百人谈 | 口才培训背后，标准化、直盟与克制的利润率
当终身学习蔚然成风，演讲和口才培训作为提升个人软实力的重要方式之一，日益受到消费者和企业青睐，在市场的推动和政策的加持下，逐渐成长为千亿级的蓝海市场。
千亿市场，却高度分散。根据新励成教育研究院发布的《2021 中国演讲口才培训行业蓝皮书》，截至 2021 年中，中国演讲与口才培训机构约 4342 家，其中 90% 的机构注册资本在 200 万元以下，注册资本超过 1000 万元的仅占 2% 。而在资本市场上，整个口才培训行业的融资事件仅有约 20 起。
创立于 2005 年的新励成，于 2017 年在新三板挂牌，2019 年 5 月完成 A 轮融资，2020 年 2 月完成 B 轮数千万融资，现挂牌新四板。十七年来，新励成如何成长为集课程研发、面授培训、在线教育、企业内训、管理咨询于一体的教育公司？近期，多鲸专访了新励成董事长赵璧。
2005 年，新励成在广州成立了第一家学训中心。2014 年以后，新励成开始向珠三角其他城市扩张，并逐步将企业版图扩展到了全国。在发展过程中，新励成累计培养了 310 位讲师，并确定了直盟（即直营 + 加盟）的业务模式，在全国 80＋ 城市开设 110＋ 家直盟学训中心。
谈及直盟，赵璧表示，「直营和加盟两种模式，除了股份、产权上有区别，其他包括老师培训、课程、研发、经营等方面都是一样的」。对于直盟伙伴，新励成除了品牌共享外，还在多个方面进行赋能。第一，师资培训由总部负责把关，保证课程的质量。第二，对店长的培训以及网络推广，由总部统一负责。第三，由总部提供全国统一的呼叫中心。
「直盟模式的关键在于产品标准化。」赵璧认为，教育培训行业整体上依然是优质供给稀缺的行业，保证课程和讲师交付的标准化成为口才培训行业的必经之路。
在课程的标准化方面，新励成设有课程引进决策小组、评审委员会、品控等组织，分别负责课程和讲师的选择、评审以及对讲师标准化交付情况的抽查。在课程正式交付前，还会进行系统性培训和磨课，持续优化课程的细节和配套工具。此外，新励成有一条重要的营销策略，在学训中心报名后，可以在全国任何一家学训中心继续上课。
「在全国开设多家分支机构，注定需要大量高品质的老师，而个人 IP 或名师的时间和精力有限，存在天花板」。因此，新励成摒弃名师效应，打造了标准化的高品质师资团队。对于讲师的培养，新励成安排了 60 天集训、11 次立体考核、100 天跟踪辅导训练营、年考、评级等一系列训练考核。
而为保证授课品质和交付水平，新励成在全国的 100 多名讲师全都为全职员工，「兼职老师和全职老师交付水平很难保持一致，全职老师对企业文化会更认同，教学质量更有保障」。此外，采取小班课授课模式，「正式课都是小班，部分特色课人数可能达到 100 人」。
凭借产品研发和评审体系、师训制度、课程优势，新励成已经在业内构建起「护城河」。
标准化的背后，离不开在产品研发上的高额投入，那新励成如何找到成本与盈利之间的平衡点？
赵璧向多鲸透露，新励成设置的利润率目标始终维持在 10%—15%。「产业链上通吃，一个人想赚所有的钱，并不一定是好的商业模式。自己留一定的利润空间，其他超过预期的盈利可以分给上下游，包括百度、抖音等流量资源供应商；或是用来提高讲师收入，维系他们在公司长期发展；还可以投入到未来的产品研发中」。
据介绍，新励成每年会投入营收的 5%—8% 用于研发，包括申请国家专利，建立自主知识产权体系、特色课程产品体系等。目前，新励成已经取得 49 项作品著作权、141 个商标、15 大实用新型技术专利、22 项软件著作权，连续两届获评国家高新技术企业。
此外，在线教育风潮之下，从四年前最早一批录播课，到个人影响力提升系统课程，再到 OMO 模式栗客 App 上线，以及各式各样的线上课程、训练营的推出，新励成逐步将研发重点转移至线上课程的交付。
尤其在新冠疫情期间，新励成全面推行 OMO 创新战略。一方面，新励成重点开展线上资源的引流及唤醒存量用户，为学员提供全天候一站式的口才提升服务平台；另一方面，通过小鹅通、抖音、腾讯等平台，不断更新公司的各类沙龙课、服务课、销讲课和场景课。据数据显示，其私域流量已经积累了上万级别的用户群。
回顾过去，新励成创立早期，主要业务是 B 端的企业管理培训，面向世界 500 强等企业客户。如今，则更多转为面向 C 端的个人技能培训业务，受众以企业白领、管理者、高管等各行各业的成年人群体为主，每年正式成交的学员约 4 万名。同时，新励成还保留了少量 B 端企培业务，主要面向企业高管、创始人等 C 端用户所在的企业。
这背后底层逻辑在于，2B 业务可以基于 2C 业务中的熟人圈子开拓市场，减少营销成本。「C 端用户中的企业高管或创始人如果认为培训有用，可以带进企业，这种模式大幅减少了培训机构的营销成本，对于企业而言，也减少了招投标成本和客户关系处理上的人力成本」。
而纵览 2B 和 2C 两种业务模式，赵璧认为，其企业培训的逻辑截然不同，C 端讲究标准化、B 端讲究行业化。大 C 市场或小 B 市场，更多是基础类的技能培训业务，解决问题相似。但面向大 B 市场的企培业务，更重要的是对行业的洞察、聚焦，以及对行业的解决方案有清晰的分类。「2C 业务需要漏斗式层层过滤，从获客 leads（销售线索）到邀约、到店、成交、扩科、转接。而 2B 业务只有深耕行业、了解行业的业务，深谙不同行业的 KPI，才能真正解决企业的痛点，而不是靠客户关系、朋友关系去做培训业务」。
同时，赵璧指出，过往依托熟人关系的模式属于传统的企业培训形式，比拼的是能不能邀请到名师来给企业讲课，即资源型的竞争态势，企业内训机构更像是中间商。但新型的企业培训需要帮客户解决转型、增长、组织等方面的痛点。「传统的企业培训只要选定老师，每个培训公司都可以去做，只要有足够的人脉，老师就会来支持你。但如今的企业培训并不只是需要某位老师就能解决常态化的问题，还需要个性化的解决方案」。
进一步阐述，「如果企业培训不能解决客户的痛点，不可能有持续的生意。首先要了解客户今年的最重要的 KPI 目标，哪些可以完得成，哪些完不成，完不成的我们能帮忙做什么。其次，如果不能洞察可以从哪个层面帮助客户，就一定要去了解客户的业务，包括业务模型、业务链条、客户生命周期，只有拉通整条业务链，才能知道完成 KPI 需要在哪个节点发力」。
赵璧总结，无论 B 端还是 C 端，企业培训市场规模巨大。企业培训机构需要根据所服务的企业的标签找准定位，「未来企业培训不再会有过去全行业通吃的情况，赢到最后的只有细分行业的解决方案、行业的专家以及某项技能的专家」。
最后，他表示当下整个企培行业，其实不存在百分百的竞品，大家同业交流，为的是一起把市场蛋糕做大。其一，人力资源、企业管理机构可以提供专业的管理层培训；其二，职业教育机构可以提供企业技能培训以及实习、委培等。其三，教育公司可以提供针对职场个人的技能培训。
据公开数据显示，新励成已为 17 万余人次和 200 余家企业提供演讲口才、人际沟通、企业管理等方面的专业训练。新励成的使命是帮助个人和企业全方位打造和提升「软实力」，将个人和企业的「软实力」转换为「硬通货」。
对于企业而言，赵璧认为，当下时点，最需要解决的是人力组织建设和业务增长的问题。
首先，人力组织建设方面，人力资源的选、用、育、留、汰五个环节，包括招聘、任用、培养，留用、淘汰，这是大多数企业普遍面临的核心问题。而当企业达到一定规模，要建立很多分支组织的时候，管理组织能力也尤为重要。因此，企业需要依靠创始人自身的成长，同时可以寻求人力资源公司、企业培训机构等的帮助。
除了组织建设方面的挑战，企业的另一个痛点在于业务增长。「如今很多行业已经从蓝海市场进入红海市场，从增量市场过渡到存量市场。当政策、市场、科技发生变化，企业要走出舒适区，挑战更多的不确定性，如何与时俱进，如何去做增长，如何去寻找企业的第二曲线，是很多企业缺乏的能力」。
而面向未来，中小型企业的转型，最难不是在技术侧，而在于管理层和创始人的认知。赵璧表示，「以企业数字化和智能化转型为例，很多中小企业业务相对不复杂，数据量也不大，对数字化和技术的要求相对简单。难点在于创始人或创业者思维层面的转换。一方面，企业是否想要冲破瓶颈，追求更高的目标。另一方面，是否愿意持续为数字化买单，因为数字化转型需要长期投入成本，但短期内并不能创造效益」。
无论是业务增长还是组织管理，最终是否可成，都可以归结为企业文化。赵璧强调「企业一定要在创业阶段就清晰地找到自己的企业文化，包括使命、愿景、价值观。并让高层、管理层到基层员工，全体达成共识。」而在他来看，新励成的企业文化与基于此发心而长出来的标准化业务模式，两者间的相互作用，也正是新励成核心竞争力所在。