现在说起旅游，浮现脑海的已经不仅仅是北京、三亚、厦门、杭州等这些老牌旅游城市了，越来越多非传统、非常规的旅游目的地通过抖音爆火，进入大家的视野，高调高速地改变了出游风向。目前旅游话题在抖音的盛况如何？那些地方是如何通过抖音爆火的？爆火之后又是否能够承接住这巨大的流量，实现可持续发展？刚刚过去的国庆长假，它们是否依然火热？旅游话题在抖音巨量引擎城市研究院发布的《2023抖音旅游行业白皮书》中显示，2023年第一季度，抖音平台“旅行”相关内容发布人数占全行业比重居第二位。2023年一季度，抖音旅游兴趣用户数量超过4亿，同比增长13%▲

你没看错，才9月，双11的前战就已经打响了！在全域兴趣电商的加持下，生意增长的故事在抖音电商持续发生，2022年“抖音双11”当天支付GMV创历史新高，参与商家数同比增长86%，平台重点打造的货架电商日均销量也同比增长了156%。▲

近日，小红书发布致用户信，称福利社将于2023年10月16日停止商品售卖，次月16日正式关闭店铺。而不久前，小红书才刚刚宣布将于10月1日停止运营小绿洲，全店暂停销售并将商品下架。（图片来自于小红书）福利社和小绿洲均为小红书旗下自营电商平台。其中福利社是于2014年年底上线，主要做跨境电商业务，销售产品大多集中在美妆时尚类目，是小红书最早的电商尝试之一。小绿洲则是面向户外赛道，上线仅一年有余。至此，小红书自营电商平台将全部迎来倒计时。01福利社小红书电商梦开始的地方2014年被称为“中国跨境电商的元年”，风口之下人人都想做跨境电商。再加上小红书平台上海量的“求链接”需求，小红书福利社应运而生。当时小红书刚成立一年多，平台功能还不能有效承接种草、拔草的完整服务链路，评论区里充斥了“求链接、怎么买”的回复。为了满足用户被种草后直接购买的需求，小红书上线了福利社自营店铺。作为小红书的自营店铺，福利社受到了不少消费者的信任，上线5个月的销售额就达到2亿多人民币，截至目前已拥有1669.3万粉丝量，获赞与收藏超600万。（图片来自于蝉小红小程序，点击试用）福利社主营护肤、彩妆、时尚等类目，主要通过保税仓备货的方式发往消费者，其店铺橱窗的多款彩妆、护肤类产品销量超过10万件，面霜、面膜等产品销量更是超过30万件。可以说，当时的一个个红色快递箱，正是许多女孩海淘的初体验。（图片来自于小红书）福利社销售商品的思路是根据社区笔记而来，运营人员会对小红书社区用户的浏览、点赞、收藏等进行分析，及时地发现用户的需求，分析出最受欢迎的商品及全球购物趋势，同时通过全球跨境供应链进行采购为用户提供来自全球的商品，把商品与用户之间的触达链路做到更短、更简洁。因此，福利社也成为了小红书早期吸引用户的关键因素之一。但令人唏嘘的是，虽然经营了近9年时间，小红书福利社的发展情况却并不如意，其市场份额占比远低于天猫国际、考拉海购、京东国际等平台。另根据不少网上用户反馈，近半年来福利社的优惠券越来越少，货品也在不断减少，很多商品售完便不再上新，以往的价格优势也没有了。现如今，福利社作为小红书电商梦开始的地方，却不得不按下暂停键。02小红书电商梦断了吗？并没有过去近10年，小红书一直在探索一条与自身社区属性相契合的特色电商模式，为此小红书电商的最大特点就是“不断试错和快速调整”。近期小红书已经做出新的调整方针，就是转而重点去扶持买手和商家，集中力量押注“买手电商”。根据小红书COO柯南的说法，小红书的“买手电商”定义为「社区电商」，这种社区电商借助了零售行业里早就存在的买手概念。但相比较线下买手店，它能够覆盖更多的精致人群和更多的货品种类，在内容展示上也可以有更多元化的手段和卖货方式。小红书提出将“买手”作为其电商业务中最关键的角色，在消费趋于同质化、消费欲望普遍低迷的大环境下，让“买手”承担起小红书平台上创造消费场景、激发购物需求的重要作用。对此，小红书宣布将会投入500亿流量扶持更多小红书买手成长，同时投入500亿流量来支持商家，帮助他们更好地在小红书经营。那么问题来了，小红书押注“买手电商”的底气来自哪里？首先是平台特性契合。买手电商与小红书平台的特性是契合的，因为小红书的优势是长尾的创作者，让内容生产者尝试做电商，就成了买手，小红书推出“买手电商”概念，既符合自身优势，也符合差异化定位。买手们的真实使用体验或是购入途径及价格等，可以辅助小红书用户进行决策，也正是基于这种有用性、互助性，小红书的社区粘性和活跃度很高。在小红书平台上，长线的口碑是大于短线的交易，促成用户下单的不止是低价，更多的是真实分享的内容，这也正是小红书买手存在的价值之一。其次是用户能够获益。因为在买手电商模式下，用户信任哪些买手，就会为哪些买手的产品买单，用户喜欢哪种被构建出的场景，就在场景中消费。所以产品的好坏和价格会直接影响用户的选择和买手博主的形象口碑，因此用户在选品和价格方面也能直接受益。根据小红书官方数据显示，小红书每天有近4000万用户有求购意图，小红书买手、主理人等个体已经成为看小红书最有活力的电商力量。过去一年半时间，平台上的买手和主理人规模增长27倍，动销商家数增长10倍，购买用户数增长12倍。现阶段，小红书已经拥有了一批卖货能力很强的买手，分布在家居、服饰、美妆、珠宝、零食、宠物等各品类赛道，他们用消费者听得懂的“人话”传递商品价值，以接近消费者生活方式，具有场景且专业地分析讲解出来，然后促成用户下单交易。可以看到，小红书已选择“放手一搏”，彻底放弃自营电商，去押宝买手电商，来解决小红书商业化变现难题。那么小红书这步棋会成功吗？我们还不得而知。但相信凭借小红书10年来的社区、用户积累，搭配上“买手电商”的特性，是能够继续支撑起小红书的电商梦，甚至有机会让小红书跻身为又一个重要的电商战场。🍠不割韭菜，不割韭菜只想共创更好的小红书生态，这里有一群志同道合的伙伴，欢迎扫码加入，还能领取会员↓

为什么突破不了带货瓶颈？为什么营销数据每况愈下？为什么原来和你同一梯队的达人/品牌/商家最近突飞猛进了？你的实力到底处于哪个水平？你和他们到底差在哪里？为帮助大家解决困惑，蝉妈妈「达人诊断」功能重磅上线，现在登录蝉妈妈PC端官网，进入达人详情页，即可看到「达人诊断」功能。不仅可以掌握自己账号的综合实力，了解自己处于整个行业内的哪个水平，还能指定达人进行比对分析，定向学习。让大家能够真正意义上的实现看个清楚，赚个明白。扫码了解更多功能详情功能入口：1、在蝉妈妈PC端首页输入想要检索的目标达人，如「云上珠宝」。▲

根据《抖音生活服务搜索运营手册》显示，在抖音，搜索月活已经超过5.5亿。近日在2023抖音创作者大会上，抖音总裁韩尚佑表示，抖音的日均搜索量近2年增长近300%，其中商品搜索流量增长93.3%，商品搜索GMV增长143.8%。抖音搜索正在成为用户获取信息的超级入口，用户的搜索行为，已经从搜“号”搜“内容”发展到了搜“商品”，这对于商家而言，是不可错失的商机，抖音搜索流量也随之成为了兵家必争之地。今天蝉妈妈整理了来自抖音电商学习中心的相关课程并结合实际案例，一文带大家搞懂如何获取抖音的搜索流量。抖音搜索流量的常见入口有3个，分别是打开抖音时，页面右上角的放大镜的综合搜索，商城标签下的搜索以及直播垂类搜索，一般来说带有更强购买目的的会使用商城搜索和直播垂搜。▲

近日，头部主播李佳琦在带货时遭网友吐槽“花西子越来越贵了”，直播中李佳琦“怼”网友称“找找自己原因，工资涨没涨，有没有认真工作？”如此过激的言论把这位亿量级主播置于舆论漩涡，也将国货品牌花西子79元眉笔的“性价比问题”推上风口浪尖。*下文行业趋势洞察来源于蝉魔方，欢迎试用在此后的短短一两天，出现了国货品牌的79元商战事件，多个直播间出现79元商品链接。其中我们的老牌国货蜂花抖音官方直播间连夜上架了“79元五斤半洗护套餐”并发布视频称“79元能在花花这里买到多少”。被网友们调侃：“这泼天的富贵终于轮到你了。”在流量的拥簇下，#蜂花

2023年上半年不少品牌靠达人营销实现新增量：3月份刚成立的美妆品牌AB.LAB，在抖音渠道依靠达人营销，上线100天完成4000万GMV，在6月甚至月GMV达1000万-2500万；单单8月，服饰品牌COCO

图片来自抖音除了满足粉丝愿望，他的作品也是紧跟热点的。在芭比热映期间，@阿里北杯出了一系列芭比仿妆作品，视频点赞量均超过了40w，其中一条芭比联名系列彩妆产品的开箱视频，评论达到14万。▲

图片来自抖音因为这一句“等我”，@煎饼果仔和@夏天妹妹推掉了3个月的商单，前往英国，开启了这场盛大的、浪漫的、震撼的大洋彼岸中华文物奔赴之旅。▲

在中国，水杯行业一直处于“有品类，无大品牌”的状态，无法获得品牌溢价和情绪价值。纵观近些年，热度比较高的水具，比如星巴克猫爪杯、野兽派星辰马克杯，都是依靠大品牌周边的形式走红。在去年的夏天，国内市场出现了一个火爆的品牌，甚至衍生出一个品类，不论是NBA球星勒布朗·詹姆斯、肯豆·詹娜、德里克·罗斯，还是王一博、王嘉尔、黄晓明、王俊凯等国内明星，甚至是全网热播的刘畊宏抖音直播间，也常被看到拿着一个透明、大容量水壶，那就是吨吨BOTTLED

」用于下单的小黄车突然被拖走，随后该直播间发布停播通知：“因规则要求，26日至29日，东方甄选自营产品店铺以及东方甄选自营产品直播间暂停营业3天”。▲

随着全域兴趣电商的深入发展，抖音电商正成为众多商家大有作为的新阵地。今年618期间，抖音电商动销商品数同比提升57%，整体销量同比增长66%，支付GMV同比提升70%，交易额破千万的商品达486个。如今，抖音电商已成为超700个头部品牌最大的生意阵地，超18万个成长中的新商家年收入突破百万。就在最近，抖音电商多个行业类目开放招商，商家可自行申请入驻。同时，抖音电商为新入驻商家准备了7大权益，并给予全方位经营方法指导。新商家入驻的好机会来了，千万别错过！向上滑动阅览覆盖八大行业48个一级类目开放招商为拓宽商家自主经营品类范围，抖音电商将服饰鞋包、食品健康、亲子生活、家居家电、3C数码、鲜花园艺、珠宝文玩、汽车等八大行业下属的48个一级类目由【类目定准】转【开放招商】，商家不再需要经过申请提报及平台评估，只需满足基础招商要求即可自主操作入驻。女装、男装、手机、酒类、生鲜、婴童用品、教育培训等大热垂类均在招商行列中。入驻商家需遵守抖音电商《招商入驻标准及资质要求》入驻发布商品，细分到各行业管理规范可进入抖音电商学习中心查看：school.jinritemai.com。面向全体新入驻商家，为助力商家快速冷启动，抖音电商特别准备了流量倾斜、0元入驻、商品卡免佣等新商利好政策，并在抖音电商学习中心上线新商冷启开店等实操教程，帮助商家迅速实现冷启，在抖音电商拥抱更多好生意。新商入驻7大权益加速激活好生意即日起至9月30日期间，抖音电商针对新商家、平台热招、明日之星的商家提供流量倾斜、0元入驻、商品卡免佣、运费险补贴、抖店专享放心借、经营必备工具免费使用、免费培训课程等7大精选权益：权益一：做任务享流量倾斜6月1日至9月30日内入驻的商家，符合相应条件并完成任务，即可获得相应流量倾斜、流量券权益，还可再领2000元流量券。6月1日-7月14日，商家成功参与商家护航任务赛活动，并完成任务项也将获得扶持，单个商家最高可获得价值7050元的流量券。权益二：0元入驻开通抖店的新商家（包含个人、个体、企业店铺类型），部分类目支持"0元入驻"，即商家先不缴纳保证金完成入驻，并可进行发布商品和店铺经营，经营产生交易后再缴纳保证金。权益三：限时商品卡免佣商品卡是抖音电商货架场景下展现商品信息的卡片，商家发布商品后通过商品卡直接获得曝光。6月，新商家开店后登录抖店-商城-商城经营完成任选2-3个基础任务，即可享受商品卡免佣。权益四：运费险补贴新商家可在前7天保费补贴100%等三大普惠权益中任选其一。热招商家、明日之星可享受最高前10天100%保费补贴，提升用户购物体验。权益五：放心借-抖店专享：最长45天贷款免息“放心借”服务为商家备货经营保驾护航。新商家有机会享受30天免息贷款服务，热招商家、明日之星有机会享受45天免息贷款服务，最高可贷100万。权益六：经营必备工具免费使用为便利商家快速上手抖音店铺运营，抖音电商提供了商品工具、短信营销、订单管理、直播管理、货源铺货采购工具等经营必备工具，新入驻商家可免费使用指定工具服务3个月，并可永久免费使用官方数据工具「抖音电商罗盘」。权益七：免费培训课程抖音电商还推出专享课程培训和运营方法论指导，帮助新商家更好地学习如何运营抖音店铺，迅速实现从“0”到“1”的冷启突破。新商家前往【抖音电商学习中心】-【抖音商城6步9招】可获得学习课程。以上7大权益将助力新商家实现高效经营，降低成本增加营收，全方位护航新商家在抖音电商实现新突破、新增长，关注抖音电商学习中心新商专题，获取更多新商成长指南：https://school.jinritemai.com/doudian/web/page/102/100042新商家开店实操“7步法”助力快速冷启入驻抖音电商之后，新商家如何更顺畅地完成冷启动，更便捷地上手抖音店铺运营，更快速地实现从开店到起量的突破？抖音电商提供了新商开店实操“7步法”：完成店铺基础搭建>发布商品卡>私域分享快速获得体验分>开启图文、短视频、直播带货>达人合作，加速订单增长>做好商品卡优化维护。商家只需参照操作，就可实现店铺快速破0冷启动。初到抖音电商，商家应首先完成店铺基础搭建，包括开通支付方式、完成飞鸽考试、维护发货与退货地址、开通电子面单等；发布商品，尤其需要注意标题、价格和详情的维护和优化；商品上架后，通过私域分享链接，快速获得体验分优化店铺表现；接下来绑定官方账号并开启图文、短视频和直播带货，建议每周发布1条以上图文及短视频内容，并保持至少10小时直播。和达人的合作同样能加速订单增长，通过抖音电商精选联盟平台能够迅速建联达人及团长，提升带货单量。新商家完成任务还可获得商品卡免佣权益，让自家好货被更多用户看见。最后，在抖店后台的商机中心，商家可以查看最新的搜索热招商品和蓝海商机商品，及时跟进发布，同样能获得更多商城流量、带来生意增长。正值抖音电商类目开放的黄金窗口期，配合官方提供的诸多权益和实操引导，当下正是新商家入驻抖音电商的绝佳时机！马上扫描下方二维码，或点击【阅读原文】入驻抖音电商！每周一至周五13：00-23：00，抖音电商将开放官方直播培训指导学习课程，访问抖音电商学习中心、抖店官网或使用抖音APP扫码关注@电商小助手即可观看直播！点击“阅读原文”，即刻入驻抖音电商

「直播商业观察」栏目，旨在输出直播行业发展趋势与观点，为直播电商人带来行业深度解读、运营实操拆解，洞察抖音电商全貌。2023年1月~6月，是疫情急刹后的第一个半年，抖音电商平台怎么样了？本次蝉妈妈X蝉魔方出品「2023年抖音电商半年报」，从平台玩法、内容生态、行业态势、品牌增长支点以及达人发展五个维度向大家展示了抖音的新现象、新趋势以及新的生意增长机会。▲蝉妈妈X蝉魔方|2023抖音电商半年报本次半年报干货满满，内容超级丰富，完整版本84页。【二维码识别】免费领取84页完整版PPT

图片来自抖音电商商家助手【七夕作者任务赛】完成指定任务的创作者，可获得随心推优惠券或千川消返红包。▲

“民以食为天”，吃永远是人类最原始又最强烈的欲望。无论是纯文字分享时代，图文展示时代还是现在的短视频传播时代，与吃有关的内容永远是最早一批入驻，且涨粉最快的。能吃还能赚的“吃播”在抖音是最常见的内容，创作门槛低，吃货多受众广，而且我泱泱大国幅员辽阔，食物种类繁多（吃不完，根本吃不完！），最重要的是吃播类内容的盈利模式清晰，变现快，火了就能够卖吃的。提起抖音吃播，大家首先想到的都是头部达人，他们中很大部分人从2018、2019年就进入了吃播赛道，说是和抖音一起成长起来的也不为过，基本吃上了抖音全部的流量红利，目前大部分粉丝都达到千万以上。讲到这里如果问大家，抖音「吃播赛道」带货能力最强的人是谁？很多人理所当然地认为应该是头部达人。但其实并不是。我们本期采访到的吃播达人@是可乐

过去品牌在抖音上的销售业务偏向于利用头部达人起盘，再用腰部达人收割，现如今品牌偏向于中腰起盘，头部反选，利用已经被中腰部达人验证的产品反向和头部达人谈判。中腰部达人的势能有多大？据抖音官方披露，2022年抖音动销作者数量增至627万，比2021年增加了近两倍，这其中就不乏koc。本文将koc定义为——不需要坑位费，可以纯佣合作的达人。koc试错成本低、利润高、种草效应强、业务波动小，刚好可以解决团队做线上业务所遇到“给了坑位费如何回本？”“头部达人要播了，如何备货平销？”等难点。本文为操盘知名调味品松鲜鲜电商板块的元秀老师的直播分享精华，将从选品策略、货盘策略、内容策略和团队策略四个角度分享《抖音koc超级爆款方法论》。扫码获取相应的PPT和回放#01选品策略从4个具体角度看产品迭代方向一个产品如何卖爆？其实在选品阶段就要能够洞察，选品需要足够的具体，用框架衡量评估：1.具体的用户人群所有全品类爆过的单品，在特殊人群都可以再度成为爆品。因为场景、痛点、解决方案是相似的，即使下钻到细分人群，方法一样行得通。2.具体的用户场景同一爆品的不同包装形态，都有机会成为爆品。例如同样是方便面，袋装的适合居家使用，桶装的适合车站旅行。3.具体的用户痛点同一人群、场景下的不同痛点，叠加起来可以成就大爆品。4.具体的解决方案在现有大单品的基础上，做解决用户问题的微创新，大单品需要足够大。例如元秀操盘的松鲜鲜，本质是和鸡精、味精同一品类，功能在于提升食物的风味，但鸡精和味精都被污名化的东西，用户对此恐惧，松鲜鲜洞察到这点并对症下药主打安全，强调其产品的鲜味来自于松茸，由此成功打爆产品。▲图片来自网络值得一提的是，不同营销端的爆品跨平台也会成为爆品，例如在天猫卖得好，在抖音也能卖得好，不过需要基于平台的策略；去年这个季节火过的元素会再度火爆，例如去年过年爆火的七彩饺子粉，如果同个元素换个形态呢？是否可以做成九彩，或者儿童专用，或者荞麦粉？#02货盘策略消费者、达人、团队如何算账分钱假设一件商品的毛利共100%，那么对于消费者、达人、团队要如何分配？食品赛道KOC分销的基础毛利是45%，那么需要考虑：1.消费者消费者需要的是价值感，扣除45%之后，55%的成本能不能给到消费者足够的价值感？这通常可以从赠品、包装、内容来打造。2.渠道达人需要多少佣金才能和品牌持续绑定？3.销售团队销售本是提成驱动，需要多少毛利才能激励？4.整个品牌全渠道+抖音，需要抖音赚多少毛利，如果所有渠道加起来是赚钱的，又何惧一个渠道当打广告亏钱？#03内容策略两种短视频模板助你快速冷启动抖音短视频冷启动的核心逻辑是——找到模板，让koc来跟风。如何找到自己的模板，这里分享两种短视频模版路径：1.撞模版即利用行业优秀创作者迭代内容。假设第一波投放的时候，有一个内容特别好，卖爆了，那么品牌就可以把短视频素材、逻辑迁移到其他同类型的koc，假设这个模板为60分，那么后续的koc在此基础上不断碰撞优化，不断迭代出100分模板。2.团队自研模版这个方法的逻辑在于，通过搭建优秀的短视频内容团队，让外部达人都成为品牌的自播间。如果一个内容模板在品牌自己账号效果好，把验证过内容能力+直播框架分享给达人，在成就达人的同时，亦是成就品牌自己，达到双赢的效果。#04团队策略打造标杆激活团队力量一般来说冷启动团队面临两个问题：一个是团队冷启动要招聘多少人，元秀认为5-7个人比较合适。另一个是冷启动如何快速激活团队，对于冷启动而言，0-1是一个坎，如果团队成员被达人连续拒绝，很容易对产品产生怀疑，从而不能更好的去沟通，形成恶性循环。破解这一难题的方法是先成就一个成功标杆，如果一个人可以，大家就不会怀疑产品、团队。#05小结如果说内容电商的上半场是淘宝、抖音、快手、知乎、B站、小红书这些平台，那下半场就是抖音koc、快手koc、微信koc，元秀认为koc本质是电商公司的销售，电商公司通过自建koc，规模化地建立纯佣合作渠道，增加势能，引爆销量。扫码获取完整PPT和直播回放

东方甄选7月3日在其官方公众号「东方甄选官方号」宣布，于7月5日-11日开展【东方甄选甘肃专场】直播，除了抖音外，部分直播也同时可以在最新版的东方甄选App内进行观看。这是东方甄选首次将直播搬到自有的App上，这难道是东方甄选“出走抖音”的又一次试探？▲

提到家用美容仪，雅萌是最为大部分国人所熟知的，这个最早由代购传入的品牌，这几年也一直在各大电商平台的美容护肤品类里处于霸主地位，但是在今年，「Jmoon极萌」这个品牌突然频繁闯入大众视野，一路高歌猛进，在刚刚结束的618大战中，更是以2.5亿+的销售额，超过雅萌，强势进入品牌榜前十，更是获得抖音618好物节期间美妆护肤类第一、美容仪器第一的双冠头衔。▲

成为粉丝口中的“卖鱼西施”后，被曝出曾是一名PK主播，并且曾经靠发布擦边视频赚取流量，虽然后来关于其身份的揭秘和讨论让主播遭遇了非议，但最终也帮助主播快速出圈，迅速吸粉；4月份时，@阿华炒饭

因微信推送规则改版未被“星标”就无法展示完整封面后续的精编内容也更容易被淹没若您喜欢我们的文章请为我们点亮代表支持的“星标”蝉选将为您带来第一手爆款好物资讯选爆品快人一步达人合作商家合作

本年度的618大战已经落下帷幕，但是属于电商人的战争还在继续，2023年下半局的战场才刚刚开启。面对不停变化的用户需求、行业趋势和市场环境，逐渐消失的流量红利，挑战越发艰巨的同时，机遇也悄悄来临。带着直播电商人对2023下半年的期许，「蝉妈妈无限增长巡回峰会」的脚步终于在6月结束前来到了北京，此次峰会邀请到知名品牌创始人、亿级直播间操盘手、营销专家等近10位行业大咖出席，以【直播电商助力“京品”出圈】为主题，共话行业新风向。活动吸引200+京圈行业精英莅临现场，更有3000+人次通过直播云参加了本次峰会。这是「蝉妈妈无限增长巡回峰会」首次来到北京，全场爆满，现场甚至临时加座，学习氛围尤为浓厚，我们充分感受到了北京电商人的热情。▲图片来自活动现场01闭门先享会洞察行业新机会

作为放开后的第一次618年中大促在前几日落下帷幕，被称作“提振消费年”的2023年618，ta显然被赋予了更深一层的意义。相关媒体报道，抖音电商支付GMV较去年618同期提升70%，大促对重点货品池商品销售拉升尤为突出，相关商品日均支付GMV较日常期提升208%。如今在面对低欲望消费者和愈加激烈的市场环境的双重围剿下，品牌是否思考清以下几个“生存难题”？在大促中，低价还是最大的竞争力么？新锐品牌如何用新品打出爆品，达到一鸣惊人？过去曾霸榜618的品牌如何延续其生命力？在未来，大促期和平销期如何配合才能冲破增长天花板？本次蝉妈妈直播电商生态大会

随着抖音直播电商生态的日益壮大，越来越多的种草型短视频达人也进入了直播带货的赛道。除了在星图上接商单，短视频种草+直播带货的组合拳，已然成为当下转型成功的达人的另一种主要变现模式。达人「网不红萌叔Joey」相信很多人都有刷到过他的视频，从微博到抖音凭借自己独特的“搞笑+种草”视频风格，在全网累积2000w+粉丝，近一年来他以「种草大户萌叔Joey」的ID切入抖音直播电商赛道，已经取得了不错的成绩。从蝉妈妈可以看到，他通过短视频种草挂车+直播组合带货，近30天的GMV接近1000w，其中直播带货销售额占比77.61%。▲点击跳转蝉妈妈小程序今天这篇文章主要是写给徘徊在直播带货门口的种草型达人的，我们提炼总结了抖音电商学习中心的相关课程并结合实际，为想要进入直播带货赛道的种草型达人提供入门经验技巧以及一些注意事项。种草型达人进入直播带货赛道其实具有非常大的先天优势，有足够多的内容沉淀，也积累不少的粉丝、甚至是在过往的种草视频中就无意间做了很多选品的工作。但是他们也有自己的短板，缺乏电商知识和经验、种草视频和直播存在较大区别，商品、品牌、消费者需求之间链接能力较弱、顾及老粉的接受度等等。其实克服这些问题不难，只需要四步，种草型达人就能正式开启直播带货之路。▲图片来自抖音电商学习中心做好内容转型培养粉丝心智过往的视频更多可能偏向于达人个人喜好，更为主观。启动转型，视频就应该以培养粉丝消费心智为目标，内容应该同时符合粉丝消费偏好和电商属性。▲图片来自抖音电商学习中心转型内容要根据用户的需求去创作，而不是凭借个人喜好。粉丝消费偏好可以通过私域和视频直播数据辅助平台两个渠道获得，从社群、评论区、私信中初步获取线索，然后通过巨量百应、蝉妈妈等平台进一步精细化用户和对标账号相关数据的分析。粉丝的年龄、地域特征、收入水平、活跃时间段、消费性格

随着抖音电商的快速发展，越来越多的内容创作者进入了直播带货的赛道，他们在持续输出优质视频内容的同时，在直播带货领域也取得了非常不错的成绩，潮爸刘教授就是视频、直播带货两手抓的成功典范之一。▲

今年的618即将结束！在卷生卷死的电商“大战”中，MCN机构一直都是这场竞争的参与者。蝉妈妈留意到，近期抖音电商营销观察发布了抖音电商MCN机构6月榜单，综合实力榜和全域成长榜各有二十家机构上榜。图源：抖音电商营销观察公众号值得关注的是抖音头部MCN【白兔控股】已经连续三个月持续稳居“抖音电商MCN机构”综合实力榜榜首。抖音电商以月度为单位，分别建立电商MCN机构“综合实力榜”和“全域成长榜”榜单机制。该榜单来源于抖音电商，依托全新上线的电商MCN机构等级体系进行排名和发布。想要寻求MCN合作，认准官方的榜单准没错。该体系通过对电商MCN机构进行等级评定、并给予不同等级机构相应权益激励的一套体系，激励电商MCN机构不断提升作者供给、改善用户体验、拓展全域经营、提供优质商品和服务。机构榜单入选要求：综合实力榜：综合实力榜：据了解，白兔控股已经建立起“达人业务+全域电商+全案营销”三大业务板块，其中，达人业务包括达人选拔、达人内容、达人孵化培养；全域电商包括内容电商、直播电商、代运营；全域营销包括达人营销、广告代理、DP店播、白兔严选。扩张业务形态，也是MCN不断壮大发展的表现。目前白兔签约合作超过800+KOL，拥有众多美妆、食品等各垂直领域头部KOL，KA客户品牌超过100+，长期合作品牌过千家。值得一提的是，白兔控股近期宣布已经完成B、战略投资两轮融资。经过2019年到2022年聚焦在国内业务快速发展，白兔已经完成了“项目化”的早期搭建，接下来朝海外市场发力。据悉，目前白兔已投资了印尼tiktok电商ERP公司「鲸绽」，即在海外的业务除了MCN之外，提供全链路的电商服务。同时，白兔也与鲸绽在印尼共同设立了MCN机构，开始签约、孵化达人，培养内容生态。我们期待白兔继续乘风破浪，书写业界传奇。更多行业资讯欢迎扫码进群行业精英实时对话掌握行业一手资讯👇👇👇热门文章推荐☑️热点|

直播电商从2016年发展至今，十亿百亿销售额大家都已经听到麻木了！这些由头部达人创造的销售额是见怪不怪。但是0粉新号开播7天，便获得单场销售额超百万的成绩，15天GMV就破千万的佳绩，这是系统bug吗？很多人认为当前抖音直播电商竞争激烈，新号基本不可能杀出重围。实际上，随着抖音直播玩法的变多，变现空间并不像大家想象得那样小。从蝉妈妈带货达人榜-新秀榜里，我们可以看到很多粉丝量很少的达人，他们甚至没有任何视频作品，带货都取得了相当惊人的成绩。今天我们就从2023年6月14日获得新秀榜综合分类带货榜首的这位神秘达人出发，来详细解析「0粉新号开播，15天撬动1000w销售额」的秘密。▲

美妆赛道受众广、变现能力强，赛道内涌现了大量测评、种草类的美妆博主，达人哦王小明凭借独特的风格与鲜明的个人标签在内卷的赛道中脱颖而出。通过蝉妈妈可以看到，抖音达人哦王小明站内粉丝数超300万，带货主营类目是美妆护肤，最近一场直播销售额超过5000万。▲图片来自微博日前，哦王小明在直播、短视频的内容输出上都紧扣“美白”标签，以“美白一姐”作直播间标题深化个人符号，短视频更是围绕“美白”创作火爆全网的15天美白挑战。她在选品上一如既往地选择与自身定位相符的产品，例如与美白相关的各种产品等，帮助粉丝实现从内而外的美白。达人哦王小明作为一名资深的美妆博主，她具有超高的专业性和深厚的行业知识，在2021年考取了两个专业技术人员级别的证书。在实战选品中也能根据成分检测、自用测评等方法为粉丝选出小众好用品，其中春日来信VC次抛精华最早是由她带火的，在5月28日的大场直播中更是卖出了2.1万+的订单量。这种前瞻性选品，不仅能为市场验证好品，更能为她的个人标签添彩。▲图片来自微博本次「蝉妈妈对话带货王」栏目邀请到了哦王小明，由她来分享自己这几年深耕电商之路的体会与展望。以下是蝉妈妈与哦王小明的详细访谈内容：蝉妈妈：恭喜你获得“年度最具潜力带货达人”的称号！能不能谈谈这次的获奖感言？哦王小明：其实我从业已经快9年了，前前后后也得过很多奖，但是面对蝉妈妈这种非常权威性、专业性的平台给予的一个奖项，还是让我感到非常荣幸，我认为这个奖项是对我在直播电商领域的一种莫大的认可和激励。蝉妈妈：为什么会入局抖音直播电商？有没有什么契机？哦王小明：就像刚才讲的，我已经从业快9年了。这些年我经历了互联网的多代更迭，从图文时代到短视频时代再到直播时代，然后还经历了各个互联网平台的更替，当旧平台走向衰退，新平台便递过接力棒兴起。在做自媒体这方面，相较于现在大多数正活跃于大众前的自媒体工作者，我在这领域活跃的时间要久一点。我入局抖音的时机也比较早，当时基于对我自身抖音账号价值、品牌赋予的影响力以及多元化变现渠道这几个维度的考量，果断决定了商业化转型道路。作为最早一批在抖音电商美妆护肤赛道带货的博主，当时其实还没有多少人注意到直播带货这个赛道，也没有人能肯定直播带货是一个很好的出路，当时转型的过程还是蛮难做的，但不管如何，在这条道路上我已经坚持到现在。▲图片来自抖音蝉妈妈：您觉得一场直播，能否成功爆单的关键原因是什么？哦王小明：我认为直播成功爆单的原因会因平台和自身所处的发展阶段不同而产生不一样答案。对于早期发展的账号来说，可能爆单的关键原因在于“外力”，比如平台的红利、玩法的研究等等。随着后期抖音电商平台的入局者增多，流量竞争愈发激烈，红利期逐渐消退，对于达人来说就不能仅依靠外力。我认为后期成功爆单的关键原因有以下两点：一是达人要充分了解产品信息，增加与粉丝之间的粘性和信任感。直播电商发展到现在这个阶段，发展到一定量级的达人之间的信息差和机制差异越来越小，那这时候消费者选择在哪位达人那下单，就取决于消费者与哪位达人的粘性更强，更信赖于哪位达人。比如现在AI技术的发展驱动着直播带货方式的颠覆，AI数字人直播都可以取代我成为一名可以24小时不间断直播的主播，但科技再发达，也不能取代人类的情感需求。有效构建情感联结，能够让你在竞争中有不可被取代性。二是个人形象与产品信息的契合度非常重要。比如在粉丝的认知心智中，我是一名美白博主，这时候要我推荐与我本人理念不合的产品，就算我巧舌如簧说破天花板都不会有很好的效果。我作为一名美白博主，就需要精进美白方面的专业知识，拉近与粉丝之间的距离，提高与粉丝间的粘性，这样才有可能打爆一件产品。▲图片来自微博蝉妈妈：从账号内容上看，可能抖音和小红书更像是你的vlog记录，为什么选择这样的风格？哦王小明：我觉得现在的视频内容创作方式和之前有点不一样，有些账号比较倾向于创造人设，而我是走那种返璞归真的，本体是什么样就呈现什么样。这种真实的呈现比较受大众喜爱，而之前那种公司流水线制作的IP人设，非常缺少人情味和真实感，越来越不受大众所青睐。为了能够让粉丝能够接收到我真实生活一面的同时，还能被视频效果所吸引，我就会选择将生活中真实发生的瞬间摘取下来，然后再经过一些放大处理和设计，最终呈现的效果就很好。现在vlog记录已经成为了我视频内容的主要形式，对我来说这种形式是最舒适和最适合我的创作方式。▲图片来自抖音蝉妈妈：在日常直播或者复盘中，您比较看重哪些数据维度？哦王小明：我比较看重的数据维度有两个，一是ROI，二是直播间点击率。ROI是投资回报率，这个指标能够反映我整场直播的综合效果。直播间点击率反映这个直播间人货场是否足够吸引路人，当这个指标的数据比较差的时候，我可能就会考虑是不是今天的直播间画面不够有吸引力，我自身的整体状态是否不太好，或者是我的品是否有什么问题。▲图片来自抖音蝉妈妈：对于接下来（比如明年或下半年），是否有什么规划或目标？哦王小明：下半年我还是会继续深耕自己的细分领域，美妆赛道分为护肤赛道和彩妆赛道，护肤赛道有被细分为美白、祛痘、抗老、补水保湿等等，那我的细分领域就是美白，我想在美白的细分领域做的更精更专，满足消费者对我这方面的期待。另外作为一名养成系博主，我也会再挖掘大家对我这个人有什么更加感兴趣的地方，抓住一个又一个重点持续深耕发展，不断丰富个人标签。▲图片来自抖音小结不论时代如何变迁，平台如何更迭，深耕于行业近十载的哦王小明一如既往保持初心、抓住并放大自身优势，对自己、对粉丝、对行业都有着清晰认知。凭借过硬的专业知识、真诚的待人之道、十年如一日的坚持，在美妆赛道中开拓出属于自己的一条道路。我们期待，哦王小明接下来更多精彩的表现！蝉选为达人提供定制化推品服务，根据账号属性结合数据筛选、推荐潜力商品。*扫码立即体验往期推荐

今年5月16日2023抖音电商生态大会发布了FACT+S方法论：【全域一体，分轮增长】

618正在火热进行中，在618好物节期间，头部达人们的表现也备受关注！通过蝉妈妈可以看到，截至6月8日，已有超过3000位头部达人参与了618好物节的直播和推荐活动，其中一些头部达人的直播间更是吸引了数十万观众的同时在线观看，各个直播间的福袋抽奖也空前热闹。阔绰的福袋抽奖为大促热度添了一把火，前有潘雨润通过玩转福袋机制、实现流量增长，后有广东夫妇618大促期间直播间每分钟抽奖八台苹果手机，福袋的门道有多深，蝉妈妈带你揭秘疯狂的福袋背后的故事！▲

2023年5月16日抖音电商在抖音电商生态大会上提出了“全域互联互通”的飞轮模型，「内容」和「商品」共同成为了驱动增长的飞轮。这种变化下，内容建设和商品经营实现全域互通互联，互相带动流量增长。商品卡成流量新风口！目前抖音电商常见的带货方式有直播、短视频和商品卡，其中商品卡的分发使用场景是货架场景。商品卡就是商品链接，指用户直接访问商品而非直播、短视频带来的成交，其在主要作用是支持抖音电商货架场景，提升商家在非直播，短视频渠道的成交，是承接流量和成交的主体。商品卡的自然流量大多来源于商城搜索，用户的主动搜索可以直接反应用户的消费意图，商家在经营商品卡获取流量和订单的同时，也能够沉淀用户行为数据，针对搜索数据的分析洞察消费者需求和优化商品卡经营策略。2023年商品卡的发展态势向好是大势所趋，一是平台策略倾斜，2023年抖音电商将持续重点发展货架场景，为了鼓励商家们共同经营抖音电商商城，官方发起了商品卡免佣活动，即用户通过非直播、非短视频访问商家的商品所产生的订单对应的技术服务费率豁免；二是用户在商城的搜索量上升，有些商家商品卡的流量都已经超过挂车短视频了。▲图片来自网络抖音电商平台商品卡的点击路径多样，

在美妆博主界有一位宝藏达人，她是一个能说会道，妙语连珠的段子手。她也是以敢说真话、认真测评而备受粉丝喜爱的美妆博主——是书瑶呀。从短视频博主到带货主播，粉丝仅有189w+的是书瑶呀凭借超强的粉丝粘性，将直播间的停留时长拉到7分钟以上，曾创造了单场直播GMV2600w+的带货成绩。她是如何将粉丝留在自己的直播间内，如何快速适配抖音直播间带货节奏的？本次「蝉妈妈对话带货王」采访了【宸帆旗下博主】是书瑶呀本人，一起跟随「蝉妈妈对话带货王」深度访谈，看下去吧。以下是蝉妈妈与是书瑶呀详细访谈内容：蝉妈妈：书瑶作为资深美妆博主，是什么契机让您选择做直播带货？是书瑶呀：很大程度上是被粉丝的需求推动来的。我本身是一个内容型的种草博主，经常有粉丝向我反馈，为什么不能通过我直接买到我这里种草的产品，为什么他们自己买到的价格并不像我视频里说的那么便宜，甚至还有粉丝直接跟我说，希望我来带货。这样的反馈多了，我就真的开始入局直播带货了。蝉妈妈：作为一个内容型的博主，我们了解到书瑶在各个平台都有一批忠实粉丝，为什么会选择抖音平台进行带货？是书瑶呀：相对于其他平台，抖音用户对于视频和产品的热情更高，更愿意直接表达自己的喜好，同时不会轻易对产品和视频内容产生反感。我在抖音做带货的时候，先通过短视频做种草，引发消费者共鸣，再在直播间内售卖。这个“短视频种草+直播销售转化”的链路反馈效果很好，粉丝不仅不排斥，还支持我们这样做。所以我的感受是，抖音平台对于直播带货的包容性更大，所以我选择在抖音发力直播带货。▲是书瑶呀

明星布局直播已经不是新鲜事，在经历了明星纷纷入局直播带货的狂潮之后，近一年，明星直播的热度似乎有减退之势。依然有明星主播通过每一场直播的稳扎稳打，证明了自己做好带货的决心。演员毛林林就在垂类赛道表现不俗，作为明星主播，在半年内不断刷新自己的带货成绩，成为备受观众信赖的黑马主播。本次「蝉妈妈对话带货王」就有幸采访了毛林林本人，带您了解明星直播间背后的运营心法，一起跟随「蝉妈妈对话带货王」深度访谈，看下去吧。以下是蝉妈妈与毛林林详细访谈内容：蝉妈妈：通过蝉妈妈可以看到，您是从去年9月开始首场直播，比起很多明星主播，开始时间算比较晚，是什么契机让您接触直播电商行业？毛林林：我生活中是个特别爱分享的人，平时喜欢在社交平台上分享一些衣服和配饰，然后底下就很多留言问我什么品牌呀？哪里能买到呀？我就很想说有平台能分享给大家。确实有很多机构找过我，想让我直播。我的性格就是，我需要先考虑清楚这件事要不要做，要做的话就要全部投入进来的做，而不是浅尝辄止、试试的心态。直播电商行业，不存在早晚，只要你准备好了，随时都有机会。蝉妈妈：从演艺工作到做带货直播，您如何适应带货主播这个身份？毛林林：说实话刚开始确实挺不适应的，直播跟拍戏不一样，拍戏有剧本，从拍摄到作品呈现出来，有一个加工的周期。但直播这个事情面对所有的东西都是即时的，你的语言、描述带给观众的反馈、互动全都是直接的。我还记得第一场直播的时候，整个人都是懵的，虽然准备期间做了很多的培训和学习。但是开始直播的时候，并不清楚直播间应该是什么样的状态和节奏，非常的紧张，好想NG重来。但是像我刚开始说的，我是想好了要做这件事，并且要把这件事做好的。第一场直播完以后团队跟我复盘到了凌晨四点，从中了解到很多自己的不足，然后回去就继续做功课。随着后来播了几场，我慢慢的找到了节奏，然后看到数据有所提升，我也慢慢有了更多的自信。确实直播时候也会看到一些比较刺眼的评论“怎么明星都来带货了？”之类的，刚开始也会有一些不舒服，但是随着越来越了解直播这个行业，你就不会这么想了。直播是一个非常严肃且高度职业化的工作，你在屏幕前看到的短短几个小时的直播呈现，前期要做的准备是非常复杂繁琐的，比如我们一场直播中要上的品，是从几百、几千件衣服里选择出来的。直播最开心的就是看到评论区有人说“衣服收到了，很好看，质量很棒！”、“好喜欢你的选品！”，那种满足感真的是对主播最大的鼓励。蝉妈妈：很多明星会首选美妆护肤产品作为切入，您和团队为什么选择服饰内衣和珠宝饰品赛道？毛林林：首先是基于我个人来说，我本身就是服饰和配饰的重度爱好者，很喜欢网上买买买，然后家里有几大箱子的配饰，平时自己还会做手工串珠，在剧组的时候也会做一些首饰送给我的剧组同事们。所以服饰配饰是一开始我就选定的要做的赛道。其实第一场直播做了美妆护肤、服饰配饰两种尝试，事实证明我确实在卖服饰配饰的时候更自如一些，后边就果断选了服饰这个赛道。因为我本身并不是一个美妆护肤达人，我很佩服那些深耕在这个领域很久的那些达人们，是需要很多专业知识和丰富经验的积累，才能做到在直播间推荐的时候非常游刃有余。而且我和团队一开始给我的定位，就不是卖场式的全品类主播。我希望直播间是“毛林林”的直播间，是一个有辨识度的、真诚分享我最想分享的东西的直播间。人在面对自己喜欢的东西的时候就是会充满激情的，我对服饰/配饰熟悉度更高，分享起来也得心应手一些，我有时候看自己的录屏，尤其是在分享配饰的时候，我的双眼是放着光的哈哈。所以你的真诚、兴奋是能通过屏幕触达到手机前的消费者的。而且那时候艺人做服饰赛道的并不多，也算是有一点点机会吧。蝉妈妈：可以分享一下您直播间现在选品/组品策略吗？具备什么样特质的产品能被定位成直播中的主推品？毛林林：首先卖的品，绝大部分都是我自己选的品牌，因为首先得适合我，也是我平时会穿的风格，如果我穿着怪怪的，或者不喜欢，那我是没办法在直播间去推荐的。我一直觉得我们直播间不仅仅是要售卖衣服，我想分享给大家的是穿搭方式、生活方式。比如我们一场里会有针对学生、上班族、妈妈党等不同群体的品，也会展示不同的场景，比如职场、旅行、社交等，也会做一些不同个性的穿搭，比如辣妹装、优雅风、甜美风、冷酷范儿等等，每一套包括鞋子、耳饰、项链都会搭配好的，不知道怎么穿的，大家一套端走或者根据大家衣柜里已有的衣服去做选择就好了。然后除此之外也会每场有一些小众风格的品类，比如新国潮的衣服、配饰。我本人是很喜欢并且想推荐给大家一些咱们自己文化里的传承的老祖宗的东西，比如一些非遗的银器首饰，马面裙呀。主推品的话，需要考虑这件衣服是不是有包容性或者说是普适性，基本会选择一些偏基础款的卫衣、毛衣、T恤等。然后比较重要的是库存深度，如果一件衣服确实很好看，大多数人都会喜欢，但只有很少数的库存，那也没办法成为主推品，因为没几件的话，那么多人是买不到的。蝉妈妈：您认为一场直播中有良好的GMV表现，主要归功于哪些因素？毛林林：流量算是一个很重要的因素，如果当天平台大盘的流量比较少，那么分到我直播间的就更少了，这决定了今天有多少人能看到我的直播间。然后是当天的选品，虽然说我们有非常严格的选品流程，每件能上直播间的衣服都是我和团队精挑细选后的，但是我们也无法确认我们选择的衣服是不是直播间当天的粉丝受众真的喜欢的。如果遇到一两件爆款，那么对于数据肯定是一个很大的保证。更重要的是我和团队的状态以及节奏。如果说我当天身体不舒服、或者比较疲惫，然后观众刷到你的直播间进来，感觉到死气沉沉，也不会想在这个直播间呆着，并且产生购买的行为。直播非常需要主播和团队现场的氛围，是一个舒服的、让人喜欢并愿意停留的。蝉妈妈：您直播已经有一段时间，也收获了不错的成绩，可以分享一下获得成功的原因吗？毛林林：谈不上成功吧，仅仅算取得了一点点成绩，被更多的人看到了。其实刚开始做直播的时候，很多人并不知道我毛林林是谁，其实大家不会觉得你毛林林能卖好，很多品牌是不愿意跟你合作的，更谈不到好的价格机制。在这里我也是特别感谢有一些品牌方在我还是小透明的时候就非常支持我，那些品牌到现在跟我们也都是深度合作状态。直播这个事情，是需要百分百投入的。不是说你只是在直播间出席一下就可以的。看一下现在做的好的主播，哪个不是非常认真、投入在做这件事的。比如我准备一场直播的话，每周得拿出一天把这一周新到的衣服全部都要试一遍，基本会持续8-10个小时，然后还得根据选上的衣服，做每一套的搭配，这个耳饰适合哪几件衣服，然后这个上衣跟这个裤子能不能搭配之类的。团队小伙伴们收集好商品信息后，我要跟他们一个一个对商品信息，了解和熟悉这些品牌和单品的卖点。我每天睡前会看一下，开播前会再对一遍。如果对一些品的价格不满意，还得去跟商家沟通，砍价。开播的时候基本是4小时起，需要全情投入的去分享。直播后都会复盘当天直播出现的问题，后边怎么改进。这还不算我平时选品的时间，品牌方发过来的货单我都是自己一个一个看，一个一个选，然后一张一张手机截图发过去。平时还会自己跑到品牌的线上店铺里咔咔选品。然后就是团队的投入和付出，直播不是我一个人能干的了的，背后是有一群非常可爱、并且认真负责的小伙伴们，一起努力的结果。再就是真诚分享吧，我是不喜欢自己直播间有什么套路和演戏的，我希望大家能真正喜欢我的选品，愿意跟着我选择自己的穿搭，把我直播间的品，还有美丽带回家，让自己更加开心，我就很开心啦。还有就是，可能我的直播间慢慢做到现在有了一点自己的风格，跟别人的直播间有了一些差异化吧。蝉妈妈：目前这个阶段，您觉得在自己的直播间内，还有哪些可以优化进步的地方？毛林林：我觉得有太多可以优化的了，始终认为自己在直播这个领域算刚刚入门。直播总是在变化中，永远能看到一些新的优质的账号出现，平台也总在改变玩法，流行趋势不是一成不变的。那就要求我不能满足于现状，总要去学习，不进则退，你不知道自己哪一天就被淘汰了。比如我会经常刷直播，取长补短。比如他讲防晒衣讲的真好，我就会录屏好好研究。服饰配饰类，对于材质和工艺知识的储备要求比较高，我也会加强自己这方面的学习。然后需要提升流量层级吧，还是希望更多的人能看到我，刷到我们直播间。品控和售后是特别需要提升和优化的，虽然我们已经很严格在把控了，但还是有一些不可控的因素，我们需要提升这部分的能力吧。毕竟粉丝选择相信我，我就有这份责任，去帮大家解决问题。带给大家更多更好的产品的同时，我也希望能帮助到品牌，介绍更多的品牌给大家认识。蝉妈妈：服装类目的退货率一直都是令不少主播头疼的问题，关于控制退货率，您用了哪些方法？毛林林：其实不能算是头疼的问题吧，因为服饰这个品类就是具有这样的特殊性。不同于以往我们线下购物，你能摸得到，能试穿，能很真切地感受到自己适不适合。衣服属于非标品，只通过镜头前展示。每个人拿到手以后因为身材、体型各异，或者是材质想象的差别，很多不合适的地方，就会产生退货。为了降低退货率，直播间的表述和展示一定尽量全面，材质、颜色、尺寸，适合什么皮肤什么体型，适合的温度是多少，都要描述的非常详细。比如具体到衣服摸起来是软的还是硬的，偏厚还是偏薄，现在哪个城市什么温度适不适合穿呀，衣服透不透呀等等。而且我一般会劝大家理性消费，我不会说为了卖出去就一味地描述这件衣服有多好。如果一件衣服不适合黄黑皮，我就会说不适合，不建议拍。如果这件衣服对于矮个子不友好，那我就直接告诉粉丝不要买。否则他拿到手不适合一样还是退的，我是希望大家能买到适合自己的。所以直播间也要多关注粉丝的互动，尽力解答他们的问题，让他们综合判断后再下单。退货率高的还有一个原因就是预售的问题。我们会提前在库存方面就跟品牌沟通，售卖后也会跟进品牌方的发货进度。再就是做好售后吧，服饰类的售后问题会比较多，我们也有专门的售后团队去帮大家解决问题。蝉妈妈：比起素人主播，明星主播收获了更多的关注与质疑，您觉得明星做带货需要注意哪些事项？毛林林：对明星主播关注其实是双刃剑，别人会因为对你脸熟的原因刷进来，但是也会对你有更苛刻的评价，还有很多看热闹的。质疑也会很多呀，比如“演员好好的为啥不拍戏？”这种评论也是随时能看到。我觉得首先要调整自己的心态吧，尊重“主播”这个职业，认真完成这个工作。明星带货要更具有社会责任感吧，因为收获了更多的关注，就要承担更多的责任，让那些选择相信你的人能一直相信你。就要求我和团队需要更加严格的品控和更加认真的售后服务。为了给粉丝们带来更好的购物体验，在我直播间合作的都是抖音的品牌旗舰店，不能辜负粉丝们的喜爱和信任。不仅仅是对消费者的责任，还有对品牌的责任，做好对品牌的服务，希望能尽自己绵薄之力，帮品牌打开销路，助力于品牌的成长吧。毕竟每一个品牌背后也是千千万万的员工和家庭。蝉妈妈：有的明星主播做直播只是浅尝辄止，但也有明星主播已经把直播当成了事业的重心，您对自己做直播带货有什么规划和目标吗？毛林林：我其实没想那么长远，我就想做好当下，认真对待每一份工作。我对自己目前的定位是个斜杠青年——演员/主播。遇到好的本子还是想要拍戏，毕竟干了这么多年了，演员还是我的老本行。努力平衡演戏和直播的生活，这个东西不冲突的。关于直播的规划的话，这个东西我其实有一点点使命感在的。我希望看我直播的人，能发掘自己身上最美的闪光点，能享受穿衣自由，不在乎别人的眼光，不局限身材和年龄的限制，真正发自内心的爱自己。我目前已经开始尝试了配饰专场，我会在配饰这个细分赛道继续耕耘，我真诚的希望我能让更多的人感受到饰品的魅力，对一个人自信心和幸福度的提升。还有就是当下流行的新国潮，服饰配饰里有非常多新国潮的东西我个人也是非常喜欢的。我也想在这个领域看看能做点什么。一些非遗饰品、国风的衣服我也会持续种草，尽一点绵薄之力吧。小结在采访毛林林的过程中，我们可以感受到，她对直播带货行业的热情和认真。无论是介绍产品，还是直播选品、售后服务，毛林林展示出一个合格主播的专业度，在每场直播间后，她深度参与了直播间各个环节，对直播行业的理解令我们惊喜。目前，毛林林在服饰内衣和珠宝饰品赛道已经获得了可喜的成绩，期待她未来能在直播领域深耕，为直播带货领域注入新活力。往期推荐

2022年5月，抖音电商宣布将兴趣电商升级为全域兴趣电商。除了短视频和直播，兴趣电商的经营场域还延伸至以搜索、商城、店铺等。这意味着，抖音电商开始着力“人找货”，小店和商品卡作为流量承接转化地，成为了许多品牌抢占新市场、新流量的重点。根据蝉妈妈查询看到，近1年内，抖音小米官方旗舰店的销售额有1亿-2.5亿来自于商品卡；抖音花西子官方旗舰店的销售额有1亿-2.5亿来自于商品卡，抖音周大生旗舰店的销售额有7500万-1亿来自于商品卡。在许多商家已经开始布局商品卡、抢占商品卡流量的同时，依旧有许多人不知道商品卡是什么？如何获取商品卡流量？什么是商品卡？商品卡有什么用？商品卡，也可以理解为是自然流量，是指所有直播、短视频的成交渠道之外，消费者直接访问商品点进商详下单。商品卡的流量主要来自：搜索、橱窗、商城推荐、频道及活动页面、店铺主页、购后页面、足迹列表、收藏列表、消息通知、站外分享回流、购物车页面。▲图片来自抖音不同于直播、视频是通过内容种草的方式让用户下单，在这种氛围下用户容易脑子一热冲动下单，导致退货率高。商品卡带来的购买主要是用户主动找的购买，用户精准，需求高，所以相应的退货率也低。对有供货能力但没有内容能力的商家而言，做商品卡，可以减少达人合作的投入，获得更高的销量收益。对于不了解用户所需的商家，可以通过商品卡的数据了解到，用户更热衷于你家的什么产品，也能了解到同行竞品热销的产品。除此之外，抖音官方在货架电商的发力有迹可循，之后少不了会有更多流量和政策的倾斜，做好商品卡大有可为。如何有效获取商品卡流量？如何做好商品卡，主要从提升商品卡展现机率、点击率和转化率三点维度出发，从而提升商品卡在各个入口的流量，例如官方推荐优化的入口：搜索、商城和店铺。▲图片来自抖音电商学习中心提升商品卡展现机率、点击率和转化率，这里分享5种方法：方法一：优化商品标题一个好的商品标题，可以提升搜索曝光，获得更多的精准流量。商品卡的标题限制了30个字，可以充分利用，在标题里添加对应的关键词，增加搜索。1.热搜词：用户搜索多；2.蓝海词：搜索的人多，但设置的产品少；3.产品词，例如使用场景、风格、人群等；把这积累词排列组合，作为产品标题，能够让更多的观众搜索到你的产品。当然，不能堆砌与产品无关的词汇。方法二：优化商品头图当商品有了曝光之后，下一步就是用户点击，商品头图的作用就是迎合曝光人群、展示用户喜欢的内容，吸引用户点击。当商品点击率高，也有利于商品的排行，从而获得更多搜索流量和商城推荐，反哺曝光。1.参考优秀同行的头图，向有结果的人学习。2.与同行展示差异，通过差异化展现来吸引用户点击，例如同一件衣服，别家展示的都是白色，你可以展示红色。除了颜色差异，还可以在形状、形态、构图等方面展示差异。3.打造产品详情，吸引点击，例如卖点、促销、背书、场景。▲图片来自抖音电商学习中心方法三：优化商品详情商品详情影响商品的转化率，当信息越清晰具体的时候用户越容易被打动。在商品详情上，要体现用户的需求，可以通过展示、信任、利益等三个角度来打动用户，从而促进用户下单。▲图片来自抖音电商学习中心方法四：优化商品销量商品的销量影响着商品卡在商城在搜索的排行，从而影响曝光，如何提升商品销量也有一定的技巧：1.提高商品的性价比，具体方法可以是，同质量产品比同行低价、同价格产品比同行多量、同质同价产品比同行多赠品等多种形式，让用户感受到性价比。2.付费推广。3.老客户福利，吸引老用户二次下单。方法五：优化商品入池抖音商城的准入是有门槛的，符合门槛的商家的商品才能有机会通过商详页猜你喜欢、购后页面猜你喜欢、商城推荐、任务页等多种页面展示给消费者。对于商家而言，需要满足：平台正常经营的商家；商家体验分不低于4.3；店铺及关联店铺无虚假交易/欺诈历史处罚。而对于商品也有一定的要求，分为有动销商品和无动销商品，详情如图。▲图片来自抖音电商学习中心不难发现，各种方法都是相互影响的，如果做得好就会形成一个良性闭环，带着商品销量螺旋上升。小结作为日活7亿的平台，抖音在兴趣电商的成绩大家有目共睹。如今抖音开始发力货架电商，相信抖音对于此的动作和目标绝不止于当前，之后会有什么发展，我们还会进一步关注。蝉妈妈资源群✅同行交流✅动态分享✅优惠福利扫码加入社群

近期，AI聊天机器人程序ChatGPT火遍全球，该产品以强大的文字处理和人机交互功能迅速成为炙手可热的新一代人工智能产品。据媒体报道，22年11月底ChatGPT推出一经退出，迅速在社交媒体上走红，短短5天，注册用户数就超过100万。在今年1月底，ChatGPT的月活用户已突破1亿，成为史上增长最快的消费者应用，成绩傲人。同时ChatGPT这把火也烧到了国内，各平台对ChatGPT的讨论不绝于耳。ChatGPT席卷社媒平台相关业务大厂陆续跟进

抖音开始直播卖药了？！近日，有网友发现，九州通旗下好药师大药房相关账号@我是好药师

最近发现一个抖音达人的粉丝、视频点赞等账号数据有着质一般的飞跃，从2022年底突然开始狂飙。▲图片来自蝉妈妈这个是抖音达人阿沛的数据，同样做抖音，为什么他的数据突然暴涨？是做对了哪件事？背后又有什么可借鉴的爆火逻辑？自从开始学霸系列视频数据像学霸一样开挂早在2019年甚至更早，阿沛就已经在抖音发布短视频了，他更新过“儿子和老爸斗智斗勇系列”、“校园生活系列”，从而积累了一批粉丝，有了不小的粉丝基础。然而没有最火，只有更火。2022年10月，阿沛在抖音更新了第一条《当我转入尖子班》的视频后，便开启了开挂一般的流量暴涨。这系列视频主要由阿沛一人分饰多角，转入尖子班成为班级吊车尾的张涛、毒舌的同桌姜凡、很会安慰鼓励人的薛珅（谐音“学神”）、爱玩但成绩很好的陈希、通情达理的老师等，通过几个角色之间的互动，展开普通班的第一名转入尖子班后备受碾压又备受关爱的故事。▲图片来自抖音例如老师在讲台上讲内容，并重点问张涛听懂了没有，等张涛点头后，老师表示“张涛懂了肯定全班都懂了”，又例如，陈希拿着一沓奖状说“这学期奖状发下来了”，张涛连连表示“我帮你发”，陈希一口“这都是我的，发什么啊”把张涛堵死。就是这种学霸语出惊人的反转内容，得到了网友们的喜爱。网友们在评论表示“上头”、“这哪是尖子班，这是位列仙班”，并开始讲述自己或者身边人的同类境遇。▲图片来自抖音当前，《当我转入尖子班》系列已经更新了56条视频（不包括隐藏部分），破百万赞高达49个，平均点赞数之高令人惊叹！也形成了较为固定的模式：张涛和同学讨论学习，被其他学生语出惊人噎住，同桌开口被张涛误以为替他解围，张涛一脸感动，同桌下一句来个更气人的话，张涛：shift（shit的谐音）。也正是《当我转入尖子班》系列视频，使得阿沛的数据如开挂一般暴涨，截止发稿前，该账号已经累积了975万粉丝，视频点赞达1.6亿。多元素打造脚本成为爆款的秘籍为什么这样的内容能吸引流量？浅看了50+条《当我转入尖子班》和粉丝在视频底下的评论不难发现这几个特点：1.选题贴合现实每个人都经历过学生时代，可能是故事中的尖子班的学霸，亦或者是普通班的学生，《当我转入尖子班》以校园为背景，充分贴合现实基础，且剧中的场景也和教室相似，更容易被带入。评论区不乏出现现身说法的网友，聊起自己班里的学霸、自己或身边人的境遇。2.剧情反转又不失温度《当我转入尖子班》的视频通常设置了多重的反转，例如：张涛：这次考试忘记了公式，压轴题没做出来。学霸同桌：那个公式我也忘了。张涛（期待）：真的？学霸同桌：但我现场推导出来了。张涛：......学神薛珅：我感觉我也没考好。张涛：真的？学神薛珅：没什么进步空间。张涛：......反转类的视频百看不腻，且观众往往带入张涛，表示认同，但是又开始期待学霸会说出多么离谱的话，从而吸引人一直看下去。当然，即使学霸们的话语总是弄得张涛哑口无言，但却又对张涛充满关爱。陈希和张涛上课迟到，老师让他们罚站。校长路过：不要影响学生上课的心情。张涛（期待）校长：张希坐回去，张涛罚站。张涛：......陈希：我陪你一起站。学霸和普通学生的相处不是高高在上的贬低，这样的剧情安排，不会让每个看视频的人感觉不舒服。网友也在评论表示“莫名觉得同学对咱们张涛好宠啊”“张涛像团宠一样”。▲图片来自抖音3.一人分饰多角且人设立体细数一人分饰多角爆火的博主不胜枚举，从以前的papi酱、毛毛姐、毛光光、大连老湿王博文、戏精牡丹，到刘大悦、小熊的奇思妙想，都是一人分饰多角的演绎形式。这种形式通常通过对于现实生活的深入洞察形成故事基础，再通过多种人设的呈现，还原故事的整体，一人饰演多种立体的人设，避免了单一人物的审美疲劳，丰富内容维度，从而打造一条与观众的情感纽带，引发视频观看者的共情。除此之外，精湛的演技和分明的人设，也更容易让观众感受到人与人之间的互动与情感。在阿沛的视频中，甚至有不少网友磕起了张涛和同桌的cp。小结查看阿沛的抖音，不难看出，他通过不断打磨内容而获得了数据节节高，不仅在内容上的成绩十分亮眼，在变现上也依旧形成了较为固定的形式，即通过视频广告植入变现。除此之外，我们也发现他在抖音简介引流其老婆的抖音账号，推测之后可能开始打造矩阵账号。蝉妈妈小店功能全新升级扫码回复【小店】参与活动，100%获得会员/工具书/电商知识图谱等多种好礼

在直播中，你是否遇到过这样的情况？直播间没有自然流量，在线人数低迷；直播间突然被封，不知道哪里违规了；……很多刚入局抖音直播的朋友，想在直播发力，却不太清楚平台规则，导致直播间被迫中断，影响账号权重，甚至直接封号。23年，抖音平台对直播间的管控和治理更为严格和规范，了解清楚官方的规则至关重要。01直播间内容红线如何避免直播间被封，首当其冲的就是坚守直播间底线。互联网信息服务管理办法第十五条规定，互联网信息服务提供者不得制作、复制、发布、传播含有下列内容的信息：1、反对宪法所确定的基本原则的；2、危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一的；3、损害国家荣誉和利益的；4、煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结的；5、破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信的；6、散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定的；7、散布淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪的；8、侮辱或者诽谤他人，侵害他人合法权益的；9、含有法律、行政法规禁止的其他内容的。2会被封禁的直播类型1、低质量直播间官方认为的低质量直播间有：挂机录屏、低画质直播间、零互动直播间等。其中挂机录播是违规的重灾区，尤其需要谨慎。挂机录播是指创作者在直播过程中，用录制音/视频，或长时间无真人出镜、无讲解、无互动的直播进行商品讲解的营销行为。▲图片来自：抖音电商学习中心2、演戏炒作直播间官方定义：演戏炒作，指炒作团队冲突、家庭矛盾等违反公序良俗的剧情表演，影响平台秩序的推广行为。如何认定演戏炒作？演戏炒作行为表现为围绕商品产生矛盾、演绎冲突剧情，最终目的就是为了流量变现卖货。1）家庭矛盾型演绎离婚、出轨、婆媳矛盾、家暴、斥责败家等涉家庭矛盾的剧情进行商品推广的行为。2）价格演绎行为团队成员之间、创作者与商家之间、创作者与品牌方之间等围绕商品价格、数量进行的砍价、让利、加赠等剧情演绎，以进行商品推广的行为。3、违规营销官方定义：平台规则所禁止的违规玩法包括创作者宣传“低价秒杀”、“免单返现”、“买赠”、“抽奖”等福利信息诱骗用户参与，实际未兑现、无法兑现或违反法律法规、平台规则的违规营销内容。平台禁止的“违规玩法”，包括但不限于：1）违规买赠2）诱骗秒杀3）诱导互动4）不规范秒杀5）返现诱导好评6）低价引流7）未使用平台工具8）活动信息未在商品详情页展示9）活动信息与实际情况或展示信息不符10）其他违规玩法行为4、虚假宣传官方定义：效果虚假，指创作者在直播/短视频推广商品过程中，夸张或不实宣传商品使用效果，误导消费者的行为。通常通常出现在口播、背景板、字幕、直播/短视频画面、商品卖点文案、管理员评论等场景，创作者夸张或不实展示清洁、美妆等品类商品的使用效果，误导消费者。▲图片来自：抖音电商学习中心5、引人不适直播间官方定义：创作者在分享商品过程中，发布易引起用户观看后感到生理或心理不适的内容。此类低质内容不仅影响消费者观感体验，且严重扰乱平台秩序，属于平台禁止的违规行为。哪些情况会被判定为“引人不适”？1）血腥场景2）引人不适的动物3）身体污垢、症状4）面部过度失真5）不雅吃播如倒掉食物、假吃、催吐，食用引人不适的物品，如生吃活物或已成雏形的胚胎（如毛鸡蛋）等。6）危险画面7）恶俗行为6、色情低俗直播间官方定义：创作者在分享商品过程中，发布有性暗示、性挑逗等易引起性联想的内容。此类低质内容影响消费者观感体验，扰乱平台秩序，属于平台禁止的违规行为。哪些情况会被判定为“色情低俗”？1）有性暗示或易产生性联想的行为2）刻意展示敏感部位或其他易产生性联想的着装3）低俗语言文字，描述或暗示性行为/性器官/性感受/性能力的语言文字或声音等；4）色情资源及低俗场所5）涉性或性癖好相关物品6）其他低俗行为7、不友善内容官方定义：不友善内容是指创作者在直播/短视频进行商品分享过程中，出现侮辱、谩骂、诅咒、污蔑、歧视或攻击他人的语言或行为。有哪些行为会被判定为“不友善内容”？此违规行为通常出现在口播、字幕、直播/短视频画面、管理员评论等场景，创作者口播/展示不友善内容，包括但不限于以下行为：1）针对某个对象或群体进行侮辱、谩骂、诅咒、污蔑、歧视、人身攻击等不友善行为。2）对镜头做出侵犯性或攻击性动作，比如“抡巴掌”“出拳”“抹脖子”“竖中指”。

春节期间，抖音又有新动作。据媒体报告，近期抖音超市在抖音App内已上线，现在在搜索栏中搜索“抖音超市”，即可进入抖音超市购物页面。▲图片来自网络早在22年10月，就已经有媒体报道，字节跳动早已注册“抖音超市”等系列商标，并且在广州、深圳、惠州和东莞四大城市进行开放试点运营。此次抖音超市的上线，令不少人好奇，手握8亿日活流量的抖音，想要在超市这一新的电商形态中，闯出什么名堂？抖音超市上线抖音全域电商格局再补齐在22年的8月，抖音超市的官方抖音账号就已经入驻，仅发布了一条入驻信息，除此之外，就没有其他有信息的内容。本次抖音超市的上线，依然保持了抖音“低调”更新的风格，没有过多的宣传，没有醒目的入口提醒。点开抖音超市页面，可以看到整个页面比较简洁，除了内置搜索产品的搜索栏，销售的产品分为：乳饮冲调、纸品洗衣、酒水保健、家庭清洁、个护美妆、零食糖巧、母婴宠物、粮油速食、电器百货9个大类，基本覆盖了超市经营的商品门类。为了吸引用户下单，跟其他电商平台一样，开设了爆款秒杀专区，且每日上新低价优惠产品。▲图片来自网络抖音超市采用自营模式，当天4点前购买即可当天发货。从商品付款页面我们可以知道，抖音并未限制支付渠道，开放了除了抖音支付之外的渠道，如支付宝、微信支付，看来为了用户的消费体验，抖音并未“排斥”其他支付工具。▲图片来自网络抖音超市上线后仍有不少短板浮现抖音电商对自营线上超市这一布局动作，被认为是完善抖音全域电商版图中的重要一步。超市主营的日化快消品属于高频消费品类，多种商品属于个人或者家庭每个周、月、季度需要的易耗品。对于抖音来说，这部分消费需求势必要抓住。在春节期间，抖音超市主打“官方直发、正品保障，春节不打烊”，打出超市运营的第一步。▲图片来自网络目前，在抖音超市的店铺内也积累了超过6w条好评，从不少消费者的买家秀中，可以看到抖音超市的专属纸箱。▲图片来自网络目前，抖音超市除了手握抖音APP内自带的巨大流量（目前官方还没大幅度为超市引流）势头向上，但依然存在一些短板。比如，跟京东超市、天猫超市相比，抖音超市内的商品SKU较少。比如乳品饮料类目中的果汁椰汁产品，仅有2个品牌入驻，且只有4款产品；酒水保健类目下的啤酒果酒产品则更少，仅有2个品牌入驻2款产品。相比于成熟的京东、天猫超市等平台，部分品类产品缺失严重，抖音超市产品SKU还有很大的拓展空间。▲图片来自网络另一方面，抖音超市发货运费规则为实付金额小于50元，5kg内收费6元。实付金额大于50小于88元，20kg内收费5元，当实付金额大于88元时，20kg内免运费，虽然收费标准跟天猫超市类似，但目前似乎不在活动期，发布的优惠券比较少。▲图片来自网络笔者今日点进抖音超市并未收到优惠券推送，如果想要购买9.9元的洁柔抽纸，则需要支付15.9元。对于普通想要尝新、“薅羊毛”的消费者来说，运费成本依旧是下单的重要阻碍之一。而天猫超市则随机送上了5元的优惠券，抵消了运费成本。在价格差不多的情况下，天猫超市的产品更具优势。此外，值得关注的是，能够在部分地区实现当日达的抖音超市并未开启生鲜这一品类的探索。在线下超商和团购平台上，生鲜产品+日用快消费产品、食品一直都是主力类目，而抖音似乎并不想涉猎，也许是因为产品仍处于初期阶段，生鲜产品对快递及售后、供应链等要求极高，抖音超市还未投入也是意料之中。小结开年就给出惊喜的抖音超市，不仅仅承载着完善抖音货架电商的任务，作为抖音全域电商的一部分，也承载了抖音新一年的营收任务。不得不说，在新的一年，抖音电商依旧在积极地拓展自身的业务边界，我们也期待，抖音超市能否后发制人，强力追赶，打出自己的差异化特色。蝉妈妈最新功能【报表中心】✅每日数据汇报

最近发现一个达人带货很猛，以9万多的粉丝量撬动了百万销售额，且一路稳扎稳打提升，360天的销售额已累积上亿。▲点击进入蝉妈妈小程序这个账号是如何以不到10万的粉丝量却做出上亿的销售？一起来看。9万粉小号开播单场直播破百万销售额直播中，主播拿出一大把珍珠放至镜头特写，透亮的珍珠在聚光灯下闪烁着诱人的光泽。主播配合互动提问：“好不好看”，评论齐刷刷地说“好看”。紧接着主播针对珍珠展开介绍并开始逼单。“赏美能力是非常重要的，作家木心说过没有审美力是绝症，知识也解救不了。”“我不保证提供给你们的产品超出它的价值，但是我保证每一件产品都对得起它的价格，大家请树立正确的价值观。”从主播画面展示到产品介绍到强调价值逼单，一步步下来，许多粉丝根本难以招架，点进链接下了单。▲图片来自抖音小象珍珠主要做珍珠饰品带货，当前共有9.6万粉丝，发布了972条视频，获赞31万。而就是以这样的粉丝体量，小象珍珠做到了肩部达人的带货水平。据蝉妈妈显示，近30天内，小象珍珠直播4次，场均观看7.5万，上架96件商品，虽然场均观看并不高，但是场均销售额为100w-250w，场均UV价值达33.21，可见她的直播间用户购买意愿非常强烈，用户群体高度垂直。▲点击进入蝉妈妈小程序从带货商品来看，小象珍珠带货以珠宝饰品为主，30天内上架的商品97.92%为这类。卖得最好的商品为540元的天然海水珍珠Akoya素钉小灯泡耳钉、4999元的【海水】Rose珠链和8299元的Akoya天女珠链。这也说明了小象珍珠已经累积了一批对她高度信任的粉丝群体，可以在她的直播间消费高单价的产品。▲点击进入蝉妈妈小程序仅仅从单场直播来看，以1月7日的直播为例。这场直播时长5小时，观看人次7.9万，上架了41件商品，获得了250w-500w的销售额，用户停留时长超了4分钟！小象珍珠直播间的留人实力不可小觑。作为珍珠饰品垂类博主，毫无疑问，低粉高销售额的关键因素之一是因为商品的单价高，但越是高价的商品越是不容易转化，小象珍珠是如何卖出这么高的销售额的？如何筛选精准用户，通过拉动留存促进转化？持续打造用户心智化好感为转化翻遍了小象珍珠900多条视频和查看了直播，可以发现小象珍珠主要有两个特点：1.展示美，吸引用户爱美之心人皆有之，珍珠作为一种颇受欢迎的饰品元素，在各大平台都备受追捧，以“珍珠”为关键词在小红书搜索，会出现超过403万篇笔记，高于“钻石”相关的233万篇。据蝉妈妈查询，小象珍珠的视频粉丝和直播粉丝均是31-40岁、居住在沿海城市的女性为主。这部分用户爱美，有一定的经济实力，小象珍珠则抓住这一点，不断打造美，并把美转化为实际的销售额。▲点击进入蝉妈妈小程序展示美，发布单品短视频，高清特写展示饰品，直播间用镜头特写，动态且直观展示给用户看，保证美得真实。强调美，直播话术，不断强调审美的重要性，配合强调产品的美，引导用户下单。2.人设打造，拉取信任小象珍珠的账号人设是什么？宝妈、专业、独具匠心、真诚。小象珍珠从2019年11月开始做抖音，老板和出镜人是一个86年的宝妈，在山东经营一家线下珠宝店，主营顶级海水珍珠首饰。最开始小象珍珠在发布视频主要是为线下引流，从2020年7月开启线上直播。▲图片来自抖音博主喜欢以缓缓道来的语气介绍商品，不急躁，把每一个细节都讲清楚，遇到粉丝提问的时候，会针对性地科普珍珠相关的知识，确保每个用户都了解自己下单的产品的价值在哪里。除此之外，博主还发布了许多科普视频，通过珍珠知识的科普吸引更多的关注者并打造专业的形象。而在匠心的打造方面，在直播的时候，博主会强调“我不是主播，我是老板”，发布视频的时候也常常体现专研珍珠行业的特点，办公室搬家、展示自己工作状态、展示自己获得的行业奖杯等，无不在展示自己对于行业的专注与热爱。这些都赢得了不少粉丝的好感，并最终转化为购买。▲图片来自抖音小结卖珠宝饰品类的商家，由于产品高单价，需要非常强的用户粘性，可以参考小象珍珠的爆单思路，从人设打造，到短视频内容展示，到直播间话术促单，各个环节都有值得学习借鉴的地方。除了小象珍珠之外，在抖音低粉高销售额的直播间并不少，但不难看出，这类直播间都大部分都非常垂直。随着直播运营越来越精细化，直播间的标签越来越精准，直播的技术要求就越来越高，但可以知道，不变的思路永远是如何打动你的用户。

超级福袋是抖音直播的一大利器，然而超级福袋不是谁都能发，也不是想发就能发。近日抖音针对超级福袋出了新规定。新规有什么调整？超级福袋有什么用？超级福袋怎么用？一起来看看。超级福袋规则更新L1创作者即可发超级福袋抖音超级福袋规则新变化，L1创作者即可发超级福袋。1.商家版变化之前抖音商家版需满足等级为L2级及以上+创作者口碑分为4.4分及以上+绑定官方店铺才能开通超级福袋。使用权益包括可使用：1）自己店铺奖品2）采买无忧奖品池奖品3）通过门槛校验后由合作店铺分配的部分类目奖品，在直播间进行抽奖活动现新增，等级为L1级及以上+绑定官方店铺即可使用超级福袋，只不过使用权益减少了使用自己店铺奖品，只能：1）采买无忧奖品池奖品2）通过门槛校验后由合作店铺分配的部分类目奖品，在直播间进行抽奖活动2.达人版变化之前需满足带货分4.4分及以上+达人登记L2及以上的带货达人（包括渠道号）或带货分4.4分及以上+达人登记L2及以上的跨境、免税的人店一体达人才可以开通。现在只需要等级L1级及以上的“非人店一体”带货达人或等级L1级及以上的跨境、免税的“人店一体”达人就可以开通超级福袋。也就是说，抖音直播发超级福袋的门槛更加宽松了。什么是超级福袋超级福袋有什么作用超级福袋是电商场景下专有营销互动工具，创作者在直播间投放抽奖活动，配合口播引导用户通过完成任务获取抽奖资格。那超级福袋有什么作用呢？1.提升直播间流量发超级福袋的时候可以设置领取条件，例如发送对应的口令，口令形成刷屏效果，不仅可以刷过恶评，还能提升用户互动，从而提高了直播间权重，增加直播间自然流量。2.提升直播间用户留存时长用户对直播间的注意力有限，从看到直播到点击进入就筛掉了一大批流量，而这批流量停留时长又短得可怜，在这短短时间内如何让用户对直播间产生更深的兴趣，这就是福袋的作用之一。主播在直播前准备诱人的奖品，配合口播引导用户行动，用户为了等开福袋就得停留一段时间，从而听到主播对产品的讲解，增加购买的可能性。怎么用好超级福袋提升直播销量超级福袋三要素，奖品、口令和主播话术，每一要素都影响着超级福袋能不能发挥妙用。超级福袋的奖品设置要足够吸引用户，奖品的吸引程度决定了用户参与的积极性。超级福袋的口令要直接且具有引导性，例如想要提升直播间流量，可以在观看人次快5000（数字自定）的时候发福袋口令为“观看5000抽XXX”，XXX则是粉丝呼声高的奖品。主播话术要频繁，设置超级福袋有时候用户的注意力不在于此，所以主播要时不时口播引导用户参与福袋，尤其是当有大波流量进入直播间的时候一定要及时提醒，用户一旦参与就会等待开奖，由此拉高用户停留。除了红包福袋交替进行，也可以每隔半个小时或者每讲解完几款产品抽一次福袋，并且时不时提醒用户抽奖的时间，营造期待感。落地到具体的直播流程中，可以是：直播前：预告福袋奖品直播开始前，可以发布预热视频，告诉大家直播间福袋的奖品是什么，利用奖品吸引用户进入到你的直播间。直播中：引导互动抽福袋设置福袋的时候，可以规定用户做出相应的动作作为抽福袋的门槛。常见的规则有：1.关注抽福袋，增加粉丝人数，提升直播权重2.点赞抽福袋，增加活跃直播间气氛，提高直播权重3.评论抽福袋，形成接力让刚进入直播间的新人看见评论区，带动参与4.加粉丝团抽福袋，拉长用户接触时间，筛选目标用户5.看播抽福袋，直接提高用户停留时长......且福袋的门槛并非只能设置一个，例如在海蒂的花园直播间，福袋门槛就是加入粉丝团+评论。▲图片来自抖音除此之外，有的直播间会将福袋和红包可以叠加交替使用，福袋开袋时间快到的时候设置红包，发红包时间快到的时候设置福袋，由此不断拉长用户的停留时间，让用户来听听下一个商品的介绍。例如潘雨润的直播间就是福袋红包叠加交替使用。▲图片来自抖音直播后：引导预约抽福袋直播快结束时，可以设置一个福袋，预告下一场直播，为下一次直播做铺垫。小结超级福袋对直播间承接大流量、沉淀高价值人群起到了非常大的作用，本次抖音官方将开通的门槛降低，也为广大抖音创作者们的直播提供了更为广阔的施展空间。

刚结束的12月，抖音账号@温暖一家力压张兰、小杨哥，以涨粉247万成为单月粉丝增量最多的达人号（涨粉第一位为报纸官方）。▲图片来自蝉妈妈除此之外，该账号点赞百万的视频高达24个，破百万GMV的直播更是不胜枚举，一起来看这个号是怎么做起来的！当南方女婿碰上北方老丈人引笑料不断南方女婿请北方老丈人吃南方烧烤。女婿上来就豪横点了20串玉米、40串里脊肉、20串五花肉、20串腊肠，惊掉了老丈人的下巴，连忙拉住女婿表示“吃不了吃不了，这玩儿剩下打包就不好吃了”。服务员连忙劝“（先点这些）不够再加”。老丈人转头又是一惊“这还不够？！”结果烧烤一上，都是“迷你串”，老丈人连连表示“你玩儿我呢，还不够塞牙缝”。▲图片来自抖音这样一则内容简单的抖音短视频，一共为@温暖一家带来了298万点赞、817.1万评论、30.8万次的转发和27.8万收藏。这样的视频和亮眼的数据在@温暖一家账号还有很多。该账号以上海女婿和东北内蒙老丈人为主角，结合美食制作和日常生活，拍摄家庭搞笑视频。▲图片来自抖音除了南方女婿请北方老丈人吃南方烧烤外，还有南方女婿到北方菜市场买菜、北方老丈人带南方女婿吃北方烧烤、南方女婿带老丈人逛南方早市等等。视频热爱于以南方（北方）视角看待北方（南方）生活，从而产生意想不到的碰撞与笑料。视频还融入了女婿和老丈人互相整蛊，例如女婿骗老丈人吃柠檬，老丈人骗女婿舔冬天的栏杆然后舌头被粘住。其乐融融的视频内容，引发了网友的共鸣。视频底下不乏“南方（北方）人表示确实是这样的”、“南方（北方）的XX真的这样啊？”等或网友现身说法、或网友不可置信的评论。截止2023年1月5日，该账号已经发布了202个视频，其中点赞百万的视频多达24个，累积了849.6万粉丝。该账号涨粉十分迅猛，甚至曾一天涨粉58.9万。▲点击进入蝉妈妈小程序关系地域美食三管齐下火速涨粉不在话下为什么这类的视频会火？1.关系差异把人家宝贝女儿娶走了，女婿和老丈人的组合素来关系微妙，老丈人看女婿各种审视，女婿对老丈人各种讨好。且老丈人和女婿的组合又恰恰是非常常见的关系，更容易引发起广大网友的共鸣。除此之外，@温暖一家的老丈人女婿组合，给大家提供了一种相处范本。2.地域差异我国地缘辽阔，不同地区的风土人情皆有不同，南北方的巨大生活文化差异，更容易碰撞出不一样的火花。3.美食吃是一件人人都能说道两句的事情，门槛低又日常。北方老丈人作为传统糕点的手艺人，有两把刷子在身上，经常给女婿整各种吃的。就算不看组合的逗乐，网友一样能将视频看得津津有味。关系差异地域差异加上美食，就和叠buff一样，很难不让人上瘾。直播场场破百万土特产吸引网友买单@温暖一家的变现主要以直播为主。据蝉妈妈查询，一年内，该账号共开了43场直播，场均观看94.6万，带货转化率1.38%。观看、销售额呈波动上升的趋势，尤其至10月份一来，场场直播GMV破百万，当前已累积了超千万的销售额。▲点击进入蝉妈妈小程序从带货产品来看，@温暖一家主要以内蒙土特产为主。销售额最高的品类集中在食品饮料、生鲜蔬果，分别占比60.59%、25.25%，均价在50、132。销售额最高的商品为179元的科尔沁风干牛肉干、159元的食乐康美食酱牛肉和169元的内蒙古金草原羔羊肉。▲点击进入蝉妈妈小程序从粉丝画像来看，观看直播的粉丝以31-59岁的江苏、浙江、山东省的女性为主。这类用户消费能力强，因此100-300的单价区间成为了账号粉丝消费的主要价格，且56.12%的用户买过该直播间的食品饮料产品。▲点击进入蝉妈妈小程序小结家庭搞笑剧情类账号在抖音依旧是最涨粉的类型之一，类似温暖一家这样的账号并不少，例如婆媳关系的@张小云和阿玲，这种围绕着一段关系来展开叙事，把家长里短和美食结合，鲜明的人设和不时的反转，提升视频可看度和讨论度，不过说到底还是落地于日常生活的底色，也正符合抖音的“记录美好生活”。蝉妈妈最新功能【报表中心】✅每日数据汇报

在抖音直播间里，一般用户平均停留时长也就一两分钟，用户停留时间越短，接收到的信息就越少，可能主播都还没介绍产品，用户就滑走了，更别说销售转化。反之，如果用户停留时间越长，主播所能传达的信息就越多，就更容易打动用户，从而提高直播间GMV。但如何争取更多用户停留时长呢？方法一：打造精准人群标签新号开播，抖音会给直播间里推一批流量，这些流量包含着各种不同标签的人，我们需要筛选出自己需要的人群，而不是无差别接纳。如果人群标签不精准，那么来的用户也不精准，用户当然不会在一个TA不感兴趣的直播间多停留，平均停留市场随之被拉低。打造精准的人群标签有两种方法：利用短视频和投流。（1）短视频打标签拍短视频的人群定位和直播间一致，让系统通过短视频给直播间打标签。当直播间流量和短视频流量互通之后，直播和短视频起到相辅相成的作用，二者的标签趋于一致且精准。例如美妆博主画梅，在短视频发布美妆护肤产品测评种草，在直播也是安利产品，二者对应的人群标签一致，用户精准，销量自然就高。▲画梅粉丝画像概览（2）投流打标签投放dou+，通过投放对标账号的精准粉丝，用付费的方式拉这些人去自己的直播间，将其转化，就会得到精准的人群标签。值得注意的是，对标账号的选择最好是售卖与你直播间同样一款产品，且用户在你的直播间买会更优惠，具体可以是价格更低，也可以是送更多赠品（赠品最好与产品关联，提高用户使用价值感）。方法二：布置直播场景和氛围用户在直播间停留的前三秒，是由直播间的场景决定的，如果呈现的画面和氛围不够打动用户，那么他很容易就划走了，这样拉低了平均停留时长。所以直播间的布景要下功夫，例如，同样是做美妆直播间，佰草集沉浸式带货打破了以往商家上架倒计时、传统卖货的直播方式，巧妙的与宫廷直播剧情完美结合，打破消费观看直播的视觉疲劳，使得直播间有着超高的点击率，平均停留时长达到了10分钟，在直播间流量推荐机制下会带来更多曝光量，最终促成抖音全民热点品牌破圈传播。▲图片来自《蝉妈妈抖音美妆行业分析报告》而直播间的氛围更考验直播间脚本的设置，可能是场控主播的互动，也可能是剧情的设置悬念。例如在游戏直播间，主播直播玩《大家来找茬》，用户也会不自觉带入，思考“最后一个不同的地方在哪里”而停留。方法三：设置直播福利活动福利活动的设置，通过利益诱导，可以留下一批用户。1.红包接力在引流品上架的时候设置福利，常见的如优惠券、红包、福袋，开福袋领红包需要等待一定的时间，用户参与了就会留下来看看自己有没有中奖，从而拉长用户的停留时间。当然，福袋和红包可以叠加交替使用，福袋开袋时间快到的时候设置红包，发红包时间快到的时候设置福袋，由此不断拉长用户的停留时间，让他来听听下一个商品的介绍。例如潘雨润的直播间就是福袋红包叠加交替使用。▲图片来自抖音除了红包福袋交替进行，也可以每隔半个小时或者每讲解完几款产品抽一次奖，并且时不时提醒用户抽奖的时间，营造期待感。2.秒杀活动秒杀活动要保证秒杀的商品性价比要高，例如9.9元/件。然后在直播间的场景布置上可以放上“每十分钟进行秒杀”的字眼，能够快速让用户get到，同时匹配一些直播话术，例如说“库存不多，秒完就没”，制造紧张的气氛，刺激用户下单。方法四：巧妙的直播互动当用户度过了前三秒的停留，后面留下来的除了抢福袋的，剩余的都是对你产品感兴趣的。用户就抱着“我再了解看看”“听听主播怎么说”的心态在看，这时候主播就需要保证随时cue到产品，除了一段完整的产品介绍，还需要关注评论。例如，在十三姑的女装直播间，有人提问“我身高160，体重100能穿么”。一般的主播可能会说“可以的，拍s码”；但十三姑的回答是“姑姑165，体重110，穿的是m码，拍裤子和衣服都是一样的，身高150到178都没有问题，来宝贝们抓紧时间，现在的桂圆肉是在我们家的三号链接，刷新去拍，129给到大家，是一个非常重工的一款毛衣，真的很好。”▲蝉妈妈热门直播话术不是简单机械式的回答问题，而是在解答用户的同时，也回答了其他人可能提到的问题，同时还把衣服的卖点、优惠等再重复一遍，这不但不会让用户反感，反而拉长用户的停留时间。除此之外，直播间有黑粉恶评的时候，怼黑粉也需要相应的话术。不仅要能打压到这个黑粉，而且再一次彰显和突出自己的产品优势，既能让用户留下来看戏，同时还能树立坦荡真实的人设，拉进用户的距离。小结本文主要介绍了四种可以提高用户停留时长的方法：1.打造精准人群标签2.布置直播场景和氛围3.设置直播福利活动4.巧妙的直播互动通常一个直播间，流量获取、用户停留、销售转化三者缺一不可，当用户停留提高了之后，销售转化也就更上一层台阶。蝉妈妈最新功能【报表中心】✅每日数据汇报

常言道，80%的赚钱方法都来自于信息差。在信息过载又极具碎片化的当下，如何快速掌握有效信息，抽丝剥茧找出其中的奥秘，成为赚钱的少数人？蝉妈妈推出【报表中心】功能，汇集了抖音直播运营中必备的庞大信息，帮助您在直播运营的路上更省心、更高效，比别人更快找到增长密码。01报表中心是什么？1

蝉妈妈最新栏目「直播商业观察」，输出直播行业发展趋势与观点，为直播电商人带来行业深度解读、运营实操拆解，洞察抖音电商全貌。近年来，防晒品类异军突起，“全民防晒”的热潮下，大众不同生活场景下对防晒产品的需求与日俱增，这也让嗅觉灵敏的商家看到了商机。本次，蝉妈妈X蝉妈妈智库，从知名品牌——蕉下的品牌发展历程、抖音渠道推广案例切入，带您一起看看蓝海赛道如何抓住机遇，顺势突围。

抖音作为内容平台，以“记录美好生活”作为平台slogan，记录了许许多多人的生活现状，诞生了多个素人爆火的达人。最近，蝉妈妈发现有一个达人正在凭借独特的短视频内容迅速蹿红，他就是@王红权星。在短短半年时间内，不仅保持着可观的涨粉速度，并且快速通过直播带货，实现流量变现。被称为抖音最豪达人王红权星一路涨粉短视频达人@王红权星在2020年入驻抖音，目前在抖音平台共发布短视频210条，从今年9月份开始，王红权星涨粉速度增加，目前粉丝数已经超过200万。他的走红，跟短视频里所展示的“豪气”密不可分，这也让其他达人模仿难度直线上升。王红权星第一次让大众注意到是他发布的一条在拍卖会购买翡翠的视频。只见视频中的他一边淡定地拨打电话，一边抬起拍卖牌，以2700万的高价购入巴林女儿红摆件，可见财力惊人。▲图片来自抖音此外，在他的视频中，经常出现鸽子蛋大小的珍珠、绿钻和粉钻，以及多个顶级翡翠饰品。数量之多、品质之高令不少珠宝爱好者倍感惊奇。就连他时常佩戴的一块翡翠玉牌都被网友戏称，比自己家里的风油精还大。▲图片来自抖音不少专做珠宝科普和销售达人发视频联动鉴定，并且纷纷表示王红权星视频中的翡翠都是真的，且都是顶级A货。被誉为珍珠中的爱马仕的海螺珠，一颗就价值不菲，而王红权星的收藏则有一整柜，着实豪气冲天。▲图片来自抖音除了令人震惊的珠宝收藏，王红权星为了给母亲惊喜，狂掷重金，在北京购入几千平精装修的庄园豪宅，买房子送劳斯莱斯；短视频中豪华装修，满墙的爱马仕、LV箱包，简直可以被称为奢侈品顶级玩家。多条作为奢侈品VIP客户视角的短视频，受到了大众的关注，不少人纷纷留言，看到了不一样的世界。▲图片来自抖音王红权星短视频所展示的“豪气”，让不少人驻足，纷纷表示“贵号是我窥探上流社会的唯一途径”“工资4千的我为什么会刷到这个”等。▲图片来自抖音除了王红权星的过人身家，他絮絮叨叨讲话的风格，也被粉丝称呼为小唠叨。他本人接地气的风格，也圈到了一批粉丝。月销破5000万高价格偏好用户成中坚力量通过蝉妈妈可以看到，王红权星确实暂未关联MCN机构，他的账号变现方式主要通过直播带货来实现。蝉妈妈显示，近30天王红权星共开播22场，累计上架商品53件，在每次仅为2~3小时的直播时间内，累计月销售额做到了5000~7500万，带货转化能力惊人。▲点击跳转蝉妈妈小程序从今年4月开始，王红权星开始尝试边聊天边带货，之后则是固定开播2个小时左右，通过直播培养出了一批自己的固定的粉丝用户。近期多场直播的观看人次稳定在50~100万之间，虽然直播持续的时间不长，但多场直播人气峰值都在1.5万以上，人气火爆。这离不开他像朋友一样的聊天式带货，关注直播间粉丝的评论，及时回复且细致地介绍产品，在11月30日的直播中，王红权星的直播间力压张兰·俏生活，成为抖音官方精致丽人带货榜第一名。▲图片来自抖音近30天他销售的产品中，主攻美妆护肤、日用百货、医药保健类目，销售额占比分别达到80.61%、17.08%、2.31%。▲蝉妈妈带货分析在短视频中所呈现出来的优雅、精致的形象，跟他推荐的类目也是高度适配的，在美妆护肤类目中，他推荐的产品均价在313元左右，日用百货均价174元，医药保健产品均价372.88元。▲蝉妈妈商品分析作为一个以“豪”形象出现在大众面前的红人博主，王红权星吸引的群体相当一部分具有较高的消费能力，促成了他在不长的直播时长中创造不俗的销售成绩。通过蝉妈妈粉丝分析可以看到，在王红权星的直播间内有28.81%的粉丝消费价格偏好在1000+以上。▲蝉妈妈带货分析小结在热度之下，关于王红权星到底是谁，他是真有钱还是假装有钱，他有什么背景，一直备受争议。而王红权星并没有理会外界的猜测，而是继续展现自己的生活方式，用自己的个人魅力来圈粉，并且进行高效变现。这也告诉我们，只要是大众关注的，永远有人会被吸引。同时，在2022年，我们也发现，越来越多短视频达人，在今年都开启了直播电商的征途，如何利用好自身的热度，不伤害粉丝高效变现，是很多短视频达人在未来要持续思考的课题。价值千元【话术提升包】免费领✅22个行业话术✅3次热门话术解锁✅14天蝉妈妈专业版会员扫码回复【777】手慢无！

做直播电商的朋友，一定听过“一波流”。【一波流】是指在抖音平台直播带货的过程中，只有开播的极速流出现了高峰，随后便一泻千里，流量再无起色。这种现象在做直播电商的初期经常出现，尤其在没有付费的纯自然流直播间尤为明显。▲一波流模型-来源蝉管家当一波流出现，整场直播基本就告别盈利了，平台会认为你不具备流量承接能力，进而降低你直播间的流量分配权重。因此做好开播流量承接，解决一波流是当下很多直播间面临的首要挑战。如何解决一波流，这里蝉管家总结了三类承接话术，分别针对达人自播、个人和小商户自播、品牌自播来进行分析，主要探索开播如何留人、如何成交拉升平台推流权重为目标。大家可以选择适合自己的方式进行尝试。拉停留明确行业情况定话术我是什么行业？应该选多长的话术？1在分析“如何用话术承接一波流”之前，我们需要明确自身所处的行业水平，也就是所谓的“因地制宜”。不同行业之间的用户画像相差极大，一样的话术或是策略运用在直播间中，可能会有完全不同的效果。如下图，是[蝉管家]出品的12大行业带货直播停留平均值分析（完整版关注蝉管家公众号-回复【停留】领取），我们会发现，日用百货的用户的停留时间明显高于美妆和服饰，大约是1.5倍。▲12大带货行业停留数据-来源蝉管家那么当你选择美妆或者服饰赛道进行带货时，如果采用日用百货行业的话术模板，就可能导致多数用户听不到一轮完整的讲品话术，进而导致转化流失，这就是话术与行业停留不适配的问题。因此，在正式研究开场承接的时候，行业大盘、行业水平是我们首先需要明确的，不仅是停留数据，还有用户喜好、用户年龄特征、用户消费水平、性别比例等等。选定位从账号IP定打法我是什么风格？适合用什么话术？2直播电商有人货场三要素，货对应了行业，而人就对应了主播。所以在选择好赛道之后，我们还需要考虑账号的IP定位，不同的账号开播承接的适用话术也完全不一样，这也是为什么抖音上关于开播承接的话术模板一套又一套，各有说法，却无法获得所有人的赞同。这些话术一般来说，都是适合于比较多类型的账号，但不可能适合所有直播间，所以我们还需根据自己的情况来分析，这里蝉管家总结了三类IP常用的话术。01个人、小店团队店播常用话术个人、小团队店播类账号，在整体配置上预算有限，所以直播间的打造一般不会面面俱到，着重于某一点去最大化直播间特色是性价比较高的打法。这类直播间首先要了解自己的卖点是什么，将卖点最大化去形成一套话术。▲开场优秀的店播（可参考）比如你的卖点是资深老店，你可以在话术里凸显自己的“老”，通过十年、累计千万销量、服务百万用户等量词去将你的卖点具象化，让用户进来就明确感知到卖点，快速形成停留并精准人群，是这类直播间开播承接常用公式。02品牌自播常用话术品牌自播类账号一般指知名度较高的蓝V账号，在行业内本身具有一定的口碑和知名度，这类直播间的特点是人货场的打造较为完善，用户会基于对品牌的信任做更久的停留。因此这类直播间一般需要统计用户的平均停留数据，根据停留情况去设计相应的话术。▲开场优秀的品牌自播（可参考）如果停留短，直播间可以强调品牌力，争取用户的信任，同时强调今天选品的卖点，拉高用户的期待值；如果停留长，可以直接针对开播流量用开场福利、用户回馈等活动形式去设计一波成交，以成交数据来拉高平台流量分配的权重。03IP达人自播常用话术IP达人类账号一般指明星网红等具备较高知名度的带货账号，这类主播的话术自由度极高，一般是根据个人风格和习惯自行设计话术内容，因为本身他们的粉丝群体也不是通过带货积累起来的，更多是因为达人的个人魅力，所以在话术上只要符合平时的人设，承接开播流量难度不大。▲开场优秀的达人自播（可借鉴）对于初转型的IP达人自播，可能会存在一些话术上的迷茫，因为IP达人的优势是粉丝基础，所以一般这类达人在话术上可以从粉丝的角度出发，开播与粉丝打打招呼，聊一聊最近的日常，甚至进行一些有梗的内容演绎。看热门直播带货新引力法则为什么他们会爆？现在常见的套路有什么？3除了针对账号特性、行业特性的话术设计，还有一些当下比较热门的话术传播非常广泛，这里蝉管家同样分享给大家，但别人用的好的话术，不一定适合你的直播间，请谨慎选择。01喜闻乐见的传播形式自兴趣电商这个概念普及，越来越多带货直播间突破了传统的讲品模式，以更趣味性的内容演绎来获得用户的青睐。最近颇具代表性的就是T97咖啡，T97咖啡的带货模式源自楠一嗨购，通过rap与奖品话术相结合，在魔性节奏中让产品占据用户心智。▲特色的直播话术形式通过节奏感、趣味性话术吸引的用户，进入直播间更多的是“好奇”心理，所以这类玩法不适合选择高客单产品，但在低客单中却是一大利器，用户会抱着试一试的心态下单，如果体验好的话甚至会复购。02利用好贪便宜的心理利用贪便宜心理是电商行业一直存在的营销套路，在抖音带货中也屡见不鲜，通过福袋、马扁话术等多种手段，激发用户的贪便宜心理，再通过锁库存等操作强行留住用户来拉升人气等等，但这类操作的弊端就是，用户中羊毛党居多，且对直播间黏性较差。03利用好看热闹的心理看热闹心理在抖音带货广泛存在的一大原因是，平台是从泛娱乐短视频转型而来，所以很多用户来到抖音就为了消磨时间和寻找乐子。像小杨哥、张兰这类直播中存在搞笑点、矛盾爆点的内容，在平台也同样非常受欢迎，是获取、承接流量的一大利器。▲特色的直播演绎形式虽然这类内容掌握了流量密码，但如何形成转化是需要思考的问题，一般需要主播或者团队有较强的控场能力，将用户的关注点从内容转移到货品上，才能实现转化。总结适合自己才是最好的没有最好的话术，只有最适合的话术4直播电商行业里从来就没有最优解，更没有所谓的适合所有直播间的话术模板，我们的话术回归本质还是从人货场出发，适合你的选品、适合你的场景调性、适合你的主播风格的话术，才是最好的话术。在寻找最好的话术过程中，蝉管家建议各位充分运营数据工具做分析，同时积极寻找竞品、主播风格相似的直播间去模仿学习，通过不断迭代来形成优秀的开场话术。END热门文章推荐☑️达人

洗手作羹汤，带货上千万。近日，@王蓉三娃妈火了，用视频记录一日三餐和日常，让这个博主在半年内迅速涨粉至627万，直播带货累积超5000万。▲图片来自抖音为什么全职家庭主妇的日常也能火，这背后有没有什么值得借鉴的逻辑？三胎全职宝妈靠做饭涨粉600万@王蓉三娃妈（下文简称王蓉）是一个87年全职的三胎宝妈，在抖音发布的视频记录全职家庭主妇的日常，大多数以她为家人准备一日三餐的内容为主，这类视频深受网友喜爱，被网友称为“互联网妈妈”。▲图片来自抖音事实上，王蓉从2021年8月就开始在抖音发布视频，最开始的视频制作相对粗糙，选题主要是做饭、做卫生和一些家庭日常，倍数画面+无声字幕+音乐，从数据层面来看，点赞最多1万+，且很多都是火了之后网友去“考古”点赞的，和现在的数据比起来相去甚远。后来王蓉开始与视频外的观众对话，也会加入烹饪过程中切菜洗菜的声音，降低背景音乐的音量，一步一步慢慢优化，最终形成现在较为固定的风格。“现在是早上五点钟，起来给孩子做早饭了......”这是现在较为固定的开头，成为了被网友熟记的记忆点。开头先交代时间和要做的事情，为了凸显起早，开头配有蛐蛐声音营造早起万物皆静的氛围，然后进到舒缓的音乐，开始做饭。▲图片来自抖音做饭讲究声音和细节，洗菜、切菜、炒菜都会有细节音效，和镜头外观众互动，会介绍自己下一步要做什么以及做饭的一些注意事项。凭借着这样的内容，让王蓉一路涨粉，半年涨粉600多万，甚至有一周涨粉40万，如今该账号已有627万粉丝，视频点赞最高可达156.2万。▲点击进入蝉妈妈小程序全抖音做饭的博主千千万，为什么王蓉会火？打造家庭感内容风格从被喜爱到被模仿王蓉为什么会火？离不开其极具家庭感的内容风格。妈妈是家庭的核心人物，其本身是一位三胎全职宝妈，十分适合家庭感视频的打造。1.打造沉浸式家庭感内容王蓉视频的细节，处处都在以妈妈的视角打造家庭感。画面：视频的场景一般在家里，尤其是厨房，而王蓉选择以舒适的睡衣出镜，家庭氛围十足，开头就让人放松下来，代入感很强。声音：王蓉说话是非常温柔舒缓的，就像一个耐心的妈妈在认真指导，这也是许多人叫她“互联网妈妈”的原因之一；而洗菜、切菜、炒菜都会有细节音效，背景音乐轻缓，十分日常。文案：仔细看王蓉的视频文案，特别喜欢用“xx一下”“xx去”“xx吃”，随便点进一个视频里做鱼的片段，她用了“先洗一下”“把内脏去一下”“把鱼鳞刮一下”“洗一下”“开一下花刀”“来点盐腌一下”“轻轻拍一下”，这种口语化的文案，一方面更加日常，一方面凸显耐心，营造出来的就像在家里妈妈耐心地教你做饭。▲图片来自抖音互动：不难看出，王蓉的视频对话都是对观众说的，所以会告诉观众今天做什么饭，做这道菜需要注意什么，也会加入很多反馈，打造生动感。常用的是语气词，例如“哇，烤得很好，看一下这个颜色烤得很漂亮”，然后为此感到高兴，让观众看到她真的是很用心在做饭，真心实意对待家庭。节奏：王蓉的做饭视频，剪辑方法不是一道菜接着一道菜，而是每道菜叠着做，因为一道菜通常花的时间不等，蒸菜的间隙，就可以煎一下鱼，更符合家庭做饭的节奏。细节关怀：王蓉做饭视频里的食材丰富，营养均衡，照顾每个家庭成员，包括自己，并且她还会直接表达出来，常用句式是“给谁做什么东西吃”；除此之外，做饭视频后还会有较长的一部分吃饭环节，前面铺垫了很久的做饭，搭配后面家庭成员吃饭的画面，成果被认可，且家人出镜更具家庭感和日常。▲图片来自抖音在浮躁的抖音娱乐视频中，能够静下心看一段沉浸式的做饭视频，不失为一种舒缓与放松，家作为每个人的温暖港湾，王蓉打造出家庭感的氛围，更是将轻松感做到极致。2.全网模仿二次出圈家庭感是每个人都经历过的时刻，大家都对此有共鸣，也更乐意模仿。不少网友争相模仿王蓉的视频风格，甚至明星马可也参与了进来。抖音话题#全网在模仿王蓉妈妈做饭#、#模仿王蓉妈妈做饭#，分别斩获了2025.4万、2299.8万的播放量。这其中一个大学生@陈沛兮兮兮的模仿最为出圈，她模仿的视频点赞最高甚至超过王蓉的最高点赞，达到262.9万，视频模仿惟妙惟肖，十分家庭主妇感，让不少网友信以为真。▲图片来自抖音模仿视频的火爆也带动了王蓉的进一步火爆，在王蓉的视频评论区底下，还有许多人打卡表示是从大学生模仿的视频过来的。▲图片来自抖音从直播聊天到直播带货丝滑转型变现在今年1月份的时候，王蓉短暂地尝试过视频挂小黄车带货，但销售效果并不理想。一直到短视频带来了不少增量，5月9日王蓉开启了第一场直播。不过最开始的直播主要是聊天，后来才慢慢转变成带货。▲图片来自抖音现如今，王蓉已经开始日播，每天晚上9点左右开播，时长一般2-4小时。直播间人气火爆，多场直播间场馆观百万，在线人数最高可达240.4万人。同时，销售额也相当可观，场均销售额可以做到25-50万，累积销售额5000-7500万。▲点击进入蝉妈妈小程序王蓉的直播风格一如视频中呈现，温柔的介绍商品，且事无巨细。通过蝉妈妈，我们可以看到，王蓉带货的品类中，主要是食品饮料类目产品，占比44.61%,

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