余承东急了

华为汽车的二选一难题，余承东押对了吗？

来源：21tech（News-21）

作者：倪雨晴

编辑：林虹  卢陶然

图源：图虫

在北纬36°的黄金海岸线地带，坐落着中国的“黄金之城”，它便是烟台西部的莱州。富饶的金矿是当地核心的基础产业，但矿业却饱受安全问题的困扰。

自华为进入汽车圈以来，“造车”争议就一直萦绕左右，日前中建集团官网的一则公告又将华为推至浪尖。

根据2月16日中建集团官网发布的讯息，中建六局联合体近日中标了安徽肥西新能源汽车智能产业园EPC项目，中标额约15.44亿元。该项目是合肥市重点工程，建成后将用于华为与江汽集团在合肥共同开发新一代高端智能电动汽车。

外界不禁猜想，华为造车将近？然而，中建集团网站目前已搜索不到该公告，华为和江淮汽车随即表态“非造车仅合作”。

2月21日晚间，华为常务董事、终端BG CEO、智能汽车解决方案BU CEO余承东对媒体表示，华为不是亲自造车，还是通过智选模式合作。

江淮汽车则在投资者互动平台上回应道：“公司与华为一直保持战略合作关系，一切信息请以公司发布的公告为准，目前公司没有应披露而未披露的信息。”

一直以来，不论华为内外，不少观点认为华为“转头”就可以造车。虽然华为车BU在2019年才正式成立，但是对车的研究早已在2012实验室展开，华为围绕着汽车产业链已有十多年的积累。从电驱、电池、电控到智能座舱、智能驾驶辅助系统等等，核心部件华为均有涉猎，这也是华为迅速在车圈出道的基础。

另一边厢，华为近年却坚定地释放不造车的信息，余承东在近日的一场采访中说道：“车厂已经有这个能力，为什么我们要再去建工厂、自己去造车？没必要。中国的汽车工厂闲置很严重，我们把闲置的资产充分利用，是对社会资源最大的保护，车厂挣大钱，我们挣小钱。”

一位接近华为车业务的知情人士向21世纪经济报道记者表示：“未来的战略方向在内部讨论后很快就确定下来，肯定不造车，目前所有决策中也都没有造车的决策。”

而对于华为不造车决议中的三年期限，多位熟悉华为的人士告诉记者，三年其实没有太大意义，华为内部文件惯例都会加上三年、五年等期限。

艰难困苦，玉汝于成。在不造车的前提下，华为的汽车再创业继续摸索前行。如何跑通新的商业模式，并建立起华为的汽车品牌认知仍是挑战，华为仍需要证明自己。

商业模式之争

2月以来，华为车业务频频登上头条。从车BU COO王军的停职风波、AITO新海报的logo变更，再到与赛力斯的研发传闻、江淮汽车合作进展，都在市场上引起不小的波澜。

从人事变更开始，舆论场上讨论的最多的就是华为车业务的模式重心是否会调整。目前，华为智能汽车业务主要有三种模式，其一是零部件供应模式，也是最初的B端业务；其二是HI（Huawei Inside）解决方案集成模式，目前包括芯片、硬件、传感器、激光雷达、摄像头、ADS、车载计算机整套的软件、云服务等，合作对象有北汽、长安和广汽；其三是华为智选模式，从汽车设计到销售渠道全覆盖，已经与赛力斯共同打造了AITO问界品牌，江淮汽车等正在合作路上。

据悉，今年AITO问界也要搭载华为的ADS智能辅助驾驶系统，这也意味着华为零部件正在加速上车。谈及赛力斯，华为方面告诉记者，将继续长期深度地和赛力斯合作，深度赋能车企。同时，未来双方会继续推出更多更具竞争力的新产品。

其中，前两种模式主要由车BU来主导。值得注意的是，HI虽然包括了全栈的智能汽车解决方案，但是本质上仍是卖零部件的商业逻辑，车厂主导为主；而智选模式由终端BG发起，全链条参与到整机生产和销售过程中，华为主导权更高一些。

余承东表示：“我们在问界这个车上开创了一个新的商业模式，就是由华为做的生态品牌联盟，这是和车厂共同研发，不是代工。华为没有造车资质，也没有做整车的人，但是提供智能化、软件、芯片、设计、体验、质量管控等，我们是联合开发，车厂的设计人员、质量管控，双方一起来做。”

而HI和智选也经常被外界对比，如果仅从销量上来看，目前智选模式下的AITO问界更胜一筹。公开数据显示，极狐阿尔法S全新HI版2022年累计销量为1.19万辆；阿维塔新车在2022年12月开启交付，截至2023年2月5日累计交付超过2000辆，并冲击10万辆交付目标；2022年AITO问界系列推出问界M5、M7、M5纯电版三款新能源汽车，全年销量超过7.5万辆，成为成长最快的新能源汽车品牌，并连续多个月单月交付破万。

但是两者的商业模式完全不同，销售只是其中一个维度。前述接近华为的知情人士向记者分析道：“一个是卖部件的模式，另一个是跟整模式。HI的核心是把部件打造好，让更多的车使用；智选的方式是联合打造好汽车，车卖的越好，利润也更高。短期来看智选的方式带来的效益可能会更明显，但是长期两种方式是会融合的，智选车也要用部件，因此部件业务就必须往前发展。”

他表示，目前来看，在很长的一段时间之内华为不会造车，并且HI和智选两个商业模式一定会交融。而当前的三种模式是在不断往前走的过程中逐渐形成的，华为确实在走创新的路，它也可以快速地进行组合，甚至之后可能有第四个、第五个模式出现。

余承东此前就表示，传统车厂的思维模式比较离散化，华为智选车的模式，就是要提升竞争力，帮助车厂取得商业成功，零部件才能大卖，“过去我们卖零部件，是一锤子买卖，但今天需要跟厂商不断迭代发展，需要采用新的模式发展。”

华为车业务初起步，投石问路，还需要时间对模式进行验证。

博弈

但即使在华为内部，对于车业务的商业模式也有不同看法。一位华为车业务前员工向记者表示，华为汽车部门内部有两派分歧，一派是选择自己参与造车，另一派是采用HI模式提供解决方案。

不论采用哪种模式，都面临着不小的挑战。

一方面，华为都要面对车厂合作意向和接受程度的问题。上述前员工谈到，实际上大部分公司不会轻易和华为合作，“现在大家觉得‘大脑’等最关键的技术研发能力要自己把握，否则主机厂就是一个系统集成整合商，担心没有自己的核心竞争力。”

车厂核心竞争力除了制造技术外，还包括对渠道体系的把控。车厂本身有自己的渠道和经销商体系，对于是否进入华为门店，厂商们除了要维护原有渠道，也会考量产业链中的话语权问题。

一位汽车行业资深从业者向记者分析道，硬件软件都使用华为主导的解决方案后，如果再把销售体系放权，主机厂会担心成为代工厂，没有一点话语权，“如果华为控制了销售渠道和核心的零部件采购和供应，它的话语权就会强于品牌。”他说。

目前来看，第一梯队的汽车厂商主要和华为保持零部件合作关系，中游梯队则更愿意和华为抱团取暖，寻求技术赋能。

另一方面，目前华为和车企进行中的合作并非易事，项目仍存在挑战，包括两方诉求的融合、对于软硬件整合的理解、零部件的磨合和短缺问题等等。

比如在HI模式中，极狐的销量并不尽如人意，阿维塔出现交付延迟的现象，广汽的合作则更缓慢一些。其中，对于阿维塔的延迟，有知情人士向记者指出，主要原因在于零部件开发节奏、开发进度的问题，双方新的部件需要磨合，出现了节奏比预期慢的情况。

据了解，当前HI模式还有更多的车企在谈判中，车厂更加关注合作后能否给自身带来利润。对于HI模式，余承东谈到，未来走向取决于车厂的能力，因为是以车厂为主，华为为辅，相信HI模式的销量会多起来。

再看智选模式，赛力斯算是华为合作伙伴中最早的受益者，尽管赛力斯SF5推出后销量不如预期，但是AITO问界面世之后，销量开始飙升，成为一匹黑马。然而赛力斯的合作仍面临外界质疑，有对车企亏损的诘问，是否为代工模式的争论一直持续，甚至出现华为研究人员撤离的传言。

对于赛力斯的代工疑云，余承东依旧予以否认：“智选车模式中，华为跟赛力斯的合作是最深入、最早的。今天的赛力斯完全不是过去的小康，它的质量水平、核心能力在我们的帮助下得到了极大的提升，未来会继续大力投入。”谈及赛力斯亏损的业绩，他表示，智选车的主要的利益也是分享给车厂，现在还是在投入期，车型开发、研发费、模具费、工厂改造、建设的费用都很贵，稳定后会走向盈利。

同时，华为将C端经验结合汽车业务也不简单，从车机体验到零售策略，都有许多试错过程。余承东坦言：“销售网络不会盲目扩张，我们以前有些观点是错误的，搞很多手机店来卖车，但是能力不够。接下来我们不会大规模增加店，我们会提升店的能力，甚至还会关掉一些店。”前述资深从业者告诉记者，现在问界除了自营渠道之外，也开放了经销商体系，已经在做经销商渠道的铺开。

此外，接下来随着智选车合作方的增多，如何将每家车企做出差异化、进行资源平衡也将是关注焦点。

盈利压力

在商业模式交融迭代的同时，华为车业务的架构也在融合变动中，包括车BU的高管人事调整和部门的增减。

目前，余承东担任智能汽车解决方案BU CEO，卞红林担任智能汽车解决方案BU CTO（技术、研发）、智能汽车解决方案BU研发管理部部长。而车BU的团队中，也有不少员工是从终端部门转入。

据记者获悉的车BU架构图，华为智能汽车解决方案BU下，设有8个和车业务直接相关的部门，包括智能驾驶解决方案产品线、智能车控领域、智能车云领域、智能座舱领域、研发管理部、政策与标准专利部、Marketing与销售部、解决方案部。

上述前员工告诉21世纪经济报道记者：“华为车BU产品线涉及了非常多的领域，比如传统汽车里面的车控，也有专门做车里的转向、制动、悬架、底盘域等，所以五大域（动力域、底盘域、车身域、座舱域和自动驾驶域）其实都有研发部门。”

“2022年后华为主力去铺自动驾驶和智能座舱软件的优势方向，也更追求商业化落地。”上述前员工谈道。

这也意味着华为车业务在调整后欲进行重点突破，同时也更注重产生盈利，进行商业化交付。余承东在去年7月的一次论坛上曾表示，汽车是华为现在唯一亏损的业务，华为车BU每年的投入都达到十几亿美元，直接投入7000人，间接投入超过1万人。

而在内部，余承东定下了车BU要在2025年实现盈利的目标。在最新的采访中，他表示：“未来将聚焦在高端市场上，20万以下的车型对于华为而言会亏损，不做了。目前智选这一块华为没有亏，也没有利润，我们帮车厂实现（销量）过了100万，车BU就能盈利。”

虽然华为的BU部门都有前期的战略投入，但也有相应的盈利要求，“2022年基本上达到了业务目标，2025年盈利非常有挑战，”前述接近华为人士表示。

他还告诉记者，在核心的考核指标中，有两个最重要的考量点。其一是销售收入，不仅包括当期的销售收入，还有中长期比如3年、5年内的销售收入情况；其二是在行业板块里的储备状况，那么智选就不能简单地做加盟或者开4s店。

而同时执掌终端BG和车BU的余承东也承受着不小压力。余承东表示，“智能网联汽车就这两三年的窗口期，如果没抓住，将来这个市场就跟华为没关系，所以必须抓住机会。”

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