徐永光对话沈鹏：互联网筹款的义利并举之道
用商业模式实现公益目标，可行吗？
拍照时，徐永光和沈鹏几乎不怎么看镜头，自顾自聊着天，就像久未谋面的老朋友。
实际上，两人此前见面不过数回，却是神交已久。一个是希望工程创始人、南都公益基金会名誉理事长，中国公益圈“教父”般的存在；一个创办了中国最大的互联网大病筹款平台，上市公司的CEO，年轻的商界领袖。
2018年，成立仅两年的水滴公司获颁年度社会企业奖，徐永光作为颁奖嘉宾，对水滴筹模式给予了高度评价。
经过6年的成长，水滴公司“不知不觉”形成四大业务板块，包括普惠健康险平台水滴保，大病求助平台水滴筹，医疗创新支付平台水滴好药付，以及助力公益组织筹款的互联网公开募捐信息平台水滴公益。
水滴筹依然是水滴公司最广为人知的业务条线，截至2021年12月31日，共有3.94亿爱心人士参与捐赠，筹集资金484亿元，共帮助了240万个因病致贫的家庭。
2021年5月，水滴公司在纽交所上市。如今，提到公司定位时，沈鹏总会强调，水滴公司是一家科技平台。
创业之初，沈鹏的确是希望创办一家社会企业，用商业的模式推动大病救助这个社会痛点问题的解决。但是随着公司越做越大，特别是去年在纽交所上市以后，如何在商业和公益之间求得平衡，是他每一天都要面对的难题。与此同时，和其他互联网筹款平台一样，他所领导的公司也要面对来自各方面越来越细致和尖锐的审视和质疑。
今年1月，水滴筹开始在个别城市试点收取服务费，费用为单个筹款项目的3%，此举引发轩然大波，水滴公司的商业模式再次被放到聚光灯下，这也让沈鹏感到困惑：作为上市公司，他需要对股东负责，作为大病筹款平台，水滴公司又被罩上慈善的光环，那么，商业和公益的边界究竟在哪里？如何找到一条可持续发展的商业模式？业界也在高度关注，最大的痛点——社会信任问题应当如何解决？
2022年5月19日，在《中国慈善家》杂志的召集下，徐永光和沈鹏开展了一场关乎商业模式和公益初心的对话。
社会企业就要烧钱吗?
沈鹏：2016年4月，我们开始创业做水滴筹，我想创办一个社会企业，目的是解决某个社会难题，那时候的初心不图赚钱，而是要用合理的商业模式来实现企业的可持续发展。
其实，当时我也没有完全想清楚这个企业的商业模式，就觉得应该把它注册成一家商业公司，我们不应该是一个公益组织，而是以商业为主导来解决社会难题。但随着公司的不断发展壮大，要解决的社会难题范围越来越广，我们认为需要一个合理的商业模式，适当覆盖一部分成本。
之前，我看到过国外有社会企业这个理念，并且很多创业者在践行这个方向，所以我们一开始就确定了公司的使命，“用互联网科技助推广大人民群众有保可医，保障亿万家庭”，那时候我们刚刚租好办公室，就把这句话写在办公室的墙上，这是我们的创业初心。
围绕这个初心，我们就开始思考哪些业务应该用纯商业的方式来实现，哪些业务虽然注册在商业公司的主体之内，但应该坚持不以盈利为目的。梳理之后，逐渐形成现在这个形态。
徐永光：好多人其实不懂什么是社会企业，我补充一下。所谓社会企业，第一，它一定是商业模式，公司注册；第二，企业的目标就是要解决社会问题。你说要解决大病救助这样的一个社会问题，你的目标是清楚的，但社会企业还有一条，它应该盈利赚钱。要是赔钱，社会企业也做不成了。
沈鹏：您说得对，我们在创业过程中的想法也是持续迭代的，刚开始只想着可持续发展，要用商业和公益相结合的方式来实现它。确实我们这帮人对赚钱的欲望不高，也没有什么动力，直到去年公司上市了，上市之后就要发年报，结果发现公司全年亏了十几个亿。这也引发了我们的一些思考，就是作为一个企业应该是要让社会越来越好，但也要用合理的盈利模式把它变得更可持续，而不是不停地融资。
水滴筹原来走的是完全免费补贴的模式，但现在我们认为应该适当补贴，用合理的筹款服务费分担经营压力，于是今年我们就开始试点合理收费，将筹款总额的3%作为筹款服务费。
去年我们发布每个季度的财报以及公开年报时，确实也有很多人批评我们说，“你们是在做好事，但其实应该把经营抠得更细一点，这个模式也得再打磨，让它变得更合理，并且真正的可持续。你们要能够活得足够久，才能创造更大更持久的社会价值，而不是一时的社会价值。”
徐永光：社会企业的目标是解决社会问题，但对于一个企业来讲，它的生存发展与公益有根本区别。公益是要烧钱的，前面几年你们其实一直是在烧钱，烧谁的钱？烧投资人的钱。不赚钱是不可持续的！
如果一直用这个模式，困难人群受益了，社会受益了，最后你们烧不动了怎么办？做任何事情都需要投入，需要成本。不收费，这个机构坚持不下来，所以合理的收费肯定是一条可持续的正道。
3%其实是非常低的比例，国外公益机构的筹款成本很高，因为募捐需要人，需要各种技术，需要各种交流的成本等，欧美国家占筹款比例的10％～25％。英国有一家专门做公益筹款的网站Just Giving，他们是向募款设立人先收取注册会费，再收取捐款的5%作为运营成本。这家公司现在已经在美国纳斯达克上市，它是一家服务于公益的商业公司。
你们本身是个商业机构，你的目标是有公益性的，用商业模式实现公益目标，就叫社会企业，但是将商业的盈利模式变成公益的烧钱模式，路子就不对了。
沈鹏：明白，其实创业之前我就听过社会企业这个词，也听过共益企业这个词，当时就很心血来潮，有一种创业的冲动。
前几年我们都是靠风险投资基金给我们投资，但是这些风险投资基金有投资的期望，也有退出的周期。他们是我们的股东，我作为一个创业者，要为股东创造价值，为他们负责。因此我也在反思，应该用什么样的结构，将筹款者、捐款者、投资人这些相关方都平衡好。
徐永光：投资人并没有烧钱的义务，这违背市场投资的规则，所以要让你们的模式更加健康地发展，这个问题应该赶紧解决，从亏损到财务持平，再慢慢盈利。盈利不一定要在大病救治方面，还可以有其他的盈利模式，起码不要去烧钱。
沈鹏：目前我们公司有几大业务板块，但广为人知的可能就是水滴筹，因为水滴筹用户规模比较大，又是to C（面向终端用户），更容易被看到。
实际上公司主要的盈利来自于另一个业务水滴保，水滴保是全国范围的保险经纪公司，它是一个互联网保险平台，我们联合保险公司打造一些高性价比的健康险，卖给有需要的人。
这个业务也有一定的普惠属性，收的佣金不高，保险定价也很便宜，薄利多销，能养活水滴公司。
徐永光：水滴保也是有创新意义的，一般的保险公司是线下服务，人工成本非常高，而互联网在线服务，可以大大降低商业保险投保人的付费。
沈鹏：对，其实这个业务我觉得也是很有社会意义的，当绝大部分中国人都买了至少一份（商业）保险，真正得大病的时候可能就没这么焦虑了。我希望，有一天我们能把水滴筹做得越来越小，水滴保做得越来越大。当更多人有（商业）保险了，可能水滴筹就不再有人需要了，但这还需要很遥远很漫长的发展过程。
公益、私益和互益
徐永光：水滴公司做大病救助的筹款，并不是《慈善法》规定的公益筹款，但帮助到困难的人，实际上也是慈善，只不过是私益慈善，有特定的帮助对象。公益慈善一般不设特定资助对象。
在中国几千年的传统中，私益慈善一直都存在，也就是熟人社会的互帮互助，之前这种互助只是存在于社群之间，有了互联网之后，这种传统的慈善模式就放大了，非常有成效。
沈鹏：本质上，我们更像是一个助力者，既称不上是公益慈善，也称不上是一个私益慈善，我们是一个科技平台，是一个连接器。
我们能有这个成效，主要得益于中国大环境的发展。中国文化本身就是向善，人们有爱心，随着移动互联网的到来，我们作为一个互联网的工具或平台，能让更多人在大病患者紧急的时候，参与助力。
我们也参考了国外的类似公司，看他们是怎么做的，以及他们在发展的不同阶段做了哪些决策。
其实创业6年多，我内心都是很复杂很纠结的，我作为公司的创始人，面对不同的相关方，我都要给他们一个交代，让人相信我是在往正确的方向努力。
作为创业公司，我们有股东，股东投资我们，肯定是希望有一定的回报。作为大病救助领域的公司，我们要面对患者，看到患者的困难，希望他们能够筹到更多的钱，尽快把病治好。我们也理解捐款者，他们关心捐的每一分钱是否都用在大病患者的医疗中，我们努力变得更透明，让捐款者的爱心能够真正得到保护。
在公司创立的第一阶段，我们选择将其他商业化业务（保险经纪）赚到的钱，全部补贴到水滴筹，让爱心人士的每一分钱，都能够流向大病患者的医疗资金，这是能够帮助患者、助力患者，并能让公众接受这一新生事物的做法。因为过去的绝大部分公益都是在线下的捐款箱中，或者人与人的沟通中募资。互联网让募资大大提效，甚至不仅是献爱心，也能救急难，让更多患者更有效地筹到治病钱，快速地治病，也让捐款者资金的价值变得更高。
徐永光：中国一直有慈善传统、慈善文化的传承，“守望相助”是孟子2500多年前说过的话。
个人求助募捐的模式，在水滴公司成立之前已经有了。2016年，在讨论《慈善法》的时候，我就非常肯定个人求助不入法，因为《慈善法》管的是公益慈善，个人求助是私益慈善，它的行为模式属于私人馈赠。
任何行为背后都要遵循法律法规，个人馈赠可以受《民法》《合同法》的规制，也是于法有据的。因此我主张不入《慈善法》，这恰恰给了你们一个创新的空间，因为过去的守望相助是熟人社会的互助，现在你们通过互联网找出受助对象，激发社会爱心，捐款人也大多是陌生人。可以说，互联网将慈善传统激活，成为超越熟人社会时空界限的一种互联网慈善的新模式。
对你们来讲，一个最大的痛点就是社会信任。当时给你们颁奖的时候我就说过，我的愿景是开放私益慈善，开放个人求助，不要限制它，但一定要公开透明。
这样一个创新的模式如何去解决信任的问题？我当时提出让志愿者参与的设想。和一些公益组织合作，让他们作为第三方去甄别这个患者需不需要帮助，而不是你们公司说了算。但是，第三方的参与需要成本，需要投入，这个成本由水滴公司支付。这样一来，志愿服务机构既能获得服务费，又可以提高社会的信任。如果这个问题解决得好，就能真正实现我当时表达的愿景：“互联网激活慈善传统，志愿者化解信任痛点”“一人有急难，天下施援手”。
沈鹏 ：这个领域确实是新生领域，严格来说，不属于公益慈善的范畴，但又是做善事的形态，所以人们并不是很容易区分得开哪些是慈善捐赠，哪些是帮助个人。
徐永光：目前，除了水滴筹，包括轻松筹、爱心筹等各种个人求助平台，筹款金额加起来应该过千亿元了，而《慈善法》规范下的互联网公益募捐，几十家平台才募捐100多亿元。私益募捐大大超越了公益募捐，这就反映出个人求助的互联网募捐模式得到民意的支持，有广泛的公众基础和深厚的文化传统背景，所以一定要保护。
在创新中出现问题我们可以慢慢解决，不要一棍子打死。你们在想办法解决，社会也在帮助你们解决，甚至有的政府部门也介入了。目前对你们而言，最关键的是两个方面：公开透明和建立信任。
沈鹏：其实这6年的时间，我们也在参与推动这个领域的进化。刚开始我们单纯就是连接两端，一端是筹款者，一端是捐款者，我们只是一个科技平台，让筹款效率更高。但我们也要考虑如何让这件事变得更透明，更能赢得各方的信任，又能够逐步教育不同的群体，使他们能够真正理解这件事。
第一阶段，我们只是在互联网端让捐款变得更透明，之后跟进受助人的治疗进展，上传到网上，让捐款者看得更清楚，在这个阶段，水滴筹主要是科技工具。
第二阶段，我们逐步引进不同的相关方，能够让这件事情变得更有效，让各方更放心。引入了医院和志愿者群体的参与，还引入媒体，定期报道追踪，在这个阶段，我们打造生态模式。
第三阶段，我们在地方政府的指导下，能够更好地助力到当地应该被帮助的人。我们在浙江省参与“缙情帮”项目，就是在浙江丽水市的缙云县，由当地政府统筹，将医保、商保、政府救助、公益基金和社会救助形成一个多层次保障体系，降低经济困难家庭的自付医疗费用比例，防止大病患者因病返贫。
徐永光：其实这也是在帮助政府解决问题，因为这些弱势群体本来就是政府帮扶的对象，应该由公共财政支付，你们的介入，减轻了政府的负担，缓解了社会矛盾；同时，因为有政府的指导，筹款平台也不可能做假，信任也提升了。
像这样的经营模式，我认为可以复制的，因为你们作为互联网的工具平台，具有很强的传播力，能吸引更多人参与。而政府能提供的是弱势群体的名单，加上公益机构、义工组织的参与、帮助筹款，所有资源就连接起来了。
在目前大病医保整体还不够完善的背景下，目前做得最有效的就是你们这些个人求助的互联网服务平台，所以这个模式还需要继续健康发展，而且还要不断创新。
我曾经说过，大病医保有几条路，公益是一种模式，但公益做不大，承担不了那么大的责任，所以，大病医保还要靠政府，以及你们这样的模式，吸引更多的公众参与。
我还有一个设想，能不能通过捐赠保费，让那些低收入群体直接投保，这样就可以将慈善的模式和商业保险的模式融合在一起了。
沈鹏：我们在河北省承德县做过这方面尝试，在当地的孟家庄村，给全村村民投保普惠健康保，覆盖人群从刚出生的婴儿到七十来岁的老年人。
我们是从一个保险经纪机构的视角来做的，相当于把整村的村民当成一个团体，找保险公司帮村民谈一个团险，只保容易因病致贫的大病。最后，中华联合保险公司同我们合作，为孟家庄村投了团险。在过去的一年，赔付了两个得了大病的村民，让村民看到了保险的作用。
徐永光：在政府还没有推出大病保险的一些制度之前，通过做大个人求助平台，直接帮到有需要的人，再通过普惠险的一些创新，甚至嵌入一些捐赠的模式，会很有意思。
中国的商业医疗保险空间非常大，你这个模式的好处在于，因为它是一个团体险。人们对保险的心理在于，我付了钱最好用不到我身上，但是如果能够让别人受益，会感到很值得，所以这样一种团险模式非常创新，如果加上慈善，就能够大面积地覆盖一些贫困乡村。
沈鹏：我们的创业初心、公司的使命，是用互联网科技助推广大人民群众有保可医。我们只是助推者，并不在乎我们非得参与哪些环节，更多的是融入到原有的社会形态之中，能够更好地助力，让这个事情变得更高效。本质上还是希望通过这一系列业务模式的组合，能够打造中国医保之外的一个有效的市场化助力者。
不论我们商业模式中的普惠健康险模块，还是医药创新支付模块，或是水滴筹的大病救助模块，其本质都是为了更好地助力有困难的大病患者，让他们有保可医。
法律、他律、互律、自律
徐永光：现在做个人求助的互联网平台很多，比较有名的就是你们及轻松筹、爱心筹等，几年前你们成立了行业联盟，订立了行业自律公约，我觉得特别重要。
沈鹏：2018年，我们呼吁整个行业能够建立一个自律组织，后来也是在民政部的指导下，我们和轻松筹、爱心筹一起，三家成立了一个自律组织，它既是自律组织，又是一个互律组织。
一开始只有三家，很多平台都没有加入进来，后来随着不断发声倡导，又有几家加入进来，目前只有五六家。
徐永光：我之前写过一篇文章，公益就是“四律”打天下。社会监督是他律；制度法规是法律；机构善治发展，需要自律；此外，还有个互律，同行订立行规，互相监督。你们这个行业联盟，其实就是互律。
沈鹏：对，这个事我忍不住也想说一说。其实我觉得在一个创新的领域，法律很重要，他律很重要，但是最重要的是自律和互律，因为真正的创新在我们自己。
徐永光：非常赞同，法律有时候也会被钻空子，他律有时候也很弱，因为没有什么实质的约束，所以自律、互律要做好。
互律的力量在哪里呢？就是同行业，你们是命运共同体，谁都不能乱做，否则会伤害到自己。所以互律你们要做好，特别是在收费这个问题上，应该有一个协调的行动，比如协调出一个收费的标准，我认为这样是最好的。
沈鹏：其实成立行业自律组织，我们最早的初心就是想维护这个行业的口碑，能够让这个行业的做法更规范、更统一，比如统一用高标准的方式审核求助人。我们也在共建黑名单，如果有骗捐的，只要被其中一家识别出来，就进入黑名单，以后在其他平台也不能发起筹款；我们还推出了一系列行业规范，大家共同践行、捍卫，让这个领域变得更好。
徐永光：现在已经有五六家，你们就可以坐下来讨论，按照某一个标准合理收取成本费、服务费，这对各个平台的发展有利，大家应该可以形成共识。同时约定一个收费的调整区间，并向社会公布。
这就相当于一个价格协调机制，各家在这个区间内调整，不能随意降价，否则就会陷入恶性竞争。
沈鹏：如果都降价也不算坏事，但当前的现状是，各家都有不同的收费方式。有些是根据捐款次数收固定的一笔金额，不管捐多少钱，每次捐款额外收1元或3元的平台支持费；有些是根据筹款金额按比例收；有些可能以其他的名义收取费用。所以，我觉得确实值得统一标准、规范操作，否则收费这块很容易乱，要么打价格战往下走，要么乱收费往上走。
徐永光：如果你们不协调出一个统一的标准，以后会有麻烦。对于进入联盟的这几家，大家共同的目标都是追求卓越，这也是这几家能够做好自律和互律、能够统一标准和行动的前提。
卓越是什么概念？就是说你们的管理水平、服务的标准和口碑会越来越高，美誉度会越来越好。这个卓越就是一个门槛，想好好做的，就得接受这个标准。如果只是想借这个模式捞钱，甚至想做坏事的，在这个标准面前，只能望而却步。
你们的行业自律还能做得更好，大家不光是为了自己，也是为社会能够得到更大的福祉，大家应该好好协商，把你们的自律联盟真正强化起来。
沈鹏：其实我也在思考，原来我们是少数几家平台建立一个自律组织，是不是成立一个行业协会，或在某个行业协会里建立二级分会，这样能够形成一个更有效的机制，实现他律、互律以及自律。
徐永光：这个路数很对，假如你们这几家主动提出来，希望加强自律和互律，是为了更好地遵循法律，接受他律，那么一定要订立规则。但是现在你们这个联盟没有注册，不是一个正式的机构，可以通过相关主管部门，在行业协会下建立二级分会。
沈鹏：这样也可以引进一些行业专家，作为协会的管理者和成员，更好地指导这个行业，实现健康的发展。
徐永光：这也是在帮助政府，因为政府也不希望这样一种创新模式不断出现问题。从政府到民间公益机构，我们都要对你们这种模式采取一种呵护的态度，支持的态度，因为它确实有用。你们已经帮助了几百万人，这些人的困境本来很难解决，国家也提出要建立一个救急难的模式，对急难救助，应该给予支持和保护。
现在你们还面临一个问题,谁来监管你们？
往往是出现了某一种社会模式和现象，需要法律来规范，但你们这完全是一个新的领域，很难找到法律的依据。所以，我觉得应该主动去创造一些管理的规范，也是让你们能够健康发展，让投资人得到回报，更重要的让社会从这种创新模式中得到福利，这对你们来讲是一份责任。
沈鹏：明白，我们一直在持续推动这件事，其实很多挑战并不在于经营本身，而是在于这个行业的发展中面对的一些共同问题，如何解决这个问题，如何推动行业发展，才是更大的挑战。
徐永光：最后，我想对今天的对话做个总结。
我还是认为，你们所做的个人求助模式，其实是一个公众参与大病救助的互联网商业服务平台。它是符合中国的慈善文化传统，有非常丰厚的民意基础和群众参与的热情，而且它真的能够有效救急难。
在目前大病医疗公共服务投入不足，商业保险也还没有覆盖的情况下，大病求助的服务平台值得我们支持保护，让它越做越好，这是我多年来的一种愿望。今天通过和沈鹏的对话，我的信心更足了。
沈鹏：感谢永光老师一直以来的鼓励和指导，我作为一个创业者，一直站在不同的角度换位思考，来看待多方对我们领域的期待。真的很有幸做一件这么有社会意义的事情，认真地做水滴筹，认真地经营水滴公司，这是我这辈子做过的最正确的一件事情。
在当前阶段，我们全公司的小伙伴们要继续夯实各项基本功，让我们的工作能力变得更强，从而让公司能够逐步实现真正的可持续发展，用商业健康险+大病筹款+医疗相结合的业务组合，可持续地为社会创造价值。
当然我们公司现在最受关注的是水滴筹业务，我们认为应该更要加强自律，号召友商一起共建自律组织，甚至是行业协会，让法律、他律、自律、互律相结合，让这个领域能够得到更健康的发展，从而能够普惠更多的人民群众，这是我们一直在努力的方向。
我不希望任何一个友商因为经营方面出问题，从而伤害了筹款者或者捐款者，我们要努力让自己发展得更好，这才是更好的创造社会价值的一种姿态，这样才能够更好地保护每一份爱心。
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