独家｜拿下全国80%，揭秘网红高速服务区背后的桐乡人
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桐乡人经营高速服务区二十多年，此前不显山露水，直到2017年、2019年无锡梅村、苏州阳澄湖服务区作为网红先后“横空出世”，“桐乡高服帮”日渐引起注意。
浙江桐乡不仅有著名的乌镇，还有低调的“桐乡高服”产业。
全国现有高速公路服务区约3200对，其中约1600对向外承包，占比约80%——1200对由桐乡人承包经营。全国高速公路服务区年总产值约280亿元，桐乡企业占到200多亿元，约为80%。
桐乡人经营高速服务区二十多年，此前不显山露水，直到2017年、2019年无锡梅村、苏州阳澄湖服务区作为网红先后“横空出世”，“桐乡高服帮”日渐引起注意。
从在国道旁摆摊叫卖杭白菊开始，二十多年间，桐乡人的脚步随着中国高速公路网的建设，把生意做到除西藏和台湾外的全国所有省级行政区，也成就了多家“低调的巨头”——
菊韵人家运营服务区约200对，嘉兴同辉运营约180对，两家运营数量均超过全广东省的约160对、浙江省的约80对；打造了梅村和阳澄湖服务区的凯通投资运营近100对；力天高速拥有42对服务区的经营权……
疫情三年，高速服务区经济进入寒冬，而在2023年这个重新放开的春节，桐乡人经营的高速服务区迅速焕发生命力，许多服务区营业额恢复至2019年春节的七八成，一些省份、路段甚至上涨了50%。这既是交通、文旅、消费回暖的反映，也是桐乡人因时而变、把握商机的结果。
2019年，阳澄湖服务区完成改造，将苏州园林“搬”到了服务区，被评为“最美园林文化服务区”。除了传统的商超外，还有机器人餐厅、科技馆、VR等现代化业态，“颠覆”了服务区的传统概念，创立了高速公路服务区产业的2.0版本，成为网红打卡地，疫情前日均客流达7万多人，2019年国庆节期间，最高时客流达到15万人。
元宵节前两天，《浙商》记者前往距离桐乡不到1.5小时车程的阳澄湖服务区。这里一墙之隔就是阳澄湖，既是服务区，又是商业综合体。广场开阔，停满汽车；服务区内外、园林中布设了兔年主题灯，有浓浓的元宵节氛围。建筑黛瓦白墙，室内亭台楼阁、小桥流水，满是江南水乡风情。整点、半点上演昆曲，人们聚集欣赏，纷纷拿出手机拍摄。
服务区品牌丰富，有汉堡王、DQ（冰雪皇后）、名创优品等；商品价格实在，矿泉水2元，炒饭6元，8元就能吃到牛肉炒粉丝。
卫生间设计精美，干燥洁净，水龙头的温水让人感觉舒适。在去卫生间的必经之路上，有室外苏式园林，据说是按拙政园的形制建造。服务区内三处园林面积达1万平方。
阳澄湖服务区卫生间区域
服务区设有两处新能源汽车体验中心，有十多个新能源汽车品牌，极氪、零跑、哪吒都开设了不小的区域。凯通投资董事长助理庄猛介绍，这个体验中心是2022年开设的，新能源汽车品牌积极入驻，也是看好阳澄湖服务区的车流人流。
特别的是，阳澄湖服务区是开放式的，周边居民可进服务区休闲、消费。服务区外建有收费站，人们也能经此上高速。工作人员介绍，2019年刚开业时，附近居民骑电动车进服务区跳广场舞、纳凉。如今服务区专门划出电动车停放区域，以确保行车安全。
据介绍，阳澄湖服务区是凯通投资与业主方江苏交通控股有限公司相向而行、共同打造的作品，例如江苏交控负责服务区道路、前广场的建设，对凯通的建设与运营也给予了极大支持。
而比阳澄湖服务区更早出圈的是梅村服务区。2017年，梅村服务区完成改造，以现代商贸综合体的新业态亮相，从江浙土特产到猫屎咖啡、汉堡王，从各类服装到文创产品一应齐全，而且价廉物美，被称为服务区中的“爱玛仕”。
与声名显赫的阳澄湖、梅村服务区相比，运营高速服务区的桐乡人却低调到几乎隐身。
运营高速服务区的桐乡人不喜抛头露面。桐乡媒体同行告诉《浙商》记者，桐乡人“做的比说的多”，平时他们们很难约到这个群体作采访。
“与桐乡优秀企业巨石、桐昆、华友等相比，我们实在算不了什么。”坐在布设简单的小型会议室，沈建强一边燃起香烟一边告诉《浙商》。
沈建强是桐乡最早进入高速服务区产业的人之一，进入江苏之前，他在云南等省经营过多个服务区。在成功打造梅山服务区之后，2018年，凯通投资通过公开招标获得阳澄湖服务区改造和运营权，沈建强投入极大的热情去设计和建造。
高速服务区通常离市区较远，长期在服务区工作，生活会比较单调。在建设阳澄湖服务区期间，沈建强住在工地几个月，自己画图纸，盯施工，“鞋子都穿破了几双”。早一天开业就早一天赚钱，从推翻旧建筑到完成新建、开启运营，阳澄湖服务区仅用11个月，而按行业一般速度需要两年。
沈建强有很强的创新意识。梅村、阳澄湖运营数年，他已经着手打造新的作品。比如正在建设的山东临沂服务区，运用了蒙山沂水元素；常州滆湖服务区则以火山为设计点，打造奇幻风格，呼应常州恐龙文旅特点……效果图上，这些服务区的外形迥异于普通服务区，令人印象深刻。
改建前的常州滆湖服务区。图片来源于网络
“独木不成林，面积小的服务区要做旅游拼图，把当地文旅元素融合进设计规划，跳开服务区，与周边融合。”沈建强告诉《浙商》。
同样体现这一思想的还有规划中的桐乡服务区——意料之外，建设运营了全国上千对服务区的桐乡人，竟然没有在家乡留下一个作品。究其原因，是桐乡境内高速服务区里程短，沪昆高速上临近的长安和嘉兴服务区间隔仅26公里，因此未在桐乡境内设置服务区。
桐乡市政府认为，桐乡人在外拼搏，创造了数百亿产值的高速服务区产业，应创造条件，让桐乡人有作品留在家乡，因此计划在沪昆高速桐乡境内增设一对服务区。
今天（2月4日），在桐乡市“桐服乡伴”党建联建、发展共创大会上，多家投资经营高速公路服务区公司签订了回桐投资项目。图源：桐乡发布
规划中的桐乡服务区由凯通投资设计。沈建强展示的设计图上，这个服务区以“蚕丝、蝶变”为设计思路，外形如洁白蝴蝶翩然若飞。功能上，同样设计为开放式服务区。目前设计方案已上报主管部门。
图为桐乡市凤鸣街道。桐乡高速服务区经营者绝大多数是凤鸣街道人士。
今年春节，行业整体恢复了七八成。也有表现很好的省份和路段，比如江西、安徽、浙江等省份的多个服务区，与2019年春节相比上涨30%-50%。广东后春运时期涨幅也较明显。
一家受访企业今年春节多个服务区业绩高于2019年春节，对于表现突出的原因，企业主不愿多谈，只透露：“我们作了模式调整，春运期间的商品要调整为适合返乡过年的，比如大量在外务工人员回家，就不能只卖方便面，而是提供土特产、当地特色工业品等。”
采访中，对于经营中的商业内容，多数受访者闭口不谈。由于这一行从业者多为桐乡人，圈子小，竞争又激烈，因此他们尤其重视保护商业机密。
2021年7月10日下午，桐乡市高速公路服务区行业协会成立。图源：桐乡发布
电话采访时，力天高速董事长平卫良正在外跑动。自2001年起，他已从业22年，公司运营着42对服务区，主要布局在江西、内蒙古、山东、广东、湖北等地。
怎么判断一对服务区的商业价值？平卫良说，一是所连接城市的经济实力，二是车流量，“比如上海到杭州，消费肯定高；国家主要干线如京珠高速，北京到珠海，距离长，连接几个发达城市，日流量肯定高。有些路段差、流量低的，商业价值就低。”
受访者普遍判断，高速服务区的黄金时段已经过去。
一位受访者说，最好的时期在2012年之前，当时租金低。“有一个服务区，我们连续经营了19年，续签了几次合同，第一次合同上租金是90万一年，而现在是550万一年。业主单位以前是交通厅，现在是交通厅下属企业，也追求利润，租金和其他费用提高，我们的利润就降低，而员工工资和运营费用都在上涨。”
桐乡人整体运营和参与运营的全国高速服务区分布图
“服务区商业价值与人口分布一致，一定要有流量才有商业价值。比如西部某省份的服务区建好后，近40%关门，因为商业价值不具备。”龚祖贤说。
龚祖贤估算，全国服务区中，年营收超过1亿元的不超过10对，包括江苏的阳澄湖、梅村，浙江的嘉兴等；绝大部分服务区年营收为几百万元。
苏州阳澄湖服务区。图源：桐乡发布
“桐乡有200多家从业企业，但真正的老板大约100来个。”龚祖贤说。
国内高速服务区运营企业主要有两类，一是国资自建自营，二是国资建设、民资运营。浙江省内高速约80对服务区，运营方多为浙江省交通集团子公司——省商业集团有限公司，所运营的服务区也广受好评，今年春节，旗下嘉兴服务区在年初五单日创下95万元营业额的亮眼成绩。
桐乡企业在全国布局，租赁服务区用以经营。俗话说有恒产者有恒心，是否有可能购买服务区土地以长期经营？受访企业主说，目前不具备条件，“一是因为服务区土地没有产权证，二是土地性质是高速公路服务配套，政策不允许我们购买服务区地产。”
“未来若有机会、有条件，可参与购买服务区地块。”一位受访老总笃定地告诉《浙商》。
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文、摄丨《浙商》全媒体中心主笔 孙岚
编辑丨李艳霄