招行模式是什么——财富管理业务的思考 | 行家·说

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招行模式是什么——财富管理业务的思考

本文是券业行家『行家·说』系列第28篇，

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如果可以穿越，

我们多么希望可以听到来自未来的声音，

告诉我们今天该怎么做。

近

期，招行私行AUM规模突破2万亿，遥遥领先，招商银行财富管理模式的巨大成功再度让人们好奇。

就私行业务而言，招商银行这家似乎没有太多资源禀赋的银行，却成就国内私行业务的老大，其成功经验足可以算得上“来自未来的那个人”。

因此，学习招行模式，必将是财富管理转型走出去的第一步。

那么招行模式的核心内容究竟在哪里呢？对于我们券商财富管理转型又有哪些借鉴意义呢？行家今天分析一二。

首先，招行的私行客户绝大多数来自分支行的输送，可以说招行私行的成功首先是基于十多来坚持不懈的零售业务转型。

招行田惠宇行长曾公开总结，招行历史上通过三次商业模式转型实现业务的腾飞：第一次是“以一卡通替代存折”，第二次是“以AUM替代储蓄存款”，第三次是眼下的“客户体验替代储蓄存款””。

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可以说2007年，招行私人银行的起步是和招行第二次商业模式变革同步的。

以AUM替代储蓄存款，意味着经营层关注点从传统的拉客户储蓄转到协助客户管理资产（AUM），而AUM恰恰是财富管理商业模式的核心KPI。

麦肯锡的报告告诉我们，通过大零售庞大的分支机构和客户资源迅速稳定的获取客户，这是国际私人业务的主流发展模式，这也就奠定商业银行的优势地位。

国内最大的招行和工行私行都是依靠内部大零售客户升级转化作为主要获客渠道。

招行模式甚至较为成功的建立了私行客户归户和移交机制：私行部门作为大零售的一部分，通过分支行渠道输送，隶属于各级分行的私行中心成为提供PB服务的核心场所；总行私行部门通过专业化指导和严格细致的绩效考核体系来确保PB的专业化服务。

大零售业务体系输送客户，专业投资顾问提供服务。

其实在早期的券商经营过程中，以国信证券为代表的营销服务体系构建中，也有类似的组织架构：客户经理负责新增客户、投资顾问负责提供专业的股票买卖投资顾问服务。

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其次，招商银行通过私行中心、财富管理中心精细化管理，有效确保财富管理专业服务水平。

一旦客户成为银行钻石或者私行级客户，就理应享受到相对应的服务，而私行服务的最基本标准是有私人银行家的一对一服务。专业的人干专业的事，客户经理负责营销客户，但是一旦到钻石级别资产，银行必须配备相对应的专业服务，这个时候服务人员的专业性就显得尤为关键。

我们看到，招商银行为此制定了详细的精细化管理和客户经营工作制度，确保一线支行拓展到的客户能够得到相应的专业级别服务，有效提升客户粘性。

因此，从“收户”到“分户”、“调户”，再到客户分类经营工作细则等等，招行制定详细的钻石级以上客户的经营管理要求。同时，招行私人银行业务条线制定三级考核体系，对分行、中心（私行、财富）、中心负责人、团队长、客户经理等制定三级考核体系，而其考核体系中最具特色的是增加“资产配置实施率”指标，资产配置类指标直接贯彻考核到一线理财经理，体现在“资产配置偏移度”和“客户组合收益率”，这在银行的私人银行考核体系中是极为罕见的，据行家了解，即便在券商或者其他三方机构中也几乎没有，这充分表明招行是在做真正的资产配置服务，而不是单纯的产品销售。

我们都知道，招行一直在说1+N模式是招行私行成功的关键，没错，但是如何保证专业服务的质量呢？就得靠管理。

所谓管理就是人、过程和目标三要素的有效组合。

如果我们希望复制招行模式，仅仅是“形似”是远远够的，必须通过明确目标前提下，将结果目标逐步分解为年度、季度乃至月度的行动目标，并针对行动目标制定有效的措施和工作计划加以实施，并通过PDCA循环方式不断积累自己的成功与优势，不断超越旧我。

这是一项艰巨的系统化工程。

第三，招行不断运用科技技术为私行业务赋能，提升PB专业化服务能力。

据媒体报导，招行私行成立初期，私人银行部研发第一个工具-KYC地图。有了对客户的风险属性和财富需求的深入了解后，接着便是做资产配置。私行部研发第二个工具GAAS全球资产配置系统。采用VaR等金融工程工具，用定量的分析模型，帮助客户度量资产组合的波动风险，在充分认知投资风险和收益的前提下，帮助客户作出理性的资产配置和投资决策。

2016年华泰证券收购了美国领先的统包资产管理平台AssetMark，在这之前很多人并不了解统包资产管理平台（TAMPs—Turnkey Asset Management Programs---），华泰证券描述AssetMark时，说作为第三方金融服务机构，为投资顾问提供投资策略及资产组合管理、客户关系管理、资产托管等一系列服务和先进便捷的技术平台。也就是说这是服务投顾的产品，投顾将组合构建、后台服务等外包给AssetMark这样的公司，余下的只需做两件事，一是寻找新的客户资源、增量的客户资产，二是维护和客户的关系。

只有在强大的资产管理平台系统的支持下，投资顾问的工作才能得到强大的专业保障。

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财富管理业务需要投资顾问提供专业的财富管理服务，专业性就需要让投顾聚焦专注于存量客户的专业服务，所以需要构建一个客户输送体系。

但是为何绝大部分机构在大零售体系输送财富管理不是那么理想呢？这里面最大一个问题是专业队伍不够“稳定”，行业缺乏一支稳定的投资顾问队伍，投顾人员普遍年轻、专业水平不足与财富管理业务的持续性、稳定性是有冲突的。毫无疑问，提升财富管理服务能力，首先要从团队建设做起，冰冻非一日之寒。

相比招行而言，国内券商在财富管理业务探索上仍处于摸索阶段，几乎仍停留在产品销售为主的时代，离真正的资产配置式财富管理仍差距巨大。

复星的郭广昌曾说过：做对的事、做难的事、做需要时间积累的事情。

就我理解，这三件事其实是一件事。因为凡是需要时间积累的事情，一定是最难的；因为难，所以少有人可以坚持到底；一定也是最容易成功的，因为大多数人只想挣快钱。

财富管理，就是一件需要时间积累的事情。

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