通过餐饮为产品创新和渠道拓展打下基础，含气果汁品牌望山楂正在成为饮料行业的一颗新星 | FoodPlus·商业策划

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作者：FoodPlus海枫

最近，我们观察到一个现象，以餐饮为起点的食品饮料公司正在慢慢成为食品消费品行业一支不小的力量。比如海底捞、霸蛮、自嗨锅、拉面说、不等食品，以及今天文章会重点分析的气泡果汁品牌望山楂。

什么是以餐饮为起点？

存在以下几种情况：①、产品脱胎于餐饮公司；②、核心团队出自餐饮行业，以餐饮为背景进入到食品消费品领域；③、产品灵感来自于餐饮场景；④、产品核心渠道来自于餐饮渠道，尤其是早期阶段时。

比如海底捞目前在销售的火锅底料就属于第①种，产品脱胎于餐饮公司。而海底捞的自热火锅，则既属于第①种也属于第③种，既是产品脱胎于餐饮公司，也是产品灵感来自于餐饮场景。拉面说属于第③种，速食拉面的灵感来自于餐饮场景，自嗨锅、不等食品和拉面说一样同属于第③种，而望山楂以上④种情况都有涉及到。

其实如果把时间追溯得久远一些，目前一些比较知名的食品饮料品牌也是以餐饮为起点。比如江小白，不论是早期还是现在，都是以餐饮渠道为核心的销售渠道；高端酸奶品牌卡士，最早推出的产品就是佐餐奶；王老吉早期打不上火概念，侧重的就是餐饮渠道。

餐饮的预包装化一直是我们关注的重点，其中餐饮预包装化的定义并不仅仅是把餐厅的某些菜品做成预包装形式的食品，而是餐饮与各种不同类型的预包装食品饮料的融合，其中也包括了酒水饮料部分。我们此前有专门写过一篇Insight文章分析过餐饮的预包装化，点击此处可以阅读这篇文章。

再回到以餐饮为起点的食品饮料公司这个话题上，虽然是以餐饮为起点，但一家食品饮料公司从长远发展角度应该如何打开想象空间，从而有更大的发展潜力？

望山楂的气泡山楂汁产品，图片来源：望山楂

以上的几个问题是这篇文章里想着重探讨与分析的，同时我们会结合望山楂过去的发展、现在的基础以及未来的发展来进行思考，在文章后半部分我们也与望山楂创始人孙梦鸽做了访谈，试图更进一步去了解望山楂过去的成长以及对于未来的思考。

1、以餐饮为起点意味着什么，望山楂在发展初期又是如何利用好这个起点的?

餐饮行业的特点是离吃和消费者更近，反馈周期短，而且更加直接。即意味着，一道菜品出来，是不是能够受到消费者喜欢，可以通过较短的时间就有反馈，而且也有机会以更加直接、有效的方式与顾客基于菜品进行沟通，或者根据点单情况等数据对菜品进行反馈。

而在食品饮料行业反馈周期长，也缺少直接的反馈方式，而且不够灵活，即便是知道产品问题所在，也需要较长时间来进行调整。当一款食品饮料产品从立项到产品推向市场，周期短则2-3个月，长则1年，甚至两年的时间，这意味着与市场、消费者建立反馈的机制需要“步步为营”，否则会出现产品与市场需求脱节的情况。

为什么说不够灵活？是因为食品饮料是工业化生产，如若调整配方，即意味着原料供应会进行调整，也许生产工艺还需要进行调整。同时包装材料是大批量生产，如若没有管理好库存，又需要对产品进行调整，则已生产好的包装材料会造成大量浪费。还需要保证，已生产的产品库存能够被消化掉。

两者的区别是以餐饮为起点来做预包装食品饮料这件事情所具备的最大特点，即能够很好平衡产品研发与市场需求之间的距离，从而增加产品的成功概率，避免产生不必要的成本。

望山楂产品在大肆撸串店内直接销售，来源：望山楂

早期望山楂只是大肆撸串店内推出的一款减腻饮品，大肆撸串是上海一家以烤串为主营的餐饮企业，这款山楂汁饮品从2016年在大肆撸串门店中推出，由于山楂有开胃、消食以及减腻的作用，所以很好契合了大肆撸串的烤串场景以及其客群。

同时在望山楂这款产品一推出时，这款饮料产品就有了初期最为稳定的销售渠道，来自于大肆撸串的餐饮门店以及创始人周围做餐饮的朋友，这一方面保证了产品在供应端可以具备一定的起订量基础，另一方面也保证了有良好的现金流。

在我们与望山楂创始人孙梦鸽交流的过程中也得知，这款产品前后经过了4次升级，才有了今天的口味以及包装设计，如若一开始望山楂走的是大众零售渠道，以及缺少初期核心的餐饮渠道，可能就不会有这么多试错的机会。

主打年轻风格的望山楂，图片来源：望山楂

这其中还有一个起点尤为重要，望山楂脱胎于大肆撸串，而大肆撸串是一家具备风格的烤串店，在上海年轻的消费群体中受到欢迎，这种年轻化、中国风以及生活方式的基因也保留到了望山楂这款产品以及这个品牌中，让其目前依然受到年轻消费者的喜爱。

要总结以餐饮为起点对于一家食品饮料公司意味着什么？可以总结为四个方面：①、在产品开发上具备优势，具备美食基因，同时又可以很好平衡产品研发与市场需求之间的鸿沟；②、依托于餐饮，可以建立早期核心的销售渠道，让公司很好度过从零开始建立各种基础的阶段；③、有试错的机会，可以将试错成本尽可能地降低，从而在走向更为大众的渠道和市场时，有更好的产品与之匹配；④、餐饮经营需要有很强的特质和清晰的定位与风格，这些特质可以很好延伸到食品饮料的产品和品牌上。

2、以望山楂为例，如何破圈，如何跨出餐饮这个起点？

最终食品饮料的产品和品牌需要面对更为广阔的市场和消费者，而从最早的餐饮起点开始，到更为大众化的市场和渠道，这中间需要纽带，这个纽带即是消费需求、消费场景以及产品功能、品牌特色。

例如海底捞作为一家以火锅为主营的餐饮企业，在开发自有品牌的预包装食品业务时，最开始的便是其火锅底料业务，可以在现有客群、消费需求的基础上实现很好的延伸，而火锅底料有需求的客户分两种类型，一种是家庭消费者，另一种是其他火锅企业。

以上满足这两大需求的便是海底捞旗下的调味品上市公司颐海国际，除了向海底捞供应火锅底料之外，还向其他的餐饮企业供应火锅底料，同时还基于海底捞的品牌与客群基础推出了海底捞品牌的火锅底料，面向个人以及家庭消费者。在火锅底料的基础上，产品线还延伸至了佐餐酱、自热火锅等品类。

以餐饮为起点，对于一家食品饮料公司而言既是基础，也可能是局限。基础在于，产品成型，具备规模，得到验证；局限在于，小众，市场受限，破圈有难度。也就是说以餐饮为起点，已经具备了一家食品饮料公司的雏形，但成为一家真正的食品饮料公司还有距离。

针对以上的几个问题，望山楂过去的经验值得参考和借鉴，已经从一个餐饮店内的饮品产品变成了一个多渠道拓展的饮料品牌。

前面我们提到，望山楂这个品牌上已经具备了年轻化、中国风以及生活方式的基因，这其实是团队刻意为之，即让望山楂这个品牌能够受到认可，被市场所熟知。

望山楂目前三款产品线，图片来源：望山楂

从望山楂的产品视觉可以看出，可辨识度是非常高的，一方面来自于其玻璃瓶的瓶型以及产品颜色，另一方面来自于饮料的瓶标设计，望山楂这几个字，有中国风的韵味以及非常突出的视觉。而破圈的核心之一则是品牌和产品要有辨识度以及自己的风格。

同时从望山楂的宣传内容以及渠道来看，也在以年轻人的方式来接触年轻消费群体，包括生活方式风格的宣传，在我们与孙梦鸽的交流中，对方也提到希望望山楂这个品牌能够去呈现一种美好的生活方式以及保持对美好生活的期待。

望山楂一系列主打年轻化的宣传，图片来源：望山楂

在宣传方式与渠道上，与音乐节以及偏年轻化的品牌进行合作，同时其合作的餐厅也是偏年轻化的餐饮渠道。这可以持续与年轻消费者保持互动，与之进行沟通，深化品牌在年轻消费者心目中的形象。

而破圈更为核心的是如何利用好此前积累基础进行复制，开拓本身就是很有难度的，而且是风险很高的一件事情，所以这时更需要利用好此前已经积累下来的基础。

对于望山楂而言，其产品在餐饮渠道中已经得到了验证以及受到了认可，沿着餐饮渠道这条路径进行延伸，同时利用好产品功能与之匹配的场景，便有机会让公司规模再上一个大的台阶，同时有更多的可能性。

望山楂目前覆盖的渠道，图片来源：望山楂

目前望山楂的产品已经在大肆撸串、付小姐在成都等早期核心餐饮渠道的基础上，进入了多种类型的餐饮渠道，其中包括一些单体的小餐饮和连锁型餐饮渠道。在餐饮渠道的基础上，还进入了盒马、每日优鲜、叮咚买菜等线上线下的零售渠道，同时还自建了线上自营的淘宝渠道。

同时我们还了解到，公司在望山楂产品基础上，还推出了望桃花以及望杏福这两款单品，目前望桃花也已经进入盒马渠道。

在2019年望山楂产品的零售额实现了2400万RMB，餐饮渠道、零售渠道以及线上电商渠道分别的占比为50%、30%、20%。望山楂作为一家饮料公司独立运作才一年的时间，作为一家新公司，这算是非常不错的成绩。

3、以餐饮为起点的食品饮料公司，如何打开自身的想象空间，从而有更大的发展潜力？

不论一家食品饮料公司的起点是什么，最终是要到“相对完全竞争”的市场中竞争的，所以要去判断，市场机会是什么，市场竞争格局是什么， 以及自身具备什么基础，有什么样的竞争优势？

一旦进入到更加开放的市场竞争中，就需要面对行业巨头的竞争，市场资源的竞争，行业内不同竞争者的竞争，也就意味着一家公司要走出舒适区，真正真刀真枪的拼实力与自身战斗力。

反过来就需要思考，打开自身想象空间，有更大发展潜力的前提都分别有什么？

①、一个有机会的大赛道，需要市场的天花板足够高，当一家处于成长期的公司在高速增长时不至于因为市场规模的问题导致增长遇到瓶颈，同时也需要这个市场处在需求变化、格局变化的阶段，那也意味着对于一家新公司、成长期的公司有竞争的机会。

②、具备差异化的竞争力，即便是相对差异化的竞争力，这个竞争力可能来自于产品创新，也可能来自于品牌，也可能来自于一些资源上的优势，比如供应链或渠道或营销资源等，但最为核心的还是综合竞争力，具备差异化的综合竞争力。

③、有足够好的基础与行业中不同的竞争者展开竞争，即意味着没有明显的短板，各个方面都具备竞争与增长的基础，这些基础来自于团队、产品、供应链、品牌、营销、渠道、资金以及公司运营管理等方面。

拿海底捞为例，供应链、品牌以及客群基础组成了海底捞在预包装食品业务的综合竞争力，自嗨锅则是产品、营销、供应链整合的综合竞争力，拉面说则是产品、品牌塑造、市场营销的综合竞争力。

具备了一定的综合竞争力只能说明具备了进入市场竞争的基础，关键还要看在实际的市场竞争中如何步步为营，走好增长与发展的每一步。

4、对于望山楂而言，更大的想象空间在哪里，如何把握住长远发展的机会？

对于望山楂而言，其处在气泡饮料和果汁饮料两个市场的交叉口，目前气泡饮料正在从碳酸饮料转移到少糖或无糖气泡水以及更优质气泡型饮料中，而果汁饮料则一直在往下滑，不论是100%果汁还是NFC果汁都没能挽救这个市场的颓势。

那气泡饮料和果汁饮料的结合，是否有可能成为一个新的饮料趋势？这便是望山楂更大想象空间所在。

元気森林是近几年中国饮料市场的一个现象级品牌，其主打的无蔗糖茶饮料以及苏打气泡水成为饮料市场的热门产品，尤其是旗下的苏打气泡水，以代糖的形式以及添加果味来满足消费者对甜味以及口味的需求，同时满足健康需求。

同时可口可乐、百事可口等饮料巨头也在中国市场推出零蔗糖的碳酸饮料，以满足中国市场消费者对健康型气泡饮料的需求。

在这种情况之下，其实果汁饮料本身就是一个巨大的市场，在中国有1300亿RMB的市场规模，果汁饮料与气泡饮料的结合，其实会带来新的想象空间，而望山楂采取的并非是常见的水果类型，而是带有强烈中国风味特色和符合中国饮食文化的水果种类，比如山楂、桃花以及杏。

以中国风味特色结合气泡饮料和果汁饮料，这给市场带来了新的选择，也有可能给气泡饮料市场和果汁饮料市场带来新的刺激。而目前望山楂从餐饮渠道延伸到了零售渠道以及电商渠道，就说明这种可能性得到了初步验证。

接下来就需要看望山楂如何把握住这样的机会了？

对于目前的望山楂来说，还需要在品牌、产品线、渠道、市场营销以及供应链上有更大的突破，而这些突破需要有团队和公司组织能力的支撑。

比如，望山楂在品牌上，已经具备一定的辨识度和认知度，但还缺少品牌基于长远的考量以及品牌基础建设；在产品线上，山楂汁产品线还需要更大的突破，具备更大的市场规模和销售规模，同时其他产品线要出现能与山楂汁匹配的产品；在渠道上以及市场营销上，渗透到不同类型的渠道，以及打开市场渗透率，与此同时，也需要持续扩大品牌与产品的认知度以及知名度等。

对于团队和供应链上都找到优秀的合作伙伴也是望山楂所需要的，扩大现有渠道规模，需要有优秀的销售团队来做支撑，产品销售规模以及产品线做延伸需要有更多优秀的供应商来做支撑，如若希望与望山楂建立合作关系，可以通过文末的联系方式来联系。

以下是我们基于望山楂是一家什么样的公司，现在业务概况以及未来希望发展成一家什么样的公司，与望山楂创始人孙梦鸽做的访谈。

FoodPlus：如何分别理解望山楂作为产品、品牌、公司这三者的核心？

孙梦鸽：作为产品，望山楂是一款健康助消化的气泡果汁。

在产品工艺上我们思考如何更纯真，并需要区别于碳酸饮料，两位合伙人采用传统中式熬煮方式，也就是沿用熬药、熬汤的方法，把果子和草本花通过多个小时熬煮后果汁含量和果汁营养成分更高。最后一个工艺是打了二氧化碳，使得果汁不甜，且入口有愉悦感。

采用熬煮工艺的望山楂，图片来源：望山楂

创立之初是想给大肆撸串增加一个SKU，餐饮场景下有去油，助消化的功能，合伙人加了气，反馈这种沙口感和可乐很像，心生愉悦的快乐水。

作为品牌，望山楂从定位中式草本饮品，到传统熬煮工艺，到品牌视觉毛笔字的传达，中式传承精神是这个品牌的核心。

对于公司而言，望山楂代表了组合式创新，精神定住各个部门板块保持学习优化力。

FoodPlus：当初为什么要做这件事情，有什么样的期许？

孙梦鸽：开胃、消食、解腻、解辣，这样的饮品都非常符合餐饮的。大肆撸串本身也是传统串烤的升级品牌，需要一款从产品到成品都年轻化的饮料，除此之外，合伙人还在望山楂原料中加了洛神花，陈皮等，这样下来我们莫名的对这种气泡饮品有好感，在取名和设计上也都围绕这个质朴的特质。推出后客人写点评时除了拍菜品，也会把这款产品拍下来，帮助门店二次传播。

关于期许：大肆撸串一直的使命是把有的带去没有的地方，我们也希望望山楂可以代表中式饮品走的更远。

FoodPlus：现在公司的规模有多大，现在这个阶段取得的成绩符合当时的期许吗？

孙梦鸽：我们把望山楂从大肆撸串公司单独剥离出来，为了让饮品公司节奏感更强，也吸纳了新的股东，新的人才。望山楂正式成立一年。

2019市场零售规模在2500万左右，比预期好一些。

FoodPlus：当时你们在产品方面的考量都有什么？

孙梦鸽：

①、健康的，老人小孩子都可以放心喝的。

②、研发的内容物需要是个大品类，受众群体足够多，这样传播比较省钱。

③、与市场上此品类的品牌要有明显的差异化，并且做组合创新，找出比它好的点。

④、制作工艺不要太复杂，不能有特别小众的原料。因为成本有限，且特别小众原物料容易断货。

⑤、产品名要起的一下就知道我们卖什么，设计要符合产品名，并且设计的要中性化，大众接受度强。所以私下经常得罪完设计师，再请设计师马杀鸡。

FoodPlus：你认为当时有哪些关键性的考量是支撑望山楂发展到今天的核心？

孙梦鸽：

产品端的考量：

①、健康的这个点是非常核心的，目前我们消费者里妈妈群体是蛮大的比例，她们主动帮我们传播，这是一款孩子、老人都可以喝的放心饮品。

②、选了山楂，山楂功效不需要去教育，自带消食，刮油属性。

③、在制作原料上符合健康趋势，原果熬煮加了洛神花，没有防腐剂以及食用香精、人工色素。

④、很偶然的抓住了气泡水的趋势，在原有山楂果汁上加了气泡感，愉悦度更强。我们研发合伙人把这个叫沙口感，他说沙口感会让人有愉悦感，这个非常赞同。 

渠道端考量:

①、餐饮渠道，竞争压力相对小。

②、有许多高品质的咖啡、酒店、高超选择了望山楂，帮助望山楂铺垫了优质场景。

品牌考量:

中式视觉我们思考的更远，在传达上中性化、简洁化，契合大众审美。

FoodPlus：早期在产品研发和产品供应链上花了多少心思、精力和时间？

孙梦鸽：通过研发合伙人、生产合伙人、供应链合伙人，我们一共对这款产品打磨了3年。

2016年在串店阶段还属于半自动生产，产品在门店反馈到研发调整周期我们控制在30天内。

这个期间里，我们重复测试原料配比。除了数次配方比例微调，瓶型也换了4款。

后期2018年规模化生产之前在合作的工厂实验室测试SOP也经历了3个月，好在合伙人经验丰富，这时间没有犯过大错。

FoodPlus：千岛湖啤酒厂是一个具有一定规模的区域性企业，为什么能找到他们来作为合作生产方？以及你认为他们看中望山楂的什么，才会与一个新品牌来合作？

孙梦鸽：千岛湖水在小时候就被农夫山泉教育过，纯净。其次望山楂虽然没有酒精，但在发酵方式采用了啤酒发酵方式，所以就近去拜访了千岛湖啤酒厂。

我们非常感谢千岛湖的支持，促成双方的合作也感谢合伙人不断的努力。整体而言他们非常认可我们的产品和团队。

FoodPlus：望山楂的团队情况呢，你们来做这件事情有什么优势？

孙梦鸽：我们是背靠背一起战斗超过4年的老兵，年纪最大的合伙人是77年的，被我们推选为董事长，原先是食品加工上市公司的高管，经验节奏感强。

负责供应链的合伙人是82年，有12年餐饮运营管理的经验。还有一位85年的合伙人，这次是二次创业，之前在精酿酒加工领域。负责产品研发是92年，属于被中华小当家影响的创新怪才。

我是90年的，负责品牌和传播，服装设计和营销专业毕业后，先加入了中国TOP的模特公司做了3年职业模特，除了接触国内外时尚品牌外，参与纽约时装周。随后做了一年的消费品品牌经理，4年餐饮创业让我更接地气，一线的接触用户，对用户需求的视觉，价格带很熟悉，用户反馈收集速度都比较快。总体而言，我是位更融合的品牌传播人。

FoodPlus：餐饮对于望山楂来说的意义是什么？

孙梦鸽：相辅相成，且还是一个圆，源于餐饮，又辅助于餐饮场景。

从产品看，自有餐饮渠道铺助望山楂团队的饮品研发，不同产品装的测试等。我们在上海杭州有10家直行门店，会员25万人，每天接待3000人次左右，有自己的数据收集反馈小分队。这些更有利于未来饮品公司持续开发优化产品。

从渠道看，虽然我们供餐饮渠道，看上去是To B的，实际上是预包装的饮料成品直接卖给了C端用户，我们把餐饮也看成货架，这个货架和用户沟通更有场景感。对于望山楂来说，前期也节省了很多渠道成本。

FoodPlus：望山楂最早期阶段，你们是如何开拓渠道的？

孙梦鸽：帮忙的朋友很多，他们非常认可我们做的事情和产品，尤其是付小姐在成都的团队，他团结自己好朋友一起批量下订单，促成了我们第一次规模化生产。并且这几家餐饮都是上海热度很高的品牌，第一次亮相朋友们帮忙省了不少钱。

后来还有上海杭州做媒体的朋友，进了包括进了杭州安缦、莫干山品质民宿、上海的高端超市等。

所以我们要更强才行，回馈给支持的朋友乡亲们。

FoodPlus：有没有在渠道上走过一些弯路或踩过一些坑？

孙梦鸽：坑确实有的，不过我们也把这理解为测试。之前在我们品牌声量没有很突出的时候进了家果鲜电商，除了还没有收到尾款外其他都算顺利吧。

FoodPlus：现在的渠道分布情况是怎样的？

孙梦鸽：接近50%是餐饮渠道，30%零售高超渠道，20%电商渠道，其中电商渠道包含第三方内容电商和到家型电商。

我们自己的电商渠道因为品牌注册以及公司成立时间还不能够上天猫。所以第一年没有搭电商团队。嗯…他们说我们也错失了直播红利。没事没事，继续搬砖。

FoodPlus：主打中国风、年轻化、生活方式，是望山楂在品牌与市场营销上的刻意为之吗？

孙梦鸽：和基因有关系，我们负责研发的同事从小看中华小当家动画片，我又从小沉迷于武侠片，还有位合伙人很希望做个年轻的中国代表饮品走出国门，所以我们团队就是中国文化基因。

在品牌角度：对于中国风我们一直认为要从精神，从产品，从品牌视觉到场景一体化。中国文化，技法的传承，质朴的温补风格，无论从教育还是语言传达，中式更多的是含蓄、质朴、默默的对你好。

望系列产品更质朴简单，山楂、金银花、陈皮等原料具备降火气特质。

品牌视觉望桃花的书写也像一个祈祷符。就在最近注册的英文商标也下来了：HOPE WATER  希望水，整体都会围绕中式风格。

FoodPlus：如果用一句话介绍望山楂是谁，你认为应该怎么介绍？

孙梦鸽：望山楂健康欢畅果汁气泡水。

FoodPlus：对于望山楂的品牌建设来说，你认为过去做得最关键性事情是什么？

孙梦鸽：刚刚有提到中式定位是最关键的要素，2019年还有一个关键要素：组织能力高效。

定位目标确认了，品牌还需要人去做，除了大肆撸串的设计总监""荷花""外，我们还合作了杭州一家非常棒的内容视频团队。

杭州目纹，跑圈文化公司，和他们合作了2期美好生活提案。结合场景，拍摄的望山楂美好生活优质内容，让品牌更贴近生活，更有好感度。

他们还有战略合作的MCN 公司，包括我之前在模特行业积累的资源，我们19年明星达人宣发成本都比较省。

望山楂美好生活提案系列视频，来源：腾讯视频

FoodPlus：市场营销上，早期、中期以及现在是如何考虑、衡量的？分别都有什么策略或打法？

孙梦鸽：市场营销是要配合规模化一起做的。

2019年是我们的第一年，团队比较精简，对于一些渠道是否进入考量当时有没有子弹打品牌，考量当时传播能力。就好比第一年我们餐饮定位的玻璃瓶是不会进便利店渠道的，新品牌没有声量进去就是给渠道打工。

早期以口碑，种草，优质内容传播为主，因为产品确实口碑复购都很棒，所以集中找了腰部达人对好产品好品质的传播。

望山楂即将推出的铝罐装产品线，图片来源：望山楂

2020我们会推出轻量装铝罐装的新品，还有其他两款pet瓶产品。增加了产品价格梯度，会根据规模目标，渠道目标增加不同方式的传播。

FoodPlus：音乐节、品牌联名对于望山楂过去的重要性是怎么样的？

孙梦鸽：①、目前选的跨界品牌是和望山楂健康理念相符的，并且用户画像都是年轻人。

②、音乐节是一个快速集齐时尚，热爱生活，爱分享的一群用户。可以近距离的看到望山楂，体验望山楂，传播望山楂，这种欢畅的线下活动符合望山楂的品牌精神。

联名和音乐节都是我们抱大腿的一个动作。团结一切可以团结的力量。

FoodPlus：回顾过去这一年，其实望山楂发展速度是比较快的，你觉得你们踩对了什么时间点和机会点？

孙梦鸽：谢谢认可望山楂，踩对了健康以及气泡感。这两年大家越发重视引用产品标签是否更简单清晰，望山楂里面还加了陈皮，洛神花等健康原料。并且望山楂后打了气泡，是一个口感上让人希望持续喝的产品。所以望山楂在口碑传播以及复购上表现得较好，根据我们合作的经销商反馈，在他们的产品中我们的叫货频次TOP3高的。

FoodPlus：怎么去理解国内饮料市场，尤其是含气饮料市场和果汁饮料市场？

孙梦鸽：国内有些传统得碳酸饮品，品牌创新节奏慢。还有些健康得的果汁，但是18元得售价又不够亲民。望山楂定位补了这个中间空挡。

FoodPlus：目前望山楂在整个饮料市场与细分行业中分别处在什么梯队上？

孙梦鸽：我们在整个饮料市场算早期，在细分山楂领域也处于初期阶段。但是团队价值观和目标很清晰。加油

FoodPlus：如果说在产品、品牌、供应链、销售网络以及营收规模取得了一些基础是望山楂的第一阶段，那在下一个阶段望山楂应该做到什么样的程度或成绩？

孙梦鸽：我们还是希望能够有节奏的在山楂饮品领域里做出声量。毕竟信息量大，大家只会记得前两名。

整体而言，第一年我们比较精简，但接下来会进行系统性升级，包含品牌，产品，渠道，供应链等方面。

下一阶段做气泡果汁第一品牌哈，勇争第一的气势要拿出来。

FoodPlus：你觉得在这个过程中望山楂可能面临什么样的竞争和挑战？你们又准备如何来应对？

孙梦鸽：除了对外部保持差异化竞争战略外。

在内部我们是这样来做准备的，提高组织能力，提高供应链效率，有节奏的系统性扩张，不断完善品牌体系。

整体需要攻守结合，学习学习再学习，高筑墙，广积粮。

FoodPlus：2020年你们有什么目标和计划？

孙梦鸽：深挖华东市场，并且做到气泡果汁这个垂直品类的第一名。

FoodPlus：其中你认为最核心的有什么？

孙梦鸽：人才组织架构升级。

内部运营标准化，用目标制度管人，不是人管人。建立彼此成就的企业文化。

有从BOSS直聘上看其他饮品品牌的HRBP 搭建的什么人才结构，提前开启人才雷达，发动周围的关系开始留意起来。

FoodPlus：要达成这些目标和计划，你认为你们还需要增加什么能力、资源以及团队？

孙梦鸽：  升级品牌、传播、以及渠道部门，并持续优化供应链，且储备新产品，多多吸纳人才吸纳适合的资源，有抱大腿的机会一定抱。

总结：增加火眼金睛加排兵布阵能力。识人用人，激发大家优势，共同成长。

FoodPlus：你希望望山楂最终能发展成为一个什么样的品牌，能成为一家什么样的公司？

孙梦鸽：望山楂代表中国草本气泡水，成为一家持续学习持续组合创新并创造价值的公司。

FoodPlus：如果以这个目标来计算完成程度，现在望山楂这个阶段的完成度是多少？

孙梦鸽：   1%呀

FoodPlus：关于望山楂的未来，你还有其他想说的吗？

孙梦鸽：奥里给 ~

PS：如果有兴趣与望山楂合作或加入望山楂团队，欢迎直接联系望山楂创始人孙梦鸽，微信号：kkkkksun。