张近东管理日记∣企业经营千万不能孩子气，必须开放共赢

云南省沧源佤（wǎ）族自治县，位于中缅边境，拥有147公里的边境线，与缅甸第二特区佤邦相邻。2015年，沧源成为中缅边境经济合作区，当地的佤族与缅甸的佤邦居民可以自由往来。2018年，一家苏宁零售云店在沧源司岗里大道开业了。

零售云，是苏宁面向低线市场、针对传统门店的经营难题，推出的一整套智慧零售解决方案。苏宁希望零售云散播到全国各地，渗透下沉市场，为当地居民提供更多购物选择。

下沉市场，市场虽大，但不好做。十里不同风，每个县，甚至每个镇，都有自己独特的习俗和消费观念。张近东分析认为，只有开放合作、看清市场，才能深入人心。而最熟悉本地市场的莫过于本地商人，零售云要与本地商人共谋发展。

但他们的问题是商品不够丰富、经营理念落后，不能满足消费需求。苏宁零售云就用优厚的政策吸引了解当地市场的本地人加盟，苏宁包供应链、包服务配送、包售后、包品牌宣传。张近东给的承诺是，“接入零售云，省心做老板”。这种加盟的方式，减小了加盟商的经营压力，同时也让苏宁在下沉市场撕开了一条口子。

沧源零售云店的老板，叫康根桥，是一个从部队退伍后留在沧源的“上门女婿”，已经在沧源生活了二十多年，各行各业都干过，用康根桥自己的话说，他“比沧源人还了解沧源”。

康根桥说，“刚开店的时候，有两个苏宁的小伙子差不多天天来，待了快一个月，手把手教我。现在，我店里有各大品牌的正品样机。如果顾客想买的货店里没有，就带他看APP，想买的APP上都有，还有苏宁的物流送上门。培训的时候，他们跟我说这叫O2O，我也这么给顾客说。”

借助中缅边境经济合作区的机遇，康根桥把商品卖到了缅甸佤邦和沧源县的角角落落。康根桥骄傲地说，“我店里卖的商品，有一半都销往境外了，我儿子说我在做跨国贸易。”康根桥希望，把这家300平米的门店，打造成中缅两国佤族同胞的“连通器”。

截至2019年8月，这样的“零售云”门店在全国范围内开了将近3700家。苏宁的开放共享与加盟商们的创业交织在一起，实现了共赢。

共赢，正是苏宁创始人张近东长久以来的经营原则。

创业之初，张近东主要做空调生意。当时空调还是紧俏产品，供不应求。因此，刚创业的苏宁虽体量小却发展快，第一年营收就达到2000万。但是随着发展的不断深入，张近东的压力却大了起来。

当时，消费者购买空调是有季节性的，夏季是旺季，其他时间则是淡季。对于空调生产厂商而言，夏季生产压力巨大，供货跟不上销售，经常出现缺货断货的情况；而旺季一过，订货量急剧减少，大量设备闲置，工人甚至得放假。

这种状况对于苏宁这样的新进销售商极为不利，因为在当时，国营商场是家电销售的主流渠道，所以，旺季时工厂会优先给国营商场供货。论资金实力、论市场地位，苏宁均处于劣势，很难拿到充足的货品。

张近东面临与国营大商场的博弈。 如何解决这一困局，张近东琢磨了很久。他选择了“反季节订货”！也就是，淡季的时候就给生产厂商打款订货。这样一来既可以解决工厂在淡季设备、人员闲置的问题，也能缓解苏宁旺季销售缺货的难题。张近东后来回忆起来感叹。“有一次，给厂商一次性打了5000万预付款，签字时手都在发抖。”张近东清楚，这样与生产厂商合作对苏宁来说是一场“豪赌”。这个新模式是有很大风险的，淡季提前订货建立在对下一个旺季销售的预测之上，如果预测不准，将会带来重大损失。

商业模式创新的前提，是有人愿意承担不确定的风险。在与生产厂商合作的过程中，张近东愿意承担风险。他说，“想要在市场中生存，千万不能孩子气，自私是最坏的选择，必须开放共赢。”

后来，“淡季订货、反季节打款”，逐渐成为行业的通用做法。得益于这个策略，苏宁成为当时供货最有保障的空调经销商，1996年销售额达到15亿元，拥有数千家分销商，将空调源源不断地销往全国各地。张近东的这一次冒险，在探索更有效率的零供关系方面也迈出一大步，与生产商结成了牢固的合作关系，成为苏宁后续经营发展的“核心资产”。今天，零售行业又来到了变革的“深水区”，线下场景，也就是实体门店，正在成为零售企业争夺的资源。而这时候，零售云已经覆盖了1700多个区县，张近东“共赢”的理念，将让苏宁在智慧零售时代更好更快发展。

来源：苏宁人

主编：许秋峰

编辑：徐路平

设计、制作：于萌萌

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