启明创投叶冠泰对话三位创始人：SaaS如何推动不同行业的数字化转型

SaaS服务迈向黄金十年。

本文为IPO早知道原创

作者｜Stone Jin

微信公众号｜ipozaozhidao

据IPO早知道消息，以“行则无止” 为主题的2021启明创投第十二届人民币基金年会投资人高峰论坛日前在北京召开。

在本次峰会上，启明创投合伙人叶冠泰与金智维创始人廖万里、酷学院创始人华俊武、摩尔元数创始人刘平、启明创投执行董事陈南四位嘉宾，围绕《SaaS推动行业数字化转型》的话题展开讨论。

以下系经精编整理的对话节选：

叶冠泰：首先请三位创始人介绍下自己的公司和提供的产品？

廖万里：我们金智维成立于2016年，是一家专注于企业级RPA技术的人工智能公司。

RPA是在整个企业端推动企业数字化转型非常有效的一个技术平台。因为每一个企业，包括每一个企业的老板，都希望能够更好的实现企业经营、更好的效率、更好的体验。RPA绝对是一个非常好的使用技术，所以说对于我们金智维来说有一个使命，我们希望通过我们的RPA技术，重塑企业生产力，让企业更有效率，让员工更有价值，这就是我们的使命。

华俊武：我们酷学院成立于2017年1月，主要通过数字化手段，帮助企业提升培训的效率，并且实现培训效果大幅度提升。

这件事情特别对于一些规模在两三百人、五百人以上的公司需求非常旺盛，可以破解企业在规模化增长过程当中人才复制的难题。在中国，我们统计过超过100人以上的企业有30多万家，酷学院主要目标客户是服务这一类。我们的计划和目标，也希望通过3-5年时间，服务中国3-5万家付费企业。

刘平：我们之前是给制造业提供服务，提供信息化产品和智能制造解决方案；前几年开始转型到给制造业企业提供的服务商提供服务，我们这个平台叫做APaaS，工业领域里面的一个工业互联网的核心平台。这个平台含几个方面：

第一，做工业软件，减少开发者的工作量和工作效率；第二，提供一个工具，工具库里含很多工作，比如工业里面的量测、数据孪生等等工具；第三，工业知识库，可以供软件厂商去使用。

我们这个平台最大的特点在我们开发者使用过程中，能够不断把别人的知识和能力不断留存在云上，从而让这个知识库越来越大。这样形成一个滚动的良性循环，越来越大之后开发者的难度会越低，能够触达的整个面越广。

现在我们已经服务了大概有300多家软件公司，其实中国有将近40万家企业，需求量很大；为了触达这么大的市场，搭建了这么一个平台，服务软件商，让他们去触达到终端客户，我们是做这个产品的。

叶冠泰：启明创投有一支非常高效率合作的To B团队，接下来请陈南讲述一下我们SaaS领域的投资理念。

陈南：我觉得这个阶段，我们的软件企业和海外有很大的不同。我们这个阶段的用户，自己高速成长和轨迹，已经和欧美客户的轨迹不一样了。这就造成了在软件的需求侧里，过去这些大的ERP或者CRM等等初步的分类已经不太合适了。

这个过程当中，你会发现需求变化成某一项细分业务涨得很快，需要数字化给我助力做转型，我这个软件应该怎么做。比如说RPA、培训等制造业，这都是方向性的变化，也是我们在这一波里面主要看的需求侧的方向性的东西。

供给这一块，大家知道技术上有很多的变化，云、数据、大数据和AI的东西，其实会把软件变成不再是一个纯粹流程性的东西，这个东西已经非常明显了，有很多智能决策的帮助。比如说像这种智能化数字人工，包括销售AI分析都是很好的中国特色的这一波的变化。

那这个过程造成这一波接受SaaS有一个特点，有人数并不多的小型、中型公司，在高速成长过程当中，对于SaaS的接受程度特别高了，我们在做的这些公司所做的事情，是一个让软件或者说让这种软件的功能更加低成本，更加平民化的过程，我们也看到这是这一波在中国，包括我们在投的一些公司里面蛮大的特点。

我们从方向性来讲，非常关注有这些特征的软件企业，可以做相应的投资，这是我们在方向性比较重要的一些特点。

从具体落实的时候，因为SaaS公司本身的特质，最后变成无论是平台型还是数字员工型还是培训型，有很多不同的指标去衡量。

我们有一个逻辑很有意思，我们什么时候开始比较坚定的，特别快去踩这个油门，加大投资的力度，这个蛮有意思。

因为2014年麦肯锡就说数字化转型，给中国将来的GDP影响可能是20%甚至是万亿级别的，我记得2015年进公司，当时面试我的一个问题就问你对企业软件怎样理解，2010年大家说是软件的元年。我当时为了这份工作，觉得应该说一点好话。当时也分享了一些担心，觉得可能还是有点早。

事实证明，确实2014、2015年曾经有一波一级SaaS的明星公司，后面还是比较缺乏发展的后劲。我们那时候专心做基础设施的投资，效果还是非常不错。

2018年，我们真正开始在SaaS加大力度，其实是我们一直在持续观测的一些宏观性的指标和微观性的指标，这对我们有蛮好的指导作用。比如说那个时候基础设施云，占整个IT的20%，在中国，这是一个非常重要的比例变化，这是比较宏观的。

微观上，我们发现真正比较具备SaaS公司特质的收入，能够接近1个亿的，有4、5家了。这种统计下来的口径，在整个所谓当时几万亿的中国软件产值里面，产品部分的占比从原来0.1%到1%，这样一些变化让我们觉得这个时候到了，加上一些比较定性对于客户的观察，所以从2018年开始，我们投资了多家相应的企业。

叶冠泰：廖总，您在金融行业怎么样推动数字化转型？

廖万里：我们目前最核心的业务群体是金融行业，我们有200多家金融行业的客户。

在这里体会最深的是，SaaS的推进，确实是给企业里面的数字化转型带来很大的价值。比如说我们正在推进的一些金融行业场景，原来这些场景都需要靠人去处理。后来发现我们可以通过新技术的引入，让这个场景变得更自动化更智能化，这就是数字人工RPA机器人带来的价值。

我们看过一些数据，客户使用的一些数据。比如说在某一个国有大行，最近用我们的产品帮他做了大概500个场景，给他带来的每天节省的人工时就去掉了1.68万个人工时。还有另外证券行业的客户，就一个部门做估值，每天晚上你们的产品，要按照最新的行情来重新去计算这些产品的价值。原来需要懂会计、科技，后来使用了我们这个产品，数据员工做辅助助手，这个部门节省了30个人。

所以，数字化的技术，包括通过科技化的手段，确实对于企业来说，数字化转型是非常有价值的，特别是能够使这个企业提质降本增效。

另外可以讲一下在风险防控方面，原来这些金融机构防范风险需要有一个录像键，通过后台的人去看整个过程，里面有没有合规。如果靠人去做，基本上没有人看。后来我们用RPA跟AI技术做了一个数字员工，让数字员工帮他看整个签约过程，到底客户经理有没有告诉风险是什么，签约的客户是不是本人同意了，我同意了这种条款，真的整个过程达到了风控的价值。

叶冠泰：华总，您觉得最符合酷学院典型客户的案例，怎么样推动数字化转型？

华俊武：以零售行业客户的案例讲一讲。

我们在2018年的时候公司刚刚上线产品不久，就合作了百丽，它在全国有2万家门店，每一家店大概有2-3个人，再加上总部累计有4万人。

这4万人遇到最大的挑战，新品的推出速度非常快，营销政策的变化速度也非常快。原来百丽的操作模式在总部有一个培训中心，有几十名讲师，并且不同区域有大量培训的人员，做培训。

传统的连锁加盟企业，其实最大的核心就是标准的复制和标准的落地。后来跟酷学院建立了合作之后，我们就帮助百丽构架了一套整个知识传递的体系。这一套知识传递的体系，核心可以做到三件事情：

第一件，让所有新的政策，新产品的介绍、内容，点点鼠标，马上覆盖全国2万家门店的所有人；再加上钉钉的平台可以保证信息的即时性传达；

第二件，通过我们考试系统，把我们的产品给到客户，他们学习完成之后，构建一个针对本次促销活动或者新品内容的考试题。在员工学完之后马上有一个考试，他们能保证员工是接收到位了。

第三件，内容在下发之后，推出来一个新的陈列标准，这个陈列标准通过视频考试，结束之后保证看懂了的前提之后，还要做到真正会了。核心是我们有一个作业系统，把这个信息推下去，所有的员工在终端门店，把产品的陈列调整好，拍一个视频上来，这时候保证做到了、做会了，就这一件事情对于百丽的价值，把标准化的问题通过了一个简单的系统解决掉了，使执行力得到了大幅度提升。

另一个案例是老百姓健康药房，原来其实整个老百姓的加盟体系最大的特点，把加盟店当作直营店来管，所以加盟店整个人员培训和人才复制是非常难的。

原来都是线下培训，整个效率非常低。后来跟我们合作以后，我们设计了一套线上、线下融合的人才复制的岗位认证体系。所以，后来老百姓的健康药房，培训部成了一个认证中心，整个不同人员结构里面，要求开店之前，必须这些店铺的加盟店具备相应的人才，要有专门的店长、收银和相应的店员，通过认证再开店。

效果是门店的营收和标准化、各种运营的秩序得到了很好的改善，所以其实我们的核心帮助我们的客户，在执行力的贯彻层面，在人才的复制层面，通过移动的平台，实现了数字化的改造，大幅度降低了他们的成本，提升了他们的效率，这就是我们在酷学院相应的一些实践。

叶冠泰：请刘总讲一下在工业方面怎么样转型？

刘平：我觉得不管是哪个行业，SaaS推动数字化转型，终极目标都是一样的，都是提质降本增效。但是工业跟传统的SaaS有很大的区别，因为我们认为SaaS都是标准品，在云上大家去租赁、使用就Ok了。

当然在工业里面，SaaS的概念可能这种方式就不存在，每一个企业都不一样了。举个例子，每个个体不一样，比如说制造业每个企业都问题，都想要提质降本去增效。每个企业都不知道自己应该怎么办，要找咨询，所以我们这个行业要去帮助企业做转型的过程，有几个：

第一，咨询类似于医生给一个病人看病；第二，咨询完出一个方案，定好一个系统，就是配方和药品；第三，接下来后续的打针或者手术的过程，我们讲要去改造现场。所以，这是一个很重的行业。

这种行业问题在哪里，每个厂商能够服务的客户是有限的。你一天能跑几个客户，或者一个团队能够去支持几个项目非常有限。我们这个平台解决了这个行业大的问题，因为每一个人都个体不一样，如何能够去给每一个人出一个很好的方案，我们把这个行业内不同厂商和不同行业的经验汇聚在一个平台，给这些医生做参考，拉出一个好的解决方案给到企业，这是第一。

第二，在给这个药的时候，在这个平台里面有不同行业的工具，可以用别人家的就可以了。我们在这个层面，能够去帮助更多的SaaS公司，更高效附用别人的能力和经验，去服务好更多的企业，从而帮助他们快速转型，或者转型的成本太高，周期太长，能够覆盖的面太小。有了这个平台之后，能够帮更多厂商去服务更多的企业，让他们可以更宽、更快速。

叶冠泰：大家经常有一个问题，SaaS在中国是不是能够做得起来？尤其像金智维服务银行和金融行业，刘总您做的制造业比较传统也比较重，请你们两位回答一下，怎么往SaaS方向去走，而减少项目型的要求，怎么做这样一个平衡。

刘平：要达到提质降本增效这个目标，一定要落到工厂的现场。因为你不解决具体的问题，是很难带来价值的。

所以，这时候跟工厂现场有很多问题，跟设备差异、人员差异、做法或者材料，或者客户对他的要求都有差异，导致这个产品就不是标准化。所以，没有办法我做好一个SaaS能够复制给别的厂商，让其他厂商也能用，这在工业领域不存在。

只有一种我们讲EDARCD这种工具类的，可能可以标准化。应用类的，基本上没有办法标准化。每个企业或多或少要有很多的定制，这样子才有价值。如果没有定制，现在市场上有很多厂商，我把SaaS做得越来越标准，越来越轻量，在云上可以解决这个问题。

我认为这时候SaaS本身变化已经越来越不区域，不像一个工业使用，而是一个商业的应用，对企业的价值越来越低。企业对它的黏性或者付费的意愿越来越弱。

所以，工业这个领域真正要做好SaaS，一定要贴合工业的现场，去解决工业现场的问题，有价值才会用。

这就是一个矛盾的问题，如何解决？我们行之有效的方法，在我们平台上做SaaS，我认为没有问题。因为我们平台是一个在云端开发的平台，每个人做得东西都留在云上，你的应用也部署在云上。我们想要做第二家的时候，可以基于云做，刚才讲每个企业都要定制。如果你自己去定制，你的量有限，这时候可以发展很多的同行和友商帮你定制，你只输出了一个模板，一个标准，这个标准所谓的SaaS。放到云上之后是开源的，这时候可以给到所有制造业和有能力自己开发的，或者说竞争对手或者友商其他软件公司都可以用。

每个人都基于这个去改，服务一个客户都付费给你，从而帮你拓展了很多生态伙伴，让你去做，所以你的吞吐量会变大，这样把SaaS做成一个套件，工业领域做成一个模板，让别的厂商都基于这个模板去做，每个人给你付费。

每个服务厂商收的费用是定制费和销售费，提供这个模板的人收每个人每年的定制费，来实现SaaS在工业领域的普及和可及性。

我认为在中国市场这么大，一两家企业想要覆盖服务多少企业，我觉得这个很难做到，没有办法。只有通过这种方式，可以借助我们的平台力量，快速把你的生态发展起来。

第二，我们平台本身有很多的软件商，也可以成为你的伙伴，帮你做定制和现场的招聘和落地这一块；第三，我们平台里面有很多伙伴，做了SaaS已经引入了很多客户，这个客户其实是大家共享的用户流量，都可以做得更大一点。

所以，我觉得行之有效的方法，可以到我们平台上做SaaS应用。

廖万里：我觉得理解SaaS，主要两个层面，跟传统项目型的区别，部署的模式、商业模式。

从我的角度来说，这个东西没有边界的，都是会转化的。拿我们金融行业来说，让金融行业直接使用公有云的SaaS，基本不可能。因为数据这种私密性、保护性，不可能允许这种情况发生。

但是，从我们产品角度，我们也摸索出一种形式，我们不能上公有云，可以上私有云。我们现在给很多金融企业去建议，我可以布一套私有云。当你布了之后，他发现从企业内部，也有很多单位需要这个技术能力，需要这个产品能力，内部可以发布到私有云上面，哪一个部门，哪一个员工用的时候，也可以直接通过云端下载的模式来实现整个类SaaS的部署和生产的模式。

另外，我觉得对于我们来说，要推动SaaS的变化，最核心RPA有一个能力，是低代码的平台。有一些业务人员有技能的时候，自己也可以做。当自己可以做的时候，可以直接去做完上到私有云上面去使用，通过发动更多人来实现能力的时候，就可以屏蔽一些需要个性化开发的能力，对我们厂商来说，我们就是布一套私有云，业务部门自己能够制造场景的时候，也能够快速获得类SaaS的服务，这是部署跟使用模式，我觉得在演变。

第二，SaaS的商业模式，无非是订阅，每年付费。我们作为一个企业家就讲生意经，我们现在也是转变了一个模式，我提供了这个数字员工，给你解放了10个人的能力，每年你给我1-2个人的工资，也是每年付费的模式。

所以，跟SaaS的商业模式基本上也是一致的。我觉得我们也摸索出来，怎么在这些数据保密不能上云的情况下，怎么去演变一个好的商业模式，我觉得我们在金融行业已经走出来了。

叶冠泰：请大家根据自己公司产品的特性、行业的服务特性，聊一下中国的SaaS在未来10年的发展到一个什么样的高度或者行业的使用率？

廖万里：我相信现在SaaS服务未来也是整个中国的黄金十年。

其实大家看到整个数字化，数字化经济、数字化转型，都是经常挂在国民经济或者很多企业里面经营目标的口号。在这里SaaS作为一种快速的交付、快速的响应，很简单的部署，非常好的模式，而且整个信息化需求越来越旺盛的时候，这种模式我觉得是非常看好的。

在中国，我们有广阔的市场，我们有非常庞大的数据，这些都成为SaaS快速发展的一些基础，所以我觉得未来我是非常看好中国SaaS数字化的服务前景。

华俊武：现在有4亿用户，4亿的办公人，在用钉钉和企业微信，整个中国职场的人大概有8-9亿。现在钉钉和企业微信，已经通过产品覆盖了中国40%的人群。

我相信在十年以后，这个数字会翻一倍，有80%的企业都会有SaaS的平台。我们的产品对于未来的预测，现在只有10%的企业，有像我们这样的学习平台、数字化的SaaS维度的学习平台，未来十年以后我相信这个BD会像今天的钉钉和今天的企业微信一样，有30%-40%的企业，都会有这样的标配的产品，所以对于未来我们是非常看好的。

刘平：在智能制造、中国制造2025，以及中国工业互联网企业上云上平台大环境催生之下，制造业已经开始全面意识到要信息化，要上云，要用SaaS等等。也催生了各种各样的软件厂商冲到行业里面来，大家都不懂得水有多深，这是一个大的机会，肯定是一个井喷的时代。

因为这个行业跟别的行业可能差异比较大，我认为可能没有那么容易，80%-90%都会死掉，这是一个现象。因为我们可以看到很多冲进来的，不到1、2年就死掉了，这是一个机会，也是一个很大的市场。但是也很危险，需要去深耕，去做精做细一个行业。

所以，我认为在这个阶段，还需要更多去发展自己的客户，培育自己的生态，去高筑墙的阶段。对于SaaS来讲，如果真的留存下来，能够在中国做大，我觉得在全球也是会大的。

因为中国制造业那么多，只要能够在中国市场上头部做大，我认为在全球绝对是一流的企业。

陈南：我们会有越来越多的公司意识到，软件会给他带来自身能力的塑造就很强了，所以这种共识不断累积，肯定对于行业发展奠定了良好的基础。我想有这样一个前提，我们的SaaS软件公司一定可以在未来几年进入非常大的发展空间。（后台回复“招股书”获取热门IPO公司招股书）

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