团车上市，我们和它背后的投资人聊了聊 | 独家专访

作者 | 彭方婷

“没有任何一家公司没经历过低谷。”

这是沸点资本创始合伙人姚亚平的经验之谈，他多次下注的汽车新零售平台团车正是从新业务失败的晦暗时期一步步走向了上市。

团车成立早期以团购的业务形式进入汽车新零售领域。通过线上网站，团车能收集大量客户的买车需求，然后再与4S店合作，通过线下活动来撮合交易。

在这个过程中，团车是买车交易的中介服务商，赚取佣金收入。拥有以数据分析和交易场景为驱动的强大运营能力是团车团队的优势所在。正如姚亚平所介绍的，团车的团队里有一部分人是来自阿里铁军，线下执行力和运营能力非常强。

在团车成立的初期，中国的汽车行业正好处于小客车热销的开端，加价购买和现货急缺都是再普遍不过的事情。在这种供不应求的市场关系下，谁拥有车谁就有话语权，谁就能赚到钱。而团车作为一个中间商，也难怪会受到一些投资人的质疑，“不拿车的生意怎么赚钱？”

然而，姚亚平始终相信，做投资的人一定要看到一个别人都没有看到但即将看到的未来。“如果你的一个判断在别人那非常有共鸣，这要么证明大家都看到了你才看到，要么大家都是错的。”

对于团车这个项目，沸点资本正是提前看到了它与市场转折点和互联网发展趋势的双重契合。

  押中“团车”  

团车是国内最早切入交易环节的汽车电商之一，经历了从卖方市场向买方市场的转变，并因此得以开拓业务。

汽车行业是在2014年左右进入买方市场的阶段。随着汽车厂商加快了生产步伐，汽车供过于求，消费者开始掌握选择权，成为了交易的主导方。对于企业来说，拥有车辆不再是赚钱的门票，手里握有消费者才是核心竞争力。

在这种情况下，汽车4S店的传统获客方式具有相对较高的推广成本，而团车能通过互联网将不同需求的用户聚合在平台上，极大程度地降低获客成本并提高效率。这时，团车开始慢慢成为4S店最主要的客户来源之一。

姚亚平和团队曾假装用户参加了一家奔驰4S店举行的团车活动。这场活动从下午三点开始，一共招徕了31组用户，卖出16-18台汽车，而当时加起来市值70亿美金的易车和汽车之家也只能给总月销售量增加20台左右。团车作为一个交易服务平台，能以更低成本、更高效率和更好的服务来促进交易，这让沸点资本看到了团车的巨大价值。

姚亚平认为，掌握交易就能掌握更多的可能性。4S店正是这样的盈利模式，虽然卖车的利润率相对较低，但他们还能通过贷款、保险、养护等服务来盈利。团车也是如此，当它能以更高效率更低成本获取到用户，并且是在用户到4S店的前一个环节时，它就具有更大的议价空间。

现在，团车将单一品牌的团购活动升级为多品牌汽车展销会业务，并且业务开始下沉二三线。根据招股书披露的数据，团车在今年第二季度已经开始实现盈利，调整后未计利息、税项、折旧及摊销前的利润达1766万，其中净收入主要来自线下活动汽车展销会。

面对着今年销售量下滑的车市，沸点资本依然对团车抱有信心，并且认为下沉市场是团车的大好机会。在三四线的增量市场，对销售额有高门槛要求的4S店并不适用。

据姚亚平介绍，全中国4S店卖出去的车只占全中国汽车销量的一小部分，而4S店卖出去的车的一部分又是直接批发给的二级经销商。“既然4S店的销售体系无法覆盖三四线城市的需求，而团车聚集用户的能力又很强，这些三四线城市就应该是团车的市场。”

姚亚平（左二）与团车三位合伙人

站在行业的转折点，沸点资本对汽车行业的深入了解让其对团车的未来始终抱有信心。“互联网的转折点和产业的转折点一定要达到那一刻，而我们比别人离那一点走的更近，也没有别人比我们走得更好。只要我们不死掉，我们就会走到那一天。”

  寻找“沸点”  

 “基金是一支新基金，但人都是老人。” 沸点资本的投资团队没有投资经理，只有三位合伙人，关于项目的所有事情，从寻找项目到行业分析、调研、项目尽调、投后服务等等，都是合伙人亲自来做，拥有12年投资经验的姚亚平便是其中之一。经验丰富且颇具“狙击手”风格的团队让沸点资本在短短两年时间内就获得了亮眼的成绩：已投资360企业安全、高思教育、触手直播、团车、大件会、KilaKila等12家企业，其中4家企业的估值超10亿人民币。

而且，在沸点资本投的项目中，所涉行业从安全到汽车，再到直播、教育，跨度极大。在投资领域的选择上，沸点资本更像是顺势而为的预判者。“互联网的发展是分阶段的，我们要先看到互联网发展阶段逻辑的本质，再去判断哪个项目符合这个逻辑趋势。”

姚亚平认为，互联网的发展阶段分四个五年。

· 第一个五年是1999-2004年的banner广告时代，这一时期的佼佼者是新浪、搜狐等能投放品牌广告的网站；

· 第二个五年则是效果广告时代，百度等以搜素引擎为核心的公司能引导用户的购买行为；

· 到了第三个五年，也就是2009-2014年时，能完成线上交易的公司是最被认可的，淘宝、京东、唯品会便都是在这个五年上市的。

· 而在2014年的节点，姚亚平认为接下来的一个五年将发生在线下交易，买房、买车、吃饭等不能单独在线上完成的事情都需要线下场景来进行。

因此，在姚亚平看来，房产和汽车领域都是可以捕捉到转折点机会的赛道。

在房产领域，先是出现了在多个城市投放房产开发商的品牌广告的搜房，然后是线上找房的安居客和58同城，再到线下交易的链家。姚亚平曾投资过安居客，并在链家还不被看好的2006-2008年帮助其完成了A轮融资。而在汽车领域，撮合线下交易的团车，就像房产领域的链家，是他看好的市场未来。

在做出投资决策后，沸点资本则希望能找到每个创业者的沸点，帮助他们达到自己的爆发点，这是两年前取名时的初衷。

对于沸点这个词的理解，姚亚平并不认为它就代表了最高点。在团车这个项目上，姚亚平认为它的沸点反而出现在它的最低点。在经历过高管离职、裁员、业务调整、找小银行贷款等重重困难后，团车在找到一个萌芽的业务方向时的那种脚踏实地的信心才是姚亚平心目中的沸点。

“最谷底的时候才能看出一个公司行不行。”姚亚平认为看公司就像看一棵树，要在冬春交际的时候才能知道这棵树能不能捱过冬天这个困难时期。“在它挺过冬天要发芽的那刻，才是我投资的好时点。”

而在未来，沸点资本主要会看四方面的机会，一个是流量端，比如小程序；一个是服务性的机会如教育；还有一个基于交易上的机会，家居领域可能也会出现像房产和汽车行业中的转折点；最后一个则是针对年轻人的社交领域。

以下是「深响」整理后的采访实录：

深响：投资团车是一个什么样的契机？

团车一直不是一个靠知名度的网红项目，而且事实上我们也不太喜欢去投已经是网红的项目。因为我们会觉得投资这个事情跟别的东西有点不同，投资要坚信真理永远掌握在少数人手里。就好像要是想在一个赌桌上赢钱的唯一方法，就是你跟桌上其他所有人的观点都不一样，并且你是对的。如果你跟桌上人观点都不一样，且你是错的，那就是别人赚你的钱。

所以投资这件事情，一定要坚信的一点是，你一定要看到一个别人都没有看到的，但是即将看到的未来。这里面的每个字都很关键，这句话意味着你看到的是别人现在还没有看到的，就意味着你的观点跟其他人都应该没有共鸣。

如果你的一个判断，在别人那非常有共鸣的话，那证明要么大家都看到后你才看到，要么大家都是错的。所以投资和创业永远是孤独的事情。你永远是做你看到了，别人没有看到的东西。

团车这个项目就是这样，这个项目事实上当时我们找到它之前，也就是2014、2015年的时候，那时刚刚有很多线下的交易出现，在投之前我们有一个大逻辑引导我们做这件事。

深响：什么样的大逻辑呢？

这个大的逻辑就是我们会认为整个行业随着互联网的发展是分阶段，我们要先看到互联网发展阶段逻辑的本质，然后去判断谁是符合这个逻辑趋势的。互联网分四个五年，第一个五年是1999年到2004年，这是Banner广告的时代。那时的Banner广告是一种品牌广告，哪一个网站上能放Banner广告，哪个网站是最被认可的。所以1999年到2004年是新浪、搜狐，这些网站市值是最好的。

品牌广告告诉你应该买什么，然后你知道了应该买什么之后，用户会想知道要去哪买。所以2005年到2009年，第二个五年就变成了放效果广告。哪个网站能引导用户去哪买，哪个网站的市值就是最被认可的。这个时候能引导用户去哪买的公司就是百度。

第三个五年就看能不能线上把你想买的给买了。你看新浪的品牌广告告诉你，你应该买宝洁的东西，然后，百度告诉你，你应该去哪个地方去买。下一个地方是说，能不能有一个网点线上交易，让你把这个交易完成了。所以，2009到2014年时，线上能完成交易的公司市值是最被认可的。你看像淘宝，京东，唯品会都是在第三个五年去上市的。

下一个问题就变成了，之后呢？站在2014年的时间点我们往后看，当时我们判断的逻辑就是线上能完成的交易都已经线上完成了，下一个五年就是线上不能完成的交易需要线下去完成。

什么东西要线下去完成？房子、车、吃饭这些东西你一定要自己亲自去做的。所以2015年到2019年这些年，应该是线下能完成交易的公司市值是最被认可的。什么样的公司呢？是你自己一定要去坐车的，那就是滴滴；自己要去到那儿吃饭的是美团。你买房子这件事不能网上看，一定要线下完成交易，比如链家。

2014年以前没有人觉得链家是一个好公司，2015年以后大家就觉得链家统治力原来这么强。我们按刚才品牌广告、效果广告，线上版权交易、线下版权交易的逻辑来看房产领域。品牌广告是谁呢？是搜房，原来能在100个城市放很多房产开发商的品牌广告，它讲的是报纸的品牌广告。效果广告是58同城和安居客，安居客也是我2011年投资的。

然后再发现，再下一个交易是什么呢？房产这个事不能线上完成交易，一定要线下完成交易。谁掌握这个交易，谁就是最被认可的。所以，我们觉得链家岂不是应该比搜房牛很多，因为链家掌握着这个交易。无论你从安居客来的，还是从搜房来的，最后你一定要线下被人带着看房子。房子在哪？房子全在链家手里，那他就应该是下一个时代最被认可的公司。

那么车这个领域也应该找一个这样的公司，团车恰恰在这个时间点出现。这个公司是从线上集客，线下完成交易，符合我们对这件事情一切的判断。到了高原之后，我第一个星期就推动了这个项目的投资。

车的市场很大，一年3.6万亿GDP的市场，中国一年80万亿的GDP，车市场的占比接近5%，这是一个非常大的市场，比这个大的领域中国只有那么几个。所以我们觉得这个领域想都不用想，已经有那么多的上市公司了，随便一个卖车的4S店都能够上市，而且几百亿市值。

那我们这个公司一定要有这样一个价值。再回过头来说团车有什么样价值的时候我们发现，这个公司最后是完成了交易。

深响：为什么汽车之家不能做这件事？易车不能做这件事？

这件事情非常简单，不可能有任何一个公司会从利润率高的生意，向利润率低的生意延伸。这就好像是，不可能有任何一个房地产开发商能做成链家这个生意，因为利润率变薄了，人变杂了。

 所以我们就对这件事情有非常坚定的判断，这一定不是易车和汽车之家能做的。这就好像百度也干不了淘宝那件事一样。在大趋势上来讲，应该有一个线下能完成交易的公司，而且一定是通过线上来集客，线下完成交易。

深响：你们如何确认自己的判断没错呢？

我们在投团车前去见了几十家4S店，有的是团车的客户，有的是团车的合作伙伴。有的人说好，有的人说不好，我们就会想知道你说好和不好背后的逻辑是什么？

当时我们在北京三环以内有一个奔驰4S店，它周六下午3点钟有一场活动，我们假装成用户去跟店经理聊。我说今天这么多人来参加你们的活动，能卖多少车？他说我们这一下午差不多来了大概能有32个组用户，一组是一家，今天下午差不多能卖16台到18台。我说，你跟易车和汽车之家合作吗？他说合作，从易车来的流量一个月能卖8到10台，从汽车之家来的流量一个月能卖10到12台呢？我说团车呢？他说今天下午和这个平台合作的这次活动16台到18台，正想跟团车申请，能不能从一个月一次活动变到两次活动。

这个其实对我们影响是很大的，当时易车和汽车之家加起来的市值70亿美金，今天远不止了，这两个公司加起来才给他带来了一个月销售量接近20台。团车这个公司当时估值一亿美金，一个月一次活动就可以带来接近20台的车。

这意味着最终无论是品牌广告，效果广告，都是为了成交。商家付的广告费来自于他跟消费者所有的成交，所以，所有的一切生意都归根到底变成了一种成交，就变成了如果你掌握了最终的交易，你就能影响很多东西。

通过这个事情我们就发现，这一个公司今年才这么点价值就已经能够跟两个市值70亿美金的公司达成一样的交易额，甚至还多。这个公司的价值岂不是应该很大？那现在就应该有更高的价值出现。剩下一个问题就变成，4S店的生意会不会变成一种很有价值的生意。会不会代替4S店的竞争？代替4S店的竞争就是，要么你以更高的效率，要么你以更低的成本。要么你能以一个更好的服务，这是议价。在中国，过去所有的4S店都是只能做一个品牌。

比如说你是福特的4S店，你只能做福特的品牌。如果你在交通广播1039上做广告，有100个人听到这个广告，有50个人想买车，50个人里面有一个或者两个想买你福特的品牌，那你的用户浓度是1%到2%。但是你为这100个人付了广告费。

而团车同时能跟50个品牌合作，我也去1039，去交通广播做过广告。但是这100个人听到，100个人到有50个人想买车，50个人想买50个品牌。这50个品牌都在团车这做活动。那意味着说，我获取用户的成本是你单个4S店获取用户的成本1/50，就一定应该能一个更高的效率和更低的成本完成这件事情。

所以从这个角度来讲，无论从宏观的趋势，从微观的逻辑来讲，我们都觉得团车是站在一个转折点上。

我们恰恰是通过对这个行业做了很多研究之后，才发现行业的转折点是不是这个机会。所有通过汽车行业赚过钱的人都告诉你说卖车的公司没有任何价值。为什么呢？你有车吗？你能拿到车吗？我们就在想，为什么他们会有这样的逻辑。我们所有的尽职调查都一定要自己做，我们不只要听到他说的话，而且要听到他说话背后的逻辑。

他们的意思就是说在车的行业你想赚钱是因为你拿到车就能够赚钱。我们在想，他的逻辑为什么会这样呢？最后我们经过很细致的行业研究，我们发现这个行业的逻辑是，所有在这个车行业赚过钱的人，一定是经过2009、2010年的时间点。

2009、2010年是老百姓买车的一个爆发点。大家一下子开始买车了，导致车供不应求了。所以你会发现那时候你买车，第一你要加价，第二，你要等，没有现车。所以2009、2010年的时候，每个车厂都狂上生产线。车的生产线差不多两年就能给出产量。所以2012、2013年的时候产量全部出来了。2013年以后就再也没有见过买车还要加价，还要等的。

2014年之后的状况是，车全部在降价卖。这是一个转折点。今天你们也看到了，今年车市前三个季度甚至出现了20年来第一次同比下滑。这是为什么呢？车供过于求，这个时候整个行业的既得利益链就被打破了。

谁来打破这个既得利益链，在这里面我们就发现了两个问题。

第一个问题，互联网这么多年发展的原因是什么？如果互联网在1989年发展，互联网一点价值都没有。那个时候买粮食要粮食票，买电视要电视票，你在那个时候做一个京东，没有意义，因为货是供不应求的。所以整个互联网出现的价值是因为所有的商品供过于求，能够被互联网冲击的所有领域都是因为商品是供过于求的。供过于求的选择权，议价能力在于消费者。

汽车行业现在供过于求了，那选择权就在消费者这。所以，在汽车行业原来供小于求的时候，4S店能赚到钱，是因为他能够在主机厂这拿到车。现在，车供过于求了，拿到车就不再是核心竞争力了，能拿到想买车的人才是核心竞争力。谁手里有想买车的人，谁就是拥有议价能力。腾讯为什么牛逼？就是因为腾讯拥有了想买任何东西的人。如果你放在30年前，所有的货都供不应求，腾讯就算掌握了全中国13亿用户又怎么样呢？

所以现在的情况就变成了说，在车这个行业里，团车能比其他所有的4S店以更容易，更低的成本，更高的效率从互联网上获得用户，那团车就能够比其他的4S店圈到更多的人。而我掌握了这些人，反过来我就应该比掌握有车的人更有价值。

每一个方向线的判断，都是对我们这件事的信心。如果你相信一个项目，你有百分之百信这个项目能赚钱，你都会愿意借钱，抵押房子去做这件事情。为什么那么多创业者会敢于卖房子做创业，他内心会坚信他自己能成。我们作为一个投资人会投某一个项目，是因为我们先做了判断，这导致我们对这件事情的信心是非常非常足的。

我们觉得这个趋势就摆在那里，机会就摆在那里。你顺应了这个趋势，应该能比其他的竞争对手更快、更早达到转折点。这个时候我们作为一个投资者，我不能亲自撸着袖子替你去做这个事情，我愿意给你机会，让你去尝试。每一个创业者都应该试错，我给你机会让你去试错。每一个创业者都是有顾虑的，因为他在试错的时候，试的都是别人所没有看到的东西。

当他的尝试真的错了的时候，他需要钱，需要时间，需要一些鼓励、需要一些指导，这个时候实际上只有投资人能做这件事情。所以我们就愿意承担这样的角色。团车这个项目我们就连续投资了几次。我们会发现，每一个投资都需要信心，而信心取决于你对这个机会的判断有多大的把握。当你对这个机会了解的越深，你的把握判断越准确的时候，你就越敢于去下注。所以，大家不敢于下注的原因，是大家对这件事情没有多大的把握。当你一旦非常有把握的时候，你就敢于去下注。

另外一个问题，因为我们对这个行业做了这么多分析，做了这么多功课，所以投资公司就会觉得你还是懂这个公司，你提的建议才有建设性。

深响：投后管理怎么做？

我们换一个概念，就好像你是一个公司的联合创始人，这个公司的另外一个VP，因为酒驾也好，因为打架也好被派出所抓了。你能说因为你不是管法务的，这个事就不归你管了？不是的，哪怕你是一个管市场的，哪怕你是一个管销售的，遇到这种问题时你都得发动你从幼儿园到研究生所有的同学把人捞出来。所以，你会发现这种时候没有所谓的分工与不分工，没有任何一个投资人的手册上告诉你说，你的联合创始人，被派出所抓了，你应该怎么捞他。但是你应该去做这种事情，这就是一个有主人翁精神的联合创始人和职业经理人的差别。

但是，每一个公司方式都是不同的，你进入到每一个公司的方式和方法都是不同的。有的是因为能帮他解决私人的问题，有的是能帮他解决公司的问题，有的是你能在雪中送炭。比如说团车这个公司，我们一开始给他的钱物，他希望在那个时间点尝试一下车后市场。我们非常反对他做车后市场，但是我们说你可以拿着钱去试。你非要做车后市场，没有互联网团队，我给他带了几十个产品经理过去。

你可以试，我给你人，给你钱，给你枪，你去试，试完了之后发现不行，没有关系，我们再尝试一个新的方案。但是这个时候就是慢慢建立起来你对这个公司的影响力和信任的东西。

深响：您认为创业者需要哪些气质？

没有任何一个公司没有经历过低谷，因为很简单，你今天这个公司飞速发展，相当于一个三到五年的时候里面经历过去一个公司三十到五十年经历的事情。像哇哈哈干五十年，干三十年干到这个状况，像拼多多，四年就走完了他40年的路。

那四年走完四十年的路不是说你没有经历过人家四十年的起起伏伏，而是你这四年就得经历人家四十年的起起伏伏，这个时候对一个创业者的要求就完全不同了。怎么应对波峰和波谷，就体验出创业者的差别和能力。

我们对创业者一个很重要的能力要求就是很执着，第一条你要很执着，拥有不达成目标誓不罢休的精神。第二点，要有领导力。团车这个公司在他第一次尝试失败了之后，恰恰经历了一个低谷，这个低谷也是资本市场的一个低谷，因为中国股市从差不多5000多点下来，直接连续很多股指跌停。在这个时间点怎么走出去，就体现创业者很重要的一个能力，是不是压根这个公司我就放弃了，我不做了。

深响：您在跟团车的创始团队在沟通上，除了刚刚说的车后市场业务发生一点点分歧之外，还有别的分歧吗，最后又是谁说服了谁？

投资人不是一个参谋的角色。这个公司永远是创始人和团队的。你能够说服他，影响他，但是他一旦做了决策。哪怕你不同意，你也要认。

你要明白说，这个公司是谁在开车。投资人是不能自己握方向盘，自己直接开车的。

举个很简单的例子，我们花了很多时间建议公司应该直接去和主机厂合作，最终的服务一定要绕开4S店。但是在那个时间点，团车所有的收入都是来自于4S店，因此这个事情，公司的团队都不愿意去做，也没有动力去做。公司觉得这可能是在五年战略时期里面做的。所以公司在2014年没有做，2015年没有做，2016年再去做这件事情也没有太多的动力。2017年他不得不去做这件事情的时候，他们就会觉得这么做是对的。所以你会发现，一个正确的决策并不是在当时的那个时间点就会这样

团车这个团队其实是一个线下执行力非常强的团队，是一个迄今为止，我见过在运营能力上管理最好的团队。当时阿里的铁军一部分去了美团，一部分在团车这，但是市场上完全不知道这件事情。

公司没有从一个线下的团队变成一个线上的汽车之家，那我们就接受他能变成一个线下汽车行业的美团。

你会发现，在很多的战略细节上，比如说我们在这个过程中，曾经前后有几个高管陆续离职。这个也是发生在公司转型过程当中，也是公司的灰暗时刻。在那个时间点每个人都觉得不知道什么时候能胜利，但是我们觉得未来的趋势很清楚，只不过这个时间点上也没有别人，产业的转折点在那里。

互联网的转折点跟产业的转折点一定要达到那一刻。那我们比别人离那一点走得更近，也没有别人比我们走得更好，只要我们不死掉，我们就会走到那一天。但是你要知道，不是每个人都跟你一样，有这样的坚决程度。

所以那个时候高管的心态就变得非常重要，高管的心态是一种，员工的心态又是另外一种。员工的心态并不是每个人都要跟着你走完25000里长征的。员工跟你的心态是，当兵、吃饭。每个人的心态不同，在这个时候怎么样调节这个团队，这个时候体现的就是创始人的领导力。

所以，后来为什么我们能对这个公司加注，对这个方向和产业趋势的判断是一部分，对这个事情的信心是一部分，更关键的一个问题，我们跟这个公司一起经历了公司在谷底的转折。我们看到了公司怎么应对谷底的转折。在一起经历过这个转折点之后，我们看到了这个团队在低点爆发出来的战斗力，而且已经摸索到了一个对的方向，所以我们才会一二再，再二三地在一个低点给他投资。

春江水暖鸭先知，你只有在水里游着的时候，才会知道水温的变化。你站在岸上看，其实并不知道。其他投资人就是站在岸上看，有的时候远远地看着我们跟公司一起在水里游着。

深响：沸点资本里的沸点就是指投企业沸腾的那个点，您觉得团车的点在哪里？

团车的点既不是在他最高点的时候，也不是在我们投资他的那一刻，而是说他经历过业务亏钱，经历过业务调整、裁员，经历过高管的心态的变化。然后，经历过挨个小商业银行求爷爷告奶奶去找钱，然后找到了这样新的业务点的那一刻，这个时候公司体现出来的那种脚踏实地的信心才是公司找到新的沸点。

所以，每当这个时候我们就告诉大家说，每个公司都要经过天使轮，A、B、C、D、Pre IPO这样的曲线，然后行业没有，风口下滑，多数公司倒闭了，开始调整方向。所以，你要知道找到一个公司点的时候，不是在这样的上升期，而是在他的下滑期，最谷底的时候才能看出一个公司行不行。

就好像我看一个树行不行的时候，不是在夏天的时候去看。而是在冬春交际。这样我才能知道这棵树能不能挺过这个冬天，我才知道这棵树会不会再发芽。在它挺过这个冬天要发芽的那刻，才是我投资的好时点。

深响：团车现在的收入模式可能比较单一，您觉得未来还会有哪些新的增长的方向，或者市场新的动向？

我们见了很多4S店之后，我们会发现，4S店的商业模式靠什么呢？4S店买车其实承担了主机厂一部分库存功能。他要花真金白银从银行贷款，把车全款从主机厂买过来。

作为一个渠道来讲，4S店的生存价值在哪里呢？你可以看到，它一部分是在买卖车的差价，但是这个其实最不是主要的。他另外靠什么呢？比如说卖二手车，靠什么呢？卖保险。比如说卖一个10万块钱的车，他能够收你5000块钱的保险，他能提成2500，这个保险差价跟买一个10万块钱车的差价是一样的。

所以，在 4S店没有覆盖的三四线城市，他卖保险，卖金融产品，卖车的贷款，然后卖保养，卖维修。所以你会发现，买车，他说这个车你在我这买，必须前四年的保险都在我这，必须前四年的保养都在我这做，因为你在我这买的保险。他挣了保险公司的钱，又挣了维修的钱。这几个一环扣一环，你想买便宜，他说我可以给你贷款。现在所有这些用户都通过我团车来买车，就相当于我在他之前加了一层去影响用户的交易。他能赚的钱我所有都能赚，只是我赚不赚而已。

生意的本质是什么呢？是影响用户的交易决策。双十一大家打那么多广告，无非是影响你去天猫买东西，还是去京东买东西。今天问题就变成了，同样是买一个凯美瑞的车，你去4S店买，还是在团车上买？今天我跟团车所有的合作模式是跟4S店买，将来会不会就一天用户都是我的。我不需要4S店了？这个事情在城市有4S店的时候，我们发现非常非常难，因为4S店的服务很好，可以满足用户的需求。但是在4S店无法覆盖的三四线城市，我们可以帮助二网经销商完善在保险、金融、保养、维修等方面的服务。

但是你会发现我们的机会在哪里？在我投团车的时候，美国当时一年的汽车销量是2300万台，中国的汽车销量含卡车是2200万台。没有这些卡车的时候，中国差不多1800万台，但是去年，中国汽车的销量差不多是2800万台，美国还是2300万台。中国以每年差不多10%左右的速度在增长，但是京沪广深汽车没有增量的，比如说北京每年的汽车是限牌的。

那我们汽车增量是在农村、在中西部这些市场。所以你会发现，过去农村的院子里停着拖拉机，今天在农村院子里停着都是吉利、比亚迪。这个时候你会发现这才是团车的机会。农村县城有4S店吗？没有。为什么？因为我们讲，全中国所有的4S店，平均一个4S店一个月要卖出去近百台车，就是一年要卖出去1000台车才能够维持一个4S店的生存。比如说我2000平米的地，可以维持十几个维修的工位，还有这么多工位。

就是他一个月如果卖不出去那么多台车，就不足以支持一个4S店的运转了。那么很多个县城，或者小一点的地级市，比如说同样一个品牌，一个月县城就能卖出去20台福特，支持不了一个4S店的运转。那怎么办？所以当地4S店这个体系是支持不了他扩张到那里的。所以就会有4S店以外的体系，我们知道全中国4S店卖出去的车只占全中国汽车销量的一小部分。

那些非4S店卖的车，车从哪里来？一大部分是从4S店来。比如说你是一个山西大同的汽车经销商，你会来北京4S店里批发15辆比亚迪的车，然后拉回大同去卖。所以你知道中国一部分车不是通过4S店卖的，而4S店卖出去的车不是给用户的，是直接给批发的。这个里面就会发现，既然4S店的销售体系不行，而团车聚集用户的能力又很强，这些三四线城市天然就应该是团车的。

那些地方没有4S店，但用户又希望有同样的这些4S店服务。二网经销商没有办法贷款，他们没有维修厂，不能给你做保养和维修。他们也没有卖保险的这个能力，但是他们需要。我们来做，我们就可以来做这件事情，所以你会发现，在这些地方我们就变成了一个承担所有刚才所做的事情。比如说我们不需要有自己的维修厂，我们讲互联网的发展是因为什么？是因为我掌握了订单和用户。如果这个城市90%的用户都在我这买车，我可以跟你合作。这个维修厂跟我合作，你们最好的维修厂跟我合作，我不用持有你们的股份，我把我的订单都倒给你。你90%的订单都是我的，我对你的影响力跟我持有你的股份一样。

深响：沸点退出的成绩也是很厉害的。我们刚刚聊了很多关于投资的逻辑，您在退出时候会做哪些事情？会怎么去判断什么时间点退，或者是怎么退？

管理退出这个问题，事实上从我们投资的那一刻，我们就把这个当成一个很重要的事情在管理。我作为一个工厂的车间主任，我去采购原材料，放到我的工厂里面做加工，然后加工的商品放到市场上卖掉，这是我作为一个基金能做的事情。

事实上我们从投资那一刻起我们对退出的事情就有了预期的管理。你知道所有的退出并不是说你为了退出而退出，而是说一但我把公司做好了，退出就是一个水到渠成的过程。比如说，我把公司做得好，这个公司是跟别人一起并购，还是自己是一个IPO，就是水到渠成。所以对我来讲，我从一开始管理的并不是退出，我们公司管理的是把这件事情做好。就是公司一个尝试失败了，经营不下去了。我要不要借钱给公司，我要不要投资给公司，要不要给他介绍新的团队，介绍新的业务，要不要帮他介绍银行，这个才是我需要管理的事情。我们不能为了管理退出而管理退出，而是为了公司管理业务好。你不能最后想那个目标，你要想怎么才能达成这个目标。

所以，这个事情是我们希望在这个过程当中去做的事情，比如说我们给公司投钱，我们给公司搭建团队，我们帮公司管理战略，我们帮公司渡过难关。这些事情才是我们想要去做的，而退出这件事情最终是IPO，还是并购。这是一个水到渠成的，无论是IPO和并购都得先变成一个有价值的好公司。

你没有价值的好公司放在IPO市场上，今天十亿上了，明天就跌到一亿了。所以我们对件事的管理是这样的。我并不需要去练习自己在弯道的驾驶技术。但是，我要去判断的是，在哪一个领域里面出现有转折点的机会。在这个转折点机会里面，具备什么特质的创始人和团队能够成功。这个团队和创始人需要做什么事情，需要怎么做。所以对我们来讲，我们是把这件事情变成了一个非常非常基础化的逻辑。

深响：我们投的项目其实跨界还挺多的，就是有Kilakila这种二次元项目，你们怎么去把控这样比较广泛的投资范围，知识体系是怎么搭建的？

说到Kilakila，我们其实也有我们简单的大逻辑，这个大逻辑是什么呢？比如说人很简单的诉求，你花钱无非是两个，人所有的消费只有两样东西，一样东西去满足你的物质需求，一样东西去满足你的精神需求。物质需求是什么呢？车、房子、衣食住行。精神需求是什么？其实是打发你的时间

精神需求要占领你的时间，就要跟你的一些特质去匹配。比如说爱奇艺是不是一种精神需求，当然是。因为他要占你的时间，所以2010年，我们去投资爱奇艺的时间点的时候，我们就判断他太能占用户的时间。当时大家在一个选择的点是，长视频有没有价值。我们想太有价值了，优酷土豆当时还有很多配音的短视频，一个短视频占你3分钟的时间，我爱奇艺一部电影能占你两个小时的时间。我用两个小时的时间影响你，我能够做很多事情。所以，我们就会发现，占用户的时间是一个很重要的事情。

用户的时间跟什么相关？跟用户的兴趣相关。而年轻一代的时间都花在哪里了？年轻一代用户的时间都花在娱乐上了，看什么娱乐？打游戏，所以我们投资了触手；看直播，我们有六间房。年轻一代的时间也看二次元，在B站。

从各个趋势的角度来讲，你想象一下，原来报纸，400个城市，我们有400个报纸，北京人看北京晚报，广州人看羊城晚报。但是今天400个城市的人都在看今日头条。报纸全部都换成今日头条了。过去400个城市的人都在看自己400个城市的电视台，今天400个城市的电视台全部都在看爱奇艺。2010年那个时候最火的片子《大长今》，先要在湖南卫视上首播，播完了整个片子后优酷土豆才能上。等到2015年就变成了7点35分湖南卫视开始播，8点钟网上播。然后到2017年这个市场就变成了，视频网站独播。现在你看家里还需要买电视吗？你买电视无非就是给电脑做一个投屏而已，把Pad上看的《鬼吹灯》放在电视上看而已，你会发现所有电视台的广告已经切换到了爱奇艺广告上去。

广播台呢？广播台的广告会切换到哪里去？2010年中央台就干到了160亿的广告收入，今年还是160亿，但是这十年我们涨了多少？全中国所有超过100亿的广告台就那么几个。东方卫视在全国排第四，48亿的广告，还是亏的。十年没有变化，你再看爱奇艺的广告收入增长。报纸的用户和广告收入全部切换到今日头条了，电视所有的用户和收入全部切换到爱奇艺了，广播呢？

一个交通广播1039只占北京一个台，一年26个亿的收入。全国这部分的400亿的广告收入去哪里了？用户在哪里？应该不应该有一个数字化媒体承接这部分的流量收益？我们最后发现，承接这部分收入的会不会是喜马拉雅？我们当时想了一下，他们的用户年龄都是属于比较成功的职业群体，那么更年轻的15-25岁的群体应该去哪里呢？

一个广播台最挣钱的时间段是睡觉前，午夜凶铃时间。在睡觉前的这个情感夜话时间，应该有这样一个公司来把用户接到这样。所以，我们发现情感夜话的时间才是那些15岁到25岁的用户的时间。

这部分的用户群在哪里？我们发现Kilakila承接了这部分具备二次元年轻人的属性，能承接语音直播的，午夜凶铃时间和情感夜话的时间。我们并不知道二次元的用户喜欢什么，但是我们并不知道他喜欢听什么样的小说，我不知道他们话题的点是什么，但是我们对每一个领域去做很基础的分析，去判断这个行业的趋势在哪里。所以当时我们觉得这个很有价值，更重要的一个点是，Kilakila承接了微博二次元的用户，而微博是二次元仅次于B站的用户。他把所有二次元的用户都承接了，我们会觉得这几条线汇合在这样一个点上，这个公司的价值就应该很大。

这个公司的成长令我们很惊讶，他比我们投资的时候增速翻了三倍。我们觉得他一定做对了什么事情。所以你就会发现，我们其实是通过这样行业的趋势和互联网的趋势，和用户的逻辑去判断这些公司。

深响：您最近有没有看到什么新的机会？

我们现在有几个，一个是我们现在仍然在流量端的，因为我们会发现，小程序可能会是一个流量的机会，所以在小程序这个领域我们会关注。这个我们会觉得，事实上小程序可能今天也会形成几个大的APP，已经会变成类似app store的可能性，这个会是我们的一个机会。基于。流量性的东西我们会比较熟悉。

另外，基于服务性的东西，我们会觉得教育是一个很大的机会，我们在这个领域里面仍然会有很高的投资。再有基于交易性的机会里面，在家居这个领域里面，我们会觉得有一些行业改造的机会。像家居我们会觉得跟房、车一样有一个行业转折。再一个，我们觉得在社交这个领域里面，吸引年轻人时间里面应该还会有新的东西出现。

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