薛京：成为财富管理律师的偶然与必然

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本文来源：新则

33岁那一年，薛京终于下定决心辞掉体制内工作，入行成为一名一年级律师助理。离开体制的理由很简单——不甘心放弃律师的职业梦想。

薛京的「京」指代北京——母亲的故乡。上个世纪六十年代，和很多支援内地建设的年轻学子一样，她的母亲被分配到河北一个矿区工作。取名为「京」，意味着期待她改变命运的轨迹，回到故乡。

在薛京的记忆中，矿区保留了城乡结合的原生态，下学跨过一条滏阳河就是单位家属院。当地教育资源有限，但她足够幸运——父母单位的图书管理员醉心文学，他采购了很多经典世界名著——从《简爱》《傲慢与偏见》到《巴黎圣母院》。阅读开启她对世界的初步了解，构成最初的性格底色与质感。

少年时代对未来的选择，往往出于偶然。初中某个暑假，她无意间看了一部关于法学院的励志电影。虽然对于律师职业还很懵懂，那一刻她的内心却异常笃定——读法学院、做一名律师。1997年她从中国政法大学毕业，留京成为一名公务员，告别了律师梦。直到毕业第七年重回母校读书，法学院的氛围无时不在提醒她的初心，推动她踏上了律师职业之旅。

现在，薛京已是一名深耕财富管理领域的律师。她用「为创造财富的人守护财富」来描述自己的工作，「以前律师服务企业家，都是解决财富积累的问题，没有系统解决财富风险系统规划。比如说很多企业家离婚或继承，对财富的影响，堪比大型企业的重组或清算。而这些可以通过提前规划来实现系统性风险管理」。在这些财富风险和人性弱点迸发的服务场景，她能够「洞察客户的犹豫、纠结以及整个初代企业家的传承痛点」。

以下是她的自述：

33岁辞去公职 小白助理开始

我入行很幸运，进入大成总部一支厉害的非诉团队，主做国企改制等非诉业务。刚进团队第一周我就被安排参与一个IPO项目。会议现场，无论是客户还是同事，说了很多对我完全新鲜的专业术语——IPO、一致行动协议、实际控制人，锁定期、路演……一场会议下来，简直就是信息流的瀑布。而我要做的就是保持镇定，完成团队工作并不被客户看出破绽，夜晚再通宵去弄清所有术语的法律含义，检索相关法律依据，弄清上市规则，通读各大律所法律意见书……

北京大成律师事务所

三十多岁才开始做助理，当然不习惯、不适应。但是现实根本没有时间给你焦虑或脆弱，只有默默前进才能找回丢失的十年。当时每天都觉得自己在快速成长，工作上自然也会有批评也会有力不从心的困惑，当时凭一份「钝感力」坚持下来——不把时间浪费在自我怀疑上。那段时间，知识输入的感官全部打开，感觉自己就跟竹子破土拔节一样，唰唰的，都能听到成长的声音。

这个项目结束后就到了2008年，当时有一个大型集体企业改制项目，需要去四川攀枝花驻场。这个改制项目牵涉面广，涉及集体企业改制的尽职调查、改制方案拟定与批准，职代会召开与职工补偿事宜等等，政策性很强。既需要熟悉改制政策，又需要有良好的企业、职工、政府、其他中介机构的沟通能力和项目管理能力。

这个项目一驻场就是几个月，和项目组的同事在一起度过了非常开心的日子。2008年5月12日汶川地震，那天我接到了很多同事亲友的电话，大家都担心我的安危。我看新闻才知道地震有多严重，当时驻场律师只有我一个人，而项目正在关键期。企业领导「乐观地」和我科普攀枝花的地质板块，宽慰我说现在这里最安全。出于对项目的责任感，再加上我也心大，就被「忽悠」留下来继续工作。

三个月后，我离开攀枝花，结束了和项目组共同奋斗的日子。出川之后，我感觉自己不太一样了——我已经成为一名真正的律师，无论是专业性还是品格。

成长期：奠定底层逻辑 精进业务能力

从业四五年左右，我加入了大成另一个团队，开始接触并购重组与私募项目。业务上我逐渐成熟起来，已经可以独立承办法律项目。我的优势是客户转化率比较高，比较擅长用结构清晰的可视化方式来梳理客户需求、痛点以及法律解决方案。团队的负责人开始把更多的工作交给我，从谈案、报价到做项目，再到后续需求的挖掘。

那两年正是信托业务高速发展的时候，某次客户有一个信托业务要做比选。当时信托业务相对较新，大家都没什么经验。我花了两个通宵，琢磨信托法律文件。它分为两部分，一块是企业的融资文件，一个是设立信托的信托合同和附件。本质上一个是产品文件，一个是企业融资的交易文件。弄明白信托法律规定、业务逻辑以及法律文本，我很快就能跟信托公司流畅地沟通并成功获选，包括后续源源不断项目的委托。

有趣的是，信托业务最锻炼我的是整套文本的逻辑周延性。几十页甚至上百页的合同审核或起草都要彼此勾稽，不能有些微逻辑上的错误。印象最深刻的是，我和信托公司的项目组开会，就资金归集条款中一个“Σ”符号进行了友好的battle，我坚持计算公式中这个Σ（求和符号）多用了一重，最后证明公式确实错了，是严谨工作难得的乐趣。

每一个项目的逐渐精进与打磨，帮我打通了从上市到并购重组，从私募到信托等非诉业务的整体逻辑，熟悉了企业各个阶段的法律业务，也奠定了未来和企业家共话财富规划与企业治理的基础。

来自薛京律师的朋友圈

偶入创新业务领域 开始专注财富管理

进入财富管理这个新兴服务领域是偶然，不过也许是必然。2014年，大成团队竞标一家大型商业银行总行的家办法律顾问，需要论证家族企业资产传承选择信托还是私募基金的方式更优，需要综合家事法律、公司法、私募基金、信托等领域法律规定提供律所意见，论证课题既具专业性又非常前瞻，没有现成的法律依据与业务模式可以参考。

鉴于我有公司、信托与私募的业务经验与专业积累，出具意见的任务找到了我。我很兴奋，越准备越觉得打开新世界的大门，原来可以换一个视角看企业家客户的法律需求痛点，这个需求痛点就是家族企业的传承规划——彼时在中国大陆法律服务市场还是一片蓝海，一片处女地。

这一年，我开始专注财富管理领域。它是一个全新的业务，需要全情投入，需要All in。最初的财富管理业务开拓，我把它称为业务1.0阶段——即客户理念教育，对客户进行财富风险启蒙教育，这个时期财富法律风险越来越广泛地被高净值人群认知。

薛京在分享《家族财富保障与传承》

随着客户理念教育普及，越来越多的客户财富规划需求落地，进入了业务的2.0阶段——专项财富规划方案，运用传统的法律工具或创新金融工具，如遗嘱与遗产管理、夫妻财产约定、家族信托等为客户提供规划方案。2020年疫情之后，高净值人士的风险敬畏意识与执行力大大提高，开始进入财富管理业务的3.0阶段——越来越多的客户开始委托律师做家族传承的整体解决方案。从1.0到3.0阶段，我全程经历，也在不断的思考、总结、验证我对财富管理业务的心法。

比如，对于财富管理律师，我建议要用企业家能听得懂的语言为他们梳理风险。我常和客户打一个比方：企业家要搞定身边的四种关系——枕边人、接班人、合伙人和债权人，就是用“记忆锤”的表达方式帮助客户梳理影响财富安全的关系风险。以我个人经验，财富管理律师如果擅长逻辑清晰而形象的表达，是个非常突出的沟通优势，因为企业家没有耐心听专业术语。

财富管理律师的使命感与架构力

我服务的客户大多是60岁往上的企业家，他们跟大众刻板印象里的有钱人不一样，都特别勤奋跟质朴，很多客户全年只在大年初一那一天休息。往往客户会对我和团队讲一句话，「我这一辈子就这最后一件事情（家族传承规划），完成了我的心愿就满足了，你们这是积善行德。」

在我看来，企业家是这个时代最富有冒险精神和创新精神的人群，民营企业构成了中国最具活力和创造力的经济实体。但是，企业家并不擅长规划财富传承。所以，作为专业人士，受到的尊重与信任会让你非常动容，自感责任重大。

财富管理律师会和家族成员、家族利益甚至人性打交道，不像一般的非诉项目那么节奏鲜明。它是一个需要持续跟人进行链接的工作，你会面对客户很多的情绪，目睹他们的纠结、拖延、痛苦以及犹豫。要有耐心陪伴客户找到内心的答案，这个过程也许传承方案会一改再改、执行也许一波三折。

因此在处理这些事宜时，你不仅是一个非诉律师，你还得是一个类似于麦肯锡的咨询顾问，要站在足够的高度去鸟瞰家族与企业做规划，同时律师还需要扮演家族顾问的角色，要有足够的共情与同理心，洞察客户内心最深的恐惧。

因此做财富管理业务的节奏跟一般业务不同，你要等客户，像剥洋葱一样一层一层剥开客户的内心，他不会直接告诉你内心深处的东西。比如，先帮着建立家族共识，确定接班人，这是洋葱的第一层；接着是公司利润家族分配，成立家族基金逐渐过渡到规范的家族信托，这是洋葱的第二层；再接着是家族治理的问题，怎么能让家族形成情感与利益的纽带，跨越代际达到财聚人聚的效果，这是第三层……逐渐接近问题内核，逐渐建立信任与共识。

这些都是特别有挑战的事情，需要有使命感和对业务的热情，需要有对方案架构的掌控力与客户管理能力，需要有耐心面对项目的不确定性与长周期。

带着这份热情，2018年初我开始有了一个愿景：给企业主及其家庭写一本书，专门分析、总结股权财富方面的高频纠纷风险，并提供针对性的建议。2019年3月，我的个人专著《私人财富与股权纠纷》出版，并受到了很多客户和同行的认可（2021年这本书根据民法典及解释进行了修订）。正如我在自序中说的：了解风险，正视风险，管理风险，才能确保我们的财富，少一些不确定性，多一些从容与智慧。

这个时候离我初做律师已有十年之余，我变得更加自信而笃定，我知道我做的事情有意义，而且喜欢。

薛京律师个人专著（2021修订版）

业务开拓及团队搭建

从宏观看，财富管理领域已经是一个成熟的法律细分领域，无论是客户，还是从同行乃至合作机构，整体对于业务的接受度和了解度已经达到足够高的水准。

随着进入这个领域的律师数量逐渐增多，以及客户需求的高涨，会有更多诸如传统的公司、资本市场乃至股权业务的律师们，关注到这块业务。这类业务的律师天然会有一些专业与客户上的优势。

与此同时，这个领域的客户也在提高他的需求，交付的产品与服务比原来更复杂，规划需要更系统与宏观，不再局限于一个专项业务，比如之前客户关注家族信托或者遗嘱安排，现在可能更多关注系统的家族财富传承规划。未来的财富管理业务，家族财富传承的整体解决方案是刚需。

对于想要从事这个领域的律师或团队，我的建议是首先做好规划。这个领域要求复合能力，要搭建一个财富管理团队，核心人员要有熟悉、擅长家事的律师和深入洞察公司业务的律师，往往还需要税务律师，以及涉外业务的律师。而个人想要进行相关的业务转型，综合业务学习的压力很大，与此同时，还会面临客源的挑战。财富管理业务对标的是高净值人士，因此年轻律师或者欠发达地区律师，可能周围相应的客源会偏少。

第二个建议是整合客户资源，包括开拓所内或行业二级市场，在所内进行业务的推广，让更多同事或同行了解这个业务。第三个建议，从团队角度看，需要考虑清楚到底是将其作为一个主营业务，还是作为客户的衍生需求进行开发，和经验丰富的专业团队合作。

沉静下来回顾一路走来的脚步，成为一名律师、定位财富管理，有偶然也有必然，那些不够勇敢的弯路，那些茫然的探索，都是这条道路的必经风景。保持好奇与开放，永远不要自我设限。

THE END

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薛京律师

北京大成律师事务所高级合伙人

在公司法律业务、股权非诉与诉讼业务方面有丰富的执业经验，曾为多家大型企业提供并购、重组、融资等专项或常年法律服务，代理多起公司纠纷案件。

财富管理领域资深律师，擅长家族信托、家族企业治理与股权传承等创新法律业务，为诸多高净值人士提供私人财富顾问服务，协助家族设计传承方案，代理多起涉及私人财富股权纠纷。

欢迎财富管理专业人士及高净值客户与薛京律师进行专业交流

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