我在深圳城中村卖二手LV，一场直播销出100万！

作者：电商君

来源：电商报（ID：kandianshang）

“二奢”市场：一个被很多人忽略的潜力市场！

16岁那年，小迪在旁人艳羡的眼光中，考进了深圳中学。

深圳中学是全广东最牛的中学，没有之一！这从在这所学校任教的老师的“起步价”都是清一色的北大、清华、海外知名大学的硕士这一点也可以看得出来。

小迪不是富二代，她的父母是普通的工薪族，但是在高节奏的深圳住久了，此生没有上过名牌大学的父母知道学历对下一代的重要性，从小在她的教育上就重视到可以不计成本。

在了解到她和班里的大多数同学一样想早点出国留学而不是一门心思的只想上清华北大后，父母甚至想到如果她没有拿到奖学金，就卖掉在深圳的唯一一处房产的B计划。

17岁那年，还在深圳中学读高二的小迪收到英国一所大学的offer，以及避免父母卖掉房产的全额奖学金，背井离乡到了英国。

当今的英国虽然有些破败，但是他们对传统文化的保留还是做得不错的，英国人对奢侈品的热爱更是让小迪感同身受。

毕业后，小迪先是在英国的一间银行工作了一段时间，后来考虑到父母年事已高，需要有人照顾，又主动辞掉国外的工作回到深圳。

因为在国外对世界奢侈品这个领域浸淫多年，她很幸运在深圳的一家电视台找到了一个“对口”的工作：在旅游文体频道做奢侈品主播。

若论资质，她进入直播这个行业，比2016年才出道的李佳琦和薇娅要早得多；若论专业水准，她通过几年时间的系统学习，对各种奢侈品品牌的历史和特点早就烂熟于心。

而且，作为在普通工薪家庭中长大的广东女孩，小迪天生不是那种适合养在温室里娇贵的兰花，而是像南国的深圳一样习惯了风吹雨晒的勒杜鹃。

小迪在做电视台做直播时，是出了名的拼命三郎：她曾经将自己的直播间搭在战火纷飞的伊拉克，就是为了向全世界展示战争对伊拉克人民的破坏有多严重。

一次出外采访时，一个资深的奢侈品玩家对小迪说：我手上有几件二手LV，都是我太太前几年用完后不要的，现在我们离婚了，这些东西她也不要了，你要的话我都可以免费送给你。

于是在一次节目中，她尝试着将这几件LV产品放上了货架，没想到当天的节目一下子就炸了，有近100人都在竞拍其中的一款全球限量版的二手LV包！

这件事也让她意识到：二奢市场，是一个被很多人忽略的潜力市场！不如，我干脆辞职卖二奢得了？

一场直播卖出100万LV！

因为之前在电视台工作时积累了一些客户，很多奢侈品老板也和她建立了深度联系，因为一开始做的时候量很小，单飞后的小迪在消费端和供给端上就不缺资源。

她有一个忠实的客户，这个客户一直很欣赏她在直播中既不放大产品的优点，也不忽视产品缺点的直播风格，从她做电视台主播时就一直从她这里卖货。

从电视台出来后，她通常一周会做两次直播，每次直播时，这个客户都会下单，单价在2万元左右。

有一次，她在直播间推荐了一款非常冷门的意大利家族品牌，因为这个品牌的名字相对于LV等在市场上并没有多大的流传度，她一度担心当天的直播会冷场，但是因为这款包包在设计理念上的确很有价值，她还是硬着头皮将它挂了上去。

让她没有想到的是，这款叫价10万元一件的二手包包刚刚推出后不久，总共6件产品竟然在两个小时内就被客户买走了。

这件事给她的启示是：永远不要低估你的客户，他们对品牌的了解可能在你之上！

2018年的双11，她做了一个LV二手包专场，三个小时的直播，成交额达100万，下播时，还有客户意犹未尽，问下一批货什么时间能上架。

通过两年的积累，她的生意也慢慢走上了轨道。于是，她决定扩充一下自己的“直播基地”。

如今，小迪在深圳坂田城中村的一个电商物流园里租下了一个两层的楼房，每一层都打通成一个大的办公区，然后再重新装修。上面一层是直播间，总共有8个直播间彼此分隔开来；下面一层是仓库，仓库里常备着2000只二手奢侈包、500只二手名贵手表，以及各种品牌的奢侈服装共3000件。

这些二手奢侈品主要是从欧洲等地经过鉴定后辗转来到这里，国内的主要供货商是来自北京的三里屯，那里是国内二奢的集散地之一：工体北路附近随便一家几十平的中古店，一个月就可以销出200多万的商品。

如今，小迪手下有20多个主播，她给这些主播的月薪在40K到50K之间，其中有几位主播单场带货成绩都在50万左右。

“二奢”市场：一个充满吸引力的接力游戏！

客观而言，“二奢”是天然不适合直播带货的。

这是因为，“二奢”一般都是孤品，不适合走量；而直播说到底就是通过声音、形体、低价促销等手段实现销量的大爆发。

但是，“二奢”很快用其鲜明的特点抵消了不适合走量的“不足之症”。

首先，奢侈品背后的品牌价值才是“二奢”的永恒价值。

想一想，一只20多岁的LV包包，经过岁月的洗练不但没有呈现出衰老之态，反而在浮躁的生活中洗净铅华后更加熠熠生辉，这说明，有些“二奢”在品质和品牌价值的坚持上已做到了极致，这样的产品，更值得珍惜！

其次，在懂行的人眼中，二奢的价值普遍高于常规商品。

这个行业有一句话：“越是老鸟才知道买最贵的二手货”。特别是那些包含了设计师非凡设计理念的产品本身只能手工打造，做不到大面积上市发行，如果再加上一些天才设计师相继离世，他们留下的作品就会变得更有升值空间。

还有，很多人买二手奢侈品，要的就是“大大的钻石拿在手上，就像石头一样”的实打实的，沉甸甸的感觉。

这一点从不断高涨的二奢销量也可以看得出来，某奢侈品服务平台创始人说：“今年从4月初算起，平台交易额增长了250-300%。”

这样的增长率对一般电商平台是非常罕见的，这也说明，传统商品在和二手奢侈品交易的博弈中，已经明显处于下风。

这背后，是中国消费者惊人的奢侈品消费力。

事实上，如今中国已是全球最大的奢侈品市场，早在2017年，中国人就买下了全球三分之一的奢侈品。

而今年疫情的到来，更是意外“刺激”了国内二奢市场的发展。

一方面，生意失败或周转失灵时，转买二奢是很多企业家的首选。比如说，日本的二手奢侈交易为何会如此疯狂？就是因为在泡沫经济的年代大家买大牌就像去菜市场买菜，后来经济不景气了，缺钱的人就把手中值钱的奢侈品拿出来卖了；另一方面，越是经济萧条的时候，越是有人觉得机会就在眼前，入手二奢也成为不少人下意识的投资行为。

所以，在看到不断高涨的二奢消费趋势后，近年来，在资本的加持下，不断有人进入这个神秘的领域。

比如说，二手奢侈品电商妃鱼在全国10个城市拥有几十家直播间，自营主播好几十位，其中一半的主播都具备月销过百万的能力。

当然，在中国，因为制度的不完善，二手奢侈品市场还是“冰山下的生意”，对大多数人而言，进入这个领域的门槛非常之高，既要具备专业知识以避开防不胜防的 “翻新”套路，还要将二奢的长期价值和市场潮流结合起来，能做到这一点，非常之难。

但不管怎么样，二手奢侈品的市场，像一个充满吸引力的接力游戏：头一批赚到大钱的人刚抵达终点，下一批想要创造纪录的人就已经出发。

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