天枢星 | 券业行家榜·银河卷
天枢星 | 券业行家榜·银河卷
券业行家，笃行天下。
欢迎留言，如果认同，请传播正能量。
有人的地方，就有江湖。
人在江湖，位次不能马虎。
江湖排名，有英雄好汉榜。
券业行家，有实干人物榜。
二十余载业内修炼，
四海之内风云变幻。
阅人无数，行家练就金睛火眼。
追踪历年实战业绩，
遴选券商骨干人物。
数英雄，论业绩。
任你身系名门，头衔成堆，
任你舌灿莲花，圈粉无数。
都不如，实打实的业绩。
场上见真章，实干为榜样。
问天下英雄，谁入此榜？
当里个当，当里个当。
闲言碎语不要讲，
表一表，券业行家实干榜。
今年股市一开张，经纪业务再走强。
上半年排券商榜，银河证券亚军当。
银河经纪谁担纲？行家点名梁纯良。
要问梁总怎么样？之前推送俩文章。
接手垫底营业部，一年之后大变样。
实战心得十多条，真知灼见放光芒。
全凭业绩新点将，银河高管委任状。
总经理，任重道远责任扛。
副主任，大事小事来帮忙。
券业英雄重排榜，银河巨舰已出港。
财富管理正转型，中证官媒做专访。
行家近日公益课，特邀梁总讲一讲。
一键直播
Q1
对于财富管理转型，银河证券的脉络和思路是？
今年1月初，银河证券将经纪业务线更名为财富管理线。
实际上，早在2017年底，银河证券就已着手调整经纪业务的四大结构，包括客户结构、交易结构、收入结构及人员结构。
客户结构
客户结构的调整是着力吸引高净值个人客户与机构客户，以及能向私人银行方面发展的客户。
交易结构
交易结构调整是将机构、产品以及专业策略交易的比例提上去。2018年以前，银河证券的专业策略及机构交易占总交易量的比例在4%左右。而在2018年，这一比例快速上升到7%左右。
收入结构
收入结构的调整，是让通道收入的占比逐渐下降。2013年时，银河证券纯通道佣金收入占比53%；而在2018年，该比例已降至24%。
利息收入、产品销售收入以及通道收入，最理想的比例是各占三分之一左右，这可以成为衡量经纪业务转型是否成功的标准之一。
人员结构
人员结构调整的方向是年轻化、专业化。
年轻化方面，大批80后和90后开始成为分支机构负责人。目前已有9家分公司的负责人是80后；而营业部总经理中已有90后。
专业化方面，银河证券目前更注重专业技能的培养，客户经理队伍规模已从4000多人降到2000多人。与此同时，银河证券自2013年以来还新设了200多家营业部，人员减少的同时，效益也在提高。
Q2
财富管理部门如何调整？
首先，增加了与财富管理部门融合的业务与模块，包括金融科技、资管等。
目前，银河证券在内设防火墙的前提下，已真正实现了经纪业务与资管业务的协同。由于资管客户与经纪业务客户存在部分重合，实现协同后，银河证券资管的固收管理规模明显上升。
其次，财富管理部门架构调整后，机构业务板块主要服务私募基金、专业型产品的客户，私人银行板块主要进行大类资产配置。
银河证券的财富管理转型有三个突破口：
一是交易型财富管理，主要是为机构投资者提供PB综合服务。
二是配置型财富管理，主要是深耕存量，提高资产效率，逐渐走向账户管理的收费模式。
三是定制型财富管理，主要是依托总部销售交易能力的提升，为私人银行客户做定制型产品。
Q3
财富管理转型过程中的阻力如何克服？
向财富管理转型过程中，遇到阻力是必然的事情。因为对于券商而言，财富管理业务不是某一个部门、某一条线的牌照业务，而是以客户为中心下的协同业务，应做到每一个部门、每一个业务条线都与财富管理业务相关。
银河证券将通过互联网向对中小投资者提供智能化服务，对机构及高净值客户提供点对点的大额资产管理、账户管理、私人银行、投融资等专业化、策略化服务，从而形成“客户分类、投顾分级、科技支撑、服务分层”的财富管理体系。
目前来看，我们暂时没有大的困难，但也确实存在一些小问题。比如，基层人员在年龄结构、学历、专业技能等方面还需要一定的提升。
Q4
目前，不少券商都在裁撤线下营业部，银河证券作为分支机构最多的券商，在向财富管理转型的过程中是否也有此打算？
我们暂时没有大批量关闭营业部的想法，相反，2019年，我们还在扩张。今年，银河证券又申请新设13家分支机构，尚待监管批准。
作为高管，对于那些亏损的营业部，应该算总账。上半年，银河证券有几十家新设营业部是亏损的，但整体来看，新设营业部上半年盈利逾9000万元，这对于银河证券排名指标的拉动作用较大。
Q5
在新设网点方面，银河证券有哪些经验？
决定是否开设新的网点，取决于三点：
一是看网点负责人是否具备相应能力和对区域资源的吸引力；二是看市场容量；最后才是看具体的区域布局。
截至2019年6月30日，银河证券拥有5家子公司、36家分公司、493家证券营业网点，分布在全国31个省、自治区、直辖市等多个中心城市，是国内分支机构最多的券商，这是公司形成强大销售能力的重要基础。
公司正加速将传统证券经营网点向财富管理中心转型，使公司能在发达地区获得高端客户，受益于发展中地区快速的经济增长和城市化进程，并把握海外商机。
对地级市以上的城市，银河证券目前已实现网点覆盖。在珠三角、长三角地区，对镇一级行政单位，也已实现网点覆盖。这些地区市场相对饱和，理论上不会再新设网点。
而另一些地区，如内蒙古的包头、赤峰的市场容量很大，可能会新设网点。
对于北上广深，银河证券实行客户专业化；在中西部地区，则实行客户产品化。以此解决财富管理转型中高低搭配的问题，一边以量换价，一边以费代佣。
Q6
科创板是今年券商都关注的焦点，银河证券在这方面有什么最新情况？
今年以来，科创板业务居首要地位。科创板开市初期的交易已显现赚钱效应，引发市场高度关注。
为配合科创板上线，公司在不断完善信息系统建设的同时，加大科创板投教宣传，审慎为客户开通科创板交易权限。上半年，公司已为20.2万余名符合条件的客户开通科创板交易权限。
公司着力推进投融资一体化、区域协调发展一体化、客户综合服务一体化、境内外投融资业务一体化等战略举措，密切追踪、参与科创板相关政策、标准的制定，加强股权融资项目储备，提高项目的承揽承做标准及综合服务能力。
在科创板相关业务中，融券目前是银河证券的短板，问题集中在券源不足。银河证券将多方筹措券源，包括通过销售指数增强型产品转化为券源、与基金公司合作借券、通过转融通借券等。
融券业务第一要补短板，第二要达到一定的市场占有率，第三要带动交易型收入。
最新活动
对于券商来说，今年绝对不是容易的一年。交投虽然有所回暖，但佣金率持续下滑，传统支柱的经纪业务，已然站在了十字路口。
过往赖以生存的模式忆被打破，向财富管理转型的趋势日渐明晰。中信、银河等头部券商不断尝试，各大券商开足马力，经纪业务竞争已切换至新的赛道。
存量竞争时代，如何先人一步求新求变？
2019年9月29日，“券业行家”联合联储证券、复旦大学，以“洞悉 思变 求胜”为主题，邀请顶级私行总部负责人、一线券商资管负责人、一线实战券商精英，展望未来发展方向，分享领先业务规划。
服务券商二十年，从交大高金、长江商学院，再到复旦商学院，“券业行家”携手业内顶尖精英，汇聚国内一流商务智慧，与您共同：
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关于我们
上海伟海投资咨询公司，隶属于上海伟海科技有限公司，从事针对证券行业的分析研究、咨询培训的专业机构。
从1998年开始，我们便对国内证券业的经营进行了系统研究，是国内最早倡导证券客户经理制度，提供经纪人业务咨询和培训的机构之一。
我们推出了多项业内首创性产品和服务：
撰写发行了业内第一本客户经理实务型操作性手册《证券客户经理手册》。
第一个推出综合沪深两市交易数据的证券公司及证券营业部交易排名。
首创综合不同证券交易品种交易价值的“价值量指数”排名。
公司所推出的“伟海业务价值量排名”与“伟海证券业价值指数”等，被众多公司采用作为业务经营规划参考。我们所推出的“伟海精英网”，专注于金融高端人才的分享交流。
我们每年定期举行的业务交流研讨会，成为很多业内人员的首选交流学习平台。通过我们平台交流举荐的业务主管、营业部经理等高端精英人才，遍布全国各地各类机构。
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