一年卖出20亿，618大促还怎么突破？

今年5月16日2023抖音电商生态大会发布了FACT+S方法论：【全域一体，分轮增长】 这个双场是内容场和货架场，一个讲究内容，一个讲究商品。

但是除了这些，大会还提到了三个字，就是“精细化”。那到底什么样才算是“精细化”？如何通过精细化的复盘策略和运营逻辑归因在接下来的618大促中实现突破呢？

其实非常简单，举个例子，阿迪达斯官方旗舰店去年做了有 20 多个亿GMV，非常夸张的成绩，但是已经这么高的增量了，他们是如何在618大促中实现增长的？

首先阿迪达斯的主流购买人群还是集中在都市蓝领和小镇青年上，但是这两个整体占比较高的人群就不适合我们要继续击穿，我们应该寻求突破，既然阿迪达斯主打的还是偏年轻化的产品，所以基于这个点，我们就发现原来Z世代人群也是极具消费潜力的。那么接下来阿迪达斯就往Z世代人群去触达，它才能在618期间实现增长。

那么问题又来了

如何触达到Z世代这一部分人群？

不断测试素材！

Z世代的使用场景中，他们更想要的是耐用和高级，在基于这个场景需求下，我们额外匹配“氛围感穿搭”这一卖点，所以对应的素材内容里面要再现经典运动款型的耐用和高级，然后营造一些氛围感，最终通过素材实现触达。

通过分析目标人群与场景、卖点之间的关系就可以得出来不同类型的内容，然后基于不同类型的内容去匹配人群得到最终的效果。

阿迪达斯通过人群洞察，找到突破点，针对人群不断投放调整内容素材，从而达到再增长，GMV再突破。那我们再来看下直播GMV关键价值链的分析。

当中给大家拆一个大家都比较关心的就是推荐feed看播成交转化率这个核心指标，会发现观看、停留、互动、成交是这个核心指标影响关键。把观看这个指标里面我们再往下拆，什么样的因素会影响曝光进入率？视听感受，产品展示等等。那再精细化一点，比如视听感受会受哪些因素影响？直播场景、主播表现、团队氛围、然后活动权益、听觉体验等等这些点会影响。

那我们讲的“精细化”，就像是一个大动脉，直播就是两条大动脉，一条就是自然推荐，一条就是付费投放。两条大动脉又可以继续往下拆，拆到最小的毛细血管，就比如刚才提到的看、停留、互动、成交，然后再一层一层往下去分析归因去拆解。

所以我们看用户购物行为链路就是从进入到停留，到互动，到转粉到点击到最终转化。基于这行为链路之后背后是不是都对应的有具体的内容指标，那画面好不好看，标题是否吸引，布局是否合理，主播状态是不是好，能影响用户是否进来以及往下进行。

整理了一份直播关键数据指标归因，以及大家在面对这些数据想要精细化调整时的优化建议参考。

除此之外还有两个非常重要的点，一是需要大家持续稳定的日常开播，因为我们要有大量的样本和数据，样本量足够，数据足够，才能更好的发现问题，分析问题。二是大家要知道数据指标的逻辑归因是什么，把问题想细，所以上面才给大家直播GMV关键价值链的分析。

当然如果你是刚起步，或者是遇到瓶颈没有方向的商家朋友，想在618大促或者是接下来有突破的，《抖音电商商家全域运营实操系统课》这一套课程就可以帮助你搞定抖音直播、短视频和商城。

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