封面人物|专访通鼎集团董事局主席沈小平：突破发展天花板

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△沈小平，通鼎集团有限公司创始人、董事局主席

很多企业因受其掌门人的个人眼光、理念、思维方式等方面的局限，做到一定规模后就难以继续发展壮大，而通鼎集团作为一家靠制造起家的民营企业，仅用17年时间就跻身中国企业500强，并连续5年稳居中国企业500强榜单。他们是如何突破“发展天花板”并迅速崛起的？带着这一问题，本刊记者与通鼎集团有限公司创始人、董事局主席沈小平进行了一次深入交流。他从如何提升组织及企业家个人能力等方面，对通鼎集团突破“发展天花板”之道进行了解码。

#01

学好市场化，走遍天下都不怕

记者：您曾是一家电缆企业的优秀销售员，在20世纪90年代曾为这家企业创下2.2亿元的销售业绩。有人说销售员出身的人办企业有先天优势，比如了解市场需求、对市场高度敏感、能从外往企业看、善于跟人打交道等，您是否认同这个观点？

沈小平：上世纪90年代初期我就开始在一家企业跑销售，从1999年开始创办企业。1980年代流行“学好数理化，走遍天下都不怕”，在我看来，不管国有企业还是民营企业，学好市场化，也可以走遍天下都不怕。企业没有市场，其他做得再好也白搭。从这个角度说，做销售出身的人创办企业是有优势的。

我们这个地方的民营企业创始人大多数都是跑销售出身的。要做好销售，就要对自己的产品、技术、质量有一定的了解，还要学会跟客户沟通，并对市场保持高度敏感。这都为自己创办企业打下了基础。比如，一直到现在，我都对做市场特别有感觉；另外，通过跟客户打交道，不仅提升了我的心理素质，还使自己形成了坚韧不拔的意志，这是一个优秀销售员也是企业家必备的素质。

记者：一个人的成功既有智力因素，也有非智力因素，比如良好的心理素质等，后者有时候更重要。

沈小平：有时候事情是否能办成，首先取决于人的心理素质。比如，销售人员跟客户沟通时，第一次、第二次可能都会遇到挫折，而现在的大学生、博士生毕业做销售的都比较腼腆，客户两次不搭理他们，就不愿再进行沟通了。这怎么跑市场？越是这个时候，销售人员越不能气馁，而是要学会战胜自我，发扬我总结的“三不怕”精神，即“一不怕苦，二不怕累，三不怕‘骂’”，继续跟客户沟通。跟客户说清楚我们企业是做什么产品的，产品的质量、升级换代达到了什么程度等，否则客户怎么了解我们的企业和产品？有了有效的沟通，客户才可能对产品产生需求。另外，还要设法请客户来企业参观考察，这样他们就会对企业的产品、质量、规模有更直观的感受，增强对企业、对产品的信心，进而购买产品。

当然，做好销售还要靠好的产品、技术和服务做后盾。我们企业现在的发展虽然到了成熟阶段，但销售依然非常重要。当然技术的作用也日益突出，技术不先进、服务不到位也是不行的。产品是可以更新换代的，我们在技术上取得了很多突破，如光芯片、光模块，以前被外国人“卡脖子”的预制棒生产，还有大规模光子集成应用等。

记者：你们的产品更新换代是跟谁对标？

沈小平：就是跟同行做比较，并在此基础上改进升级。比如，如果有5家企业跟我们做同样的产品，我们会分析每一家产品，从结构到技术指标，进而到设备和人员的差异，看看人家的技术和产品比我们好在哪里。如果人家确实比我们做得好，我们就通过研发进一步提高自己的产品质量，甚至比同行做得更好。

#02

引进人才带来了先进技术和优秀管理经验

记者：通鼎集团作为一家靠制造起家的民营企业，仅用17年时间就跻身中国企业500强，并连续5年稳居中国企业500强榜单。没有企业综合能力的提升，你们很难驾驭规模这么大的企业。在从小到大的发展过程中，您是如何带领通鼎集团实现综合能力提升的？

沈小平：企业规模小的时候，完全靠我自己和家族的拼搏。做到一定规模的时候，就要引进人才和技术，要把技术、人才和市场结合起来，企业才能向前发展。

对我们来说，技术每年都要更新和提高，人才要不断引进。到后来我们引进了不少硕士和博士。除了引进技术人才外，当年还引进了大量的资深管理者和行业专家，他们给企业带来了各自领域的优秀管理经验。

一个企业的持续健康发展，除了管理提升外，还要靠对技术的不断研究、不断创新，做到人无我有，人有我优，人优我精。每过两年我们企业都要提高一个档次，不但技术要提高，规模方面也要上台阶。同时要对国家的形势做分析研究，看国家几年来发生了什么，并从中找出企业的机遇和可能面临的挑战，对机遇要善于把握，对挑战要敢于面对，这样才可能把企业做强做大。

随着人才与技术的引进，整个企业得到了不断提高。2011年，公司成立国家级企业技术中心，并陆续建成院士工作站、国家级博士后科研工作站、国家级技能大师工作室、江苏省安全网络技术中心、苏州市未来信息技术研究院等15个国家级、省市级科技创新平台。同时与国内外20余家高等院校、科研机构在科技创新上进行对接，形成技术攻关的协同效应和强大合力。

#03

如果认为自己最高明，就不会进步

记者：您个人是如何实现管理提升的？

沈小平：在管理提升过程中，要到外面去学习，不断取长补短。比如有时候我们经常与协会、商会等社会组织，与友商合作伙伴抱团到别的企业参观考察，取他人之长，补自己之短。

在走出去的同时，我们还经常请外面的大学教授、专业团队给我们上理论结合实际的管理课。如果不走出去学习，不请专家教授来指导，不引进高层次、高智商的人才来补充我们的大脑，企业要实现管理提升就会很困难。

另外，我本人还读过MBA，通过MBA课堂师生之间、企业家之间的交流，学到了在其他场合学不到的东西，从而使自己的能力更上一层楼。

做企业不进则退，不管苏州还是整个江苏，哪个企业也不能说自己永远是最好的。所以企业家要不断提升自我，不断奋斗，敢于创新，这样才能锻炼自己的思维能力、创造能力，才能把企业做得更健康。

企业家一定要虚心，不管在任何地方，企业处于什么发展阶段，一定要有“三人行必有我师”的心态。认为自己不如人家，跟人家有差距，企业才能进步。如果企业家认为自己是最高明的，就不会有进步。 

记者：企业家都很忙，没有太多时间看书，您爱看哪些书？

沈小平：有时候周末看看书，我是老花眼，看书比较费劲。我当兵出身，放松下来的时候看军事题材的电视连续剧，比如《亮剑》《历史转折中的邓小平》等，看的时候我会投入进去，而且是看三五遍。当然是看它的内涵，包括剧中人物的思维方式、理念、精神等，这对做企业有启示意义。

我的案头放了《毛泽东选集》《孙子兵法》和《三十六计》等一些军事战略题材的书，以及稻盛和夫的《活法》等管理类书籍。

#04

用人要“求大同，存小异”

记者：人才、资金、技术等是做好企业的要素，但要让这些要素充分发挥作用，则需要有良好的管理来支撑。据说贵司在保障人才“引得进、留得住、用得好”方面做得比较细，你们如何充分发挥人才的作用？

沈小平：第一，要用人才之长，补他人之短。这个世界上几乎没有全才，所以看清人才的长处是什么、短处是什么，才能用好人才，发挥人才的作用，使人才之间实现能力互补。如果用人之短就是一种人才浪费。第二，采取与人才工作业绩挂钩的激励手段，以充分调动他们的积极性。第三，引导、教育人才。要围绕企业的发展和市场的发展统一人才的思想，促使其为所在团队作贡献，确保步调一致。第四，团队领导要了解人才的想法，做到“求大同，存小异”，这样才能把团队管理好。 

#05

立足自身行业把控投资方向

记者：通鼎集团是一家经营风格比较稳健的企业，这也折射出你们经营决策的稳健性。您在做投资并购、涉足新领域的决策前，通常会做哪些事情？

沈小平：通鼎集团坚持“一元为主，两翼齐飞”。业务主要分为三大类，第一块是制造，第二块是生产性服务业，第三块是投资。制造这一块，包括技术创新、对国际国内市场的把控等由我负责。生产性服务业以大数据经营、信息服务、项目总包为代表，主要为职业经理人参与。对于投资业务，我主要立足自身行业，从投资方向着眼，从产业链、价值链的横向、纵向延展方面把控。我们有一个“公司产品生命周期图谱”，按项目按效率对投资进行精细化管理。

通鼎集团将智能工厂建设作为“创新提质、跑出主业加速度”的重要抓手，实现了光电线缆主业的“生产经营数字化、网络化、智能化”。图为通鼎智能制造集控中心

我们做收购的时候，会让有资质的会计师事务所、律所等第三方中介机构综合各方所反馈的情况，评估投资对象的成长性，对通鼎集团业务生态的集聚效应进行全方位“画像”。

#06

让员工评价领导

记者：华为强调，一个人尽心去工作与尽力去工作，有天壤之别。我们对这句话的理解是，尽心的人会充分发挥主观能动性，比如对上级或企业没想到、没看到、没做到的地方会主动去补位；而尽力的人虽然也不错，但还是缺少一点主动性。当然，让企业所有人都尽心或许不现实，但如何让核心骨干尽心工作是必要的，这方面您是怎么做的？

沈小平：要让核心骨干尽心，考核必须做到位。我们中层及以上领导的收入70%为基本工资，20%与绩效挂钩，10%与员工对领导的评价挂钩。这几个方面要结合起来。

下级评价领导的内容，就是看这个领导到底是不是完全为企业、为员工服务的，在处理事情上能不能做到公平公正。比如一个单位的领导，其下级中难免会有自己的亲戚朋友、战友、同学，那么，这个领导处理问题时会不会有倾向性，能不能做到一视同仁？这就是下级对领导进行评价的重要内容，这很重要，这也是我们干部下沉、管理下沉的重要内容。

记者：您对通鼎集团主业所处行业的市场态势有什么样的判断？ 

沈小平：从国内市场看，国内新基建项目（比如地铁高铁建设、5G建设）对光电线缆、网络设备等产品需求强劲，进而有力地拉动了对通鼎集团相关产品的需求；另外，信息网、能源网、交通网等市场形势也很好，同时云计算、大数据、物联网等技术产业的快速发展和传统产业数字化转型对我们企业光电线缆、网络设备、芯片模块、信息安全等产品和解决方案的需求量比往年高出50%~60%。

从国际市场看，亚洲、非洲市场对我们的产品需求强劲。欧洲市场对FTTX、4G/5G产品也有一定需求。

另外，通鼎集团涉足的领域还包括通信设备、工业互联网、光芯片等，这些领域都需要芯片。但现在高端芯片是由美国掌控的，所以对有关企业的发展或多或少是有影响的。但凡事都有两面性，有压力才会有动力，有关国家对中国企业打压得越厉害，就越会逼着我们的国有企业、民营企业加快在这个领域突破的步伐。

#07

钱花出去才是自己的

记者：您连续7次获“中华慈善奖”、3次蝉联“全国十大慈善家”。慈善工作能做到这个程度，与您的财富观不无关系。请谈一谈您的财富观。

沈小平：今年，习近平总书记发出了“在高质量发展中促进共同富裕”的号召。慈善是促进第三次分配，推动共同富裕的重要方面，我认为一个优秀企业家更应该是一个优秀的慈善家，取诸社会，用诸社会。如果不通过做慈善的方式为社会作贡献、为人民服务，企业家赚的钱也不能算是自己的。

在我看来，企业家没花掉的钱不是自己的，花出去的钱才是自己的。比如，企业家离开人世以后，存折上还有1000亿元，大家不会说这个人还留下了1000亿元财富；如果企业家把这1000亿元用于做慈善，比如说筑了多少路、救了多少灾、养活了多少人等，大家就会对这个企业家做出积极的评价。这才是真正的“德”，也是我经常说的“道德+舍得，方为大德”。

2021年9月5日，我参加了民政部召开的“中华慈善奖”表彰大会视频会议，我个人和通鼎集团连续7次荣获中国慈善领域最高规格的“中华慈善奖”。今年我还被评为“全国脱贫攻坚先进个人”，到人民大会堂参加了“全国脱贫攻坚总结表彰大会”。这些荣誉鞭策着我们继续踏踏实实地发展企业，认认真真地为实现全体人民共同富裕贡献自己的力量。

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