在采访毛林林的过程中，我们可以感受到，她对直播带货行业的热情和认真。无论是介绍产品，还是直播选品、售后服务，毛林林展示出一个合格主播的专业度，在每场直播间后，她深度参与了直播间各个环节，对直播行业的理解令我们惊喜。目前，毛林林在服饰内衣和珠宝饰品赛道已经获得了可喜的成绩，期待她未来能在直播领域深耕，为直播带货领域注入新活力。
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蝉妈妈对话毛林林 | 谁说明星做不好带货？看她如何逆势突围？
毛林林：说实话刚开始确实挺不适应的，直播跟拍戏不一样，拍戏有剧本，从拍摄到作品呈现出来，有一个加工的周期。但直播这个事情面对所有的东西都是即时的，你的语言、描述带给观众的反馈、互动全都是直接的。
我还记得第一场直播的时候，整个人都是懵的，虽然准备期间做了很多的培训和学习。但是开始直播的时候，并不清楚直播间应该是什么样的状态和节奏，非常的紧张，好想NG重来。
但是像我刚开始说的，我是想好了要做这件事，并且要把这件事做好的。第一场直播完以后团队跟我复盘到了凌晨四点，从中了解到很多自己的不足，然后回去就继续做功课。
随着后来播了几场，我慢慢的找到了节奏，然后看到数据有所提升，我也慢慢有了更多的自信。确实直播时候也会看到一些比较刺眼的评论“怎么明星都来带货了？”之类的，刚开始也会有一些不舒服，但是随着越来越了解直播这个行业，你就不会这么想了。直播是一个非常严肃且高度职业化的工作，你在屏幕前看到的短短几个小时的直播呈现，前期要做的准备是非常复杂繁琐的，比如我们一场直播中要上的品，是从几百、几千件衣服里选择出来的。
直播最开心的就是看到评论区有人说“衣服收到了，很好看，质量很棒！”、“好喜欢你的选品！”，那种满足感真的是对主播最大的鼓励。
蝉妈妈：很多明星会首选美妆护肤产品作为切入，您和团队为什么选择服饰内衣和珠宝饰品赛道？
毛林林：首先是基于我个人来说，我本身就是服饰和配饰的重度爱好者，很喜欢网上买买买，然后家里有几大箱子的配饰，平时自己还会做手工串珠，在剧组的时候也会做一些首饰送给我的剧组同事们。所以服饰配饰是一开始我就选定的要做的赛道。
其实第一场直播做了美妆护肤、服饰配饰两种尝试，事实证明我确实在卖服饰配饰的时候更自如一些，后边就果断选了服饰这个赛道。因为我本身并不是一个美妆护肤达人，我很佩服那些深耕在这个领域很久的那些达人们，是需要很多专业知识和丰富经验的积累，才能做到在直播间推荐的时候非常游刃有余。
而且我和团队一开始给我的定位，就不是卖场式的全品类主播。我希望直播间是“毛林林”的直播间，是一个有辨识度的、真诚分享我最想分享的东西的直播间。
人在面对自己喜欢的东西的时候就是会充满激情的，我对服饰/配饰熟悉度更高，分享起来也得心应手一些，我有时候看自己的录屏，尤其是在分享配饰的时候，我的双眼是放着光的哈哈。所以你的真诚、兴奋是能通过屏幕触达到手机前的消费者的。而且那时候艺人做服饰赛道的并不多，也算是有一点点机会吧。
蝉妈妈：可以分享一下您直播间现在选品/组品策略吗？具备什么样特质的产品能被定位成直播中的主推品？
毛林林：首先卖的品，绝大部分都是我自己选的品牌，因为首先得适合我，也是我平时会穿的风格，如果我穿着怪怪的，或者不喜欢，那我是没办法在直播间去推荐的。
我一直觉得我们直播间不仅仅是要售卖衣服，我想分享给大家的是穿搭方式、生活方式。比如我们一场里会有针对学生、上班族、妈妈党等不同群体的品，也会展示不同的场景，比如职场、旅行、社交等，也会做一些不同个性的穿搭，比如辣妹装、优雅风、甜美风、冷酷范儿等等，每一套包括鞋子、耳饰、项链都会搭配好的，不知道怎么穿的，大家一套端走或者根据大家衣柜里已有的衣服去做选择就好了。
然后除此之外也会每场有一些小众风格的品类，比如新国潮的衣服、配饰。我本人是很喜欢并且想推荐给大家一些咱们自己文化里的传承的老祖宗的东西，比如一些非遗的银器首饰，马面裙呀。
主推品的话，需要考虑这件衣服是不是有包容性或者说是普适性，基本会选择一些偏基础款的卫衣、毛衣、T恤等。然后比较重要的是库存深度，如果一件衣服确实很好看，大多数人都会喜欢，但只有很少数的库存，那也没办法成为主推品，因为没几件的话，那么多人是买不到的。
蝉妈妈：您认为一场直播中有良好的GMV表现，主要归功于哪些因素？
毛林林：流量算是一个很重要的因素，如果当天平台大盘的流量比较少，那么分到我直播间的就更少了，这决定了今天有多少人能看到我的直播间。
然后是当天的选品，虽然说我们有非常严格的选品流程，每件能上直播间的衣服都是我和团队精挑细选后的，但是我们也无法确认我们选择的衣服是不是直播间当天的粉丝受众真的喜欢的。如果遇到一两件爆款，那么对于数据肯定是一个很大的保证。
更重要的是我和团队的状态以及节奏。如果说我当天身体不舒服、或者比较疲惫，然后观众刷到你的直播间进来，感觉到死气沉沉，也不会想在这个直播间呆着，并且产生购买的行为。直播非常需要主播和团队现场的氛围，是一个舒服的、让人喜欢并愿意停留的。
蝉妈妈：您直播已经有一段时间，也收获了不错的成绩，可以分享一下获得成功的原因吗？
毛林林：谈不上成功吧，仅仅算取得了一点点成绩，被更多的人看到了。其实刚开始做直播的时候，很多人并不知道我毛林林是谁，其实大家不会觉得你毛林林能卖好，很多品牌是不愿意跟你合作的，更谈不到好的价格机制。在这里我也是特别感谢有一些品牌方在我还是小透明的时候就非常支持我，那些品牌到现在跟我们也都是深度合作状态。
直播这个事情，是需要百分百投入的。不是说你只是在直播间出席一下就可以的。看一下现在做的好的主播，哪个不是非常认真、投入在做这件事的。比如我准备一场直播的话，每周得拿出一天把这一周新到的衣服全部都要试一遍，基本会持续8-10个小时，然后还得根据选上的衣服，做每一套的搭配，这个耳饰适合哪几件衣服，然后这个上衣跟这个裤子能不能搭配之类的。
团队小伙伴们收集好商品信息后，我要跟他们一个一个对商品信息，了解和熟悉这些品牌和单品的卖点。我每天睡前会看一下，开播前会再对一遍。如果对一些品的价格不满意，还得去跟商家沟通，砍价。开播的时候基本是4小时起，需要全情投入的去分享。直播后都会复盘当天直播出现的问题，后边怎么改进。这还不算我平时选品的时间，品牌方发过来的货单我都是自己一个一个看，一个一个选，然后一张一张手机截图发过去。平时还会自己跑到品牌的线上店铺里咔咔选品。
然后就是团队的投入和付出，直播不是我一个人能干的了的，背后是有一群非常可爱、并且认真负责的小伙伴们，一起努力的结果。
再就是真诚分享吧，我是不喜欢自己直播间有什么套路和演戏的，我希望大家能真正喜欢我的选品，愿意跟着我选择自己的穿搭，把我直播间的品，还有美丽带回家，让自己更加开心，我就很开心啦。
还有就是，可能我的直播间慢慢做到现在有了一点自己的风格，跟别人的直播间有了一些差异化吧。
蝉妈妈：目前这个阶段，您觉得在自己的直播间内，还有哪些可以优化进步的地方？
毛林林：我觉得有太多可以优化的了，始终认为自己在直播这个领域算刚刚入门。
直播总是在变化中，永远能看到一些新的优质的账号出现，平台也总在改变玩法，流行趋势不是一成不变的。那就要求我不能满足于现状，总要去学习，不进则退，你不知道自己哪一天就被淘汰了。
比如我会经常刷直播，取长补短。比如他讲防晒衣讲的真好，我就会录屏好好研究。服饰配饰类，对于材质和工艺知识的储备要求比较高，我也会加强自己这方面的学习。
然后需要提升流量层级吧，还是希望更多的人能看到我，刷到我们直播间。
品控和售后是特别需要提升和优化的，虽然我们已经很严格在把控了，但还是有一些不可控的因素，我们需要提升这部分的能力吧。毕竟粉丝选择相信我，我就有这份责任，去帮大家解决问题。带给大家更多更好的产品的同时，我也希望能帮助到品牌，介绍更多的品牌给大家认识。
蝉妈妈：服装类目的退货率一直都是令不少主播头疼的问题，关于控制退货率，您用了哪些方法？
毛林林：其实不能算是头疼的问题吧，因为服饰这个品类就是具有这样的特殊性。不同于以往我们线下购物，你能摸得到，能试穿，能很真切地感受到自己适不适合。衣服属于非标品，只通过镜头前展示。每个人拿到手以后因为身材、体型各异，或者是材质想象的差别，很多不合适的地方，就会产生退货。
为了降低退货率，直播间的表述和展示一定尽量全面，材质、颜色、尺寸，适合什么皮肤什么体型，适合的温度是多少，都要描述的非常详细。比如具体到衣服摸起来是软的还是硬的，偏厚还是偏薄，现在哪个城市什么温度适不适合穿呀，衣服透不透呀等等。
而且我一般会劝大家理性消费，我不会说为了卖出去就一味地描述这件衣服有多好。如果一件衣服不适合黄黑皮，我就会说不适合，不建议拍。如果这件衣服对于矮个子不友好，那我就直接告诉粉丝不要买。否则他拿到手不适合一样还是退的，我是希望大家能买到适合自己的。所以直播间也要多关注粉丝的互动，尽力解答他们的问题，让他们综合判断后再下单。
退货率高的还有一个原因就是预售的问题。我们会提前在库存方面就跟品牌沟通，售卖后也会跟进品牌方的发货进度。
再就是做好售后吧，服饰类的售后问题会比较多，我们也有专门的售后团队去帮大家解决问题。
蝉妈妈：比起素人主播，明星主播收获了更多的关注与质疑，您觉得明星做带货需要注意哪些事项？
毛林林：对明星主播关注其实是双刃剑，别人会因为对你脸熟的原因刷进来，但是也会对你有更苛刻的评价，还有很多看热闹的。质疑也会很多呀，比如“演员好好的为啥不拍戏？”这种评论也是随时能看到。
我觉得首先要调整自己的心态吧，尊重“主播”这个职业，认真完成这个工作。明星带货要更具有社会责任感吧，因为收获了更多的关注，就要承担更多的责任，让那些选择相信你的人能一直相信你。就要求我和团队需要更加严格的品控和更加认真的售后服务。
为了给粉丝们带来更好的购物体验，在我直播间合作的都是抖音的品牌旗舰店，不能辜负粉丝们的喜爱和信任。
不仅仅是对消费者的责任，还有对品牌的责任，做好对品牌的服务，希望能尽自己绵薄之力，帮品牌打开销路，助力于品牌的成长吧。毕竟每一个品牌背后也是千千万万的员工和家庭。
蝉妈妈：有的明星主播做直播只是浅尝辄止，但也有明星主播已经把直播当成了事业的重心，您对自己做直播带货有什么规划和目标吗？
毛林林：我其实没想那么长远，我就想做好当下，认真对待每一份工作。我对自己目前的定位是个斜杠青年——演员/主播。遇到好的本子还是想要拍戏，毕竟干了这么多年了，演员还是我的老本行。努力平衡演戏和直播的生活，这个东西不冲突的。
关于直播的规划的话，这个东西我其实有一点点使命感在的。我希望看我直播的人，能发掘自己身上最美的闪光点，能享受穿衣自由，不在乎别人的眼光，不局限身材和年龄的限制，真正发自内心的爱自己。我目前已经开始尝试了配饰专场，我会在配饰这个细分赛道继续耕耘，我真诚的希望我能让更多的人感受到饰品的魅力，对一个人自信心和幸福度的提升。
还有就是当下流行的新国潮，服饰配饰里有非常多新国潮的东西我个人也是非常喜欢的。我也想在这个领域看看能做点什么。一些非遗饰品、国风的衣服我也会持续种草，尽一点绵薄之力吧。
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