我是莆田人，我办医，但我不是“莆田系”

       同乡+同行们的转型大多失败，这是少有的一个成功案例。

△图片来源：视觉中国

魏则西事件之后，莆田系医院因“医疗诈骗”事件多发，成为众矢之的。

2016年4月，大学生魏则西被莆田人办的“武警北京总队第二医院”用欺骗的手段治疗致死。事件引发民众对莆田系医院的讨伐潮。

三年后，深圳和厦门警方再度重拳击打“莆田系”。

2019年4月25日，3家“莆田系医院”利用“网络医托”、“网上竞价”等联合手段诈取病患的钱财，被深圳龙岗警方查处。

事件再度引发社会广泛关注。随后，莆田健康产业总会紧急回应，称将进一步加强管理，要求6000余家医院立即自查自纠。

两周之后，厦门市公安局通报了一起医疗领域敲诈勒索、诈骗的犯罪集团案件，抓获犯罪嫌疑人20名，为首者皆为福建莆田人。公安部门首次将一批莆田系医院定性为“黑恶势力”。

近年来，由于恶名远扬，且医疗行业源源不断涌现新生力量，旧的格局被持续打破，大批缺少技术含量的莆田系医院萎缩、变卖。

然而莆田人办医的劲头不减。一批新生代的莆田人，正在艰难的舆论环境及激烈的市场竞争中，谋求突围之道。 

背负恶名行路难

“一个坏人想去做一件好事，是很难的。不要总是去批判，也不要随便给别人定性。”谈起自己的办医之路，莆田人蒋申（化名）颇多感慨。

蒋申创办了一家民营三级医院，以及一个专注于整形手术的平台。在当地医美领域中，他的医疗机构居引领地位。

见到蒋申，是在他南方某市的医院里。他穿了一件款式普通的Polo衫，新开的办公室很朴素，没有任何附庸风雅的东西，一个简易的衣帽架，一张喝茶的桌子，四把木椅子，仅有的一盆兰花，叶子上头还有点虫眼。

这与此前媒体报道相符：莆田系与温州帮、潮汕帮并称为现代三大商帮，其中莆田系的老板们尤为低调。

但他非常忌讳“莆田系”这三个字，“你不要把我归为莆田系！”他的语速不自然地加快，改不掉的福建莆田口音暴露出来。

在一些民众的眼中，莆田系这三个字，已然成为医疗诈骗的代名词。1998年，“中国职业打假第一人”王海调查发现，莆田系医院在全国大肆诈骗钱财、坑害患者。“他们把犯罪当作一项事业来做，没有负罪感。”2016年，年仅21岁的大学生魏则西，以生命的代价，把“莆田系”推上舆论的风口。

虚假宣传、术中加价、小病大治——这是部分莆田系医院惯用的手段，有人因此把他们看作医疗界的一个“毒瘤”。

此后，莆田系面临着转型与蜕变。据媒体有关报道指出，一些莆田系医疗机构的掌舵人，在生物医药、医疗器械制造等上游产业布局，成为幕后股东。

但多数转型并不成功。“当前，民营医院分为两类，一类是市场驱动型，占了多数，另一类是技术驱动型，仅占少数。”一些和蒋申一样专注于提高医疗服务、技术的医院，如今慢慢存活下来。但更多的医院不得不退出历史舞台。

根据反馈调整方向

蒋申的家乡距离莆田系发家地——东庄镇不到20公里。

蒋申出生于上个世纪70年代，那时的莆田在全国还名不见经传。被称为“祖师爷”的陈德良，还没有凭借一个治疗皮肤病的偏方游医四海。那个时候，谁也想象不到，这批文化程度不高的莆田人，能在中国占据近八成的民营医疗市场。

与很多莆田商人不同的是，蒋申上过大学，学的电气工程。“那时候包分配，有份工作，变成城市户口，是一件天大的事情。”

蒋申上大学那会，莆田系已经慢慢崛起。陈德良带着八个徒弟，坐着火车，租着旅馆，刷着电线杆，披着白大褂，从皮肤病市场一路杀到性病市场。弟子们相继收门徒，带出来的东庄人越来越多，从南到北，从东到西，几乎遍布全国各个角落。

投放广告、承包医院，是莆田系最传统的生财之道。靠着“包治百病”这些虚假宣传，莆田系几乎个个暴富。

但蒋申还只是个穷大学生，他选修了一门政治经济学，“任课老师不是个呆板的老师，也不照本宣科。当时他讲课，就会让我们去调研。”这种调研的思维方式，对蒋申日后的影响很大。

而有门课讲的是自动化，同样给了蒋申很多启发。“自动化就是使用反馈机制，不断优化系统。输入不同的指令，会产出不同的执行效果。你要看事情有没有偏离预想，就要根据反馈及时调整指令。” 

外界对莆田系的反馈，显然在蒋申心中留下沉重的烙印。他说他很早就认识到，莆田系那些赚快钱的手段很不高明。“一个差的东西，广告宣传却说很好，这叫忽悠。”

“一开始出来做生意，我们就和莆系切断了。”蒋申一再表明自己的立场。

 三不做：没门槛没风险没技术不做

△图片来源：视觉中国

毕业之后，蒋申回到了莆田市，在一个事业单位上班。随后，转行做了医疗投资。

这期间，莆田系发展迅猛。几乎占领了市场上所有的男科、妇科、不孕不育医院，甚至整形美容、牙科、眼科等。但使用的办法仍旧是老一套——打广告、做宣传，鲜少在医疗技术上下功夫。

蒋申不看好这样的路径。他想学习华为，把所有的精力放在“技术驱动”上，减少广告依赖，靠口碑传播。

一提到商业模式，蒋申变得兴奋。跟很多莆田从商者一样，钻研盈利模式，几乎是他的本能。就连去餐厅吃饭，他进门首先会留意到的都是，这家餐厅为什么这么火。

2007年的时候，他开始琢磨，怎么办好一家医院。

“没技术含量的事情不做，没门槛的事情不做，没风险的事情不做。”他给自己立下“三个不做”。因为“一旦门槛太低，就太容易同质化”。他花了3年时间去做调研——全国各个地方跑，无论是民营的，还是公立的医院，只要做得好，他都专程去看。

出于安全性、高利润的考虑，蒋申选择了整形科。“十几年前的时候，整形科在公立医院属于边缘学科，不像心脏、神经外科这些受到重视。让民营资本有机会进入。”

另一个重要原因在于，各个地方的整形科发展水平差距很大。“北上广这些地方会有一些国家重点扶持的整形科项目，能接触到最新的技术。但下面的地市，技术很落后。”一定程度上，利于邀请大牌专家来飞刀走穴。 

生在莆田、长在莆田的蒋申清醒地知道，莆田系医院的致命弱点在于产品没有竞争力——常把庸医包装成名医。“医疗产品的优势取决于两点，好医生和好设备。我要去做的话，一个是要符合市场规律，另一个是要符合医疗规律。”

接触到真正的行业专家，是蒋申调研的重点。“那三年，起码和上百个整形科专家交流过。找一个时间在门口等他们，有事没事就问候一下。只要有学术会议、医院年会等，一定会去参加，向他们咨询整个行业最新的动态。”靠打“感情牌”上位，蒋申积累了一大批优秀的整形科专家资源。

有一天，他把全国整形科医院的门诊量和手术量数据研究后发现，“排在各个省第一名的医院，往往病人看都看不完，第二名凑合着，第三名就基本上维持着收支平衡。”

“我不应该只是办一家整形医院，而是要办一家在区域内排第一的整形医院，才能活下去。”他说。

“要办成一所大学的附属医院”，这一想法突然蹦出来，把蒋申自己都吓了一跳。他脑子里立马浮现调研过的所有附属医院。“没有一家附属医院是亏本的。”

他迅速总结了附属医院的优势，不仅产品和价格有优势，渠道和营销同样有先天优势。“每年的学术会议、培训会议，很多基层医生都是自带干粮过来学习，这就是一个学术营销，不用打广告，之后患者都会转诊上来。”

“有了附属医院以后，不用把钱花在广告费用上，把投入成本放在医生身上。这些专家教授还能在这个平台上，重新培养一批人才，建立起我们自己的学科优势。”

据了解，广告宣传费用占据莆系医院开支的20%以上。

借势高校办附属医院

△图片来源：视觉中国 

机缘巧合，南方某市的一所大学正好需要新建学科。

如果说，莆田系的崛起是恰好赶上了一个缺医少药、信息不通的年代。蒋申也恰好赶上了属于自己的“整合”时代。2010年，他立马转战南方某市。投资1个亿，与该大学合作，创办附属医院，重点打造学科建设。

进展并没有想象顺利，招人是一大难题。公立医院凭借编制、职称等优势，笼络了一大批优秀人才。蒋申邀请了几百号专家过来参观，但没有任何水花，“没谁愿意跳槽。”而在医学杂志上发布招聘广告，也没有任何涟漪。

一年多的时间，院长职位空缺，患者寥寥无几。有莆田系的朋友过来参观，他们认为，这样的等待太慢。蒋申也坦言，“之前的莆田模式，可以迅速盈利，但这种商业模式，七八年不一定能盈利，他们接受不了。”

转机是在一个意外的聊天中来临。蒋申无意打听到，东北某知名医院的整形科主任的小孩想到南方来定居。聊着天的过程里，蒋申提了一嘴，“我们这里不错呀。”就这样打开了局面。 

蒋申给博导们开的条件相当优厚：年薪100万，配一辆车、一套房，外加安置费。而当地政府当时也有条件同样优厚的人才引进奖励。

“花费了3年的时间，医院的所有学科才建立。最后用了5年的时间，医院才收支平衡。”如今这家医院是一家三级整形专科医院，利润占营业额的11%～12%。 

“莆田系”烙印之痛

3年前，蒋申开始探索一个新的商业模式。他创办了一个专注整形手术的平台，这次他学习“小米”的模式——请最好的专家、用最好的设备，做性价比的产品，他抽取平台费用即可。开业才两个月，项目进展顺利。

他把能意识到的、所有“莆田系”被诟病的地方，全部改过来，一点也不沾。比如说做某类手术，从术前检查到术后复查，一定明码标价19800元。而不是随意加价，从2000元加到20000元。

同蒋申所主导的医院一样，一些骨科、眼科及整形类的“新莆田系”医院也致力于“技术驱动”。“最开始都很难熬，但熬过来之后，基本上都活过来了。”而更多仍靠市场推广获客的医院，由于缺乏核心竞争力，只能苟延残喘。

然而“莆田系”这一标签，仍然像一个带有原罪的烙印一样，刻在这些“新莆田人”的身上，撕不掉，也躲不开。同很多莆田系的老板一样，蒋申只能隐在幕后。尽管他一直在强调，“只要好好地做事情，老百姓会信任我们产品。”

但成见不会很快消退。一些患者在搜索民营医院的时候，会直接询问是否为莆田系医院，并以此作为是否就诊的标准。

在蒋申看来，莆田人都在蜕变，也有在反思。但“有些人有能力，有些人能力有限，一时之间很难转变”。

蒋申也会带老一代的莆田人参观医院和新建的平台。他想告诉一些同乡，时代不同了，再走老路可能行不通了。不过他也留意，一些老一代的人，并不一定愿意去走一条前途叵测的新路。

2013 年，新希望集团董事长刘永好、万通控股主席冯仑与万好国际集团董事局主席翁国亮在北京成立了医健联盟。该联盟70%的成员为莆田系。冯仑曾公开讲述，“我们跟莆系医疗的朋友打交道，研究、了解他们，也跟他们学习。关于莆田争议太多了，但你们都觉得他不好，我看到他健康的一面。你看见的是缺陷，而我看见的是生命力。”

蒋申也认为，莆田系有自身的优势，比如宣传能力、开拓能力。但他并没有加入医健联盟。“就是参加一个聚会而已，都是原来的那一批老的从业者在里面，对我的帮助并不大。各家的路还是要靠自己走。”

每年春节，蒋申会回莆田。

莆田早已不再破败，东庄镇满是豪华住宅。但当地人并不愿提及自己的“莆田”身份。据媒体报道，隐退的陈德良曾经二度出山，只是江湖已不是那个江湖。如今，面临转身的医疗大佬们或许有着同样的无奈。

“终究是一个时代落幕，一个时代来临。”蒋申说。 

谭卓曌|撰稿

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