冬奥余温下的滑雪训练营，第一批吃螃蟹的人怎么样了？ | 对话创始人
体坛经济观察 ◥
作者：杨仲华
本文字数：3577字
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在北京冬奥会圆满结束后的第一个完整雪季，北京星骑士俱乐部的滑雪冬令营招生人数飙升至1600余人，是去年同期的两倍。尽管没有超过陈艳艳团队的预期，但在拥挤的青少年营地教育市场，这样的成绩单足以让大多数同行们艳羡。
陈艳艳的身上充满了在蓝海创业的偶然性与奇妙。
专业速度滑冰运动员出身的陈艳艳，在创办星骑士之前，是《体坛周报》颇有名气的篮球记者，易建联、杜锋、王治郅等中国男篮黄金一代是她报道的对象。2013年，为了能更多地陪伴成长中的儿子，她毅然决然地离开媒体行业，创立了星骑士。
在国内，营地教育是一个年轻且不断变化的新兴行业。2015年起，陈艳艳开始有意识地把重心向滑雪偏移，成为那批洞察时代趋势的先行者之一，也是“近冬奥时代”创业红海中的一抹蓝色。如今，随着新的机遇之风吹拂，她正敏锐地探索着前行的新路径。
采访将要结束时，陈艳艳主动说了一句总结性的发言，她说“不要低估一个妈妈的决心，尤其是当这份决心是为了孩子。即使没有前车之鉴，也曾走过弯路，但无论是作为运动员还是媒体记者，曾经的思维方式和解决问题的方法都深深影响着我，每一步都不会白走”。
乘风而起
经营训练营是一项需要耐心和长期投入的慢生意，除了兼顾成本和盈利，更重要的是在品牌建设和口碑传播上的持续积累。面对疫情三年的严峻挑战，星骑士滑雪营的招生人数始终处于一个上升状态，这其中很大程度上得益于客户的口口相传。
作为国内最早开设滑雪营地的青少年俱乐部之一，星骑士自2015年北京成功申办冬奥会后，就进入了滑雪训练营市场。其营地遍布内蒙古的美林谷、北京的万科石京龙、河北的滦平金山岭银河以及新疆的将军山等国内知名滑雪场。不过和想象中不同的是，星骑士的起步格外低调，低调到第一期滑雪训练营只收了12个孩子，第二期13个孩子，其中还包括自己和亲人朋友的孩子。
“小而美”是星骑士一开始被动或主动的发展策略。在那个时期，中国的滑雪市场还未完全成熟，大多数培训机构还是将重点放在了学科教育上。坚持“以孩子为中心”的教育理念，也是陈艳艳创业的重要原因。“由于我和他爸爸长期外出报道篮球赛事，错过了对孩子的陪伴，导致孩子的性格比较孤僻。所以一开始本着利他的精神，希望通过这个平台，不仅帮助我的孩子，也帮助其他孩子成长。”陈艳艳如是说。
这也促使星骑士沉下心来，走上了打磨产品的品牌立身之路。比如一开始就与冰雪专业院校建立合作，为训练营提供专业长期可靠的教练资源。
随着时间的流逝，星骑士的教学体系愈发完善，其品牌影响力和口碑也逐渐在家长群体中扩散。当然，滑雪市场的蓝海属性为星骑士提供了广阔的发展空间。特别是在2015年北京成功申办冬奥会的背景下，国内滑雪场的数量迅速增加，这不仅推动了滑雪运动的普及，也为相关产业链的发展奠定了基础。根据《中国滑雪产业白皮书》的数据显示，从2012年的348个滑雪场增长到2019年的770个，滑雪场的数量以每3至4年增加200个的速度在增长。
到了2018/19雪季，星骑士的滑雪营地单期招生人数已达到180人左右，相当于一年中所有营地招生的总和。陈艳艳和她的团队终于尝到了盈利的甜头，他们也推出了少年飞虎营和儿童安全营地，这些多元化的产品迅速在市场上赢得了青睐。
从长期的角度来看，当时教育培训行业普遍采用的预付费模式，不仅有效降低了资金风险，同时也为星骑士带来了稳定客源。随着口碑的增长，转介绍率也在提升，星骑士的会员体系也因此变得更加稳固和丰富。
2019年底，陈艳艳首次尝试了直播卖货，通过微信社群，推广下一年冬令营产品以及各种节假日和暑假产品，令人惊喜的是，所有产品“在双十二当天全部售罄”。面对即将到来的一年，陈艳艳和她的团队信心满满，所有的筹备工作和计划都已经就绪。
“做能力范围内的事”
但突如其来的疫情使得原本热销的滑雪营地陷入了前所未有的困境，陈艳艳的计划不得不紧急调整。
“2020年初疫情爆发，我们在过年的前一天发布了滑雪营地无法继续的通知，并承诺全额退款。”陈艳艳回忆道，“由于我们的项目在接受了大量资金投入后被突然取消，我们一直无法继续进行，导致公司每月都面临着巨额支出，却没有任何收入。”
在1月底进行完最后一期滑雪营后，陈艳艳和她的团队陷入了空白。直到7月夏令营即将开营之时，北京新发地的疫情却突然来袭，星骑士也不得不面对这场风暴。尽管训练营顺利完成，但招生过程却异常艰难，不断有学员报名又退订，退订后又报名。
“但全额退款的决定为我们赢得了人心，家长们认为我们是一家有责任心的企业，许多客户在那年对我们有高度的认可。”陈艳艳说。尽管2020年的营收是亏损的，但客户的信任和支持让她看到了希望。在接下来的两年里，总有三分之一的学员因为各种原因退出，但新的面孔的持续增加，也令星骑士始终充满活力。
转机出现在北京冬奥会结束后的2022/23雪季。疫情的阴霾渐散，人们积压的滑雪热情集中爆发，星骑士滑雪营的招生人数也激增，呈现出前所未有的繁荣景象。“举个例子，那年我们原本计划100名教练承载200名孩子，报名的孩子数量翻倍达到了400名，导致教练都不够用了。”陈艳艳回忆道。
但在“放开”之前的疫情感染高潮，也着实让陈艳艳捏了把汗，“刚开始大家都非常谨慎，比如‘阳康’之后孩子们能否承受高强度的训练？他们的身体会有何反应？如果家长们的心中满是疑虑，我们的创业之路是否将以失败告终？毕竟孩子们的安全是我们最为挂念的。”
而就在这一年，中奥体育向星骑士伸出了橄榄枝，“给到的条件还是不错的，但是后来也放弃了。”这不是资本第一次主动找上门，但陈艳艳不愿做更多商业化的改变，自2018年以来，星骑士的运营一直稳健，这得益于她脚踏实地，一步一个脚印地走来。
这也是陈艳艳定义的边界，“做能力范围内的事”。
创办星骑士的初衷，是为了让自己的孩子受益，在这个过程中，其他家长也送来了无数的好评。这种价值感和使命感，让她希望尽可能地坚守初心，确保接下来的每一步都能够走的扎实。
在拒绝收购后，一位与陈艳艳共同创业七八年的老师对她说：“他们（资本）能给我们的，我们自己也能挣回来。”这句话也让陈艳艳心中的信念更加坚定。
发掘新蓝海
陈艳艳并不怕挑战，以前作为运动员在进省队之前，她好几项测试都位居前列。她习惯一个个有明确标准的挑战，在竞赛中全力以赴。
这种追求目标明确的习惯在她日后创业时得以延续，尤其是在应对激烈的市场竞争和复杂多变的外部环境时，陈艳艳的解题思路是：在变化中抓确定性。
激烈竞争中的“变化”，来自陈艳艳在销量高峰时已看到的滑雪营地多方面短板：行业进入门槛越来越低，在劣的那端，一些训练营机构就是以极低的准入门槛招揽滑雪教练进来“割一波”，“如果家长不是很有鉴别能力的话，想做（滑雪训练营）其实没有那么难。”
不过在陈艳艳看来，市场需求依旧是存在的。比如今年2月初，新东方就豪掷3.7亿入股崇礼太舞滑雪小镇。
在过去两年里，星骑士一直在寻找新的营地。2023年，他们与吉林省滑雪协会达成了合作，成为其唯一的合作伙伴，“吉林有两大雪场，一个是北大壶，全亚洲最大的滑雪度假区之一，当时我们是想拿下北大湖的青少年滑雪的运营。另外一个是松花湖雪场，我们当时想打造星骑士更加专业的滑雪冬令营，满足高阶和竞技学员的需求。”
除了滑雪，星骑士在夏季也有自己的水上运动特色项目。他们独家代理了温榆河水上中心，这是北京六环内最大的水上乐园，其中包括未来方程式摩托艇等潮流项目。
随着水上营地业务的兴起，陈艳艳希望能进一步拓展。体育媒体人的经历让她对电动冲浪板这一小众运动保持敏感。去年，星骑士与一苇智能科技建立了合作关系，共同推广电动冲浪板这项新兴的水上运动。由于电动冲浪板的驾驶技巧与单板滑雪高度相似，国家体育总局甚至将其纳入了备战2022年北京冬季奥运会的训练计划。
“这个项目又因为参赛人数少，有的学生通过练习电动冲浪板，已经取得了证书。家长的敏锐度很高的，他们觉得这个事情对我的孩子升学有帮助，会第一时间找到你。”陈艳艳说。
对于星骑士而言，引入电动冲浪板项目不只是实现“冬雪夏练”的创新模式，更是营地市场中的一片新蓝海——市场规模尚小，更重要的是，这种不可替代性为星骑士的业务提供了独特的竞争优势。陈艳艳将她作为资深体育记者积累的丰富经验转化为对行业趋势的敏锐洞察，总能准确捕捉到风向的微妙变化。
2023年的春天，星骑士庆祝了它的十周年纪念日。站在创业十周年的节点，陈艳艳觉得，星骑士能够走到今天，关键在于坚持“人本”原则，优先考虑教练员的培养和核心团队构建，这些远比单纯的利润率更加重要。
持续找到新的盈利点、加速业务扩张、在更多的城市覆盖新骑士的营地……这些都在陈艳艳的计划清单上。它们最终能实现吗？答案在眼下可能并不重要。重要的是，不被这个加速狂飙又极度内卷的市场甩掉。
“至少近三年，我们计划把我们的水上跟滑雪营地发展成为行业内的佼佼者，尤其是我们现在水上的项目。”陈艳艳说。
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