扒一扒那些金融圈大“忽悠”

(本文转载自知乎)

周末和朋友一起吃饭，其中一个朋友在说他办公室里有个贼会忽悠的人，就是说上上下下都会忽悠。

从哪些方面体现的呢？

就是说他的项目不仅多，而且每个项目通过的也比较顺利，合作方也愿意配合，总感觉在他手下的工作就没有不顺利的。

我对朋友说，你只是看到人家忽悠的表面，没有认真想想人家忽悠的背后。

很多时候，没有忽悠之说，只是在合适的时候，讲合适的话。

忽悠这一词，乍一听不是什么好词，总给人不是骗子，就是吹牛不靠谱的那类人。

但是我们今天说的此忽悠非彼忽悠。

我们所说的忽悠能力，更多的是沟通的能力，当然了，光有沟通能力，缺少专业的技术能力的加持，你的忽悠也是不行。

毕竟投行对接都是企业大老板，都是见过各式各样的人的，光耍嘴皮子那是没用的。

投资的时候，投资经理为了能过会，往往上会的时候，重点讲的都是这个项目好的地方，与其他公司的护城河有哪些，优势都在哪，然后再说些避重就轻的内容。

那具体到投行的人来说，都是怎么用“忽悠”拿到项目，并解决问题的呢？

一、看项目，名片副总裁是基础

在券商行业，很多人都觉得投行业务人员“嘴皮子好”，他们有某些时候也会自称“忽悠高手”。

券商投行人士说，在业务能力之外，忽悠能力高的人通常混得游刃有余。

我在之前的文章里就写过，投行人出门就是副总裁。

这首先在职级上把身份抬起来，如果你只是个小啰啰，老板为啥把一个大项目给你做呢。

所以在投行，你即便是个小啰啰，出门也要将自己的职级抬高，显得很重视他们的项目。

我之前在投行的时候，跟着的领导，也就是副总裁参加承揽项目。

副总裁在各种会上完全是侃侃而谈，这种自信没人不相信他是副总裁的身份。

上到资本市场的发展，下到企业之间的竞争八卦。

牛B哄哄的，企业想看的就是这个效果。

我们是来帮他们做事，这是他们的心态，那么他们需要你做什么呢？你是不是要琢磨啊。

比如，对于老总们的讲话，好多人都觉得是空话，都是老调重弹，都不爱听，都没用。

但是我们不是，当领导讲到要什么，我们就开会讨论，在这方面我们可以做点什么，具体落实到每个节点，可以做点什么。

然后疯狂的调研啊，开会啊，磋商合同等等。

当然做事的人那么多，每年同行的那么多，他凭什么选中我们。

就是因为我们的工作作风扎实。比如我们跟兄弟单位合作，许多人是会帮我们说话的，为什么？

我们做事扎实啊。

现在好多人说我们善于忽悠，似乎我们就是靠骗，靠能说会道。你如果真的这么认为了，那你基本上永远跟项目无关了，

不要总认为人家那纯粹的靠忽悠，那都是表象，更要看到这忽悠的背后别人的付出。做事不易啊。

在日常生活中，能说会说那也是相当的重要，因为要表达心意、心思，要达到目的、目标，全得靠说。

这种所谓忽悠能力，需要在一次又一次的项目实践上慢慢找感觉，你最好早点开窍，别光顾着埋头写文件。

二、忽悠的底层逻辑是技术能力

投行的忽悠，不单单是营销方面，更多的害死专业技术。

毕竟企业找你他是要上市的。

说了半天结果上不了市。

投行总有那么些专业过硬的技术人士，最好是保代，有时也可以是业务骨干，根据事先了解到的企业情况，制作一份充满“个案关怀”的项目建议书。

然后再由上述资深投行人士在会面现场当场为企业家解读其公司上市的关键问题及解决之道，最好能让企业家感觉到除了我们投行，没有其他券商能这般懂他的企业和行业状况，最后只剩一句相见恨晚的缘份啊！

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