中国保险营销30年⑧张桂娟：既成人又达己，坚守长期主义！

自1992年个人保险代理人模式引入中国后，保险代理人制度已在我国寿险市场走过了30年。

30年沧海一粟，30年风雨兼程。个人保险代理人从零起步，巅峰时达到千万规模，他们构成了中国保险业最真实、最鲜活的画像，铸造了中国保险业蓬勃发展最重要、最关键的基石。

站在新的行业发展阶段，我们有必要回过头看一看，那些优秀卓越的保险代理人、管理者们所经历的成长故事和闪耀时刻，以此从他们身上汲取力量，激励我们不断前行，不忘初心。

我国寿险领域引入个人保险代理人模式之初，张桂娟搭上了“早班车”，一干就是二十五载。

用她的话说，当时从教师跳到保险代理人职业，是因为“自己有劲儿还没用上”。她怀着巨大热情进入这个行业，又凭着理性思考加盟太平人寿。如今已是区域总经理的张桂娟，成绩斐然且无数荣誉傍身：从业25年，累计销售保费接近4亿元，为客户送去67亿元保险保障。

她是太平人寿的卓越精英，是寿险业的常青树，也是行业快速发展的见证人。“敬畏专业，传递温暖，坚守长期主义。”张桂娟观察着、沉浸着，也收获着。如今已可以退休的她仍满怀激情，对保险事业热忱如初。“我心中的保险事业仍在激情燃烧，希望更多有识之士一起出发，去分享保险业未来发展的巨大红利。”

上世纪90年代，改革开放大潮激荡，我国经济生机勃发，金融业也惊艳崛起。

1997年，已大学毕业九年的张桂娟有了改变职业方向的念头。“我的原职业是一名老师，不坐班，时间宽裕，教学难度不大。工作没有压力，总觉得自己有劲儿还没用上。”她回忆道，刚好碰到爱人同学的妻子在美国做保险，给她讲了保险制度、意义与功能，以及发达国家的保险历史和现状、从业人员的成长与收获等，这使得张桂娟对保险业有了全新的认知，并心生好奇。

“保险是一份富有强烈责任感与使命感的事业，我非常向往。”抱着对保险的浓厚兴趣，时年31岁的张桂娟很快找到推荐人，踏上寿险路，开启新的职业生涯。

首先需要特别提及张桂娟工作生活的城市哈尔滨。哈尔滨有着深厚的保险业发展历史。上世纪初，随着中东铁路的建设，哈尔滨成为国际性商埠，30余个国家在此开办商社，10余万侨民聚集在此，占当时城市全部人口比例约1/3。城市的兴盛带动保险业发展，当时哈尔滨还出现了“保险街”。

张桂娟于2005年加盟太平人寿，而太平人寿在上世纪前中叶时的经营网络也曾覆盖哈尔滨。城市深厚的保险基因与蓬勃的年代气息交织，张桂娟怀着巨大的热情进入这个行业，而加盟太平人寿则是“凭着理性的思考”。

“随着从业年资的加深，会看到和遇见一些问题，也学会了思考，我得出的结论是：保险的制度是好的，从业人员要专业、诚信经营，保险业才会永续发展。太平人寿旗帜鲜明地打出‘高素质、高品质、高绩效’的三高文化，让我有强烈的共鸣和无限的归属感。”她说道。

张桂娟不断前行着，也见证着。如今已做到区域总经理的她，从业史可以说是我国近30年保险发展史的一个缩影。

1997年，我国保险行业总资产规模还仅在千亿元量级，不过，国内寿险领域于1992年引入的“个人保险代理人”制度，似乎给行业整体快速发展装上了一部引擎。2004年，我国保险业总资产规模突破1万亿元，时至今日已超过20万亿元，雄踞全球前列。

在这一过程中，消费者的保险保障认知和需求发生巨大改变，从“什么是保险”进入“买什么样的保险”阶段，选择保险时越来越理性。

对此，张桂娟有她的观察和思考。“从业这么多年，有几件事让我印象深刻，也让我不断反思、领悟，并不断强化从业初心。保险教会了我很多。”她说。

其一就是敬畏专业。只有做到足够专业，才能真正以客户需求为出发点，为客户传递正确的保险理念，提供及时便捷的保险服务。要抱有终身学习的态度，不仅要学习保险方面的专业知识，更要学习相关学科知识、关注时事，让自己与时俱进。

其二是做专业的坚持。保险虽然无法阻止各类意外发生，但却能让客户家庭获得一定的经济补偿，是风险兜底的重要工具，所以即便面对客户拒绝，作为保险代理人也应多给予一些耐心和坚持。

其三是保险服务传递的温暖与收获的信任。张桂娟有一位非常要好的客户，不幸在最辉煌的人生时点罹患重症，基于过往积累的互信关系，这位病患缠身的客户选择把自己的至亲托付给她。这样的举动感染着张桂娟，也让她体会到保险带给人们的温暖，以及作为保险代理人承担的重要责任。

她还讲述了一个保险“成人之美”的故事：她入行第一年就遇到了一位与母亲相依为命的两岁男孩，20多年来，张桂娟看着这个男孩长大、考学。因为从小的熏陶，男孩非常认同保险，在大学毕业后主动到太平人寿实习，工作一年后考上了美国凯斯西储大学金融数学专业研究生。张桂娟以上级领导的身份为他写了推荐信，并建议他学成归来还可以考虑继续从事保险业。男孩非常期待，计划回国后去太平人寿上海分部，并计划若干年后将母亲和张桂娟一同接入太平位于上海的养老社区。

“多么美好的畅想，一切缘起保险，一切缘起太平！”张桂娟感慨道。

从业二十余载，张桂娟载誉满满，其中含金量不俗的就有太平人寿黑龙江分公司高峰会3连冠会长、太平人寿总公司高峰会12连钻会员、太平人寿总公司TOP2000 10连冠会员、太平人寿黑龙江分公司历史上第一位百万标保精英、太平人寿历史上第38位百万标保精英、连续14年华人寿险大会IDA龙奖、连续14年MDRT百万圆桌会员等等。

“荣誉是寿险人生轨迹上的一颗颗明珠，收获荣誉的同时收获成长。作为团队领袖，要扛着责任成长。公司的规模、美誉度、品牌竞争力等，都与我们每一位太平人息息相关，公司所需就是我带领团队小伙伴们的所向。”张桂娟说。

现年56岁的她已值退休年龄，但她热忱如初，内心对这份事业的激情仍在燃烧。“我觉得自己内心年龄还停留在38岁，充满活力，风华正茂的感觉。太平人寿没有规定固定的退休年龄，鼓励所有人做长期主义者，同时对我这样级别的代理人，还有传承机制的安排。”

寿险行业当前所处的发展阶段同样可以用“风华正茂”来形容。当前我国已跨过人均GDP1万美元的“中等收入陷阱”，根据全球保险市场发展经验，一旦跨过“中等收入陷阱”，保险需求将迎来爆炸式成长。另一方面，我国65周岁及以上老年人口占比已达14.2%，随着老龄化社会加速，养老支出需求会快速赶超医疗保障支出需求，人寿、教育保障需求尚待发掘，我国保险深度和密度也还有巨大的提升空间。综合来看，预计未来二三十年，我国对寿险的需求仍将保持旺盛。

“身在保险业，从业在太平，让我拥有了一份美好的事业，充分地挖掘了我生命的潜能，绽放了人生的光彩。我非常感谢这个拥有保险制度的伟大时代，希望更多有识之士和我一起出发，去分享保险业未来发展的巨大红利。”张桂娟说。

一周回顾
#######