灰度认知社（ID:HDrenzhishe）
作者丨曹升
有一个奇怪的现象。
互联网公司极其重视战略定位，但很少使用定位理论。
我们从来没有听到中国互联网前10名头部公司创始人，公开使用定位理论来介绍自己的公司。
我是谁？
消费理由？
信任状？
那互联网公司（也包括传统产业+互联网）是怎么进行战略定位的呢？今天，我们就从三个角度解读一下：
第一，互联网增长战略定位实战；
第二，互联网增长战略定位十要素；
第三，互联网增长与消费品公司战略定位的本质差别。
我们举4个真实案例吧。
第一个是2C的，社交电商平台-拼多多；
第二个是2B的，纺织品交易电商平台-百布；
第三个是2C的，以天猫线上销售为主-拉面说；
第四个是2B的，智慧食堂服务商-雄伟科技。
从0-0.1，三箭齐发。分别做了拼水果、拼多多、游戏。从0.1-1，以拼水果为抓手，跑通了商业闭环，成长为区域水果线上批发商。从1-10，腾讯加持，中国最大的线下10元店线上流量入口。从10-100，中国最大的水果线上批发商，中国最大的农产品上行平台。从100-至今，正在向中国最大的拼工厂联盟而努力。拼多多是先做用户增长：产品优势不大，但是以水果来做选品切入点，眼光独到。对社交电商形成认知优势：产品形态和微信海量用户形成了化学反应。对社交电商形成比较优势：9.9元包邮，替代了全国线下10元店，易记易传播易决策。最终形成了有别于天猫、京东的差异化竞争壁垒：他们都是城市产品下乡（赚农村的钱），而拼多多是农产品上行（帮三农赚钱）。
从0-1，先做中国最大的纺织面料数据库，形成战略抓手。从10-至今，用AIoT+SAAS赋能上游，建立智能云工厂。百布先做的是中国最大的纺织面料数据库：具有工具属性和顾问式销售双重属性。非常类似2C领域的大众点评：中国最大的餐饮消费口碑库。因为是工具属性，大众点评变现能力并不强，但是拥有中国最大线上餐饮流量，和美团外卖这个交易平台一结合，就形成竞争壁垒了。有了面料数据库这个流量抓手，百布在纺织面料交易B2B上，就降维打击了，很快交易量就领先对手，达到百亿规模。这时传统的B2B交易平台已经不能威胁百布，最大的竞争对手是跨界的，叫智布互联。它是从智能云工厂切入，自然而然地也能够进行面料交易。于是，百布分立出一个全布，就专攻智能云工厂，应对智布互联的跨界挑战。
从0-0.1，堂食中的日式拉面，既能卖得贵又能卖得快，那么有没有一种在家可以吃的日式速食拉面呢？这是战略假设，实际上市场中已经有规模不大，但是卖得还不错的参照对标。从0.1-1，在B站引爆了美食Up主，与第一批核心客户，建立了关系，改变了对传统方便面的客户认知。从1-10，正好赶上天猫的流量红利，成为天猫高端速食面品类第一。从10-到今，扩大全渠道全品类销售能力（正在进行中）。过去2-3年，很多互联网网红品牌从0-1的速度特别快，主要都是抓住了平台流量红利。像拼多多抓住了微信存量用户一样，拉面说正好赶上了天猫流量红利，天猫要成为全球最大的新品首发平台，迫切需要大量的年轻人喜欢的有品牌调性的新锐品牌。拉面说，在交易平台之外，在B站做内容营销，引爆第一批核心客户群。这个是值得称道的，一下子就拉开了与传统方便面的市场区隔，建立了亚文化特征的品牌调性。目前正在从10-100的自我突破中，难度也是非常大的，战略定位也会相应有一个非常本质的调整。
从0-1，从硬件科技入手，开发了智盘。餐具中有芯片，自动识别金额+营养成份，减少了单位食堂排队时间。从1-10，形成了多个硬件+软件的解决方案，成为中国最大的智慧食堂服务商，腾讯、工行、清华等知名大单位都成为标杆客户。从10-100，已经覆盖了2500+单位，覆盖员工400多万人，每年餐饮交易额超200亿之后，形成了竞争壁垒。从100-至今，开始沿着客户终身价值，开发员工福利电商平台-福易购，形成新的商业利润增长点。它从硬件科技入手，飞快地抢占了客户资源——流量导入。员工食堂花不掉的钱，通常都在食堂小卖部以零售方式消费。
福易购的从0-1，就是线下食堂小卖部的线上流量入口。福易购从1-10，就是企业福利团购平台，目前正在放量快速增长中。福易购与传统的做企业团购的，或者做员工福利商城的区别在哪呢？两个指标就够了，就是员工餐饮是员工福利，是刚需高频，以致于员工食堂小卖部线上流量入口的频率高达：三个月内，人均访问量9.5次，订单数7.9个。一个零售交易量才刚刚起步的平台，单凭这两个指标，就是完胜对手的竞争壁垒。当然了，母公司雄伟科技客户池是竞争壁垒的底层逻辑。
互联网公司有数据，有画像，有流量，有技术，有新商业模式。他们在战略定位上，考虑的要素就复杂得多。增长策略要素，是我们在做增长之前，就要研发好的一组商业基础策略。产品，不能只是功能的集合，或者是卖点的罗列。产品一定要有三要素。互联网与传统线下销售，最大的不同，就是没有线下导购与现场体验感。如果在2-3秒之内，客户看到了网页上有一大堆图文，有6个产品卖点.其中，没有一个能和客户潜在买点，产生化学反应的，客户就可能永久流失了。所以，每个目标客户群，都是某个维度最大产品卖点，与这个细分人群最大买点之间有化学反应，能够高效快速匹配。不管是不是互联网公司，如果需求远大于供给，我们是不需要强调产品使用场景的。客户会按照使用频率，每隔一段时间，就会主动产生一个高欲望的消费需求。反过来说，当供大于求时，客户面临着产品过剩和信息过载，不在具体的应用场景中，客户的消费欲望就非常低。现在，互联网上越来越多的消费，是在低欲望的生活场景中，触发的。什么意思呢？你在朋友圈看到一个网友发的影评，可能就会让你在没有电影消费欲望的状态下，触发了你决策去看这部电影；你在抖音看化妆视频，突然主持人说这个口红可以点击下方链接购买，可能你也会在没有口红消费欲望的状态下，因为限量限价的促销，触发了口红消费决策。我们必须要下沉到具体应用场景中，去洞察客户需求和决策动机。因为，场景是需求与产品的媒介，是拉升级消费欲望的工具。有些产品，并不是质量不好，也不是没有目标客户，可是呢，一直就不温不火。在拉面说之前就有好几个做高端速食面的品牌，和三顿半咖啡同时起步的精品咖啡品牌就更多了，可惜这些都没做大。什么原因呢？就是这些品牌没有像拉面说、三顿半一样抓住天猫流量红利，实现低成本营销，他们找到目标客户群的市场营销成本太高了。客户触点太稀疏，导致订单密度不足，增长速度才特别缓慢。这里特别需要强调的一点是，互联网公司普遍都重视异业跨界营销合作。在传统产业看来，这些都是锦上添花的花拳绣腿。传统意义上，我们都是以社会分工来确定产业范围的，比如养鸡和做快餐，就是2个上下游相关的但是是异业。新经济不这么看，只要是服务同一个目标客户群，游戏（网易阴阳师）和新经济的同业概念，大大地降低了用户触点的成本，扩大了品牌影响的受众范围。真不是锦上添花，而是雪中送炭。互联网增长运营=销售+营销+品类+品牌。比传统产业要整合度要高，难度更大，更为复杂。任何产业+互联网之后，首先最重要的，就是流量运营。因为，互联网本质上，就是流量的生意。互联网公司都有数据化的用户画像，所以，在销售上，比传统产业有优势。但是互联网也有自身的缺点，就是很多工具类应用，流量特别大，极其可能有上亿的日活，但是找不到合适的商业化变现。任何产业+互联网，在流量运营之后，最重要的就是留量运营。究竟有多少客户留存下来了？
客户下周会不会主动再来访问我们一次？
流失的客户，我们从哪里，用什么手段，还能找回来？
客户半年都不来了，是什么原因？除了流量运营和留量运营，还有两个问题，也特别容易迷惑。比如智能手机刚刚兴起时，商务、待机时间长、屏幕清晰、不发热、玩游戏流畅等，都是客户决策点。渐渐地，市场在分化。苹果主打时尚引领，三星主打商务；小米追随苹果，华为替代三星。再后来，小米开始主攻用户运营和范围经济，华为主攻GPU软硬件和客户单一决策点。到最后，华为把照相手机，打成了客户最大的单一决策点；小米把年轻人第一部小家电，打成了圈层式消费决策点。这样就不难理解了吧？品类是客户决策路径，也是行业教育成本。客户=流量客户+关系客户+行为诱导客户+记忆启发客户+双向筛选客户+心智预售客户流量客户，是指无法打身份标签、无法低成本重复接触、无法拥有行为数据的客户。关系客户，是指可以打身份标签、可以低成本重复接触、拥有行为数据的客户。大部分消费者，是靠记忆、诱导、锚定等心理账户来指引行动。如果是流量客户跟渠道客户，这个客户往往很难再找回来。客户下次再买我们的可能性就不牢靠、不稳固、概率小。而那种类商业宗教型的客户，再次主动来找到我们的可能性更大。实际上品牌最核心就是客户有没有复购，价格是供需关系决定的，如果客户不断地来复购，价格就会有品牌溢价。我们经常会说，品牌实际上是一个关键词的沉淀。什么意思呢？客户想到你的品牌时，会联想到哪几个关键词？
客户想到哪几个关键词时，会联想到你的品牌？
这几个关键词，能不能促进客户决策？在互联网增长中，战略与商业模式，包括企业家格局等，都是事半功倍的增长杠杆。达尔文说：能生存下来的，往往不是最强大的物种，也不是最聪明的物种，而是最能适应变化的物种。商业上，也是遵守这个规律。 那什么样的企业，最能适应变化呢？具有认知优势的企业，能够预测趋势。 具有比较优势的企业，能够跑赢对手。考察一个公司的商业模式，重点是考察产品结构、客户结构、收入结构三者之间的逻辑关系和变量关系，最终形成一个稳定的预期。德鲁克就说过：当今企业的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。我们也来补一句：不仅仅是商业模式竞争，还包括企业家格局与心智模式的竞争。我们来小结一下，互联网战略定位，本质上就是要梳理好十大要素：产品，是目标客户特定需求的解决方案。
客户，是买点与卖点的化学反应。
场景，是需求与产品的媒介。
市场，是商业化路径和用户触点。
销售，是商家找客户。
营销，是客户找商家。
品类，是客户决策路径。
品牌，是客户支付意愿。
战略，是认知优势与比较优势。
商业模式，是具有稳定预期的交易结构。
传统定位理论，往往局限在消费品公司为主。主要有以下几个原因：传统定位理论，专业上以销售为主，不涉及产品研发、技术迭代与组织能力建设。
传统定位理论，以抢占用户心智，更多的是让用户能：看得到，分得清，记得住。
传统定位理论，以中心化的广告传播为主，要么在央视，要么在分众，要么在渠道，要么在货架，实施饱和攻击。
传统定位理论，对互联网的使用，还局限在广告发布和公关事件传播上，价值使用有点边缘化。
传统定位理论，偏创意策划，对数据辅助决策等互联网工具使用极少。互联网公司战略定位，是综合性、全生态、全要素的动态博弈。过去3年是天猫新品流量红利，今后3年是抖音、快手电商红利。整个方便面行业在萎缩，为什么高端速食面可以大发展？传统白酒的初创期营销成本是25%，为什么江小白是5%？酷家乐是一个技术工具，为什么会吸引800万设计师来使用？你比行业平均水平要高的原因在哪？这种组织能力是怎么建设出来的？与传统广告的记忆强化不同：
互联网更强调的是行为诱导。
互联网更喜欢把产品与商品分离。
互联网经营用户是有数据有工具有手段。
互联网客户终身价值的挖掘效率，是传统产业无法用抢占用户心智来追赶的。
不是一个量级。简单地说，就是用钱补贴就能把客户抢走的，多半属于后置竞争壁垒。只能客观上形成垄断之后，才有网络效应，既而拥有强大的定价权。这种就需要阶段性海量广告投放。比如去年暑假期间，据传几家头部在线教育品牌在广告上就花掉了百亿之巨。这时，就出现了类消费品战略定位的某种特征。如果有前置竞争壁垒的，就不容易走到烧钱大战这一残酷竞争的局面，比如阿里、京东这么有钱，也没办法把拼多多给扼杀在摇篮里。
责编丨夏目
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关于作者：曹升 灰度认知社创始人。主业是创新增长服务商，擅长从客户视角透视传统产业+互联网的增长逻辑与战略机会。工作之余，潜心研修生活禅10多年。研发出大量独家原创方法论，可能是国内唯一一个把正念禅修与商业决策融合起来的跨界导师，通晓客户决策+增长策略+禅修创新的底层逻辑。
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有需求有价值, 有选择有能力, 多角度多智慧, 越熟练越自信
企业低成本多交易所（数字证券+港/美股）阶梯上市（减少90%的直接IPO上市成本）
企业先通过低成本数字证券发行合规融资，募资完成之后，有了一定的资金基础，企业发展估值上升然后在主流的证券（港/美股）交易所，分别启动阶梯上市。
对于一家准备上市或者已经上市的企业来说，在多个海外主流证券交易市场上市不仅能打响企业知名度，还能有效降低汇率风险、稳定股价，同时也能融到大量的资金.
从证券市场的实际运行情况来看，将证券在多个市场同时上市具有许多优点：
更强的筹资能力
①每一个国际性证券交易所都拥有自己的投资者群体，因此，将证券在多个市场上市会迅速扩大股东基础，提高股份流动性、增强筹资能力；
更高的知名度
②公司证券在不同市场上市还有利于提高公司在该上市地的知名度，增强客户信心，从而对其产品营销起到良好的推动效果；
更好的市场表现
③企业往往选择市场交易活跃、平均市盈率高的证券交易所作为第二上市地，通过股份在两个市场间的流通转换，使股价有更好的市场表现；
更标准的国际化管理
④为满足当地投资者对于公司信息披露的要求，公司须符合第二上市地的法律、会计、监管等方面的规则，从而为公司的国际化管理创造条件，有利于公司提高经营管理水平。正因为两地上市具有这些优点，所以国际上许多著名的跨国企业都分别同时在全球的不同交易所上市交易。
更低的上市成本
⑤对于希望在港美股上市的企业而言，企业REITs/IPO过程中，企业需要聘请投行、会计师团队和律师团队辅助公司完成上市，投行与投行之间通常会因为分工、承销费分配以及投资额度分配起争执。如果一家小企业聘请了高盛或大摩，往往自己就容易丧失话语权，最终可能成为“待宰的羔羊”。
在国内和国外主流的证券交易所（沪深证券交易所，香港联合交易所，纽约证券交易所，纳斯达克、新加坡证券交易所等）无论是REITs/IPO上市的平均费用在1000万到1亿人民币之间，对于中小型企业这无疑是一笔较大的开支，在支付高昂的上市费用外公司还要考虑在承担这部分费用后保证公司当年业绩利润不下滑。
而企业选择通过价格低的数字证券合规发行募资，同比直接REITs/IPO或者SPAc需要支付的成本直节约几千万的费用，发行成本减少到（1/10~1/100），同时又能合规合法的进行一二级市场募资，然后再用数字证券募集到的资金用来支付国内和国外主流的证券交易所（沪深证券交易所，香港联合交易所，纽约证券交易所，纳斯达克、新加坡证券交易所等）REITs/IPO上市的费用，有效的降低了企业上市成本。
同时全球的投资者可以更加便利的通过多个投资途径对数字证券+（港/美股）进行了解，从而进行有利投资套利。
数字证券与美股之间通常有着价格差。
若数字证券价格低于美股，则数字证券具有估值投资优势。
若数字证券价格高于美股价格，则美股具有估值投资优势。
当然美股的估值通常会比数字证券估值的高。
对于投资者而言就有了：
①更多的套利机会
②更大的套利空间
③更高的退出收益
泰坦投行-累积募资承销超过50亿人民币，服务项目超过40个！
主要关注；Ａ轮后、要在境外上市的PreIPO项目以及房地产、稀有矿业等重资产项目。和投向A轮后项目的VC/PE机构需要投后-项目资金快速退出需求，解决传统股权投资机构，项目IPO退出周期长，退出收益低的问题！
欢迎优质企业和传统IPO上市相关机构-交流合作！
微信：VCBLO1 (备注合作需求）
未来的钱！特别是聪明的钱！总会流向优秀的投行机构，然后再流向优质的项目公司！推动资金依次流入最有效率的国家和地区、最有效率的产业、最有效率的企业、最有效率的项目、最有效率的个人，从而实现资本的增值和扩张。
中国正在全面金融化。今后一定要让自己的资产通过并购、基金、投资、入股、上市迅速滚起来。
所以从现在开始，你必须有工具箱意识。
即：你的房子、车子、股票、工资、等等所有可以利用的资产，都是你的金融工具，你的目的不是彻底拥有他们，而是利用他们。你要通过更新、倒手、与赎回实现增值，然后推高自己的高度，从而可以配置更多资源。
金融的本质就是钱如何生钱。钱不是万恶之源，钱只是可以将一切量化。资产可以量化，思维可以量化，生命可以量化，感情可以量化，甚至时间都可以量化。
万物皆为我所用，万物皆不为我所有。一切有形资产都是身外之物，你在这一过程中形成的思想、格局才是自己的。
为了配置更大、更多、更远的资源，
优质项目合作与投资请加微信：VCBLO1
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