储小平 陈戈 | 关系运作：成也萧何，败也萧何？
世界上可能没有哪一个民族比中国人更明白“关系、人脉”的重要性，比中国人有更高的关系编织技巧，比中国人花更多的时间和精力去建构经营关系。林语堂先生说过这样一段话：假设一个人被警察抓了，作为西方人，第一个反应就是找律师，作为中国人，第一个反应就是找关系。从这句话看，关系行为几乎是我们中国人的本能。在中国，无论是贫民百姓、文弱书生还是巨商富豪、达官贵人都知道“关系、人脉”的重要，都不能缺少编织社会关系的技巧，都得精心经营关系；无论经商从政还是求学求医……，都离不开社会关系的支持。似乎每个中国人都明白：一个人“认识谁”可能比“知道什么”更加重要。关系好，人脉广，八面玲珑，长袖善舞；关系淡，人脉窄，四处碰壁，捉襟见肘。关系久，交情深，患难之中有帮撑；关系浅，势利眼，交往之中有陷阱。广为流传的“经商要学胡雪岩”这句话包含着丰富的内容，而各人理解与借鉴也有很大差异，很多人惊叹、佩服的是“胡雪岩最善于官商勾结”，于是或从中受益或陷入迷途。
回头看看过去的三十年，随着计划集权体制的松动与市场化进程中的波涌诡谲，有门有路者，财源广进，其中有些人转眼间又财失名裂，甚而获牢狱之罪。看来，“关系”对于中国人的社会经济生活确实既特别重要，能从中获益，又可能被牵进陷阱，麻烦缠身；对“关系”人们既非常熟悉，又觉得难以捉摸，甚至有时显得无可奈何。
西方学者在研究中国的社会经济现象时，也发现中国人的社会关系网非同小可，关系规则有替代正式制度规则的功能，并觉得英文中的“relationship”(关系）不足以把中文的“关系”概念的丰富内容完全表达出来，所以在老外学者的很多研究文献中，干脆就把中文的“关系”用汉语拼音“guanxi”来表达。
关系运作是极为普遍的经验行为，可经济学的研究却少有佳作。由此得把中国人的“关系及其行为运作”深究一番。
一、关系人脉网是资源流动的重要通道，人情规则影响着资源的配置
经济学的基本理论前提告诉我们，资源是稀缺的，人的需求是无止尽的，因而就有一个资源如何配置才能更好地满足人的需要问题。而市场经济制度通过价格信号的波动能显示各种资源的稀缺程度，由此引导资源达到有效配置。可以说，经济学的这个理论前提是对复杂的经济活动本质的一种抽象把握，但不能完全揭示现实中丰富的经济活动内容。仔细观察社会现实，就会发现，资源流动和获取不完全受市场价格信号的引导，而在一定程度上受人脉网络与人情规则的引导。越是市场经济体系不完善的国家或地区，这种情况就越严重。
笔者的观察和有很多学者的调研表明：私营企业主的创业成功和企业的存活成长与他所拥有的社会资本有极为密切的关联。那些积累起更多社会关系资本的私营企业家，会比其他企业家获得更多的企业经营所需要的资源。在私营企业主平时的社交来往中，其职业为各级政府干部的是最大的群体。私营企业主的亲戚朋友的职业地位（机关、企事业单位的干部）越好，其获得的贷款就越多。私营企业在集资和向金融机构借贷时，有13％需要动用社会网络中的各级干部资源；在日常采购和销售、获取信息和技术、租或买场地、保证水电供应等方面，65％需要社会网络成员中的各级干部的关照。私营企业主的社会关系网中的成员异质性越大，特别是与掌握资源分配权越大的官员有良好的关系，其融合各种资源的能力越强。如果把私营企业主拥有的社会关系网的结构打开，就可看到，那些掌控资源越多、社会地位越高的人处在关系网络的网顶，而另一些掌控资源少的人可能处在关系网络的网底，一般而言，网顶与网底的落差越大，其所拥有的社会资本就越多，所能调动和整合的资源能力就越强。可以看到，人脉关系规则在中国当代社会经济转型过程中对资源的流动和配置起了非常大的作用。九十年代初期，国际上研究海外华人企业成长的著名学者雷丁也发现：关系网是理解海外华人社会与经济生活所必须注意的基本情况，华人家族企业通过复杂的外界网络扩大交易与势力。
从经济学与社会学结合起来的角度看，各种资源并不是孤立的、原子式存在的，而是嵌入、涵蕴在各种社会关系网络之中的，其流动与配置受关系规则、社会传统习俗等因素的影响。所以，人脉关系多的人，就能量大，神通广。那么，各种资源究竟是怎样嵌入、涵蕴在各种社会关系网络之中的？关系运作的基本规律是什么？对此问题，学界的研究显得非常不足了。
二、华人社会关系网络特性
强调社会关系网在华人社会经济活动中的重要，并不是说西方人，还有其他国家或地区的人就没有关系运作，只不过是说华人社会的关系更加复杂细致微妙、更加弹性多变，关系运作几乎是华人行为处事的第一本能反应。中国传统中有“九同”之说，即同宗、同乡、同学、同行、同年、同好、同事、同姓、同袍。这种“九同”关系并不是说华人对九种不同的人都一视同仁，而是区别对待、方式不同的。所以，华人社会关系的突出特性是：关系亲疏级差有别、交叉重叠盘根错节，有明有暗，应对行事并无定规，要靠习俗、经验和心领神会来拿捏。
费孝通老先生在1948年曾对华人社会关系特性有个经典概括，叫“差序格局”，这个概念有些费解，不过他老人家曾有一个形象说明：这个差序格局的社会，是由无数私人关系搭成的网络。这个网络像个蜘蛛网，有一个中心，就是自己。以“己”为中心，象石子一般投入水（塘）中，和别人联系成的社会关系像水的波纹一般，一圈圈推出去，愈推愈远，也愈推愈薄。也就是说，愈往外推，关系的情感强度、紧密程度和信任程度是递减的。他认为，中国乡土社会就是采取了差序格局，利用亲属的伦常去组合社群，经营各种事业。看来，六十多年过去了，费孝通所揭示的乡土社会规则真是根深蒂固、影响深远啊！
一般而言，华人发展事业先是通过家族网络，再通过泛家族哥们网络，再把交往相对长期和重要的人物通过“拉、钻、套、联、袭、认”等方式（台湾学者乔健的概括）使之成为自己社会关系的一部分。当然，这是一般的最普遍的情形，也是一些例外，如“穷在闹市无人问，富在深山有远亲”。这表明华人社会关系网有很强的功利性。
关系运作有极差，表明关系网上的成员之间的亲疏、信任不是等同的，而且也不是固定的，但同时又是有“序”的。这个“序”，既有传统文化习俗的规定，又有利益互惠、递增式回报的功利渗透其中。要想在理论上完全准确地揭示其中的奥妙还真是不太容易。
三、通过关系的进化与提升来拓展事业
以上所说的华人社会关系特性，从学理上说，各种关系就是一种宽泛的多重契约，大致可以分为两种，一是人格化的关系契约，一种是非人格化的关系契约（也可称之为正式契约）。前者就是以血缘、姻缘等亲情为核心而进一步延伸到同乡、同学、战友、同事、同好等带有泛家族色彩的熟识关系，形成层叠交叉纽结的各种圈子。而后者是淡化、甚至排除亲情熟识裙带的人情干扰，以普适性的理性制度和法律为纽带结成的关系，人们之间以客观、理性、公平公正为规则来处理各种事务。相对而言，中国人更注重人格化关系，因为大家似乎特别明白“打仗亲兄弟，上阵父子兵”，干事业得靠自己带出来的队伍、班底等。这种按照血缘亲情、传统习俗或社会规范结成的非正式契约就是人格化的关系，其在中国人的社会经济生活方面起着特别的作用，但这种关系至少内含两个隐患：
（1）关系范围狭窄，与人合作拓展事业的空间有限，甚至作为小山头、小圈子无形中就成为他人要打压铲除的对象。即使有很好的家庭背景带来很好的先赋性人脉网络，但一般也存在“关系情感递减律与关系质量下降律”。
（2）人情、裙带规则有严重的偏私化，往往会破坏理性的制度规则，如果是向政府官员寻求资源，就可能会出现很多行贿受贿的腐败现象，学界的说法就是寻租设租，于是多数企业抱怨得不到政府必要的公正公平的服务和支持，政企交恶，企业在不公平不公正不公开的环境中苦苦经营；而少数善于行贿寻租者却生财有道，捞了个钵满盆满。于是，就会出现“无商不艰与无商不奸”的双重局面。有门有路善于向政府官员行贿者，短期看表层看甚是得意，但也难免有“做了亏心事，半夜人敲门”的不安宁，甚至还得付出很多的财务与心理成本以应对全社会日益加重的“仇富”心态和行为。
在中国的社会经济背景下，培育和维护社会关系网络的成本并不是小数目。《2002年中国私营企业调查报告》曾经披露，在被调查的2297家私营企业中，“应酬交际和其它方面的费用，平均达到20万元，应酬交际费与净利润之比达到了0.3：1”。据2008年7月4日广东省情调研中心发布的《广东民营经济发展态势及问题分析报告》显示，“44%的民营企业家反映自己经常忙于跟职能部门跑关系忙公关而耗费精力；高达60%的企业家曾因为有关职能部门效率低、办事拖拉、程序繁杂而丧失发展新项目机遇……”。这种状况一方面表明企业家要把很多时间和精力用于同政府的交往公关，扭曲了企业家的性格、能力和行为；另一方面，表明企业的生态环境恶劣，严重妨碍了企业的健康成长。
大概是由于以上原因，所以众多的优秀企业家都注重淡化企业内外部的人情关系规则或赋予其新的时代内涵，如慧聪公司创始人、老总郭凡生在其《中国模式——家族企业成长纲要》一书中说，“小公司是制度的亲情化，大公司则是亲情的制度化。亲情的制度化使企业能够做大做强。”还说“在企业从制度亲情化（小企业）向亲情制度化（大企业）过度时，你自己要准备一笔足够的钱，一方面作为过渡时期的润滑剂，另外一方面用于新的开始对过去的‘还债’——还亲情债、人情债、制度变革的债。”万通老总冯仑在其《野蛮生长》一书中讲到按照“以江湖规则进入、以商业规则退出”的方式解决了他们六个泛家族兄弟共同创业而又难以持续发展的难题，又说了句“靠山就是火山”的警世之语。这表明，优秀的企业家们依靠亲情规则创业成功，但又与时俱进地更新社会关系规则，用理性的正式契约妥善处理亲情关系网，促进了事业的更大发展。
但现实中，大量的事实表明：（1）有的私营企业主在企业成长过程中需要吸纳更多的职业经理等外部管理资源或要稀释自己的股权时，却难以突破家族和泛家族信任的局限性，使企业成长陷入徘徊、衰退的状态，有的甚至消亡了；（2）有的企业在与政府的联系中，在行贿受贿、获取不当收益的路上走得很远，于是每挖出一个贪官，就牵出一串行贿者；每一个出事的老板也会牵出一些贪官。所以，社会关系网对于关系运作的个人和社会来说，都是一把双刃剑。
虽然说关系人脉网是资源流动的重要通道，人情规则影响着资源的配置，但人类社会是在不断演变进步的。经济学诺贝尔奖获得者道格拉斯·诺斯曾说过一个很经典的学术命题：从人格化的交换到非人格化的交换的转换已经成为经济发展中的关键性的制约因素。也就是说，越往现代社会经济阶段发展，越要注意突破狭隘的亲情裙带关系网络的局限性，尤其要克服非理性的偏私化行为方式，否则企业做不大，国家也富强不了。从国家层面来说，自然要更加用理性的法律制度和有效的司法执行系统来进一步规范政府行为，为企业创造更加健康和谐的生态环境，以促进更好的创业，促进企业的公平竞争、持续成长。如果全社会能形成按共识的理性规则凭能力去竞争有限的稀缺的资源和机会，形成能力竞赛、择优胜出的机制，那么政企关系就步入良性轨道，国家自然会越来越文明富强。
我国三十年的改革发展和各地区社会经济的发展显示出政企关系有着双重制度变迁的路径：（1）如果企业向某些政府官员行贿寻租，少数政府官员向企业提供偏私性的资源供给（设租）或对其竞争对手、交易市场实行偏私化管制，于是，寻租的企业和设租的少数政府部门的官员得到受益。但政府自身的总收益降低或难以增多，企业与政府之间的互动陷入相互报酬递减的陷阱。这正是吴敬琏先生屡次提出要警惕滑向权贵资本主义的原因所在，也是亟需进行深入研究和解决的大问题。（2）如果政府越来越明确定位于服务者和规范规制的角色，那么企业可以通过一定的渠道和方式将自己的群体意见传递给政府，促进政府的服务与规制不断优化，那么企业就会在越来越公正公平的环境中竞争，善于创新和满足客户需求的企业就会有更多的收益，而政府的收益也会增多，于是政企双方互动的结果将是相互报酬递增。
从世界众多国家的现代化进程看，有的比较早、比较好地进入政企相互报酬递增的轨道，而有的却长期陷入政企相互报酬递减或低水平增长的陷阱。在我们的三十年改革进程中，这两种制度变迁的路径在现实中交织地演变着，而各个地区的情形也有差异，有的地区政企关系逐步进入良性互动轨道，结果社会经济发展成效明显，有的地区政企关系长期处于不良互动状态，结果社会经济发展不尽人意。
从实践发展看，要加快我国的现代化进程，真正实现科学发展观，就必须有越来越多的人，特别是企业家和政府官员之间的关系运作都要知行合一地做到“去偏私立公正，淡人情重理性，弃裙带据法律”。从理论上，关系运作的经济学内涵、中国情境中的人格化交换向非人格化交换转化的制度变迁的具体过程亟需学界的深入研究。
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