运营干货 | 从0到1，做好这关键5步，B2B内容营销事半功倍！

如何做好B2B内容营销？

随着市场经济的发展，人力成本的上升，许多企业开始考虑经营自有品牌，寻找渠道、吸引流量等问题无疑是企业面临的市场难题。

近年来，内容营销成为国内外企业间比较流行的词汇，不少公司开始注重对品牌和产品的内容营销。

据美国CMI发表数据显示，2022年超过3/5的B2B企业在提高对内容营销的预算。

图源：Google

目前市场大环境之下，内容营销已经成为企业生存的重要手段之一。

好的内容营销，对于企业来说事半功倍。（文末可下载B2B独立站运营资料包）

那么，企业该如何做B2B内容营销？B2B内容营销需要注意什么？

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B2B内容营销概念

内容营销根据受众目标，针对性地创造并发布有价值的内容吸引受众群体。

B2B内容营销是通过发布相关内容帮助提高企业品牌影响力、吸引流量、寻找潜在客户和销售的手段，而常见的内容营销形式有博客、电子邮件、信息图表等。

02

B2B内容营销体系

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B2B内容营销体系分为内容原点、内容种类、内容形式、内容渠道、内容营销五大类。

• 内容原点：企业品牌

• 内容种类：品牌故事、产品内容、解决方案、案例包装、白皮书、行业报告、技术文档、数据图、直播回放、演讲资料、热点文章、新闻稿、PR稿、采访稿、印刷物料

• 内容形式：文章、海报、长图、漫画、视频、博客、Banner图

• 内容渠道：官网官微、自媒体、展会、社群、行业媒体、EDM、1V1交流、公开课

• 内容营销：内容营销线索转化漏斗

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B2B内容营销做法

B2B内容营销的最终目的在于吸引客户注意，推动客户认知阶段，完成成交转化。

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B2B客户通常会通过多渠道，不同时间对某个企业进行反复多次考察，而在这个考察过程中，需要对潜在客户传达正确、有价值的信息，增强客户对这一企业的信任度。

在不同阶段会遇到不同境况，因此，每个阶段的内容营销都十分重要。

（1）第一阶段：形成认知

• 内容：文章、博客、视频、活动、信息图表等。

• 寻找需求：将具体的企业内容或品牌信息发布在相关网站或媒体上，再进行社群转发。

• 优化搜索引擎：通过各种方法渠道做SEO关键词优化，让品牌能出现在搜索网站的前列。

• 格式：例如，公司简介、产品介绍、企业文化、团队介绍以及相关内容展现等。

（2）第二阶段：客户思虑阶段

• 内容：操作指南、RFP模板、ROL计算器、总结分析；

• 测评法：通过第三方使用体验或测评报道，取得客户进一步信任；

• 品牌好感度：通过对企业文化、企业活动以及企业团队成员的宣传，来提升公司品牌形象。

• 产品包装：对产品相关信息进行优化包装，如产品单价、描述、其他客户评论、体验等。

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（3）第三阶段：最终决策

• 内容：定价、演示、客户案例

• 产品跟进：通过了解客户需求，将满足客户需求的产品推荐给客户，并向客户分享相关资讯或产品详细信息，加深客户印象。

• 客户体验：带领客户参观产品或做样品使用体验，让客户真切感受企业的真诚与展示产品的优势。

• 演示：潜在客户通过演示会议上之前客户分享案例或体验，加深对公司的好感度以及确定最终决策。

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B2B内容营销步骤

当企业在做内容曝光时，不能只是盲目做B2B内容营销，而是要有确切的计划和策略。

企业做好B2B内容营销应该确定好目标，将内容营销效果最大化。那么，B2B内容营销到底要做什么呢？

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（1）确定具体目标

内容营销首选要做的就是对于具体目标的确定，而目标又分为市场目标、竞争目标、营销目标等。

企业需要通过现有的人力资源和技术条件确定一个标准，再通过内部商议确定公司内容营销的产品和所需价值方向，来确定具体目标市场。

另外，在确立目标时，企业还要对竞对做分析，参考竞对的内容营销模式，对相关信息和关键词汇进行把控；做好内容营销的计划大纲，规划近半年或一年的计划目标。

（2）构建用户画像

根据企业价值观或产品来寻找目标客户，确立目标用户的兴趣偏好、用户画像，进行痛点营销，并针对这些，列举可能出现的问题、障碍，从而避免此类情况的发生。

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（3）明确差异

详细整理本企业的市场竞争优势，逐步确立内容营销计划，寻找最适合的消费群体画像，从内容差异中，确立企业的突出优势，从而营造更有利企业发展的内容营销。

（4）创立内容

根据产生的内容，寻找内容营销的关键方法，确立重点数据和信息，内容质量标准，打造内容贡献者队伍，确保内容的一致性，优化目标内容。

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（5）推广企业内容营销

企业将内容营销的文章、视频或其他的内容推送给精准的客户群体，通过多渠道营销增加该内容的曝光率，如：付费社交媒体帖子、电子邮件营销、红人营销、视频营销、独立站营销等等。

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