在成为自由职业者的路上，很多人都曾经因为不好意思大方卖自己而感到羞耻。
“我现在的能力可以收费吗？”
“我值得收这么高的价格吗？”
“别人会不会觉得我在营销打广告呢？”
如何大方卖自己的服务，自信地给自己的产品定价，成了很多自由职业者变现路上的卡点和障碍。
新一期的「厅见自由」播客，我们从自由会客厅的社群征集了7个自由职业者的语音投稿，他们中有自由撰稿人、自由插画师，也有时间记录教练、疗愈师、线上汉语老师等小众职业。
每个人都经历过“不好意思张口谈钱”的阶段，也都从这种“不好意思”中发现了背后的深层原因，并试图找到自洽的解决方案。
这一期，4位同样在靠“卖自己的产品/服务/内容”生存的自由职业主播，也分享了她们对这件事情的看法和心得。
下面就是本期播客的精华内容整理，如果你也被“谈钱羞耻”困扰，欢迎查看。
「厅见自由」是「自由会客厅」核心团队成员的茶水间，聊聊我们运营自由职业成长社区期间遇到的各种问题、经验、思考和观察。展示一个真诚、真实、开放、共创的线上远程组织。
每月还会对话有趣厅友，分享他们的自由职业转型经历、心得，奇妙有趣的生活方式，和自我探索过程中遇到的挫折与阻碍。
我们希望从「自由会客厅」这个友爱的小团队出发向外发出信号，链接10000+位自由人，一起探索实践自由之路，也欢迎大家和我们一起共创更多价值。
🎙️本期播客指南：
自由插画师麦子：做了2年自由插画师，还是不敢接付费咨询
时间记录教练瑞吉：我们要卖自己的“果”，而不是自己的“因”
汉语老师阿涂：避免为爱发电，先满足了自己，才对得起用户的期待
疗愈师白云兮：想给客户推荐适合ta的产品，又怕被认为我在营销
独立教师希阳：知识分子的高傲，不喜欢谈钱
🎙️完整版收听方式：小宇宙APP、喜马拉雅、Podcast🔍订阅「厅见自由」麦子：我是个自由插画师，也在各个平台做输出。在如何卖自己这个主题下，我算是个负面案例，心理障碍太多。最大的障碍就是连自己恰饭的插画服务都不好意思在朋友圈里分享，也羞于发布夸赞、表扬自己的正向内容。虽然有其他付费服务，也从未在朋友圈打过广告，担心水平不够，被人议论。我还考虑过做训练营之类的付费产品，但最后因为心理障碍也没行动，还是比较在意他人的眼光。我和同行合作的时候也不好意思谈钱，觉得太俗。我尝试过各种方法努力突破自己的心理障碍：
因为现在的朋友圈早已经是私域最好的信任背书，基本上个人品牌做得很好的人，朋友圈一定是丰富多彩的。
我以前属于三天可见，半年才发一条。自由职业后开始强制自己多发朋友圈，现在基本上每周至少三条，当成必须完成的工作任务，发多了就没那么排斥了。当我是自由插画师的时候，很多事情会从情理的角度考虑，成立公司视角切换为老板，会学着从更商业化的角度做事。
不敢大大方方卖自己，主要还是因为心里包袱太多，担心被人议论评价。全新用一个小号，没一个人认识，心理负担会小很多。但是新号需要长时间的积累运营。
冬冬：我是最早的一批朋友圈用户， 2015 年前后就感受到它给我带来的好处。那个时候还不叫私域流量，大家也没有太多的把它当广告位什么的。直到今天，虽然很多人都说朋友圈是一个很好的工具，但我认为这只是它的其中一个属性。如果单纯把它当作做个人品牌或者自媒体、运营私域的工具，你有一天会厌倦它。但如果它是你展示生活或者跟别人分享的一个平台，反而更能坚持使用。我就是通过在朋友圈分享生活，链接到了很多人。挺想跟刚开始大大方方卖自己的朋友说，前期你可以把朋友圈当做一个工具去写，当你在其中得到越来越多正向反馈的时候，去掉那个工具化的自己，享受其中， IP 会走得更顺或者更持久一点。刚才麦子提到了工作室这个思维，对于初期的自由职业者来说，我有一个简单粗暴的建议——做一张自己的报价单。就像去饭馆吃饭，如果没有菜单，别人也不知道该给你多少钱，选择什么服务。如果把大大方方卖自己这件事情通过一个菜单或者介绍来完成，你也不用费太多口舌。林安：自己不好意思卖自己的时候找一个小助理，让小助理去谈钱，虽然听上去像是一种逃避，逃避可耻但真的很好用。因为每个人擅长的东西不同，有些自己做起来很难的事情别人就能轻而易举做到，并且享受其中。我觉得这是一个很好的策略。瑞吉：hello你好，我是瑞吉，记录时间 7 年的时间教练。我曾经很长一段时间不好意思大方地卖自己，为此很痛苦。但是后面我突破了这个卡点，私教产品从原来的几百块卖到了 2000 块。我特别想来分享一下于不好意思大方卖自己这一现象背后的思考。刚开始我不好意思去宣传，很少发朋友圈也不去私聊潜在客户，总要等到别人主动问我我才好意思去介绍。我也不好意思去定高价，6个月过去价格还是499。很多朋友包括客户都建议我价格要定高一些，会吸引更高频的人，但我就是不好意思。为什么呢？我现在用一句话就能解释：因为那个时候我卖的是因而不是果，客户真正愿意花钱买的是记录时间带来的果。后来请教了一位头部教育公司的创始人，转变了思路。以前我会说：我有一个时间记录私教，可以帮助你学会记录时间，收费是499。那之后我尝试先问对方遇到了什么问题，然后根据对方的情况做了一个行动方案，并且提供一个月的跟踪服务。几次沟通之后客户问我收费是多少，我说2000，对方也觉得非常合理。那一刻我好像找到了不好意思大方卖自己的解药。当我的关注点放在帮客户实现他的果的时候，我敢去卖自己了。我的服务值多少钱，并不取决于我花了多少时间，我付出了多少成本，而是取决于他的问题值多少钱。我们需要关注能否帮客户解决问题，以及怎么解决。冬冬：我在把内容或者项目分享给别人的时候，从来都不是告诉别人我做了一个什么项目，而是在我了解对方的需求的情况下说，你现在是不是需要这方面的支持？在我这里从来没有卖这个词，只是分享。是不是他需要的，那是他的判断，但是我一定要告诉对方这个信息。当一段对话十句有八句出现我这个词的时候，太难搞定了。客户会觉得你要卖我东西，你要转化我了。只要稍微转化一下视角，就像瑞奇说的，你要给客户带来什么价值，不是在卖产品，而是在分享用户可以得到什么。阿涂：hello我是阿图，一个因为自己不想背单词而努力让老外都讲中国话的汉语老师。今天来聊一聊我是如何做到大方卖自己的。我指的不是这个产品有多完美，或者说厉害到一拿出去就会流量暴增，成为现象级作品。而是说这个产品它有可信的理论依据，是经得起推敲和反复验证的，并且它结合了我的个人经历和理解，是带有我个人标签的原创作品或者二次创作作品。当我还是对外汉语行业里的新人时，想要的资源和引路人都非常稀缺，踩了一些坑也得到过一些帮助。我相信我的这些小小经验可以帮助更多小萌，卖自己可以实现我的个人理想，帮助更多后来的同行实现个人价值。
对于我和身边的伙伴来说，尊重他人比尊重自己更容易。对于内向的自己来说，我以前很少关注自己的感受。后来我发现，要在满足自己需求的前提下，才能对得起用户的期待。
找到自己擅长、感兴趣的点，和用户需求的交集，在跟潜在用户交流的过程中，了解对方的心里价和自己的预期有哪些差异，再适当调整到双方都比较舒服的状态。接下来就是大方地把自己卖出去，告诉自己我值得这个价位，用户值得这个价位的我。
冬冬：好多人在自由职业半年或者做 IP 前三个月左右会经历这样一个阶段。前面为了获客或者建立自信，会做很多为爱发电的工作。到了一定阶段，需要从免费到付费，就不知道该怎么定价了。方法一般有两种：比如我是一个新手剪辑师，如果市面上一条是 1000 块钱，考虑到在积累客户阶段，我会给打五折 500 块钱一条。然后用这个报价去询问意向客户是否接受，我会服务到什么阶段。
很多人去问比较成熟的自由职业者，他们的报价已经很高了，会让你担心能否获客。我个人比较认同的定价策略是让你的价格慢慢随着你的价值或者效率增长。
不要在一开始就把自己的基调定得那么的高，可以跟比自己先尝试了三五个月的人交流，了解市场情况、报价情况、获取用户信息的情况，综合给自己一个价格，它可以脱离于市场很多。比如9.9，或者99，之后慢慢涨价。这其实也是给客户和自己不断建立信心的过程。很多人厌倦了为爱发电是因为没有把服务产品化、价值化。你不断地做一些重复的事情，消耗了自己的时间心力，却不知道如何给别人提供一个完整的服务是。一旦你产品化了，不管你起步定多少钱都不担心，因为你知道随着自己经验的积累是可以不断涨价的。林安：我们到了某个阶段之后，你不收费或者过于便宜，反而会让本来属于你的目标客户觉得是不是有什么问题。当你的产品价格太低的时候，他可能会本能认为价格和服务质量对等，会思考自己是不是需要更高阶更深度的服务。所以我们的定价一方面是自我价值的体现，另一方面也间接告诉对方，我的产品跟那些便宜的产品是不一样的。蕾酱：我认为对外定价一方面是价值认定，一方面可以反向筛选目标客户。人会有一种心理，就是自己花越多的钱买到的产品和服务，会更认同和珍惜，也更愿意对外宣传。所以我会高开低走，先报一个价格，可能比较高。但是我会说如果说你报的课程周期比较长，整体会有一个打包价，用这样的方式让对方知道服务有一定的高价值。同时我又因为想要陪伴你学好日语，可以提供哪些优惠等等。这样会让单位时间获得的报酬性价比更高一点。白云兮：哈喽大家好，我是疗愈师白云兮，今天想跟大家分享的主题是我在卖自己这个过程中的心路变化以及一些反思。2020 年我开始做疗愈师这个副业，最开始当然是不好意思去推销的，总担心别人不会信任我，不愿意为我付费买单。为了克服这种心理障碍，我在朋友圈和空间发布了1元的公益体验名额。原本以为没人参与，没想到人还挺多，就给我带来了一些勇气。接了几个案例后，就从 1 元涨到了 5 元，然后开始逐步上抬价格。后来我发现，不敢相信有人愿意为自己买单本身就是一种不自信，背后的心理根源是我不相信我的专业技能和服务有足够的价值，也不相信自己有能力链接到愿意为此付费的客户。接了半年客户后，我的自信心得到了空前的提升，新的问题又来了。我很像向客户推荐适合对方的项目，又担心对方觉得我在推销，而且我不敢随意跟人说自己是疗愈师。后来想想只要我值得，推销又有什么要紧。所以在我可以自信选择自然又不生硬的话术之后，问题迎刃而解。现在困扰我的是第三阶段的问题，进一步拓宽客源。很多长辈和朋友建议我去跑市场，对接 HR 等资源一来生性羞涩，二来没有类似经历。有一天咨询了一位有赞销售的朋友，学会转换思路。不要想着自己是去推销的，今天只是交个朋友，如果聊得来同频，那就能深化合作关系，如果不同频，自然也就分道扬镳了。抱着这样的心态，一切事情都会变得容易很多。jiamin：她的经历让我想起以前一位老师告诉我的观点，给我很深的影响。有一次在一场很小的考试之后，他说你们不要觉得小考可以随便应付，每一次小小的成功都可以积累很多自信。就是因为这些点滴自信，才让你在最终的大考中有足够底气去面对。我觉得每一件小事你都得好好去做，这是在往你的勇气袋里面投硬币，到你最终需要产出一个很好很大的产品的时候，这些勇气就是你的底气。在这个过程中敢于谈钱是很重要的。你在每一个很小的阶段，很小的产品上敢于去售买，在定价的过程中获取正向反馈，不管是经济上还是情绪上，才是最终让你成功的一个最重要的底层因素。林安：我们很多时候不敢大方卖自己，还是因为不够自信，再往后去深挖一层，很多时候是因为我们觉得自己还没有准备得很充分，没有做到自己心目中觉得能够拿出去的那个程度。我们自己这对这件事情准备的程度到底有多充分，也决定了我们有多自信，同时也决定我们有多敢于把这个产品和服务推出去。
希阳：hello，厅见自由的伙伴们大家好，我是夕阳，今天应邀来分享一下关于如何大大方方卖自己这个话题。我觉得这个话题离不开自己的成长经历。我家里不算富有，但吃穿住不太愁，父母从商，希望我能当个老师，对我挣大钱没有期待。我在读书的时候认为自己是知识分子，有一种高傲，也不喜欢谈钱。毕业后为了挑战自己尝试做销售，推销的是课程，发现自己不太适应，还是回去当培训机构的老师，也不需要谈钱，只需要去上课就行。真正让自己对于谈钱这件事情有变化，是出来单干的时候，要自己去定价了。很多来咨询或上课的人，多半是朋友介绍的，开始也不想定很高的价格。接触教练之后，最开始因为自己刚学，都是不求回报地支持身边人，获得一定认可后才开始有意识去收费。我会在开始之前就跟对方说明，如果不满意，一个小时之内可以退款，如果满意，也希望你能够更多地去打赏。当我意识到自己很多时候都是无偿付出，就想到让客户跟我一起定价。如果我自己定价，为了不让对方难受，会定一个最低价。但是我自己就会不愉快。所以我希望客户也能参与进来。林安：之前没聊到向朋友收钱这个事情，刚开始做自由职业的人可能第一单也是来自身边朋友，可能特别不好意思向朋友收钱，大家很多时候都会有这种心理。那我觉得是要收的，真的是你的朋友的话，他应该是支持你的，而不是说你刚开始做生意，我就来你这白吃白喝一场。有些人开饭店就非常江湖气，开张第一天把自己所有朋友都请来吃饭，最后都快垮了。其实开饭店的第一天你就应该开张营业，应该收费。如果吃得满意，后续可以打折，但是一定要收费，才能开得长久。蕾酱：我觉得如果一开始是朋友作为客户的，可以收费低一点，但是会告诉他为什么这个收费是低的，标准价格大概是怎样。同时也告诉他如果身边有同样需求的，也可以推荐他们来找我，让对方知道我给了你优惠，是希望你能帮我宣传一下的。还有希阳讲到的，优惠价格需要设置期限，不能永远优惠下去。我觉得如果是真的朋友的话，也是能够理解的。如果他不理解，说明你也不用跟这样的人做朋友。
以上就是本期播客对谈的部分精华整理。完整版音频可以在小宇宙App和喜马拉雅收听，完整版逐字稿可以添加小厅当微信freehouse2021领取。期待后续厅友们和我们的共创，碰撞出更多有趣、有料的故事。
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