琦儿3场带货超4000万，谦寻的“后薇娅时代”走向何方

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“终于见到你，想见你183天。”

4月13日，琦儿在抖音更新了一条唱歌视频，有粉丝留言表达想念。

更新是为了带货做铺垫。5月7日，琦儿在抖音开播，一周内进行了3场带货直播，预估GMV达到4173.3万，已达到抖音头部主播水平。从粉丝量来看，琦儿已在抖音吸粉150.6万，且处于增长态势。

@琦儿Leo 抖音视频截图

琦儿是薇娅被封前最得力的助播、要好的闺蜜，很多粉丝也将对薇娅的情感投注于她。此番在抖音独立出道，并一开局就收获耀眼的数据，也离不开老粉的支持。

此外，琦儿直播间的供应链由谦寻提供，经纪约则签在另一家杭州公司初行传媒。看起来仍和谦寻保持密切的联系。

距离薇娅被封杀已过去147天，谦寻扶植新人的步履不停，这能否为其找到第二增长点？大主播背后公司纷纷“出逃”、建立新的阵地，是否暗示着流量中心的更迭？

薇娅助播在抖音出道，和付鹏殊途同归？

5月7日晚上，琦儿完成了抖音直播带货首秀。

沿袭薇娅直播间风格，琦儿开播时进行了一轮福利抽奖，再上架几款低价爆品，活跃直播间人气。上架的货品主要包含食品饮料、日用百货、美妆护肤、厨卫家电、服饰内衣这5大类目。

第三方数据显示，琦儿的“Solo出道”直播相当成功。最高同时在线人数达到9.8万，总观看人数达到605.8万，单场直播预估GMV达1827.8万元，当晚直播涨粉超过20万。

@琦儿Leo 抖音视频截图

5月9日，琦儿进行了第二场带货直播，预估GMV达到1579.7万，总观看人次突破633.3万。

紧接着，5月11日，琦儿进行了第三场直播带货，预估GMV达765.8万元，总观看人次为410万。

客观来看，琦儿3场直播的成绩均跻身抖音头部主播之列，但GMV和人气却呈现出下滑趋势。

在耀眼的数据之外，也有从业者发问：琦儿会出现“出道即巅峰”的状态吗？

琦儿的优势是背靠谦寻的丰富完整的供应链，因此在货品结构上已经超越了绝大部分主播。其短板可能是在粉丝粘性上，直播初期依然有大量“老粉”前来应援，但中后期，就只能靠琦儿的个人魅力来吸引粉丝观看、促进转化下单。

仅就目前寥寥数场带货，还无法断言琦儿未来的发展。毕竟曾经的“抖音一哥”罗永浩，也出现过“首场GMV过亿、3个月后GMV大幅缩水”的状况。

不过，与罗永浩这样自带IP入场的“天选之人”对比有失公允，我们不妨再看看另一位超级主播的前助播——付鹏。

2020年5月，付鹏对外宣布离开李佳琦直播间。同年10月，他在小红书开启独播首秀，位列当日站内人气第一，成为直播圈热议的对象。然而，他在小红书的直播并未持续多久，就转战了新平台。

2021年1月16日，付鹏首次在抖音带货，总观看人次近400万，预估GMV为368.94万元。也许是成绩不够亮眼，没过多久，他暂停了抖音直播事业，选择继续耕耘内容。

目前，付鹏在小红书吸粉超155.7万，是该平台的头部KOL；在抖音拥有468万粉丝，属于美妆赛道头部达人。但相比一年前，这两个平台的视频数据和粉丝量，都在明显下降。

卡思认为，付鹏更愿意做种草博主，而非带货主播，在几经尝试后，他也许逐渐找到了让自己更舒适的空间。

从付鹏的带货之路“折戟”，我们能大概预见到琦儿的SOLO事业难以一帆风顺。因为，直播讲究极致性价比，直播间的粉丝本质上只是极致性价比商品吸引来的消费者，他们既不会随着助播离开、轻易转换阵地，也很难进行大额消费。

卡思观察到，琦儿直播间里，平均客单价仍然不高。以5月11日直播为例，销量为19.8万件、预估GMV为765.8万，平均客单价为38.7元。如果琦儿想要成为能带动高客单价商品的博主，她还需要表现出更强的专业度、同时培养用户对其个人的信任度。

好在，琦儿对直播的热情程度更深，她在抖音的目标就是带货，开播频率和时长也很稳定。

并且，在5月7日抖音带货首秀之前，琦儿就通过聊天直播的形式和粉丝们提前见面，还通过发布生活vlog展现个人性格，通过唱歌表现才艺，一系列举措其实都是在为直播做预热。

目前，抖音电商的竞争日益激烈，平台间的用户属性和规则也不相同，琦儿面临的挑战也不少。

谦寻的后薇娅时代

2021年12月21日，一张13.41亿元的逃税漏税罚单，让薇娅消失在大众视野，除了各社交媒体平台账号被封禁，背后的谦寻集团和相关直播链条也损失惨重。（被“清算”的薇娅，惶恐的直播电商）

如今，147天过去，建立新账号、开辟新的平台，是谦寻开启“后薇娅时代”的自救之路。

先是今年2月14日，薇娅助播六人团组成“蜜蜂福利社”在淘宝开播。虽然薇娅没有出场，但也在隐形影响助播团的新账号，后者直播时延续了薇娅直播间的合作风格和流程。

如今直播了3个月，蜜蜂惊喜社稳居淘宝头部主播行列。截至5月17日，蜜蜂惊喜社在淘宝直播的粉丝数达到369.1万。

蜜蜂惊喜社成员

公开信息显示，无论是最早试水的蜜蜂惊喜社，还是琦儿个人直播间，都和薇娅以及其背后的谦寻公司有着千丝万缕的关系。他们的直播选品、供应链都是由谦寻负责的。

除了扶持助播“上位”，谦寻本身是一个集MCN、主播孵化、供应链服务、电商培训、代运营等业务于一体的综合公司。

谦寻官网首页显示，目前其签约了20多位知名主播，如大左、李响、李静、林依轮等明星主播和呗呗兔、小侨Jofay、安安anan、楚菲楚然twins等达人主播。这些主播大都以直播形式为品牌带货，覆盖美妆、生活、服饰等全品类类目。

树大根深的谦寻，失去了薇娅，固然元气大伤，但从表面数据上看，明星和达人主播的带货事业并未受到太多负面影响。

目前，@呗呗兔 属于抖音头部主播，多次登上抖音带货日榜第一；林依轮的淘宝直播间也稳定开播，近期单场观看人数在300万-500万量级。

如果琦儿后续的直播成绩依然稳定，她将会是谦寻在抖音的新”标杆“，也将验证其在跨平台运营、孵化主播上的能力。

毕竟，林依伦、呗呗兔等人都不是谦寻从0到1孵化的IP，琦儿却是在谦寻内部一点点成长起来，其抖音视频亦在和薇娅直播时期就已更新；另据《南方都市报》消息，琦儿还是谦寻CEO奥利的女朋友。

或许，在更早的阶段，谦寻就有打算帮助琦儿“自立门户”。不过，相比于付鹏主动出走，琦儿当下在抖音开播，多了一层“替薇娅扛旗”的意味。

大主播都在“出逃”？

此前，卡思也曾探讨过大主播们都在酝酿转型的现象。（薇娅被封100天，大主播“逃离”直播间）

如果说谦寻是迫于无奈向助播团让道，李佳琦、罗永浩则是“主动让路”。

罗永浩在整个2021年大幅缩减了出镜直播的频率，他本人也直接指出，2021年全年，其个人带货额在公司总GMV中的占比不到20%；最近几个月，其占比更是缩小至5%。

此外，从2021年下半年开始，交个朋友团队打造了一批垂类直播间。目前，除了罗永浩这一主账号，其一共运营了交个朋友之酒水食品、交个朋友数码电器、交个朋友之美妆日化等15个矩阵账号。（点此阅读：罗永浩不在场，他的直播间还卖得动吗？）

2022年，李佳琦也减少直播时长，将更多的出镜机会给了助播团。

薇娅被封号的两天后，即2021年12月22日，李佳琦助播团就高调宣布升级，“正式开启2.0阶段。”

 李佳琦助播团微博截图

自今年1月13号起，李佳琦几乎就不再坐镇前两个小时的直播，而是交由助播完成。自此，李佳琦的直播时间主要分布在晚上8点至11点。晚上11点之后的直播间，也主要由助播团镇守。值得注意的是，其直播间的流量并未因李佳琦出镜时间缩短而大幅波动。

除了扶持助播，大主播也都在寻找第二流量阵地，即跳出直播平台，积累私域流量，圈住精准用户。

“亿邦动力网”报道，据商家提供的信息推断，薇娅的社群数至少有9663个。以每个群150人计算，保守估计薇娅聚集了超过145万私域用户。若每位助理运营30个社群，那将组成一个300多人规模的私域运营团队。近期，琦儿在抖音开播，谦寻也借助了私域流量帮助其宣传造势。

2021年3月，美腕开始运营微信小程序“所有女生会员服务中心”，设置了签到、淘宝订单转换等服务，会员可将在李佳琦直播间购买的商品转化为积分，用积分兑换相应礼品。

交个朋友公司也创建了“交个朋友会员中心”小程序，通过输入近90天在“交个朋友”公司旗下直播间产生的订单，就可以兑换积分，兑换比例是1：1。

总而言之，狂飙突进了两年的直播电商行业，从去年下半年开始进入了“冷静期”。嗅到气味的大主播们，则在不断更换打法，应对即将到来的变化。

即使是资历深厚的谦寻，在薇娅消失后，也不得不重启账号、寻找新接替的主播。而此时从零做起，所面临的市场环境已与两三年前迥然不同，或许没有机构能稳操胜券。