700亿睿远代销“嫌贫爱富”，中小券商财富管理“光明”在哪？

嫌贫爱富的700亿明星基金

中小券商财富管理如何转型？

本文是券业行家『行家·说』系列第40篇。

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本

周，证券行业最吸引眼球的事件，肯定是前东方证券陈光明和前兴全基金傅鹏博联手打造的明星公募睿远基金。单日发行就完成了接近700亿的认购规模，导致各渠道客户只能按比例来获配基金份额。

热闹背后，细细查看睿远基金的代销机构名录。可以发现，这家基金公司在券商端渠道选择过程中，“嫌贫爱富”风格非常清晰。

这里就引出了一个值得中小券商重视的问题：

财富管理时代，没有优质的产品供给，该如何满足自由客户的需求？

1

热销的明星基金

这是继去年兴全合宜基金、CDR独角兽基金之后，第三只让券商销量爆发的基金。

据可靠小伙伴们提供的数据，作为头部券商的中信证券，销量高达89亿；其次是兴业证券，销量32亿；中信建投销量为28亿，仅上海分公司一家就销售近5亿；华泰证券和国泰君安各有16亿；申万宏源也有9亿销量。

各大机构销售睿远基金数量比例图

数据未经证实，仅供参考

从这个数据看到，券商端客户在财富管理，特别是公募基金配置方面还是有巨大需求的。而明星基金犹如点燃投资者需求的导火索。

所以有市场人士提出，如果获配比例是10%，那退还的90%的认购款会流向哪里？我相信，这些券商一定还是可以找到对接的品种的，毕竟，犹如“剧透”之后，一切安排都顺理成章了。

可是，对于没有列为代销机构的大量中小型券商而言，睿远基金的热卖，其实是给它们敲响了警钟。

2

一系列的追问

如果不信，看看能不能来回答这几个问题：

问题一：客户有没有问过睿远基金能不能在你们公司或营业部买到？

问题二：客户在你这里买不到的话，他会不会去其他渠道买？

问题三：客户如果在其他渠道买了，是不是会有一位服务他的投资顾问？

问题四：那位新的投资顾问会不会继续再推荐其他理财产品或基金给你的客户？

问题五：客户会不会觉得分几个券商开户投资太麻烦，干脆把股票交易账户也转过去？

问题六：下一个明星基金你们公司还是不代销？但你的客户还是要买，怎么办？

……

再往下问，还真不敢回答了，感觉越套越深，满满的“马太效应”。

前几年，有人说未来券商向头部集中的趋势会越来越明显，那时候或许你还不相信。

但到了2019年，当很多券商把财富管理作为战略来发展业务的时候，当很多券商通过代销明星公募基金、明星私募基金，对中小券商进行降维打击的时候。请问你还信不信？

难道说，中小券商真的无路可走，坐地等死？

当然，只要有裂缝，就会有光照进来，就会有希望。

笔者认为，在财富管理业务领域，只有一条路，就是做扎实金融产品销售工作。

3

产品销售与财富管理的关系

对于产品销售和财富管理的关系，很多人表示质疑，认为两者不能划等号，不能一概而论。笔者同意这个说法，但不同意对于这个说法的理解。

很多人认为财富管理是资产配置，是理财规划，是家族财富等等，而不是销售金融产品给客户。这个理解最大的问题是，把“方法”和“工具”混为一谈。

在笔者看来，资产配置、理财规划是“方法”，而“产品”是工具。犹如医生如果只开病例和药方，但不给你配药，你觉得这是个好医生么？

“产品销售”是“财富管理”的一个环节，而且最关键的第一步。而在“产品”被客户认购后，“财富管理”的工作才真正开始了。

所以笔者认为，中小券商在今后的日子里，最为关键的还是要抓产品销售，抓销售组织。明星公募也罢，明星私募也罢，你要代销人家的产品，最大的底气就是你的销售能力。

4

中小券商的机会

因此，对于中小券商来说，有几件事情可以重点考虑做做看：

1

做好基础销售，培育财富管理客群

就在今天，和睿远基金同档期发行的湘财长顺基金也募集结束。按道理一家券商控股的小基金公司，即没有历史业绩，基金经理也名不见经传，还遇明星基金引起的“战狼2”效应，且几乎只有一个销售渠道就是湘财证券自己，认购金额一定很惨淡吧？但经过笔者了解，仅湘财证券53家老营业部加上13家去年刚成立的C型营业部，就交出了超5亿的销售业绩。

好奇之余，笔者详细了解了一下原委。据湘财证券参与产品销售的中层员工透露，今年公司狠抓产品销售的活动量管理，把通过产品销售培育财富管理客群作为战略目标；并且成立了专门引进和督导产品销售的财富管理一级部门，协调全公司资源完成业务转型。

所以，表象是产品销售业绩大幅提升，而实质是战略转型后的业务管理逻辑的变化。

2

加强员工的财富管理培训，提升服务技能

以往券商员工和客户的交流，往往围绕股市和个股展开。而财富管理转型以后，其实更应该围绕客户的理财目标、财富梦想展开。

为适应财富管理的需要，券商员工所使用的专业知识、专业工具，沟通模式都需要有一个系统性的培训和提升。因此，“企业大学”，“理财学院”就变得尤为重要。

比如，此次销售睿远基金的兴业证券，早在2013年就成立了理财学院，通过内外部专家和老师的培训，打造一支销售能力过硬，专业水平高超的财富管理队伍。本次兴业证券30亿的单日销售成绩，就源于此。

3

丰富各类金融产品供给，做好客户资产配置

虽然好产品和销售能力的关系，有点像“先有鸡还是先有蛋”，但笔者认为他们都重要。

据了解，东吴证券原本不在睿远基金的代销机构中。但通过多方努力，东吴证券凭借其研究所的行业地位，最后还是拿到了代销资格，从而也满足了其客户购买明星基金的需求。这从一个侧面反映，丰富产品线也是需要付出努力的。

5

三点总结

写到这里，笔者想总结一下，今天想讲的三点：

第一，明星基金热销，说明券商在财富管理领域大有可为。

第二，中小券商在财富管理领域的竞争力，相对头部券商差距很大。

第三，中小券商通过真抓实干，还是会有属于自己的天地。但前提是要“行动”起来，靠天吃饭的日子，一去不复返了。

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