其他
创业故事：单品日卖2000份，这家烧烤这样将产品做成了品类赛道
做餐饮，关注餐饮新连锁~
一个商业项目的成功，除了天时地利人和，还需要一份责任、一种文化，才能走得更长远。
总第15期王瑛 | 文
2002年创业，意外入局烧烤赛道
“我最开始并不是做餐饮的，而是做水产生意。”但家飞表示，“那个时候，我每天的工作是给当地的火锅店送食材。不过，每次没有卖完的鸭肠、脑花这类的鲜货，我都会自己弄来吃，时间一久，我觉得我好像也可以创业试试。
萌生创业这个想法的时候，正值2003年非典时刻。那一年非典结束，但家飞开始决定尝试做烧烤这门生意。
最开始的时候，生意并没有想象得那么好。烧烤生意最差的时候，但家飞回忆：一天只能卖一百多元，脑花卖3-5个。
“不过，好在那个时候房租便宜。”但家飞说，“生意不好的时候，我们就慢慢研究产品，同时扩展客户。”
那个时候，但家飞的门店周围有两家工厂，厂里的工人成为门店最早的顾客。每天下班之后，大量的工人都会来九村这边聚一下，喝点啤酒、吃点烧烤。
慢慢地，就着烧烤、夜宵的需求，再加上但家飞研发的几个新口味脑花，门店生意逐渐好了起来。
“可能是我这个人比较靠谱，再加上脑花做得还不错。那个时候只要是来过九村烤脑花的顾客，都会介绍朋友再来光顾。”但家飞说，“一来二去，大家就都知道了九村烤脑花。”
2006—2007年，九村烤脑花在当地市场是没有竞争对手的。不管是外地游客，还是本地原住民，对于九村烤脑花都没有抵抗力。
九村烤脑花那个时候的单店脑花销售纪录一度突破2000+份。也是那时，九村烤脑花出现了下午五点到凌晨一点一直排队的奇观。
外延扩张，业绩却骤降80%
不过，九村烤脑花第二家门店的开设，却是在但家飞创业接近十年的时候。
“那个时候，是因为老员工有了创业的想法，我们才筹备第二家店。”但家飞说，“因为之前没有想过去做连锁，员工的自我发展意识，推动了我们的这一动作。”
九村烤脑花在重庆开出4家店时，也开始了尝试外部市场扩张。
同样是基于员工回家创业的意愿，但家飞与创业伙伴合作在西安落地了第一家门店。落地西安门店后，很快但家飞又在外部市场开出两家新店。
随着门店数量增长，管理半径过长，加之外扩门店产品的不适应。但家飞在那两年迎来了最大的挑战：门店整体业绩下滑80%，一度走在了倒闭的边缘。
“那个时候是我们最难的时候，外部市场上脑花的接受度与我们预期相差很大，再加上短时间门店突然扩张，管理不仅没跟上，产品出品也与之前对相比大打折扣。”但家飞回忆。
“那一年，我甚至想过放弃这一品牌。因为一时，我突然找不到了创业的意义。”
三项改革，让品牌从谷底重入高峰
1、 心态升级，从商业运营到责任加身
低谷那段时间，但家飞开始借助夜宵和酒精来逃避问题。幸运地，在一次夜宵聚会上，但家飞认识了一位重庆大学的教授，这位教授在听完但家飞的经历后，语重心长地说出了这样一段话——
你其实在做一件很伟大的事情。这个事情就是传播重庆的美食名片。你是一个推广重庆美食文化的人呀。这么好的契机，怎么可以放弃呢？
“重大教授的话，一下子就击中了我。”但家飞说，“这个世界上，每一样东西都需要有人去推广，让人去认识它。而我的使命或许就是推广重庆的美食文化，烤脑花也是其中的组成部分呀。”
这之后，但家飞的心态重新梳理，给自己的商业愿景加上了一份责任，状态也开始回归。
2、 产品重塑，用烧烤重做火锅菜品
但家飞开始思考自己的问题——
长时间守着一种产品表达，没有更迭，老用户自然会产生厌倦。加上模仿者众，彼时的九村烤脑花，已经没有市场竞争力。
为了把产品与文化相结合，但家飞开始把重庆火锅的菜品——毛肚、鸭肠、粉类、黄喉、腰片等，用烧烤的方式重做升级。
脑花产品也开始进行味道升级改革，最终稳定在四个口味——招牌烤脑花、泡椒烤脑花、蒜香烤脑花、香辣烤脑花。
甚至还研发出来脑花九宫格，这一与火锅相结合的产品表现形式。
产品革新之后，但家飞先从重庆试水，再慢慢拓展到了外部市场所有门店。
3、 品类扩大：从脑花到烧烤，打开更广阔市场
而为了让九村烤脑花可以更好适应川渝之外的市场，但家飞将九村烤脑花的招牌上，加上了“烧烤”这个大品类。
“外地市场对于脑花的接受度有限，但是烧烤这个品类并不需要普及认知。”但家飞说，“脑花是一个单品，烧烤是一个赛道。用一个大众熟悉的品类赛道去推广一个味型独特的单品，这样可以轻松化解之前消费市场的认知矛盾。”
就这样，在夜宵生意爆火的深圳和西安市场，因为招牌品类的扩大，消费者开始无障碍地进入九村烤脑花的门店。其生意不仅翻了一番，脑花的点单率甚至高于了重庆本地。
门店做小，探索脑花“爆款产品”属性
随着门店运营状态回转，九村烤脑花已经在全国开出50+门店，门店区域从川渝、辐射至上海、广东、湖北、浙江、安徽、河南、贵州、甘肃、新疆等地区。
在与餐饮新连锁对话的过程中，但家飞表示：目前的门店拓展仍然是基于组织中的人去做规划的。有了愿意开店或者合作开店的人，才会去拓展当地市场。
不过，但家飞也表示：因为脑花更具备单品爆款属性，未来，会出更小模型的档口门店，去对市场重新布局。
毕竟，越小商业模型，其市场容量越大，操作方式也越灵活。
“脑花这一爆款产品，加上如今年轻人对脑花的喜爱。在市场明朗了，这一小模型的运作模式会很快面世。”但家飞说。
结语：烧烤赛道期待品牌与文化的崛起
起初，但家飞只想做一家门店；后来，员工的发展，让但家飞“被迫”进入了连锁赛道；
随着运营的失利，重整旗鼓的但家飞意识到：一个商业项目的成功，除了天时地利人和，还需要一份责任、一种文化，才能走得更长远。
但家飞预估：九村烤脑花这个品牌在全国有300-400家的市场容量，而且不限制在一二线市场。
“不过，相对其他赛道，烧烤这个品类的专业人才还是少了一点。”
不管是组织运营、品牌建设、文化传播，但家飞都觉得这个全国拥30+万门店，市场规模已高达2000多亿，仅次于火锅的第二大的烧烤品类，应该要诞生几个大连锁品牌。
统筹：白榆编辑：十一交流&合作：18108268613
继续读
微信改版，快将《餐饮新连锁》设为星标⭐
文章好看，戳个在看！