律师朋友们，从种草到增长如何落地？——以“医药行业危机”为例
这是 增长律公众号 的第 355 篇原创文章
作者：陶明瀚 编辑：陶明瀚
01
缘起
8月5日的工作坊，大家一起聊的很深，直到今天我还在“反刍”大家提出的问题。
我们在工作坊中一起找到了“真问题”，但确实因为探索版只有一天的时间，来不及把一些解题思路展开成解决方案。
这是我在工作坊末尾，分享的增长律在实战中摸索出的方法论——种草模型。
但因为时间原因，没能细讲。所以有伙伴希望我可以详细展开，最好是结合行业，讲讲案例。
02
以医药危机为例
作为一个偏通用型的增长模型，适用边界其实挺广的，行业内大部分业务领域都能“拿来就用”，我正在苦思冥想选哪个业务来举例。
直到我看到这条律师朋友圈，瞬间有了灵感。
对啊，当下的医药行业，正在进行“刮骨疗伤”的史上最强反腐！“每天一个医院院长被查”，“学术会议暂停”，“一台仪器被院长吃掉1600万回扣”，“10天蒸发2000亿”......
而且刚好不久前（7月25日），中央纪委国家监委网站曾发布消息，刑法修正案（十二）草案提请十四届全国人大常委会第四次会议审议。
草案加大对行贿犯罪惩治力度，增加惩治民营企业内部人员腐败相关犯罪的条款。完善了此前容易通过单位行贿、个人行贿之间区别规避处罚的漏洞。
当下的医药反腐，站在了“行贿受贿一起查”的风口浪尖上。
不单单查有问题的“方丈”，黑心“香客们”也人人自危。（这个比喻我会给大家留个故事，不过不是现在。）
据行业媒体不完全统计，截至8月7日，全国已有至少168位医院院长、书记被查，数量已超过去年全年的两倍。每一个落马的院长背后，又有多少只“拉拉扯扯的手”呢？
这确实是刑事律师可以抓住的业务增长机会。
03
理想客户是个人品牌的底层逻辑
怎样通过“种草模型”抓住这个机会呢？我们从模型本身入手，结合医药这个业务领域的特征，进行拆解。
不管深入哪个细分业务，律师个人品牌都是必不可少的。
找到自己的理想客户，这是律师高效建构个人品牌的关键。
个人品牌不是为了自嗨，而是从客户视角出发，对自身形象的塑造。
让爱你的人更爱你，是打造个人品牌的底层逻辑，也是寻找理想客户的题中之义。
而上面这个四象限图，四合一的部分，就是我们理想客户的位置。
通过对自身业务的检视，我们可以清楚地知道自己的理想客户是谁，他们“爱我们”的原因是什么，他们对我们有哪些期待。
沿着这些洞察，我们自然就能得出可以击中理想客户，带来有效转化的个人品牌定位。
为什么很多律师朋友，个人品牌的反馈差强人意，大多源于自嗨式的“对标”某个成功品牌，而把自己的理想客户抛之脑后。
期待一支没有准头的箭上靶，不如去买彩票。
04
好产品像一支箭
有了清晰的目标，要做到百发百中，还需要有一捆锋利的羽箭。
羽箭就是产品。
产品的完整表述，应该是把法律服务“产品化”，这里的产品化就包含了可视化，业务流程产品化，非标准服务标准化等等的产品化路径。
把自己的专业服务产品化，做得最好的专业人士，也许是厨师。
大部分人下馆子和点菜之前，不会去看主厨是否上过新东方烹饪学校，也不会先亮证再下厨（看看你是厨师几级），客人最后从端上来的菜品是否可口，来决定付账的爽快程度和是否再来。
厨师很好地解决了专业服务的“深”和客户认知“浅”的矛盾统一。
PS：这不是一篇坐而论道的文章，如果你看到最后，你会发现除了“扶上马再送一程”的手把手拆解案例，我们甚至提供了“代驾”。
05
爱上用户的真需求
好的产品，不是自嗨出来的，而是找到了客户希望完成的某个任务（需求），俗称“客户要的不是电钻，而是一个三厘米的洞”。
前几天看到刘润老师的讲产品的一篇文章，有段话很击中我：
在家电行业，很多厂商经常把产品放在嘴边，对自家产品的配置、材料，如数家珍。
但是，用户真的需要的是产品吗？
比如在客厅这个场景里，用户需要的是空调吗？不是。那是什么？
更安全、健康、舒适的室内空气环境。这才是本质。
就像你问用户，你需要什么类型的电钻？黑的、白的、大功率的，我都有。
但是，用户需要的是电钻吗？用户需要的不是电钻，而是在墙上打个孔。
明天一旦有能更便捷、便宜的方式解决这个需求，电钻这个产品，一夜之间就不复存在了。
所以，我们不应该爱上自己的产品，而应该爱上用户真正的需求。
刘润，公众号：刘润产品，从来不是公司的核心竞争力
确实如此，律师朋友们，我们不应该爱上自己的“专业服务”，而应该爱上用户真正的“法律服务需求”，甚至是跨专业整合的“泛法律服务需求”。
就像我在《从法律服务到社会治理，律师“跨界挣钱”的新蓝海》里讲的那样。
06
将法律与商业整合
很多时候，阻碍我们产品转化和价值交付的，不是别人，正是陷入“僵化专业思维”（教条主义）的我们自己。
只关注法律条款和照搬案例的解决方案，忽略了客户的商业需求。
讲一个故事：
1997 年的 WWDC大会上，也是史蒂夫•乔布斯重返苹果没多久的时候，他举行了一个开放式问答的环节。当时一个参会者对于苹果停止开发文档编辑器 OpenDoc而表达强烈的不满，而乔布斯却对此一笑置之。
他解释说，他毫不怀疑 OpenDoc 确实含有一些伟大的技术，因为它能做到其他技术不能做到的事情，但是，作为一个产品仅有这样是不够的。然后，他这样说：
“我一贯认为，我们必须首先从客户体验出发，继而再回头考虑技术上的可行性。不能一味钻研技术然后再考虑可以把它用到什么产品上，以及用什么办法把它卖掉。我犯过这个错误可能比在场的任何人都要多，伤痕历历在目。”
回到法律服务行业，律师朋友们，我们与其抱怨自己没有遇到慧眼识珠的客户，或者是扼腕某个常法没有续约。
不如静下来思考，我们的产品（服务），是否只提供针对具体问题的提供了“法律专业维度”的解决方案，而没有意识到需要将法律与商业相结合，从商业场景出发，为客户提供更加全面和长远的建议。
这在企业合规服务中特别明显，大家往往聚焦于“体检”——“我帮企业找问题”，而忽视了企业更大的需求——“我帮企业找机会”，即通过法律专业能力，进行“机会合规”。
我们要成为“企业家的好军师”，主动设计帮助企业抓增量的合规路径。不要成为“碍事的管家婆”，只是告诉企业家“这不能做，那不能做”。
还有一些律师朋友可能缺乏市场敏感性和商业嗅觉，不了解客户的商业模式、竞争环境等信息，这使得我们难以为客户提供适当的商业建议。
此外，很多律师朋友还容易忽略了市场需求和行业趋势，只有在签约或者续费时“向钱看”的算计，没有“向前看”的能力。无法为客户提供更具前瞻性和创新性的建议。
改合同的律师，和懂经营的军师。站在老板的角度，谁的可替代性更强？
AIGC时代，审合同一定要律师吗？
07
在场域转化客户
有了对理想客户的精准定位，也有了从客户体验和商业场景出发的产品，那如何做推广和转化呢？
增长律有一个转化方法论叫“内外线作战”。
内线作战——“把不熟悉的敌人（新客户），拉到自己熟悉的战场”。
外线作战——“把战场摆到国统区（深入老客户的现场）”。
种草模型里面的“场域”的意思，就是内外线战场，我们对客户施加影响力的地方。
对于高客单价，非标准化特征明显的法律服务，我们要善于“影响有影响力的人”。
那么，什么场域便于我们得心应手的“影响有影响力的人”，就是我们要思考的问题。
如果我们写作能力强，可能有质感公众号就是我们的理想场域。
如果我们很上镜，口头表达和应变能力很强，可能直播间就是我们的理想场域。
如果我们有强大的内容创意团队，且自身形象有记忆点，可能短视频就是我们的理想场域。
如果我们在面对面的线下场景，有强大的“现实扭曲力场”，那可能演讲，课堂，沙龙分享，甚至饭局就是我们的理想场域。
场域是跟着我们人走的，没有一个绝对的标准，适合自己的就是最好的。
如果一定要给出一个判断理想场域的建议，那我建议大家选择“自己的舒适区”，就是别人做的很累很难，但我们做的毫不费力的领域。
只有我们自己感到舒适，才能持续输出内容和释放魅力。如果用当下时髦的话讲，叫有“松弛感”。
▲ 增长律也在努力探索，陪伴律师朋友们构建充满“松弛感”的表达场域。
08
研判市场机会
拆解了种草模型的几大核心要素，回到“医药行业危机”，我们如何运用种草模型，抓住这个具体的市场机会。
当然，为了避免增长律的付费客户骂我影响了他们的信息优势，下面的内容，我只能点到为止。
先对这个市场机会有一个整体的研判，我认为有两个容易踩的坑和两个值得挖掘的机会。
第一个坑：路径依赖
2013年—2022年，有大概2900多例医药领域行贿受贿类案件的刑事判决书。相关案例显示，医疗器械领域的腐败案件最多，占比近40%。
在对中国裁判文书网上近四千个医疗腐败案例判决书的分析结果显示，排在首位的腐败行为即为受贿，占比高达68.1%。
8月7日，中央纪委国家监委网站发布《深度关注 | 精准惩治单位行贿》一文，直指严肃查处单位行贿。
而在医疗领域，单位行贿并不罕见。前述文章提到，单位行贿行为多见于权力集中、资金密集、资源富集等“三集”领域。其中，“医疗卫生领域”即被点名。
而在过往的许多医疗腐败案例中，一方面大多呈现出受贿方被审判，但并未见到行贿方遭制裁的现象；同时也有大量以医药企业为主行贿方，将责任归于销售或者具体经办人员“个人行为”上，真正因行贿还受到处罚的企业案例并不多见。
从法条角度看，单位行贿罪法定最高刑为五年有期徒刑，行贿罪的法定最高刑为无期徒刑，明显较单位行贿罪量刑更重。
而对单位行贿罪和对非国家工作人员行贿罪的法定最高刑则分别为三年有期徒刑和十年有期徒刑。
值得注意的是，《中华人民共和国刑法修正案(十二)(草案)》调整、提高了单位行贿罪的刑罚，由原来最高判处五年有期徒刑的一档刑罚，修改为“三年以下有期徒刑或者拘役，并处罚金”和“三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金”两档刑罚。
该草案于今年7月25日首次提请十四届全国人大常委会第四次会议审议。
从实务角度思考，辩护思路如果还是依赖旧有路径，是否适应“行贿受贿一起查”的新基调？
这里涉及很多具体问题，具体分析的地方，不做展开，请大家自行细品。
第二个坑：业务的主动拓展对象
想清楚挣谁的钱，有时比明白怎样挣钱更重要。
在这场风暴下，很多医药销售公司，全员放假在家，全国300万医药代表“夜不能寐”，担心随时可能失业。
他们甚至连夜删除与医生的聊天记录，对相关的敏感问题避而不谈。
与此同时，多场医药学术会议也干脆延迟、停办，还有行业学会被点名关切。
▲ 8月以来，至少有10场即将举办的医药行业学术会议、论坛等宣布延期。此外，还有部分学习班、培训班也在近日宣布延期举办/图源：央广网
这个人人自危的当口上，我们业务主动拓展的对象，在医药销售公司和医院之间，选哪个更好？还是不做选择，两个都要？
在一对一咨询的场域，我可以拆开聊聊“不能放上台面”的具体选择策略。
但在公众号文章，不能展开聊背后的逻辑。
具体而言，我建议从律师自身执业风险规避和不敢开会的行业现状，这两个方面综合考量。
优先选择医院作为主动拓展对象（医药公司为什么不是首选，大家可以加我微信交流，告诉我你的思考）。
09
医院的合规蛋糕
讲了可能容易踩的坑，我们来聊聊机会点。
机会一：医生和医院决策者需要保护
培养一位好医生不容易，培养一位好的医院决策者更不容易，在医疗产业化的过程中，我们走过了一段“以药养医”的弯路，在刮骨疗伤的同时，也需要尽最大程度的减轻“附带伤害”。
保护医生，就是为患者保护生命健康的防线，保护医院的决策者，也是对医疗事业的体系化发展保驾护航。
当然，我们也要扫除害群之马和不正之风，冰冻三尺非一日之寒，医药行业的乱象需要从土壤开始根治。
如果把医院比作一座庙，有问题的“方丈”落马了，新上任的“主持”，一定需要打开窗，让新风吹进来。类似下图这样的现象，必然需要纠正。
谁来帮助新任“主持”们树新风，立正气，除了医疗系统的内部健康力量，这里面就有律师作为法律顾问发光发热的用武之地。
机会二：医院内控合规落地
要从根本上，保护医生和医院决策者，还是需要把他们放到一个保护他们的合规流程中。
合规，从内部看，是一个管理问题，所有的流程都值得“重做一遍”，在医院业务流程里，引入法律的视角，重构决策流程。
医院的这块合规蛋糕，相比大型国企而言，单价不高，不足以吸引类似四大这样的咨询公司，但对于律师而言，作为一个专项服务，足矣。
好的，点到为止，再往细里讲，就是付费内容了，哈哈哈。
10
种草6步走
分析了市场和环境，那我们如何运用种草模型，吃下这块蛋糕呢？
我假设自己是一个40岁以传统业务居多的律师，结合用户需求，规划下怎么把自己“手里的牌”打好。
第一步，收集相应资料，尽可能了解全貌，做好知识管理，避免路径依赖；
第二步，连续在朋友圈转发相关文章，并且展示自己的观点，经营好自己的微信朋友圈，是律师打造个人品牌的最低成本可行性方案（推荐大家看《×律师：“我的潜在客户都在朋友圈，怎么唤醒？”》）；
第三步，寻找去医院或者卫健委上普法合规课程机会，课堂这个场域，是最适合我们律师散发魅力，展示专业的场域，可以不靠吃喝勾兑，搞定客户；
第四步，根据客户需求，结合专业，制作一个引人入胜的课件（产品），准备一场让人不打瞌睡的演讲。
这一步，是增长律团队九月经常辅导律师朋友们做的事，本周四晚上，也有她针对医药行业，律师如何去上好合规课的专题分享。有兴趣的可以马上报名。
第五步，打磨一个针对医院内控合规的常见问题锦囊，在课堂上做展示推荐，作为进一步转化的抓手，加我们微信即可赠送锦囊；
第六步，深入医院进行调研，打磨出适合医院场景，且可以复用的合规管理体系基础版（产品），当医院采购我们专项服务后，结合每家医院的不同情况，对基础版进行迭代优化。
上面6步，只是一个大致行动框架和解题思路，具体情况需要具体分析，找到自己事半功倍的杠杆点。
11
聊点题外话
我的主要内容其实已经讲完了，但在最后，还是想和大家聊一些很远的事。
晚唐杜牧有诗曰：“南朝四百八十寺，多少楼台烟雨中”
但从历史上看，佛教的规模太大，不是件好事，会威胁国家发展。南北朝时期的寺院经济发达，寺院不仅掌握大量土地，还踏足商业，甚至向民间放贷。
百姓眼见寺院这么赚钱，纷纷跑去出家，又加速了寺院的壮大。
寺院掌握了大部分国家财富，并且又不缴税，势必会动摇国之根本，因此不能任由其泛滥。
历史上，我国曾有三次大规模的灭佛行动，来自于北魏太武帝拓跋焘、北周武帝宇文邕和唐武宗李炎。
这三位皇帝的行为被称为“三武灭佛”，其中最“大快人心”的要属北周武帝的那场灭佛，让300万僧侣还俗。
没收了寺庙的资产，朝廷有了更多可以调配的资源，某种程度上，加速了南北朝的统一进程。
因缘际会的是，经历这些灭法运动后，中国佛教的两大重要支派：南传佛教和西传佛教受到严重打击。
禅宗佛教因其自耕自食的教规损失最小，并迅速成为中国佛教的重要宗派，与此后的藏传佛教并驾齐驱。
月亮还是那个月亮，而300万却不再是那个300万。
此刻，“多少楼台暴雨中”。
而我们呢，还是要做好“70万”的事。
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