百人谈 | 企业培训的拐点与终局
从上个世纪 80 年代以来，企业培训经历了从线下服务向线上信息化、智能化的变迁，实现了从 0 到 1、从 1 到 10 的进化。如今，企业培训正面临三浪叠加的市场变化：一是日益增长的经济结构转型中的人才迭代需求；二是不断加强的培训产业升级下的内生动力；三是自上而下的产业政策红利加持。
三股发展浪潮的冲击下，加之疫情催化，企培行业迅速走上风口，进入从 10 到 N 的黄金时代，平台型公司也正在迎来新的发展拐点。近日多鲸对话企业培训云平台魔学院一、二号位——魔学院创始人兼总裁熊军（熊大）、魔学院联合创始人兼院长熊兵（熊二博士），一探企业培训市场的拐点与终局。
时间拨回到上个世纪 80 年代末。当时，中国正处于改革开放初期，市场涌现出了一波外商投资热，随着这批拥有现代化管理经验的企业落地，企业培训的发展理念也在国内生根发芽，而在帮助企业从计划经济向市场经济的转化中，企业培训行业完成了从 0 到 1 的积累。
90 年代末，早期企业培训市场孕育而成，这个典型的非标市场，培训形式以零散的线下面授为主，内容承载主体则是光盘和录像带，更多聚焦于企业管理入门、宏观经济解读、国际视野拓展等基础教育。
直到 2010 年，随着互联网的技术兴起，企培市场迎来了一次质变，实现了从线下到线上的跃迁，用户可以在线接受远程培训。这种打破时间与空间的模式，促使企培行业迅速规模化，完成了从 1 到 10 的跨越。与此同时，新的技术催生了新的内容形态，企业商管大行其道。
而 2015 年之后移动互联网的浪潮，再次颠覆了这一切。线上培训开始从录播课程转向直播授课，交互方式更加多元化和个性。培训内容也随着供需两侧的数据化、信息化，开始变得更具颗粒度和更加场景化。
这意味着，企培行业完成从标准化到集约化的过渡，开始进入从 10 到 N 的产业裂变，产业生态变得更加多样化，除了上游的内容提供方、技术供应商，下游的企业大学、小微客户，还催生了一大波 SaaS 平台，比如 2015 年由摩博科技推出的魔学院。
再到 2020 年之后，受新冠疫情影响，不确定性增强、愈加模糊多变的「乌卡时代」降临，企培行业随之进入变革期。反映到资本市场，自 2020 年以来，企业培训行业的投资数量超 30 起，且不乏大额融资，甚至当 K12 教育赛道在「双减」政策的冲击下陷入冰点时，企业培训赛道的融资依然如火如荼。SaaS 平台更是遭到资本追捧，魔学院就是其中之一。2021 年 7 月，魔学院宣布完成由红杉资本领投、钟鼎资本跟投的 1 亿元 A+ 轮融资，而就在当年 2 月，魔学院宣布完成腾讯的 A 轮千万元融资，两轮融资相隔还不到半年。
大额资本追捧的背后是企业培训的刚需性增强，尤其企业培训在线平台的天花板提升。
熊二博士分析，在「乌卡时代」，市场竞争日益激烈。一方面，之前企业纯靠高薪就能挖到牛人，但现在面临营收压力，支付高薪已是吃力，无法单靠招聘解决人才需求问题，必须一定程度提升现有人才结构；另一方面，市场环境变化快，知识体系更新快，企业不得不投入更多的时间、精力、财力去做企业培训。
同时，如今的企业培训求的不是潜移默化、计在长远的影响，而是立即导向人员技能提升、业务布局优化，甚至业绩大幅提高。而企业培训线上化、工具数字化后，能更好地跟业务系统产生关系，让培训的效果直接被企业看到。并且，与线下培训高成本相比，线上企培成本更低、更便捷，所以越来越多的企业愿意在培训上做明显投入。企业培训手段的变化，也导致培训的刚需性增强。
面对日益刚需的培训需求，魔学院如何应对？熊军一言以蔽之，「所以我们必须要让培训内容、培训工具更能贴近企业的业务需求，实现业务培训一体化，从而提升人效。」
但与这一目标相对应的，魔学院并没有自己的师资、课程，而是作为平台向企业提供企业培训工具，同时联合第三方提供培训课程、师资、咨询等增值服务，形成「平台+内容+服务」的一体化企业培训解决方案。
这在魔学院创立早期便确立的「整合生态、打造开放平台」打法，源自企业培训高度分散的市场特性。纵观整个企业培训产业链，呈现上游弱、中游宽、下游散的特点。上游主要包括内容平台、培训技术、版权运营、师资运营等企业培训核心资源的各类机构；下游则是拥有不同培训需求的大中小客户，因行业、地域、公司发展阶段类型不同，非常分散；而对于身处中游的企培机构及平台来说，不仅需要内容、技术及师资做支撑，也需要整合上下游的资源。
那如何整合上中下游各个环节，探索企业培训系统的标准化 SaaS 产品？
在产业上游，魔学院在 SaaS 培训系统的基础上，搭建一个内容商城，并通过分成的模式引入第三方培训内容，试图打造一个更多元的内容生态。截至目前，魔学院拥有 10000 多门线上课程，并签约了 2000 多位讲师和 300 多家培训机构。
通过与专业内容机构的合作，也可更好地实现「业培一体」。例如在某一特定使用场景上，魔学院通过数据挖掘，将智能推荐算法融入内容生态，通过客户的业务场景与需求偏好，智能化地给企业推荐岗位所需要的培训体系，并且可将不同的内容打包直接提供给企业用户，使培训内容和工具能贴近不同层次企业的业务，做到「开箱即用」。
在产业下游，魔学院以移动端为切入点，提供员工培训、在线考试和培训管理等场景化服务。与此同时，一方面，通过 9 元/人/年的收费标准，降低中小微企业的培训门槛，扩大服务渗透率；另一方面，通过提供私有云培训版本等措施，满足大型企业的个性化定制需求。
除此之外，魔学院已嫁接企业微信、飞书、钉钉等第三方开放平台，并可通过个性化配置，无缝集成到企业的 IT 系统或第三方平台。熊军介绍说，第三方开放平台不仅为魔学院带来了大量的低成本流量，降低了营销成本和服务成本，同时也提高了企业客户的活跃度。据公开数据显示，魔学院迄今累计服务了数万企业，累计学习人次突破 1 亿，2020 年客户量增长 3 倍，2021 年客户量增长超过 5 倍。
之所以坚定布局开放生态，在于熊军对企业培训未来发展的预判。在他看来，未来企业培训行业格局将有三大明显变化：一是企业培训工具、平台以后会形成几家独大的局面；二是服务某一垂直领域的课程和师资服务型机构会稳步发展；三是会出现大量围绕企业培训布局服务和咨询的机构。
「大家专注把自个的业务做到极致，同时敞开胸怀拥抱生态，共同把生态做好才能有出路」，熊军表示，决胜关键在于打造合作共赢的生态圈，实现生态的正向运转。他预计，未来三年内魔学院能够做到服务至少 20 万家付费客户，通过课程等合作形式实现对合作伙伴数亿元的分账，而魔学院本身的营收体量将跃升到二十亿左右。
熊二博士则表示，「魔学院的核心竞争力正是通过专业化的分工、生态化的合作，以高性价比的方式为用户提供高质量的产品。」数据显示，魔学院平台已拥有 10 万家企业用户，服务员工数量约一千万，用户线上学习和考试服务时长累计约数亿小时。
魔学院已服务的 10 万家企业客户，如果归纳特点，一是涵盖全行业，二是囊括大、中、小企业。但与企业培训行业普遍以大客户为先的市场策略不同，魔学院致力以中小企业为基本盘。
熊军介绍「魔学院现在服务的客户里，体量最大的付费客户有 140 万员工，有几十万员工的付费客户也有好几个，有几万员工的付费客户有好几十个，而有几千员工的付费客户有上千家了。」
熊二博士分析，市面上现在大量的企业培训机构，目标只在大客户，尤其传统的企业培训主要服务于大型企业的管理层，导致「各自为战」，竞争格局高度分散，市场集中度和渗透率较低，形成「散、乱、差」格局。
他坦言，头部大客户确实培训预算更充足，培训的需求更刚性，但企业培训机构服务大客户也面临两个明显问题：第一是客户服务成本高导致利润薄；第二是大客户对服务商的产品力、销售力等综合能力要求很高。
与处于聚光灯下的大型企业相比，中小型企业处于被企业培训服务的边缘地带。诚然，在预算有限的前提下，中小型企业无法花费几十万采购企业培训系统。但熊军认为企业培训如果只盯着头部大客户的话，大量中小客户的需求并不能得到满足。在他看来，在中国有 4300 万家企业，每年能花几百万、几千万来采购各种培训工具、课程或服务的企业绝对不超过 1 万家；但是每年能花几万到小几十万做企业培训的企业却有几十万家；每年能花几千块钱到几万块钱来做企业培训的企业可是几百万家。同时，因为企业培训工具、内容和服务越来越专业化和信息化，当客户采购成本会比内部来做培训更合算的时候，需求势必产生。
此外，疫情之下，企业将部分线下培训需求转移到线上，企业在线培训与学习的需求激增，市场迎来前所未有的冲击。当前，除了华为、腾讯、小米等大型企业，熊军直言，国内几乎 99% 的企业尚未建立线上一体化培训管理体系，尤其是很多中小微企业，甚至都没有建立正确的企业培训认知。「大量中小客户其实有很强的培训的需求，不过前提是产品要提供足够高的性价比。魔学院是做平台工具的，很强调平台工具产品的通用性和高性价比。工具越标准，易用性越强，成本才越低，客户规模才可能越来越大。」
而魔学院实现高性价产品的方式，熊军总结为专注、极致、快速迭代的生态合作，选用最优秀的课程、工具、服务来做组合。「因为专业分工、生态合作，产品性价比高了，所有企业都能够负担得起了，我们用户体量大了，内容的成本就下降了，用户也得到实惠了。而同时内容机构的销售收入更多了，我们从中也产生了价值，这是一个多方互惠的良性循环。」熊军说。
他同时强调，这一生态打法的底层逻辑由企业战略驱动，跟企业负责人能否长期坚持、能否耐得住寂寞、能否承受市场跟内部团队压力有关。他调侃说，做企业培训产品的，预算往往比较大，特别是一些大型客户，动不动一个培训预算几十万、几百万甚至几千万，甚至有的大客户预算能几个亿，「你是不是能忍受住这种大合同的诱惑？」
那这种生态型打法的最大挑战是什么呢？熊军认为，除了呈现产品价值以外，便是市场教育。如何说服客户接受企业培训的工具、课程、服务实际上可以分离？没有特别好的解决方案，只能交给时间，用各种市场推广手段，各种标杆案例打造，各种服务体系完善。
转眼已是 2022 年，当企业培训行业进入全新的产业变革期，市场将会迎来怎样的发展趋势？熊二博士总结为三点：平台工具的普遍性；工具跟业务系统、数据系统相融合；培训生态逐步进入正向循环。
首先是平台工具的普遍性，换言之，熊二博士认为未来企业培训平台搭建将走向自主化。正如魔学院的 Slogan 「每个企业都是一所大学」，企业培训的终局是无关企业规模大小，每个企业都会搭建属于自己的系统化培训平台。
而实现这一终局的前提在于，企业培训平台工具的通用化、标准化、易用性逐渐被放大，能降低企业自主搭建企业培训平台的门槛。
不过熊二博士直言，行业对企培产品标准化的理解有偏差，每个人都有自己个性化的诉求，但并不意味产品不能被规模化、标准化。所谓百分之百的标准化是个伪命题。用户并不期待一套系统能解决全部的问题，能解决 90% 的问题，已经是高性价比。标准化的产生并非来自用户个性化的诉求，其实跟标准化产品的市场份额息息相关。「如果一款产品只服务十个客户，很难做成标准化产品。因为成本太高。成本高的话，就要求客户付的价钱也高，客户付的价钱高，就会提个性化需求，并且个性化的诉求你必须满足，于是成了个性化定制服务。但当一款产品能为更多用户服务的时候，能找到更大的用户体量的时候，你满足用户 90% 的诉求，就是标准化产品。」
而从平台和内容两个维度拆解，论平台，技术平台完全可以做到非常标准化，用户自己去做一些个性化的设置，就能实现个性化的诉求。论内容，企业的个性化问题很大程度上要通过企业自己去解决，剩下企业无法自己解决的一些个性化的问题，要么通过定制化的厂商去解决，要么可能最后发现不需要解决。
再者，企业培训平台将与实际业务场景深度结合。企业培训平台逐步数字化，将打通包括人事、财务、业务等业务场景。加之企业培训的本质就是解决企业的业务问题、绩效问题、发展问题。因此，与实际业务场景相结合，也将成为企业培训未来发展重要趋势之一。
最后，企业培训的行业集中度将得到提升，开放生态的重要性与之凸显。以往企培业市场分散度高，行业散乱差发展，机构各自为战。在开放、整合、生态共赢趋势的促进下，行业集中度有望得到提升，行业趋向整合，平台型公司将迎来又一次发展机遇，借助生态圈可以实现更高的产业运转效率。