事关46,595名投顾，财富管理业务的建议
证券行业投资顾问人才发展建设研究
券业行家『行家·说』系列第43篇，
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当
下，证券行业低佣金拐点渐行渐近，倒逼证券行业服务升级并向财富管理转型，人才竞争优势的地位和作用不断凸显。
优秀投资顾问是赢得人才竞争的关键之一。相比巨大的市场需求，证券行业投资顾问队伍仍显不足，优秀投资顾问存在巨大缺口，成为各家券商争夺的对象。
巨大的投资顾问缺口，以及投资顾问职业发展困境成为业内亟待解决的课题。各大证券公司逐渐意识到加强投资顾问人才储备的重要性，纷纷探索建设投资顾问储备体系。
1
投顾队伍的现状
在券商传统经纪业务转型过程中，投资顾问被寄予厚望。打造专业化的投资顾问队伍，已被各大证券公司当作经纪业务向财富管理转型的关键基础。
截至2019年4月，中证协数据显示，当前证券公司注册证券投资顾问人数为46,595人，较2010年底的4,268人增加10倍以上，规模扩张迅速。
目前投资顾问人数排名前五的券商为广发证券、中信建投、中信证券、银河证券和华泰证券，分别达到2,917、2,483、2,346、2,330和2,259人。此外，投资顾问也在向头部证券公司集中。前八家证券公司（CR8）投资顾问总人数在全行业占到了36.46%。
券商投资顾问数量前十
来源协会数据，截至2019年Q1
2
投顾存在的问题
作为一项证券从业岗位，相比分析师、保荐人队伍，投资顾问队伍的发展及人才储备仍存在诸多问题和挑战。
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服务价值低，且同质化严重
无论是推荐股票还是提供资产配置建议，投资顾问的投资咨询建议所创造的价值，很难精确量化和变现。与此同时，各大证券公司提供的投资顾问服务同质化严重。
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职业定位不明，晋升路径不清晰
由于投资顾问难以通过投资咨询业务为客户创造价值和变现自身价值，其工作重心就变为对新增资产、产品销售、两融业务开拓等各项营销任务和销售指标的考核。围绕客户资产保值增值为目标的核心竞争力打造更无从谈起，投资顾问的职业定位已经走偏。
目前，多数证券公司内部未能根据投资顾问的资历及专业要求，制定投资顾问职级评定标准，对投资顾问进行等级划分，并制定相应的分级薪酬。这就造成投资顾问对以后的发展路径感到迷茫，削弱了提升专业水准和业务水平的积极性。
3
整体素质偏低，社会形象不佳
由于投资顾问多在基层分支机构工作，同时由于历史原因，投资顾问整体学历素质相比分析师和保荐人要低。
以国内某大型证券公司投资顾问数据分析，投资顾问队伍中硕博学历占比只有10%左右，而同期分析师和保荐人硕博学历占比高达98%和90%。同时，投资顾问来自重点院校的比例只有27%。
数据来源：调研数据整理
相比较保荐人、分析师两个岗位，投资顾问的社会形象不佳，“股评黑嘴”等历史负面包袱较重。在波动市场中，传统荐股和市场分析等投资顾问服务，让投资顾问的专业能力备受质疑。国内“卖方投顾”定位，使得投资顾问利益和客户利益难以一致。投资顾问推荐股票会被客户误认为为了证券公司获得佣金而过度交易，投资顾问推荐产品会被客户误认为为了完成销售任务和获得代销费。
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人才储备缺口大，流失严重
证券行业投资顾问人才储备缺口大，中小证券公司尤其明显。
中国结算数据显示，截至2019年3月，境内投资者数量为1.4752亿。其中，个人投资者为1.4717亿，机构投资者为35万家。这意味着每一个投资顾问需要服务3,031个客户。
优质投资顾问存在巨大缺口，证券公司之间纷纷争夺优秀投资顾问。
但在证券公司对优质投资顾问如此渴求的情况下，业内优质投资顾问流失情况依然严重，主要原因有二：
一是证券公司投资咨询业务盈利模式不够清晰，与经纪业务绑定收取差别佣金是主流，投资顾问价值难以体现。
二是在投资顾问人才的后续培养上，绝大部分证券公司的投资顾问人员职业晋升瓶颈明显。投顾赚取的不是提供投资咨询获得的酬劳，而是销售产品和服务获取的佣金，投资顾问人员泛“销售化”。
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制度方面存缺陷，政策框架待完善
现有政策框架下，投资顾问只有建议权，不能管理客户账户，且不能按照投资收益分成的方式收取费用。
投资顾问不能从客户资产规模和客户资产增值中获得收益与认可，只能倾向于短线交易来获取佣金。
国内的投资咨询行业，是一个非常典型的“劣币驱逐良币”的市场，具备资源背景和专业能力的持牌机构，往往因为找不到盈利模式而无法打开局面。
3
国际同行的借鉴
在经历了单纯以佣金价格战为主的“初级阶段”与强调产品差异化竞争的“发展阶段”后，许多国际证券公司纷纷进入“成熟阶段”：
以通过投资顾问来定制金融投资理财方案，为客户做全方位资产配置，以财富管理的形式推动业务创新，强调服务差异化。
以美国为例，“买方投顾”队伍建设模式有以下主要特征：
第一，主要通过客户账户管理费实现盈利模式。“买方投顾”直接管理客户资产，从客户需求出发，进行资产配置。
第二，团队合作。满足客户大类资产配置需求，需要如权益、债权、股权、另类、房地产、税务等方面专家。
第三，严格的招聘、培养、考核和淘汰机制。美国投顾的起点较高，保证投顾人员素质高。成熟的投行都有 2-3 年严格的培养计划，投资顾问的淘汰率也非常高，3 年培养后，只剩四分之一的人才能留下继续从业。
第四，清晰的晋升路径。从刚入职助理分析师、分析师、高级分析师，再到管理级的执行董事、独立董事等职位，有清晰的个人发展路径。
第五，成熟的监管法律体系。1940 年发布的《投资顾问法》是美国投资顾问监管法律准则，一直沿用至今。监管边界清晰，可操作性强。
美国投资顾问的发展路径、盈利模式、培养机制、监管法律等都为我国投资顾问从“卖方投顾”过渡到“买方投顾”提供了很好的借鉴。
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财富管理业务的模式
在探讨国内“买方投顾”队伍建设体系之前，应该先明确证券公司新型财富管理业务模式。
投资顾问队伍的建设模式是以业务开展模式为前提的。在传统证券公司经纪业务模式下，投资顾问盈利模式是通过引导客户短线交易赚取佣金，或者是泛销售化，通过销售产品赚取销售手续费，由此引发的“过度交易、过度销售”等损害客户利益的问题屡见不鲜。
而投资顾问人员大多以“卖方投顾”角色定位，国内投资顾问自身价值变现难以真正与客户利益、客户资产保值增值相挂钩。
由于市场的开放、互联网的冲击、股票价格波动、基金交易量下降、佣金价格竞争等原因，代理买卖证券业务净收入占比持续下降趋势无法逆转，传统业务的利润空间被逐步压缩。券商纷纷喊出“向财富管理转型”的口号。
未来，财富管理业务是指接受客户委托，以客户需求分析为前提，用先进的资产配置策略，对证券及相关产品投资或交易做出价值分析或投资判断，代理客户执行账户投资或交易管理，并根据财富管理的资产规模或资产增值来收取服务费的业务。
财富管理业务定位
基于客户利益的买方投顾
财富管理业务从客户利益和客户个性化需求出发，定位于满足客户特定理财目标的“买方投顾”。
“买方投顾”的核心竞争力不在于博取高收益，而在于与客户利益保持一致，能够从客户利益出发做出投资决策。而且“买方投顾”能够深入了解客户需求与特质，为客户打造符合个性化的、“千人千面”的财富管理方案。
财富管理解决方案供应商
证券公司财富管理业务应从客户利益出发，致力于为客户提供全方位的财富管理解决方案。
伴随居民财富的增长，客户的财富管理需求集中爆发。面对客户多种多样的财富管理需求，证券公司应提供包括各大类资产投资咨询、理财规划、财富传承、海外投资咨询等在内的财富管理解决方案。
以资产配置为核心方法和工具
证券公司应从资产配置的理念和方法出发，追求稳定收益和风险可控的理财方案。
资产配置的特点是组合投资、收益稳健、风险可控。相比于专业的投资经理，零售业务投资顾问在投资能力上没有禀赋优势，在博取高收益层面表现乏力。但是通过资产配置的方式，可以大大弥补投资能力的不足。
此外，投资顾问人数较多、能够对客户深入了解的优势，为客户制定个性化的理财方案提供了基础。
目标人群和产品形态
建议将财富管理业务的核心目标人群定义为有特定理财目标、对财富管理和资产配置理念有较高接受程度的理财客户，而追求高风险高收益的投资型客户为次核心目标群体。
财富管理业务基于资产配置的理念和方法开展，这种方法决定其在投资方面存在收益稳健、风险可控的特性，与追求合理收益、具备科学投资及理财观念的理财型客户是天然契合的。
财富管理业务基于客户的理财目标，以“专属投资顾问+专家服务团队”为实现路径，利用资产配置策略，通过配置证券及相关产品，为客户提供专业的财富管理服务，以满足客户资产增值保值的理财需求。
财富管理业务定位于签约资产达到一定门槛的理财客户，依托证券公司多名专业投资顾问以及总部的策略和研究支持、专家团队，实行“1+N”业务模式，为客户提供个性化、全方位的财富管理服务。
建议财富管理业务采取签约模式。在客户发起财富管理业务申请后，客服人员进行全面了解你的客户（KYC），并对客户签约环节进行双录。
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投顾体系建设的建议
目前，国内投顾人员已经进入了“被客户误解为经纪人员—无法明确解释投资顾问本质业务—继续提供产品销售服务—客户持续误解”的循环，始终以卖方的形象开展业务。
新型财富管理业务模式发展趋势下，本文对投资顾问体系建设有以下建议：
明确投资顾问的服务内容
投资顾问队伍建设需要由现有的“卖方投顾”模式向“买方投顾”模式转变，“买方投顾”队伍建设可以从财富管理业务方向的投资顾问队伍培养来落地。
“买方投顾”，意味着站在买方的角度为客户提供财富管理服务。具体而言便是完善客户 KYC 工作之余，结合具体市场配置机会，为客户进行量体裁衣的理财配置方案设计。同时择机对投资者进行理财教育，加深投资者对金融知识的印象，帮助客户更加了解投资顾问的实际业务，促使他们逐渐改变对投资顾问的刻板印象。
根据业务需求完善分层分类培养体系
参考摩根士丹利和嘉信理财的培养模式，建议培训可分为一般通识性培训和专业方向性培训。前者着重于作为投资顾问需要积累的金融及产品知识。后者则是根据投资顾问具体的业务方向所设，旨在提升不同类型投资顾问实际理财能力，以达到由“卖方”转向“买方”的目的。
在行业层面，应推进投顾培训证书在业内认证，制定统一的培训课程质量评定标准或推出细化的投资顾问考试资格认定标准，使投资顾问在执业过程中不断加强专业水平，鼓励更多的从业人员从事投资顾问业务。
建立与“买方投顾”相适配的薪酬体系
若不从薪酬体系上区分与规定佣金收入和财富管理服务收入标准，从业人员容易由于惯性陷入“卖方投顾”的业务范畴，继续此前所述的恶性循环。不理想的报酬，更容易加速投资顾问人才的流失。
在“买方投顾”的模式之下，“受托责任”是核心，投资顾问需要把客户的核心利益作为业务目标，即把其利益置于首要位置，从而提供最好的服务。
首先，应提高投资顾问的固定薪酬，让投资顾问将客户服务从原有的短期行为变为长期行为：固定薪酬高，员工归属感强，才会更有责任心，真正从维护客户利益出发。
其次，探索基于客户资产规模（AUM）的差额佣金提取模式。管同时，探索根据投资顾问人员的职级高低以及综合评价打分进行划分，级别愈高，佣金愈高；评分越高，底薪和提成越高。
另外，可以添加区别于差别佣金的年费（月费）制度，此薪酬制度主要针对于“投资顾问咨询服务”而收费。
还可以参考私募管理人收费模式，在收取固定管理费用的基础上，当客户资产包获取较高超额业绩时提成一定比例。就投资顾问业务而言，可根据推荐的资产配置组合给客户带来的实际收益来进行提成。
投资顾问薪酬结构建议
在政策方面，作为一线人员有两点建议。
一是逐渐放开全权委托制度。在全权委托制度落实之后，投资顾问从业人员的评价标准将逐渐从内部体系逐渐转到外部公允体系，便于全行业相互比较，第三方客观评价机构也可随之建立。
二是完善相关投资顾问管理办法。建议在监管层面上对相关法律法规进行修订，对投资顾问的角色定位进行重新定义，从而规定和保护投资顾问的义务和权利。在目前混业经营无法有效得到开展的前提下，建议有关部门在期货、基金等金融机构相关的法律法规中加入投资顾问的业务范围，使得此业务在全金融行业有一个统一的界定。
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结语
综上，良好的人才引进及培养机制，配合详尽的业务范围能够保证及促进从业人员的业务能力；完善的部门组织架构能够促使人才发挥最大能力，认清奋斗目标；标准且严格的效绩评价体系能够激活投顾人才的工作活力，助其找到阶段性的发展路径，进一步促进其个人能力与部门业务的长足发展；改进后的薪酬体系能够促使业务转型，使投顾人才能够有效开展业务并合理获得报酬，增加归属感。
相信在合理且严谨的业务管理框架下，我国的财富管理业务能够逐渐向欧美成熟市场看齐，并由“卖方投顾”角色转向“买方投顾”角色，证券公司投资顾问人才的发展也能够获得阶段性的成功。
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券业行家节选自《“推进新时代资本市场建设和证券业高质量发展”重点课题研究系列报告之二十》
研究单位：广发证券股份有限公司；课题负责人：谢军，广发证券财富管理部执行董事；课题组成员：陈宝珍、 陈闯、曾斯妮、张儒曈。
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