好好说话——公司法律合规部的话术（上）

曾与某些富有才华与潜力的实习生们聊到法律实务人（即外部律师与公司法律合规部专业人员）的工作，笔者笑答：其实，法律实务人主要只干三件事儿，说话、写字、想事儿（书面语：思考），所谓法律实务人的“三件武器”。而说话，作为“三件武器”的第一件，实乃法律实务人每日必练之武功。不论是作为争议解决律师于法庭上或仲裁庭慷慨陈词，力求字字珠玑，还是作为非诉律师于董事会会议上条分缕析，娓娓道来，话术的重要性怎么强调都不过分。犹记约十年前一位笔者一直尊为导师的业务部门领导曾对笔者的presenting skills难言满意，特意找了一位资深培训讲师逐字（word by word）手把手地教笔者编辑PPT与演讲，老大重压之下，笔者不敢怠慢，自己也于业余时间研读不少关于做PPT与演讲的资料，回头看来：曾经为笔者不屑的做PPT与演讲技巧，里面门道的确颇多，不刻苦操练，难言合格（卓越可能永远只是梦想，毕竟本人不具贾XX之天才）。工作至今，不论是PPT与演讲，还是日常法律合规工作中的话术，笔者仍然得时时排练与总结，不时反思，因其实在是项常练常新的工作技能。故于此付诸文字，聊作抛砖引玉。有必要指出，笔下这些文字，虽然大多为笔者从事公司法律合规实务工作所得，然于某种程度上，mutatis mutandis,亦适用于外部律师。

向上的话术

（非专业沟通话术与专业沟通话术）

公司法律合规部专业人员执业于商业公司环境，向上的话术沟通基本上可划分为非专业沟通话术与专业沟通话术。前者一般指公司法律合规部与公司业务管理层例如国家、大洲及全球总部的业务部门领导的沟通、讨论及演讲汇报工作；后者一般是指公司法律合规部与公司专业管理层例如全球总法律顾问、副总法律顾问的沟通、讨论及演讲汇报工作。考虑到商业公司的科层式权力与决策组织机构，此类向上的话术沟通，不论是非专业沟通话术还是专业沟通话术，至少具有以下共性：

01

态度

于东亚文化语境中，主流法律实务群体大多职业性格偏于沉稳与内敛，此等性格特质体现于沟通时，许多情势下往往很注重实干与实际工作业绩，而非口若悬河。许多法律实务精英内心里对前述沟通、讨论及演讲汇报的真实想法甚是不屑；然于市场经济主流法域中，沟通话术却是商业环境中必不可少的沟通方式与工具。特别是向上沟通时，沟通对象都是业务或专业部门大佬，他们平时公务繁忙，千头万绪，实际上在很大程度上依赖此等沟通、讨论及演讲汇报机会，以指导工作，推进项目，并了解法律合规部各位专业人员的能力、素质及潜力。质言之，此等沟通、讨论及演讲汇报，对于公司法律合规部而言，是增加自身可视性（visibility）从而被了解、被认可的黄金机会，如若被无视乃至浪费，实在是愚蠢。概括起来，对于向上沟通，态度上如何高度重视都不过分，因为你我不是每天都有这样的机会。行文至此，笔者不禁自笑，想起若干年前，笔者曾与其时的老板对此有过激烈的争论，直至面红耳赤。风度翩翩然又非常坦诚的老板曾告诉笔者：首先，他也看不起只会说不会做的同事；but，只会做不会说也是远远不够的……得益于老板与文首所述导师的一系列开导与敲打，笔者慢慢地停止了自己的愚蠢轨迹，逐渐从态度上重视起了向上的沟通。

02

准备

端正了态度，精心准备便是顺理成章的下一步。言及准备，不论沟通、讨论还是演讲汇报，首先需要仔细审视相关话术沟通的目的，是说明厘清问题，还是需要经过头脑风暴思辨讨论后作出决策，抑或汇报工作进展与成果。不同的目的，对于沟通的方式与要点都有影响。举例而言，如果是说明厘清问题，那么自身应事先梳理出一个清晰思路，并耐心呈现，以力争对方透彻全面了解；如果相关头脑风暴思辨讨论最终达致决策，则自身应秉承建设性开放态度，先认真聆听对方，再清晰有力地阐述自身看法，力求达成共识；如果是汇报工作进展与成果，则理应实事求是，既不夸大亦不过于低调，最好在汇报完后，还有点有余味的take-aways，以体现到达下一境界(to the next level)，供听取汇报者事后再“咀嚼”，从而加深对汇报者的印象。

其次，练练练。文首所述笔者导师当年为说服笔者参加制作PPT与演讲汇报的培训，曾向笔者披露过：他与时任公司的CEO每次做演讲汇报前，都事先要自我排练七到八遍（备注：那位CEO曾将笔者所任职公司的估价于四年之内从二十欧元干到一百二十欧元，平时领导力风格铁血强悍，部下压力极大，然每次听他演讲汇报，精神上都是一种莫大的震撼与享受，非常鸡血，但是是土鸡鸡血）。耳濡目染，后来笔者也渐渐培养起来事先排练的习惯。个人一般习惯在卫生间里，一则味道较重，可以迫使笔者高度集中注意力；二则卫生间里有镜子，可以观察到自己的口头语言与身体语言是否得体。在准备过程中，还需要多设想下对方可能会问的问题。商业公司工作环境中，向上沟通都是时间紧任务紧的活儿，从而最为尴尬乃至翻车的事故便是答非所问乃至无从应答，最终伤害到自身观点与论述分析的可信性以及被对方接受或认可的可能性。

03

时间

一如笔者在前述《 法律合规部的队友系列之CEO：伴君不必如虎——法律合规部与CEO的协作 》所述，CEO由黄金铸成而时间就是CEO的黄金。向上沟通时，对于法律实务人最大的挑战就是时间，所谓老话“Time is of the essence”。于限定的时间内，如果把自身拟沟通的内容透彻全面地呈现，并与对方高效互动，实在是门需时时学习总结的手艺。如何应对时间挑战，除了前述的态度端正与精心准备外，尚有以下技巧值得适当考虑采纳：

其一，聚焦重点。应时刻牢记，向上沟通的对象绝大多数都是每日千头万绪且不会过分耐心的管理层，他们参与沟通的目的很简单：用尽可能短的时间付出，弄清楚问题，或作出决策，或给予评价。因此，法律实务人如何聚焦重点，把最重要的东西与问题清晰呈现，便至关重要。于此，公司法律实务人应力避反复强调同一个问题，重复论述；再者，千万不可如出具正式法律意见书一样，面面俱到；加之实际沟通时平铺直叙，语音、语调、表情一概的性冷淡风。没有重点，也就没有了灵魂；

其二，枝节问题与细节置于线下或后备汇报材料。如果向上沟通的对象有兴趣亦有时间，可以应要求呈现；

其三，无论是口头沟通还是书面沟通材料，均需以简洁透彻为核心要件。于此，笔者联想到自身曾经演讲汇报时满屏的演示文稿都是文字（其中法言法语充斥），最终惨遭抵触乃至否定。原因很简单：写得越多越复杂，沟通对象就会越关注文字，而非作为沟通相对方的法律实务人自身。就此点，乔布斯与贾XX的PPT的确值得借鉴学习；

其四，针对沟通对象提出的问题，务必先直接回答，而后再分析，而非天朝沟通文化中先解释原委与细节，直接回答却迟迟不来。

04

精准

囿于人类天性，专注与注意力于公司商业环境中对于沟通双方乃至多方均构成体力与精力的巨大挑战。而有效应对此等挑战的不二法门，便是精准。作为于合规前提下最大化公司商业利益的法律实务人亦应将精准奉为圭臬。具体而言，于向上沟通过程中，时刻围绕着需要解决的问题与沟通的目的，而非展开法理的分析与论述或纵思想之野缰，方可为精准。

05

脉脉眼神与清晰的身体语言

于商业公司环境中，人本质上以商业理性为先，但不可忽略感性因素的存在。由此，作为对前述四项要点的感性背书加持，于向上沟通中，法律实务人与沟通对象保持密切乃至脉脉的眼神交流，并加之以清晰有力的身体语言，包括但不限于手势、站姿乃至步伐的坚定有力，都会加强法律实务人向上沟通时的感染力与效果。前文所述时任公司CEO演讲汇报时，许多时候喜欢撸起衣袖，加之以霸气侧漏的强有力手势，给人的感觉就是坚定与执行，的确是值得后进者效仿与练习。

聊完上述向上沟通时非专业沟通与专业沟通的共性，下面再来叨叙以下非专业沟通与专业沟通的不同之处。有趣的是，两种情势下的不同之处于某种程度上还正好针尖对麦芒，正所谓针锋相对：

01

最大化商业利益VS合法合规

向上沟通情势下进行非专业沟通时，法律实务人的沟通对象多数时候是业务管理者，其更加关注的是最大化商业利益，从而如何让事情办成解决问题是核心问题。此点对于法律实务人的商业洞察力、敏感度及商业思维均构成巨大挑战。笔者有益的经验是，首先要从沟通的语言与思想状态下拉近与沟通对象的距离，平日里可以多听多看一下财经媒体节目与商学院著述，例如CNBC、Bloomberg、Harvard Business Review等等，尽力习得多一些的商业行话与商业思维范式，俗话说“能够闻到钱的味道”，用商业语言与商业思维来进行沟通。心理距离一旦能够拉近，则与作为沟通对象的业务管理层讨论与汇报，自身法律分析与建议被接受的可能性与程度都会有更大提升。

而对于专业沟通，合法合规理应作为主线贯穿沟通全过程。如何用透彻全面的法律理据与分析达致沟通目的，是法律人喜爱亦应擅长的工作。

02

少一些法言法语VS多一些法言法语

法律实务人向上沟通绝大多数情势下都与法律相关，从而法言法语与法律逻辑分析便不可少。然于非专业沟通情势下，少用法言法语多用简单实用的商业词汇实属必要。笔者犹记十四年前向业务管理层做演讲汇报，汇报中就被一再追问“encumbrance”、“ex ante”等等一系列词汇的意思，最终演讲汇报效果奇差，都是笔者的错。

而于专业沟通中，双方都是专业人士，为如实充分展现自身的实务素养并考虑到法律共同体的职业偏好，适度使用法言法语乃至通行国际商业法律术语及机制，对于增强自身专业性的认可度均有裨益。

03

结果VS过程

依据笔者多年但有限的经验主义观察，向上沟通中，如果沟通对象为业务管理层，注重沟通过程的结果导向至关重要。这点对于讲究逻辑与论证分析的法律实务人工作习惯是个巨大且难受的掣肘因素，实在需要经常的实战训练以期熟稔。

而如果沟通对象为专业管理层，则过程与结果经常同等重要，所谓合法合规不仅是结果的合法合规，亦是过程的合法合规。因此，于此等向上沟通中，先扎根于过程，再论及结果，方为妥帖。

囿于篇幅，先就此打住。下篇再详述法律实务人所进行的平行沟通，即与公司内部平级职能或业务部门以及外部律所的沟通，敬请期待。

作者介绍

法嘉导师

德国汉高集团北亚区(大中华区、韩国及日本)总法律顾问

德国汉高集团大中华区执行委员会委员

沈悦志，资深总法律顾问，拥有逾二十年的跨国公司法律事务管理经验，任职德国汉高集团至今已逾十四年，期间带领团队处理了数目众多且纷繁复杂的跨境或国内公司重组、业务剥离、并购、劳动、反垄断、税务、海关、争议解决、政府事务、合规及公司治理等法律事务或项目，并于2015年被ALB评选为首届中国最佳总法律顾问之一; 此后于2018年与2019年被钱伯斯评为“大中华区最具影响力的总法律顾问（25位）并多年连续入选Legal 500 GC Powerist。

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