想缓解案源焦虑？律师需要抓住这7个“葫芦娃”
The following article is from 法律圈里圈外 Author 我是小皮
国庆前的一周，我先后走访了锦天城、炜衡和国贸附近的一家房产所。综合律师各自反馈的一些问题，谈谈自己的一些所见、所悟。
进入2020年，疫情的发生，一定程度上加速了我们法律服务行业的革新。怎样看互联网，是同一故事的两个版本，维度不同，结果也存在很大差异：
在之前《盲人摸象200问》的分享视频中，我提到过一个观点：律师创收不好，有两种可能性：
第一种：入行时间短，律师自身的专业积累还未到位，创收不高；
第二种：执业超过5年，专业基础不错，创收不高或者遇到瓶颈。这种情况，有些律师忽略了一个潜在拉动案源转化的因素：在互联网一侧，向客户传递信息不对称、不到位形成的。
如果把互联网作为律师团队品牌综合竞争力的“前沿哨所”和证据链供给站，律所作为总后勤，律师团队获取案源的竞争，会演变成前后方一体的立体战，而不再局限于工具的范畴。
民法典学的好，微博百度微信和头条们，更要“用”得好。
01.
了解客户变迁史
找准案源敲门砖
在律所组织内训的时候，我分享了《绝密543》这部电视剧，该剧讲述地空导弹部队“英雄二营”的故事。本文中的部分故事及案例，由不同阶段和层级的律师提供，为帮助大家理解，后续的论点阐述将引用该剧的部分剧情。总结了九点，希望为市场型的律所及律师团队带来一点“圈”外视角。
以客户为中心：案源的起点，从这里开启
《绝密543》剧情刚展开的时候，团队成员努力就可以用高射炮击落低空侦察机。当U-2高空侦察机时代来临的时候，原有的方式和打法已不再适应战场的需要，引出543部队组建的时代背景。外部竞争环境的变化，决定了解决问题思路及措施的不同。如果想要再把敌机击落，需要从原有的单兵作战变成系统性的协同作战。
联想到律师在互联网上推广自己的品牌，巨头快速推进一定程度上对案源转化产生影响：1995年至2010年，信息相对匮乏的传统互联网时代，律师掌握主动权。2011年至今，进入移动互联网时代，巨头产品的成批孵化及上线，把有法律需求的客户分散在了不同的产品线。产品一多，律师也有了选择焦虑症：哪个平台，更适合自己，可以快速转化案源。
从分析与复盘一线律师反馈的，委托客户进入律所后的反馈来看：客户已形成自己的认知和判断维度，促成委托的元素多元化。“客户”其实悄悄来了好几次律所，只是先线上，后线下，律师和客服没“辨认”出来。等律所全部调整到位，再传递到团队自身，时间是个问题。律师练就的“十八般武艺”还没展开，客户已去了隔壁老王所，故事已经有提前结局的赶脚。
02.
律界观察
那些悄悄溜走的案子
两个基本点：互联网信息传递+法律实务展现
客户途径互联网进入律所的“前置”项，分解成了一个带有360个数据点的球面。这个时候，律师沿用原来的技法去说服客户，案源直接转化的难度在加大。只有掌握这些不同的“点”运行的共性规律，才能够提高案源转化的概率，不止于新媒体运营，律所官网升级及运营。
这个时候我们会发现：律师争夺案源，已演变成前后方一体化的立体战。前方律师激战正酣，没有律所的后勤支撑，势必越来越累，也达不到自己想要的预期结果。
客户找律师三字经：可查、可读、可信。
在互联网与法律两个行业的“联姻”中，需要重新看待“流量”对案源转化的价值。水无定形，兵无定势，因时而异。流量是敲门砖，2020年案源博弈从单一的线下竞争，逐步转为全域竞争不同的律所，新媒体的运营也存在差异性，需找出适合自己的“主线”。
对于市场型的律师团队来说，主动布局，天时地利人和，总得占一个。客户上门委托的前置筛选条件逐步多元化：可查、有依据、案例有相关性：
第一可查：客户在检索律师的时候，可以找到该内容；
第二可读：法言法语转换成客户能看懂的普法案例及故事；
第三可信：裁判文书上可公开的案例，客户也会翻阅。
四维导图：互联网推广底层逻辑
经常有青年律师发私信，谈及抖音及视频号的相关问题：
第一：我要不要做？
第二：做了是否有转化？
律师问这些问题，很大概率是想在一个不确定的环境下，找到更多借鉴参考的维度。做哪类内容，布局哪些平台，一页纸很难写下所有的观点。
以客户法律需求为中心，当找不到答案，不妨从另外两个维度找找，或许会有更多不同的启示：
第一，从互联网一侧；（内容检索及匹配）
第二，法律实务一侧；（律师怎么展示自己的“专业”）
第三，互联网与法律交界地；（官网、竞价落地页、小程序）
五线织网：重在运营和日常沉淀
内容与技术产品打造，宜“远交近攻”。近，满足现阶段潜在客户品评律师的需求；远能取势，在律所现有信息化赋能的基础上，尽早形成自有品牌维度下的轻量级法律服务产品，做好专业沉淀和团队磨合：
1、新媒体运营：图文、短视频等；
2、技术类基础设施：手机浏览一团乱麻不可取；
3、百科名片：以律师实名为维度，行走的“尽调报告”；
4、法律产品：以数据为导向搭建引流类普法产品；
5、客户池搭建：陌生客户与熟人客户不同的推广策略；
罗马非一日建成，互联网平台即使收录律师内容，到客户可以检索也需要一定的时间。内容输出，仅仅是开始。在时间和人手有限的条件下，“用”好内容，也是一门学问。
六大主角：4*200米全程案源转化接力赛
当前案源转换趋势、律师单打独斗的红利正在逐渐被市场稀释。创收强劲的团队，前后方一体化的架构在慢慢出现。想要转所的青年律师，目标律所的信息化建设程度，也可以作为一个考虑因素：
1、律所
2、律师
3、客服
4、助理
5、律所硬件设施
6、律所软件配置
比如在北京，许多律所加入了竞价投放的战斗序列。在这样的行业竞争背景下，提升运营效率，变得越来越重要。目前北京地区律所高热竞价词，单次点击成本超过20块大洋。
月薪3000块，有概率招聘到一个尽职尽责、全能型的律师助理。同样作为支撑人员，跨互联网与法律两个行业的新媒体运营，招到可心的难。即使薪资翻倍，自身法学本科，懂运营、懂设计、懂视频，还懂和技术沟通的，有点玄乎。巴掌大的手机屏幕，连接了律所的案源池子，给主任们赚银子，很难轻易放人。
七个“葫芦娃”：客户委托，重在细节
竞价要想做得更好，除投放人员的技术外，真正要做的，在于对互联网江湖的理解与客户来访路径结合起来分析。无论是竞价投放，还是内容生产，一定要慢慢调整到互联网大平台的主航道上来，尽量弥补竞价投放与新媒体割裂运营存在的信息传递不对称及案源损耗问题：
1、数据价值：面向业务类型的内容价值比纯社会热点有更强的应用性；
2、信息偏差：客户点的是“粤菜”，律师端上来的是“杭帮菜”；
3、律师简历：80字的概述，很难让客户真正理解专业服务能力；
4、满汉全席：客户现在的口味，更倾向弱水三千，只取一瓢饮；
5、张冠李戴：文案介绍是刑事业务，落地页展示婚家业务；
6、一团乱麻：客户手机浏览律所官网，看到了“叠罗汉”；
7、文案错误：民事类诉讼业务中，出现“送死诉讼”；
八点建议：重视新媒体运营培训及价值
今年以来，律所花四五十万银子去招聘互联网和法律两侧兼容的高阶品牌运营，也是为了缩短试错时间，赢得市场布局调整的主动权。团队内出身法学本科，在互联网运营一侧，努力又勤奋的助理们，值得更好的对待：
1、团队小，重新看待客服/助理的价值；
2、阅读数据和内容价值的博弈，一年后内容用不上，损失最大的是律师；
3、助理写内容，贴律师大名发出去。省时省力银子可能飞了；
4、有时间偶尔读点科技新闻，知风向，紧布局，小步迭代；
5、重视客户体验，阿里腾讯一轮轮教育客户，审美直线上升；
6、平常心：今天写内容，明天案源转化，巨头们还没修炼到这火候；
7、新媒体运营培训：律师抓紧民法典实务学习，运营同学宜与时俱进；
8、人尽其才：自我成长与激励，尤其运营一线成长起来的90后助理们。
03.
九九归一：
以客户为镜，行进中精进
2020年，法律圈发生了很多变化。站在律所、律师团队及律师个人角度，对于运营及流量的打法也有不同。客户还是原来的客户，只不过在网络时代穿了个“马甲”，最先需要转变的是律师的思维。
前后方一体战，每个人都是其中的关键环节。以客户为镜，互联网出身的码农、运营与法律人组合的混搭型团队，走过迷茫和磨合期后，将慢慢迎来属于自己的小春天。
对于规模类大所而言，有了更多为律师赋能和提供服务的入口。流量在，业务在，人在；对于律师团队来说，人手有限，内容输出有限，用好几个大的口就好。满网追，不如以业务为主线追流量；对于律师个人来说，再转所，信息化建设程度高的律所，也会潜在帮助律师加大案源转化的概率，既要单点突破，更要有效“织网”。
案源从未走远，就在你的身边，准备好了吗？
号外！
《我和我的家乡》未删减版意外流出
“我和我的案源”
——律师如何提高谈案的竞争力？
2020.10.30
庭立方·悦华所
独家点映，敬请期待
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作者丨庞召
来源丨法律圈里圈外
排版、审核丨老斑鸠
END
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