资源不平等的竞争中，应该用什么策略？

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田忌赛马背后的深层策略

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“以小博大”与“物尽其用”

关于竞争策略，“田忌赛马”是一个经典案例。

“田忌赛马”说的是田忌与齐威王赛马，三局两胜，田忌的办法是用“自己上马对对方的中马（胜）”“中马对下马（胜）”“下马对上马（负）”——这是一个理论上稳赢的策略。

不过在现实生活中，这个策略用起来有两个问题：

第一个问题：生活中的竞争永远在起跑线上就不平等，有人上中下马齐全，有人都是下马，怎么才能找到更好的策略？

第二个问题：田忌赛马是一个典型的“后发制人”的策略，如果对方迟迟不肯出招，怎么办？

策略要活学活用，重点在于核心逻辑，“田忌赛马”的核心逻辑是什么呢？ 

大家都打过“跑得快”扑克牌吧，如果对方出一张9，最好你能出掉手上的10，即对方出“下马”，你出“中马”；

相反，如果你知道对方手上是一张8和一张A，这时你刚好有一张9，就变成了对方只有一匹“上马”和一匹“下马”，你刚好用“下马”把对方手上的“上马”给逼出来。

这就是“田忌赛马”的核心策略，由“以小博大”和“物尽其用”两部分组合：

“以小博大”策略：要想办法用自己的“下马”逼出对方手上的“上马”，重点是，如果对方不出上马，还有什么牌出；

“物尽其用”策略：保证自己手上的“马”刚好压对方手上的“马”，不浪费任何一张牌。

知道了“田忌赛马”的核心策略后，这两个问题有一个常见的方法：

强者要用“物尽其用”策略，追求“稳赢”，追求“积小胜”；

弱者要用“以小博大”策略，目标是“丢车保帅”，要项庄舞剑，意在沛公。

举一些外交上的经典例子吧。

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外交中的“上中下马”

在世界各国的“爱国青年”的印象中，本国的外交总是很软弱，只知道“抗议”“强烈抗议”，然后，就没有然后了……

但如果对照“田忌赛马”的两个核心策略，你就不会这么想了。

外交手段根据激烈程度，分为三个层次、N多级别：

第一个层次，打嘴仗，相当于“下马”。其中最低级别是“沉默”，很多时候，没反应也是一种反应；往上是“关注”“深表关切”，再往上是“遗憾”“不满”，再往上是“坚决反对”“抗议”“强烈抗议“。 

第二个层次，常规行动，相当于“中马”，包括“冻结两国官方交流”等政治信号，“经济贸易制裁”等经济手段。

第三个层次，激烈行动，相当于“上马”，从“撤销领事馆”“驱逐大使”到“断绝外交关系”，最后的终极手段就是“宣战”。 

这些手段的出牌顺序，大小国也是不同的：

大国对小国要尽量用“物尽其用”的原则，即“中马斗下马、上马斗中马”，如果“深表关切”足够表达我们对对方行为的不满，就不会轻易用“强烈抗议”，可以用“强烈抗议”的，就不会草率地“行动”。

为什么呢？首先，因为你手上的牌多，可以选择性价比最高的，其次跟打牌一样，外交手段是有限的，用掉一项，下一回合就要升级，你用“深表关切”，因为大概率问题没有那么快解决，下回就可以升级到“强烈抗议”；但如果你一上来就“强烈抗议”，下回就得“经济制裁”，万一对方继续不服软，打出“中马”，你势必要出“上马”。可出什么呢？出“王炸”，断绝外交关系吗？回头想想，用外交手段就是为了防止激化矛盾，你倒好，主动升级冲突，把国家架到火上烤。

很多“爱国青年”在外交事务上，动不动就想出“王炸”，恨不得中国跟“环球列国”一一宣战。这就跟打牌一样，上来甩掉QKA，真爽，可接下来拿着一手的“数字”，没牌可打。

小国对大国就不一样了，常常会使用“以小博大”的策略，以“下马斗上马”，原因在于资源小，每次出牌都要尽量换回大的利益；

而且，它还可以解决第二个问题——如果对方迟迟不肯出招，怎么办？

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以小博大：项庄舞剑，意在沛公

最经典的弱者“以小博大”的策略是仿制药集采规则下的“光脚策略”。

由于集采规则的中标与不中标的市场份额差距极大，对投标者目前市场份额也没有什么要求，这就导致了投标方有了“光脚的”与“穿鞋的”差异。

“穿鞋的”是指原先市场份额领先的竞标者，如果报价太高，丢失市场份额，如果报价太低，又没有利润；“光脚的”就简单了，尽可能报一个低价，中标，抢到的是纯增量，不中标，也没有损失——这就是“以小博大”的原则。

但现实生活不是回合制，“以小博大”不一定有效，强者的“上马”又太多了，弱者使用“以小博大”，并不是真的想让对方损失上马。

英剧《Yes,Minister》中有一集，一个前英国殖民地的非洲小国总统，为了“敲诈”英国的援助，在出访英国时的发言稿中准备赞扬“苏格兰和爱尔兰人民反抗英国统治的精神”这个令人尴尬的问题（类似访问中国的外国元首在致辞中大谈“核心利益问题”）。

耐人寻味的是，非洲小国总统事先把发言稿传给了英国政府——这其实就是“开价”，想让我不给你“难堪”，要加钱！

这是小国在外交中对付大国最常见的策略，为什么它能奏效呢？剧中进行了一番分析：

对方发言稿如果真的发出来，英国肯定要外交回应。可回应什么呢？“沉默”“关注”“深表关切”和“遗憾”，都不够有力，最合适的是“强烈抗议”——所以咱们国家以前经常“强烈抗议”。

可问题是，“强烈抗议”的作用是“挣回面子”，对美国欧盟这些大国有效，但小国的面子就不够了——你“强烈抗议”什么呢？遇上大国，可以说是人家“干涉内政”，可以团结国民精神，可是你说一个非洲小国家“干涉大国内政”？只会落下国际笑话。

那么试试“中马”的手段？人家就在这儿等你呢！断绝经济援助？冻结两国官方交流？经济贸易制裁？都不行，你跟他们本来就没什么经济关系。

再往上的“上马”呢？不管是“断绝外交关系”还是“宣战”，都太过火了，你打出来，对方一升级，你就没牌了。

这就好像对方知道你手上要么是“2、3、4”，要么是“QKA”，特意亮了亮手上的“5”，逼你跟他谈判，人家的“中马”早准备好了——在剧中，就是逼英国政府给援助，换取“改发言稿”，以免在国际上出丑。

这里可以看出，“以小博大”并非真的“以卵击石”，而是项庄舞剑，意在沛公，这个“沛公”，其实争取的还是下一轮“上马对中马”，仍然是物尽其用策略。

下马的价值，在于威胁上马，所以其实并不是弱者专用，在强强竞争，双方都有很多牌要打的时候，再弱的“马”也有它的用处。

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下马，有重于泰山，也有轻于鸿毛

2003年，中美世贸谈判完成后，一支庞大的中国采购团来到美国，这是中国履行降低农产品关税承诺后最大规模的采购团，目标就是——价廉物美的美国转基因大豆。

“朋友来了有好酒，若是那豺狼来了，迎接他们的有猎枪”，这是中国人的待客之道——采购团算是朋友吗？

美国人显然不是这么“分类”的，迎接中国采购团的，是大豆价格暴涨一倍。

"什么!"旧毡帽朋友几乎不相信他们的耳朵，“价廉物美”的希望突然一沉，大家都呆了。

"一个月前，你们不是只卖1900么 " 

"哪里有涨得这样厉害的!"

美国人手一摊，拿出美国农业部的报告：

 “现在是什么时候，你们不知道么？因为天气干旱原因，调低了大豆产量，过几天还要涨呢！”

“你们中国人入世了，就要尊重经济规律。”

满腹狐疑中，还是签了14亿美元的大豆合同，来都来了。

两个月后，大豆终于到岸了。可同时来的，还有美国农业部的最新报告：对不起，之前的判断有误，并没有什么旱灾，而是大丰收。

美国大豆价格一路狂泻50%，跌回原位。面对每吨200元的巨额亏损，一部分加工商选择毁约：

"不要了，定金我们认赔!"从简单的心里喷出了这样愤激的话。

"吓!"声音很严厉，左手的食指强硬地指着，"这是贸易规则，你们不买，可是想吃官司？" 

结果只有一条路——四大跨国粮商进入中国全面收购濒临破产的大豆压榨企业，从大豆种植到加工的整条产业链，全部沦陷。

回首这段往事，绝不是为中国大豆产业“招魂”，出于资源禀赋的差异，中国不适合种大豆，种大豆是“下马”，进口大豆就是在“进口”美国土地——这是“中马换下马”策略。

更重要的是，中国开放农业，换来的是汽车、金融等行业的保护期，这本来就是世贸谈判的条件——这也是“中马换下马”策略。

只是，就算是“下马”，也有“重于泰山”和“轻于鸿毛”两种牺牲法，下围棋时，一颗死棋，只要没有被提掉，就能牵制对方，就叫重于泰山；大豆的牺牲，连累了中国的大豆加工行业，就叫轻于鸿毛。

今天的美国明知自己的制造业不可能重生，可就反复围绕制造业说事，就是为了让这颗“死子”时不时发挥一点作用，威胁一下对手，这也叫“下马对上马”的威胁，来博取“中马对下马”的利益。

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“鹰派”，才是真正的“鸽派”

总结一下本文，实际生活很少给你田忌赛马的机会，而是威慑与谈判的组合拳：表面上“以小博大”，实际上“物尽其用”。

2005年诺贝尔奖经济学家托马斯▪谢林（Thomas C. Schelling）在其经典著作《冲突的战略》一书中，总结了一套以有效威慑、承诺、讨价还价为核心的“冲突管理”理论。

这些理论带着“鹰派”的名字，让他看起来好像是个“战争狂人”，可恰恰相反，其核心是用“战争边缘”的状态，去避免真正的战争，其中对于弱国而言，就是通过“以小博大”去争取“物尽其用”的和平谈判。

所以在大国对抗中，喜欢发出“威慑”的“鹰派”，才是真正的“鸽派”，“鹰派”叫得越狠，越让人相信，反而让我们与“和平”的距离越近。

相反，大国进行“以小博大，盲目出击”的挑衅，往往是浪费外交资源的做法，其背后，不是蠢，就是“意在沛公”。

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