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品牌案例 | 估值超7.5亿美元,美国Z世代心中NO.1内衣品牌

Shoptop Shoptop品牌出海智库
2024-10-04
数据显示,2018 年女性内衣市场价值351.694亿美元,预计到2027年将达到786.625亿美元,2019年至2027年的复合年增长率为9.4%。

“Me Too”反性骚扰运动的开展,全球女性开始重视自我权益,随着女性自我意识唤醒和思维的转变,她们开始追求自在、舒适的内衣,不再以性感、时尚去定义美。

这一趋势使传统内衣品牌受到很大冲击,而Fenty Beauty、Fenty Skin 、Savage X Fenty、ThirdLove等后起之秀崛起。

图源:ThirdLove

据报道,DTC品牌ThirdLove仅用五年,《福布斯》估值超7.5亿美元。2020年,该公司成为美国千禧一代中排名第一的数字内衣品牌,那么,它是如何从庞大的内衣市场中脱颖而出的呢?

01
洞察市场,创造“每一位女性的美”
数据显示,ThirdLove官网受众人群中,28.13%的访问者为25—34岁的人,20%为18—24岁的人;
75.37%为女性用户,男性用户仅24.63%左右。由此可见,ThirdLove深受年轻女性青睐
2022年4月26日,好莱坞造型师创立的Kit Undergarments被ThirdLove收购后重新上线售卖,一时间引起轰动。
Kit Undergarments文胸设计主要针对Z世代购物者,ThirdLove首次收购Kit Undergarments,无疑是“锦上添花”。

图源:crunchbase

2013年Heidi、David夫妻二人共同成立了ThirdLove,后著名内衣品牌Luv & Honey的创始人Ra'el Cohen加入并领衔设计团队。
时至今日,ThirdLove已经完成5轮融资,资金高达6860万美元。ThirdLove成为内衣界的“宠儿”与其敏锐的市场洞察力有分不开的关系。
(1)顺应时代理念,感知需求
Heidi Zak在出任Google B2B业务高级市场经理一职,作为维密内衣品牌的老顾客,却一直苦于没有完全合适自己的内衣,于是她创建ThirdLove,致力于让女性们都能找到合适的内衣。
资深内衣品牌创始人Ra'el Cohen的行业经验及其专业的设计团队,也为ThirdLove的成功奠定了基础。

图源:ThirdLove

2018年,《时尚》杂志调研发现,美国有超一半的女性都表示买不到合身内衣。
ThirdLove,在成立之初,邀请100名身材各异的女性提供贴身背心照片用于优化计算胸围的程序,在试穿文胸样衣时,超35%的试用者实际胸罩尺寸与标准杯之间存在差异
结合当下消费者兴趣偏向发现,性感已经不再是时尚主流,而年轻一代更喜爱舒适、轻松、自在的内衣。
ThirdLove立足于普通女性角度出发,打造适合“母亲”、“上班族”、“运动”、“大码女孩”等角色的包容性内衣。
2018年11月,维密的CEO Ed Razek在《Vogue》采访上,公然发表“维密大秀不会启用大码模特和跨性别模特”的观点遭到争议。
对比维密,ThirdLove回怼维密利用性感梦幻的噱头做营销,并为普通女性发声,推崇内衣应具有真实的舒适感。
此事瞬间引发争议登上热搜,并为ThirdLove增加品牌好感度,收获一大波粉丝
(2)个性化数字体验,打开新局面

图源:ThirdLove

研究发现,女性购买内衣不合适的原因其实是女性在购买时,卖家提供的测量方法不精准,女性无法确定真实尺码。
另外,很多女性都无法接受线下售卖员为自己测量尺码。基于这方面,ThirdLove开发可以帮助测量内衣尺寸并匹配使用场景的APP

图源:ThirdLove

数据显示,超过1900万女性通过该APP找到了适合自己尺码的内衣。ThirdLove的“虚拟试穿APP”,用户仅需在私密的环境下拍摄并上传正面、侧面穿着贴身衣物的照片到该APP,用户即可看见系统推荐的内衣尺码和款式。
另外,ThirdLove Virtual Fitting提供线上专业“Fit Stylist”顾问,解答用户问题,虚拟试衣间是应用3D交互技术,让用户体验产品有交互式合身的观感,可调试选择造型,增强用户体验感,帮助用户精准找到自己的尺寸。
AI技术虚拟试衣和创新算法,解决用户线上购买内衣的首要难题,让ThirdLove成为线上试穿、测量的首个内衣品牌。
(3)半码内衣,包容各异身材

图源:ThirdLove

ThirdLove主张“为所有女性身材而设计”的品牌理念,其产品更是推崇多样包容,为所有体态身形、各年龄国家的女性服务。
ThirdLove运用数据分析,在制作内衣时,并未使用行业标准模具,而是进行创新尝试,首创半罩杯文胸,将文胸尺寸范围拓宽30%,制作各类不同尺码文胸多达80种。
从小码到超大码内衣,AA到G多种罩杯尺寸皆能满足,比基尼、蕾丝文胸、运动文胸等多种颜色款式内衣一应俱全。
ThirdLove产品均价在68美元,部分产品在45—55美元之间,与维密价格相当,但其内衣舒适度、贴合度却更受女性喜爱。
ThirdLove带着“包容开放”品牌的概念,消除各种身材体型女性的“身材焦虑”,彰显女性身材之美。

02
ThirdLove独立站营销策略

图源:ThirdLove

数据显示,ThirdLove官网的月访问量为230万人次,其网站页面设计可见多处唤醒女性自我意识的句子,如“找到适合自己的”等句子。
ThirdLove能在内衣市场备受青睐的原因,不仅是靠其敏锐市场洞察力、AI试衣技术革新,更重要的是它的营销策略。
(1)免费试穿服务
目前,ThirdLove产品有运动内衣、比基尼、家居服、睡衣等多种类型产品,为了更好地带给消费者购物体验,其在线下快闪店设置试衣应用程序。
让更多女性精准测量尺码,同时在线上更新“文胸教育”、“胸型词典”、“文胸款式指南”等相关知识普及。
消费者购买满50美元,即赠送精美小礼物。
另外,ThirdLove为让消费者放心购买,推出“免费试穿30天”政策,收到内衣,可剪下吊牌,免费试穿30天,如有质量问题、不满意、不舒适的地方,可享受免费退回服务。
这一举动,收获大量女性消费者的信任,激发其购买欲望,也让ThirdLove再次销量暴增。
(2)热衷公益活动

图源:ThirdLove

从成立至今,ThirdLove捐赠了超过5000万美元产品,成为美国最大的内衣捐赠品牌。
ThirdLove致力于公益事业,曾与Kit Undergarments 合作开展一项为乳腺癌研究筹集资金的活动。
ThirdLove与I Support the Girls、Soles4Souls、Good360和St. Anthony's等都有公益合作,主张关爱女性,帮助女性改变生活。
2020年ThirdLove推出TL内部加速效应计划,通过平台为受助人提供指导、筹款支持、赠款和品牌曝光,支持、提升和投资有色人种的早期女性创始人。
(3)社交媒体吸引流量
紧跟Z世代的脚步,在社交媒体上做营销和热度观察,也是ThirdLove受欢迎的原因之一。
ThirdLove注册了Facebook、Instagram、TikTok、YouTube、Pinterest等主流社交平台账号。
截至目前,ThirdLove在Instagram发布4066篇帖子,粉丝量达38.6万人;其在YouTube上有2210个订阅者,TikTok拥有3.67K粉丝,Pinterest拥有35.9k粉丝。

 图源:YouTube

ThirdLove的YouTube账号首页上置顶了一个令多数女性动容的视频。该视频为ThirdLove品牌广告宣传,观看人数超75万人次
视频内容主题为“Break up with your bad bra and fall in love with better bras and underwear from ThirdLove”(和你的坏胸罩分手,爱上来自ThirdLove的更好的胸罩和内衣)
多名不同身材、肤色的女性遇到各种内衣不合适的困扰,而ThirdLove的出现,帮她们摆脱了困扰,该视频传播品牌价值理念:“女性丢掉不适合的内衣,找回舒适的自己”
唤醒女性做自己的意识,寻求舒适的选择,甩开“身材焦虑”困扰等等,该视频,走进多数女性内心,也为ThirdLove成功在万千女性面前刷了一波好感。

图源:Instagram

ThirdLove的社交媒体账号主页作品为穿搭展示视频、博主开箱视频,以及不同环境下的搭配展示,通过直观的视觉效果,吸引消费者眼球,增强购买欲。
另外,ThirdLove与网络达人合作,拍摄试穿产品展示,增加产品宣传,扩充品牌人气值。
ThirdLove建立用户社群分享——“ThirdLove In Real Life”(现实生活中的第三种爱)。
已购买ThirdLove的用户或感兴趣的用户都可以加入,可以在社群中分享生活日常与交流穿搭,交流购买后真实感受,结交朋友等。

图源:ThirdLove

通过社群,能够更加清晰洞察用户消费需求,为更多女性打造适合自己的内衣。
写在最后:
Shoptop独立站品牌出海专家jair认为,“品牌价值源于,倾听客户的声音,永远走在优化产品的路上。”
ThirdLove深知消费者内心,一直在调整和创新,走近女性、关爱女性、贴近女性需求,摆脱传统思维束缚,迎接时代发展新趋势。
其实,ThirdLove的成功也离不开网站的细致设计。精美导航细节设计,给客户优质购物体验。
跨境卖家在出海打造自身品牌时,一定要注重顾客观赏的第一印象—独立站。Shoptop提供“建站+营销”一体化的跨境全链闭环服务,帮助中国出海品牌化转型,卖家订单天天爆。
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