一些产品会出现违约的情况，如何处理违约方式，最能够表现公司对客户负责的态度，也能让你充分了解公司对产品的细节管理。

以上这句是完完整整的废话，因为没有哪一家公司会不这么和你说。

公司是有运营成本的，但不是每个公司都会花大量的成本请优秀的中后台为公司服务。当招聘经理说完这句话，你要记得去核实。如果公司的支持部门提供的支持不够，在你入职后发现很多事情需要你亲力亲为去解决，这时候已经晚了。

行家支招

可以通过以下几个方面来对招聘经理提问，从而了解公司的中后台情况：

1） 前台、后台人员的比例；

2） 中后台人员背景；

3） 员工持证比例；

4） 公司供应商；

当你把上述问题都了解清楚时，就能够知悉公司中后台的支持能力。一个好的、完整的公司中后台，可以让你把精力都放在销售业务而非重复性的日常事务。

作为一位没有跳过槽，或者一直从事销售岗的理财顾问，当面临管理岗职位时，很多时候你会处于懵逼的状态。

针对这个“套路”，给大家举一个场景：

如果你是一家公司的老总，下面设有一个团队，人数非常完整，业绩也非常出色。这时候需要派遣一位负责人，你会将职位交给谁？

是个正常人，都会交给公司内部值得信任的同事，而不是一个刚进来的外人。如果把这个岗位给到外人，说明大概率这个岗位本身存在着一些问题，需要很多外部东西去包装，比如副总的Title、独立的办公室、较大的个人权限。

而说到实际上，这样的岗位往往就是一个团队经理，并且团队人数非常少甚至没有。

行家支招

建议面试时与对方明确职级的权限和人数，可以从以下几个方面提问：

1） 一个城市的副总有多少人？

2） 权限具体有哪些？

3） 配备团队同事们的背景、简介？

ps，一般情况下，所谓副总的岗位99%都是坑，建议十动然拒。

这句话其实在行业中算是个笑话，举个实际的例子：

以行业中一家前列的公司举例，全国有大约50位BM，只有2位是内部提拔的，其余的48位都是从外资银行/中资银行招聘过来的，内部提拔率约为4%，所以可以看到这个谎言有多大。

看到这里大家可能会觉得与第五个忽悠相矛盾，既然上述问题说团队负责人都会选择找内部可信任的人，但现在举出的例子说明内部提拔率只有4%，到底哪句话可信，哪句话不可信？

其实，内部晋升并不仅仅是靠的是业绩。业绩代表的是业务拓展能力，而往往负责人的岗位还需要看到个人的团队管理能力。

行家支招

理财经理可以从以下几个方面提问，看是否与自己的预期一致：

1） 这个级别的岗位在公司有多少？

2） 这个岗位有多少是外聘人员，有多少是内部提拔人员，近期的提拔比率是多少？

3） 在内部提拔的人员中，他们的从业背景是怎么样的，负责团队人数又有多少？

获客对于财富管理公司的意义是不言而喻的，而理财顾问的客户粘度与专业水准，是客户选择新公司、新平台或新产品的决定因素，所以招聘理财顾问在很大程度上直接决定了财富管理公司的获客能力和效率。

理想总是美好的，但财富管理行业新增获客的压力是永远存在的。

行家支招

当谈到新增获客的业绩要求时，请务必提问：

1） 哪些渠道归我使用？

2） 网络客户导流一个月的量是多少？能分到我这里的有多少？

3） 市场活动的规模和频率是多少？

除提问外，还可以让对方发送他们市场活动的月报给你看一下，或者是下个月的市场活动排期等等。通过市场活动的月报，可以看到他们的市场投入有多少、常去的场景和圈层有哪些。而通过排期，可以看到市场活动的量有多大。

同时，建议跳槽之前要以客户的身份亲身参与现场活动1-2次，从而可以有更深的体验。

事实上，很多公司发放奖励会押后，并且很多奖励会选择在年底发，有一些是放到了第二年的年中发等等。

如果你是进入到公司才发现这样的问题，你的工作热情会迅速消减，心态也会发生变化，生成低效率的情绪，进而影响你的工作进度。

行家支招

针对该问题，可以从以下几个方面打听打听：

1） 奖励押后发放的比例是多少？你是否可以接受？

2） 是否有固定发放的比例？

3） 对于未来再跳槽，奖励押后发放产生的纠纷和损失是什么？

说到跳槽，是否大家都会面临以下画面：

1） 最近业绩不是很好，连续2-3个月都不达标；

2） 上级领导被更换；

3） 和同事抢客户；

4） 公司发生了其他让我不爽的事情；

……

但是，跳槽是有成本的，每一次跳槽都会有很大的成本付出，我们需要思考自己要在什么时候、以及为什么要跳槽。

选择跳槽的时间应该是这个行业相对行情最好、价格最高的时候。这样你出去的时候才能获得更高的职位、权限和薪酬，需要你的公司也多，选择的机会也多。

行家支招

建议大家每年出去面试2-3次，一方面可以培养自己的面试能力和技巧，一方面可以了解自己所在城市和区域行业所发生的变化，百闻不如一见，不要做井底之蛙。

了解外面的世界应该是常态化的行为，但是它不应该影响你的工作。

同时，如果你是公司的管理岗或者高层，也要鼓励自己的员工出去面试，一方面是为员工的职业生涯发展考虑，另外也是公司自信的表现。

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