浅谈写字楼招商人员谈判基本策略与思路

市场就是战场，不打没有准备的战。在写字楼租赁事务中，我们的对手是一群思路很清晰，非常精明，冷静而睿智，善于做出理性分析和判断的生意人，如何做出有效的谈判准备，是谈判成功的前提。

我们认为每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑条件，明确关系、通道、利益、支点、方案、承诺、退路。

01

谈判通道策略

写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是由中介公司与写字楼业主谈判，另一种则由客户亲自与写字楼业主谈。

而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应该认定为与中介公司的关系。

这种确认现实操作过程中往往被忽视，但是在一线城市，或是整幢物业的谈判过程中，往往会委托第三方尽心谈判。

就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，一般从招商专员到经理，再到总经理，除这条主线外，还有客户通过物业公司或者本人直接找到总经理。

由于写字楼租赁属于较大的决策行为，因此谈判行为应该逐步推进,应由经理或以下人员充当黑脸，经理或以上人员充当白脸,让客户感觉谈判是可行的，使开价和谈判过程充满弹性。

02

谈判战术

当我们清晰了利益立场后。我们先分析是甲方市场还是乙方市场，是否需要谈判，假设双方的高低强弱胜负分明，那就不需要谈，只管开出条件就行。而这种情况很少存在，因为各方的主动权是在不断变化的，垄断或专利力量会随着时间而变。

谈判开局的战术有：开高(下锚) ，开高得高，引导谈判，对应的战略是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待是怎样，因此高开是为了试探，根据对方反应再调整是继续往前推还是收回，让对方相信立场是可变的，门是可以被打开的。

就写字楼市场而言，开高就是开高租金单价，对方也许了解项目均价，但是每个单元有其独一的特性，例如楼层高低、采光面积、朝向、电梯效率、室内是否方正等，因此单价弹性很大。

如果反映单价不能接受，则收回来，谈办公人数，标准办公面积约为 10~13平米 /人，谈面积，由办公人员数推算面积，结合单价推算租赁预算，这里面有一个偷换概念，单价和总价，有时候客户第一次看有一个单价的预算，但是如果真的满意的话，总价在预算范围内，客户也能接受。

对于谈判首轮高开后，你认为不能全赢，并且对方相信门是可以被打开的，那就是破和拖的战略，破了以后要能收回来。对方想要租金低，那就必须拿东西换，例如要求对方要面积大一些、租约长一些等。租金让步首先可以通过不计算租金的装修期去让，或者通过计算一些政府政策补贴，然后折算成租金，而不影响实际签订合同的金额。

划重点：谈判过程中要注意技巧。如果出租方一味地以拼价格、 让步得到客户满意，那就不能称作双方谈判了。因此客户在写字楼的租赁谈判中， 除了关心租金以外, 还关心什么，我们可以抛一些“测试气球”，如交付标准、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税要求等，表示可以在其他项目做出让步，试探对方的关注点。

抓到客户的关注点后，再做出让步时，必须控制节奏，控制在 3~5次内为宜，速度一定要慢，目的是让对方相信该价格是底线，这就涉及到如何锁住自己立场的问题。

03

招商谈判的难点在哪里？

我们每天都要面对不同性格、不同偏好、不同行 业背景、创业阶段、职位身份、不同性别的租户，由于其特征的差异性，每个租 户对这 5 个指标的关注度是不一样的。

有些极端情况下，他们还关注装修色调、 选材、采光、户型等不可变指标，甚至风水、财运等非理性指标。对于一间已装修好的房源来说，不可变指标和非理性指标，我们无法掌控，租户有这方面的关注，我们可以推荐其他房源，或者一概置之不理。

我们只关注我们能够掌控的事情，在能够掌控的这 5 个指标当中，由于不同租户的关注点不一样，就需要我们根据租户的关注重点给予满足，具体问题具体分析，灵活运用这 5 个可变指标。

这就是招商工作的难点，也是招商人员和经纪人赖以生存的、宝贵的核心技能。之所以是难点，就因为这需要经验的积累，时间的沉淀，更需要思考和总结。

O+Sp@ce |出品 

O+Sp@ce新媒体部 |策划 

图片 |摄图网

邹邹 |编辑-文案 

---

-END-

 往期回顾