从无人问津到行业宠儿，总融资额超13亿的燃石医学为何成为投资人眼里的香饽饽？
提及燃石医学，或许一部分人与我过往的认知一样，认为这是一家强销售、重运营的肿瘤基因检测公司。但当你有机会与创始人汉雨生、高管团队及其投资人联想之星陆刚对话，你会发现，燃石医学惊人的业绩离不开强大的技术支撑与市场赋能，一静一动，构建了燃石服务与技术的双驱动。
这是一家很少接受媒体专访的企业，对其过往的印象也多与业内通传的汉雨生销售背景有关。但汉雨生对此颇感无奈：“其实我一天销售都没做过。”
汉雨生拥有协和医科大学细胞生物学硕士和哥伦比亚大学MBA学位，科学与工商管理双重背景加持的他或许注定绕不开生命科学创投领域。
攻读完MBA后，汉雨生加入了VC机构北极光创投，关注医学领域的投资。正是这段工作经历，让他踏上了创业之路。当谈及创业动机，汉雨生竟然表示是因为找不到合适的肿瘤NGS投资标的。
从投资到被投资，足够“任性”的创业者
北极光时期，汉雨生主要关注创新药和二代基因测序（NGS）两个赛道。2013年，创新药投资市场并不算成熟，相比之下，NGS的技术实现风险较低，而且在肿瘤方面的应用研究已经得到验证。NGS赛道里，相比NIPT业务，肿瘤NGS的天花板更高，也是市场刚需。“当时就想找一家这样的公司。”汉雨生回忆道。
彼时，NIPT产业化刚刚开始，两家龙头企业的销售额维持在1到2亿元。而肿瘤基因检测市场还是PCR检测的天下，几家NGS技术流派的公司都只是设立了肿瘤事业部，并未全身心投入，肿瘤精准医疗方向的公司很少。
“靶向药需要更好的匹配患者，这为个体化用药设立了天然的技术屏障。”联想之星合伙人陆刚这样评价。
当时汉雨生敏锐嗅到了市场机会：大环境下靶向药的研发管线已经非常丰富了，过几年肯定会有大量的药物上市。Foundation Medicine已经证明这条路是可行的，我们要寻找未来有可能成为中国肿瘤NGS行业独角兽的企业。
燃石医学创始人兼CEO汉雨生
然而经过大量筛选，汉雨生找不到可以说服他投资的企业。与其坐失良机，不如敢为人先。当时相当冒险的想法在现在看来似乎顺理成章，几家NGS行业领头公司正在竞争NIPT第一证及启动IPO，这也为燃石的早期生长提供了时间窗口。
燃石在第一轮融资便得到了联想之星和北极光的青睐，其后融资更是顺风顺水，屡创新高。但在这些风光背后，其实也曾历经坎坷。
第一轮融资时，汉雨生有过谈完30多家机构无人理睬的经历，大部分人觉得所谓NGS肿瘤市场不存在，而剩下少部分认为可行的人则质疑：“凭什么是你汉雨生能做到。”半年多下来，没有一家机构给出积极回应。
“见面之后，他们的市场能力和服务能力都比较吸引我，整个团队对中国市场个性化用药的结合能力也比较强。”联想之星合伙人陆刚回忆道，“我们看到了美国一些公司的发展情况，看好这个行业未来的前景。”
联想之星是国内最早的天使投资机构之一，投资早期企业的多年经验告诉陆刚，NGS肿瘤用药检测会在几年之后迎来市场热潮。“中国虽还没有靶向药上市，成本也还比较高，但投资人投的是未来，这个方向是我们看好的。”陆刚回忆，“并且我们认为，要在中国把伴随诊断做好，除了技术能力之外还需要服务能力，给医院科研和临床治疗提供良好的服务。这一点上，燃石有自己的特色。”
但同时，陆刚也看到当时团队在技术上的短板，他告诉汉雨生：“你需要找到一位生物学的大牛，才能撑起整个业务。”
一个月闪电过会，联想之星迅速敲定了投资决策，他们的投资对燃石医学来说是一场及时雨。再拉上汉雨生的老东家北极光，第一轮投资人算是齐了。
生信大牛加入，补齐技术短板
但即便是现在想来，联想之星的决定也颇为大胆。除了汉雨生，燃石创始团队就仅有销售和市场背景人才，连CTO都是融资后才找的。“拿到第一笔投资后，我们才开始广撒网，在全球范围内找CTO。”汉雨生坦言，前前后后，他面试了不下30个人。
“聊了很多人都觉得不合适，这跟投资有点像。”他这样比喻，“90%的项目会在第一面就被否决了，剩下的可能性格不一样、时机不对、投不进去，一年能投的项目没有几个。”
回忆起与汉雨生的认识，揣少坤至今还在调侃“非常老套”。在朋友的介绍下，揣少坤认识了汉雨生：“他们有一个大致的产品和想法，需要有一个人来做成产品和落地。”
燃石医学联合创始人兼COO揣少坤
当时揣少坤已经在诺华（中国）研发中心负责靶向药物早期研发的生物信息学平台及转化医学平台。外企的发展和收入好比是一条职业发展的高速公路，都是可预见的。而在这个时候去到初创公司，好比是从高速公路上跳下来自己开辟一条小路，后者的风险可想而知。
但从自身的角度来讲，外企的职业规划又太过清晰。“其实应对手上的项目是游刃有余的，但还有很多想法没有实现。”35岁的她正处于人生阅历和脑力的巅峰，“心头所好”正是NGS的临床应用。
在诺华的工作让她有很多机会可以接触基因组学和生物信息分析，她感觉NGS在肿瘤治疗中的应用越来越近了。“ 我很渴望这样一个机会，可以将毕生所学转化为产品。” 当被问及这给自己的职业生涯带来的挑战时，揣少坤依然清晰地记得当初自己做决定时的心情，她告诉记者，“我有推演过，这对以后的职业生涯是有帮助的。所以当时相比顾虑，更多是想要践行自己想法的激动。”
2014年5月，揣少坤正式加入燃石医学。陆刚参观完燃石的广州基地后，也更加确信自己的选择没有错——燃石不仅业务务实，市场切入角度也更加尖锐，CTO就位也让团队在技术上的短板被补齐。
“汉雨生和揣少坤组合带来的效应超越了我们原来的预期，这一组搭档在燃石的飞速发展过程中起到了关键性作用。”陆刚这样说道。在揣少坤的带领下，燃石迅速完成产品打磨，一路领先，顺利拿下了NGS肿瘤检测第一证。
第一证：最大挑战是产品定型
燃石第一个产品定型是在2014年，而最终拿到NMPA认证却已经是2018年的7月，相比原有的预期姗姗来迟。揣少坤认为最大的挑战是产品定型。
NGS还是一项有提升空间的技术，无论什么时候，产品的算法和参数都在不断更新。“但NMPA的注册有一个标准，就是产品定型。”算法和参数都不可以再改动，这是规则与产品之间最大的矛盾。
这或许是团队当时遇到最大的困难，再过半年，产品性能很大可能会有进一步提升，但他们必须将产品定型。
“我们要去找这样一个平衡点，符合现有法规，符合临床安全性和准确性的要求。”她继续说道。他们需要跟监管部门沟通，把数据讲清楚，这也是揣少坤承担的重要角色。揣少坤回忆：“令我非常意外的是，其实监管部门也非常渴望与我们沟通，希望我们一起把考证数据做出来。”
图片来自国家药品监督管理局2018年7月批准注册医疗器械产品目录
在充分的沟通后，燃石团队内部达成共识：快！当时，国内尚无任何一款NGS肿瘤检测产品进入临床审批程序，无论是燃石还是整个行业，都翘首以盼。“在不伤害本质的情况下，我们会尽力与监管达成一致，而后面的产品则更看重质量与更完整的覆盖。”她补充道，“不同阶段的优先级是不同的。”
“三顾茅庐”，请来现任CTO
在揣少坤带领下，燃石的第一个产品于2016年9月领先同类产品第一个进入绿色审批同道，并于2018年7月第一个拿到审批认证。揣少坤因其卓越的管理能力升任COO，张之宏接任了第二棒。
张之宏在杜克大学完成了博士学位，在华盛顿大学做完博士后以后，一直在illumina从事生化研究工作。在那里，他带领团队攻关了多个项目，他调侃称“拍脑门想的”I5、I7等标签，一直被沿用至今。
“我跟张之宏的背景很互补，我的经验都是在数据分析上，而他的经验则是在实验操作上，我们正好形成了上下游互补。”揣少坤如是说道，“投资人跟我说投资有几个境界，一是投别人的钱，再是投自己的钱，最后是投自己的人。我是一开始就到了第三步，但我想这之后我还可以投入我的人脉。” 在加入燃石之初，揣少坤对自己的职业生涯还有诸多的不确定，除了必要的几位同事，她很少动员周围的朋友加入。随着时间推移，她对公司的未来充满信心，开始动员周围的朋友，张之宏便是其中之一。
说起两人的交情，他们曾是同一批赴美留学生，相识于技术论坛，可谓多年网友。张之宏回忆道：“2014年回上海遇到了揣博，我们一起喝咖啡的时候她说从诺华出来创业了，要做中国的Foundation Medicine。”
揣少坤第一次向他提起业内的几家公司时，其实不仅是燃石，就连Foundation Medicine 张之宏都未曾听说，尽管当时后者已经是illumina的客户。可以见得，当时肿瘤NGS伴随诊断市场是何等冷门，公司更是零零星星几家。
随后，揣少坤先后两次提出邀请，张之宏一直没有做最后的决定，直到工作时张之宏听到自己的师妹提及汉雨生在美国出差并再次邀约，他决定去聊一聊。
“汉雨生是个非常有说服力的人。”回忆起初次见面，张之宏如是说道。
Illumina是一个非常好的平台，张之宏从一个单纯的科研工作者蜕变为一个经验丰富的业界人士。但由于美国医疗领域的一些客观事实，他的工作也面临瓶颈，技术成熟后很难往下渗透，这一情况在临床研究中表现更甚。
汉雨生告诉张之宏，相比美国，国内在临床样本上更有优势。张之宏坦言这是最吸引他的一点，临床研究需要样本，而在美国，样本的获取需要很大的财力和物力。
张之宏的加入让燃石如虎添翼，汉雨生负责将整个局组起来，揣少坤和张之宏则带领生信和研发等团队一路攻坚。
成立医学团队，寻找更有力的临床落脚点
汉雨生是整个团队的攒局者，揣少坤和张之宏则分别从生物信息和实验操作上赋予团队硬实力；CMO刘颢带领的医学团队，则为团队在产品向医学的切入上，选择了更为锋利的角度。
在加入燃石之前，刘颢在外资药企积累了14年的临床研发经验，曾主持crizotinib、ceritinib、 axitinib、velcade等多个明星药物在中国的临床研发。2015年受汉雨生邀请加入燃石后，刘颢也将国际化的临床医学标准带入了燃石内部。
药物在研发过程中其实还存在很多盲点，并不是所有的机制都被掌握了，所以很多大药厂也会有产品在晚期临床实验失败。这是刘颢加入燃石的重要原因，这样的经验也被他用到了医生教育和用户教育中。
燃石医学CMO刘颢
“我加入公司的时候产品雏形已经出来了，这个时候就需要医学团队的介入。”刘颢表示，“早期的时候医学部的作用不是非常明显，但到了一定阶段，如果再没有医学层面的介入，整个产品的发展就会受到限制。”
刘颢带领的医学部门分成了三个部分，除了产品开发中的位点、基因选择，他们的工作还包括了跟生物信息、技术部门沟通，以及与市场学术教育工作。
“在产品下沉的时候，我们的区域医学团队需要去做学术推广工作。由于医生的接受程度不同、用户认知层次不齐，推广时需要酌情而定，甚至制定个性化的推广方案。除了生信，还需要医学，我们团队超过一半的人都在做这个工作。”他继续说道。
医学团队的另一个工作是科研与药厂服务，目前，燃石已累计发表文章55篇，与阿斯利康制药在内的20多家国内外药厂达成合作，医学团队功不可没。
“这是时代发展的脚步。”刘颢这样形容。
金牌投资人加持
基于以上，燃石好比是一个集结了运营销售、生物信息、实验设计、医学落地等攻防能力的战舰。它以迅雷不及掩耳之势脱颖而出成为行业领头羊。
“整个团队的应变能力都很强，团队氛围也很好，肯拼。”联想之星陆刚这样评价，“CEO很有感染力，技术和医学团队实力过硬。”
或许正是如此，联想之星对燃石一直青睐有加。陆刚透露，2015年上半年燃石启动A+轮融资时，联想之星直接拿出了当时可投额度的上限追加投资。
不仅仅是联想之星，在后续的一系列大规模融资中，燃石一路越走越顺，每一轮融资都能创下业内纪录，他们或许是国内获得最多大牌投资人青睐的肿瘤NGS企业。
超强的执行力，敢于冒险的实干派
在与汉雨生的交谈中很快就可以发现，他是个不折不扣的行动派。2014年公司成立不久，他意识到产品申报的必要性，立马开始了数据、GMP厂房以及其他准备工作。在第一个产品打磨完成后，燃石又以极快的速度开始了市场工作，并早早的构建了市场护城河，使得友商很难在他们的网络中寻找突破。
张之宏笑谈：“很多时候你觉得他的想法有点超前，但最后他总能成为预言家。”
新行业就是大鱼吃小鱼，唯快不破。这是汉雨生一直信奉的立足之道。
“燃石是一家不需要投资人操心的企业。”当问及对汉雨生的评价时，陆刚这样说道，“最早见面的时候你觉得这个人很张扬，但长久接触下来，你会发现汉雨生是个张弛有度的人。”
在发展和突破的过程中，燃石医学敢于冒险。而在产品和注册审批上，他们又完全换了一种风格，以严苛、谨慎的态度对待每一次实验和每一条数据，力求稳扎稳打。目前，燃石-CTONG联合实验室是国内唯一获得卫健委临检中心高通量测序实验室技术审核、美国CLIA及CAP三重认证的实验室，并通过了共计54次国内外室间质评，行业领先。
“我们追求的是可持续发展，从来不做过度承诺，时间久了医生会看到我们的质量。”汉雨生解释道。在他看来，无论是对企业还是客户，都必须足够诚信，过度承诺实则是饮鸩止渴，在后期可能会导致企业面临灭顶之灾。
“从投资来讲，早期投资只需要公司下一轮估值升值就可以了。而后期投资大家更加务实，要看财务报表，做DCF，这是必须实打实的地方。”他继续说道，“互联网行业或许可以通过补贴快速崛起，但医疗不可以，是人命关天的行业。”
汉雨生用武功比喻一些重商业投入的后来者和领军企业的差别：白骨爪可以速成，但一定练不成真正的九阴真经，在医学和产品上下功夫才是唯一的正路。
或许是受到这两种思维的影响，燃石的团队也呈现风格的两极化。前端的市场和销售团队既有章法又有激情，如果你有机会去到肿瘤检测相关的展会，燃石团队一定是最积极推广公司理念和检测产品的。汉雨生自信他们是业内最主动的销售团队。
而后端的生信、医学、注册和研发等团队则非常沉稳。汉雨生透露，他把两端划分的很清晰，从不让前端的竞争去影响后端的研发，要在竞争中保持理性。
谈到两种风格如何共处，汉雨生说到：我们的团队有共同的价值观，都是现实的理想主义者，这是道的层面；而如何沟通，则是术。直到今天，汉雨生仍然会把关公司的重要岗位招聘，他希望吸引到的是一群有共同价值观的人，共创心怡的事业。
正是这样一群人，让燃石从NGS行业的后起之秀一跃成为肿瘤NGS检测领域的领头羊，拿下肿瘤NGS检测“第一证”，并在2018年营收翻倍。
当被问及这五年的困难和挑战，汉雨生笑到：“家养的宠物掉个毛可能你都心痛，但对野生动物来说，面对危险和受伤都是皆为常态，对燃石来说没有什么困难是过不了的。”
从0到1并不难，真正的挑战现在才开始。
汉雨生表示，燃石一直在大刀阔斧的跑市场，市场天花板够高，因此增长的脚步不可能慢下来。但这也是一个非常烧钱的行业，销售、研发、注册都需要消耗大量资金，他预计每年2亿的资金肯定是要花出去的。这些消耗使得公司在最开始的阶段很难收回成本，但也恰巧给了燃石这样做好了人才和资金储备的公司极大的优势和底气。
道远险狭，勇者胜。
*封面图片由受访企业提供。
文 | 周梦亚
微信 | rencontre_my
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愿你将遇之人皆为挚友