律师发文想遇到客户“情人”，可为啥路过的都是同行？
这是 增长律公众号 的第 241 篇原创文章
作者：陶明瀚 编辑：侃山
在经过若干次烧脑且费头发的打磨后，K主任的文章满意的发了。
不到半天，公众号后台的关注量就明显增加。
于是，K主任给我发来了这段感慨：
以往我们律师写文章，很容易获得来自同行出于学习交流的关注，但客户关注了了。
大家拿不到预期中的反馈，就像想过情人节，却没有遇上有情人，很容易“越写越焦虑”，直至对于公众号写作“从入门到放弃”。
如何打通面向客户写作的任督二脉呢？
在上周二发出关于《狂飙》的选题建议后（推荐阅读《看律师追《狂飙》选题的三种姿势，我还看到了三个“卡点”》）。
有多位律师朋友，参考选题建议，开始了自己的尝试。文末也会贴出几篇佳作，供大家参考。
在帮助大家打磨稿件的过程中，我逐渐发现有5大高频踩坑点，干扰着大家产出一篇客户喜闻乐见的文章。
踩坑点1：缺乏对象感
就像上图K主任振聋发聩的发问：“我们的文章到底是写给谁看的？”
这个问题太重要的，是我们动笔前需要首先考虑清楚的问题。
但我们大多数律师朋友都容易陷入“既要，又要，还要”的陷阱。
“既要同行觉得我专业，又要客户可以看懂，还要有传播……”
虽然大家是成年人，但真的不能“全都要”。
对于我们大多数人来说，“既要同行觉得我专业，又要客户可以看懂，还要有传播……”
这很可能是一个“不可能三角”。即我们最多能够抓住其中两者，做不到面面俱到。
虽然我们都很会通过努力而“让自己感动”，但结果大概率不会陪我们演戏。
如果非要三个都要，很可能，我们一个都要不到。
所以，需要我们取舍，动笔前，想清楚是写给同行，还是写给客户，有舍才有得。
不同的对象，自然需要不同的“画风”。
写给同行，那大家有着近似的职业经历和相同的法律知识背景，那尽可以在专业领域“信马由缰”，不用去考虑读者是否有“认知鸿沟”。
相反，客户是很难从专业角度理解律师的，甚至大多数时候，客户只能从自己的体验出发，结合他个人有限的认知去评判他所看到的文章或者体验的“法律服务”。
也许这是一个二元悖论，卖方（律师）输出的核心价值——“专业”，和买方（客户）对所获价值——“服务体验”的衡量，存在巨大的偏差或者是预期偏离。
直接说，可能绝大多数客户看不懂，也不愿意看我们写的文章。
因为写文章的律师，花费大量精力输出的专业内容，往往是沉在水下的“冰山”主体，其“冰山”通常由律师多年的法学修为，实务经验构成。
而没有陪律师走过这段路的客户，只能看到（理解）“冰山”之上的部分。
甚至还可能因为“目力(认知能力）”有限，连冰山水面上的部分都看不完整，只能看到冰山的一角。
人类都活在自己编织的意义之网内。
律师希望客户以平齐的视角，快速弥补上面这个认知鸿沟，很难。
客户只相信他相信的，他预期的，他认为的……
正是因为这个认知鸿沟的存在，所以我们需要“有对象感的写文章”。
以客户为对象的文章，就应该以客户的理解能力和阅读体验为首要标准。
踩坑点2：法言法语，不会聊天
即便我们决定了，要以客户为对象写文章，可我们仍旧容易对法言法语“路径依赖”。
似乎离开了我们熟悉的法条式的专业陈述，我们就不会说话了。
这种生硬的感觉，读者一眼便知，二眼就跑。
写文章其实就是和读者聊天，用文字和读者对话。
让读者情不自禁的沉浸到你的字里行间。
如何让行文有这种聊天感呢？
首先，保持真诚。
真诚是通往一切的路径。我手写我心，不矫揉造作，不藏着掖着。
其次，不要端着。
我们律师很容易因为职业训练的缘故，容易端着，写文章时，很容易拿出自己在法庭上的气场和架子。
但客户是来希望通过读文章，解决某个问题，并不是来听我们上课的。
想一想，平时我们在和铁哥们好闺蜜，喝茶聊天时，会端起架子给他们“上课”吗？
最后，关注感受。
这是最难的一点，因为要理解读者的感受，必须要能够换位思考，和客户心意相通。
但只有关注读者的感受，我们才能和读者展开有效沟通。
否则，容易鸡同鸭讲。
踩坑点3：没有收口，忽视运营
回到我们最开始对文章的定位——写给客户。
那我们大概率希望客户看完文章，能够给我们产生连接，可能是对我们提出的某个法律服务产品感兴趣，也可能是对我们的个人品牌留下好印象。
如何做到这一点呢？在文章里设置运营收口，俗称“植入广告”。
作为多年的广告观众，为什么有的广告我们喜欢看，有的我们看到就想换台？
这背后的为什么，大家思考过吗？
喜欢看的广告，大多数都给我们至少提供了“情绪价值”，看这个广告，“让我很开心，很舒服”。
同样，我们在“植入广告”时，要让客户舒服和开心，客户才愿意“看广告”。
当然，这是很难的一点，不然不会有这么多“烂广告”。
要做到，拆开也就两个字：“发心”。
我们留下运营收口动作的发心，一定是为了客户好，一定在为客户创造价值。
俗称，没有套路，都是感情。
相反，有很多人，这个动作的发心是“割韭菜”。
永远不要把客户当傻子，世界上也没有那么多傻子。
只有发心是创造客户价值，客户才会真正相信我们的服务是有价值的。
踩坑点4：太直接，缺乏氛围铺垫
两点之间，直线最短，但钢铁直男，往往容易单身。
太直接，目的过于明显，容易吓跑女生。别问我是怎么知道的。
因为我们律师容易陷入专业视角，所以常常忽略用户视角，容易简单粗暴的给出结论。
不去想，这个结论用户是否能够理解，客户都无法看懂，那更不要说理解和认同。
如果我们总是活在自己的语境里，不去铺垫一条通往读者的路径，那文章就失去沟通的意义。
踩坑点5：排版太密
不知道是不是律师经过长期的阅卷训练，我们普遍对于大段大段的文字，已经“脱敏”。
甚至阅读起来毫不费力。
但对于阅读习惯深受自媒体影响的读者而言，这样密集的文字，可能在点开后的第一屏就会把人劝退。
站在用户视角，我们能不能三排就提一行？
小结一下
1，缺乏对象感；
2，法言法语，不会聊天；
3，没有收口，忽视运营；
4，太直接，缺乏氛围铺垫；
5，排版太密。
好了，5个大坑已经给大家找到，接下来就看大家如何填坑了。
就聊到这里吧，陪领导过节去了。
以下三篇佳作，供大家参考，重点推荐第一篇：
《泰和泰研析 | 从高启强的不归路看创业者的合规思维和企业合规建设的必要性》
《作为企业家的你，如何在“强哥”被抓之后保护自己的合法财产？》
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