资本，正在密集涌入矿山无人驾驶赛道。仅在刚刚过去的8月份，就有易控智驾、慧拓、踏歌、盟识与伯镭科技5家官宣了融资；其中，易控的融资金额为数千万美金，慧拓与伯镭科技的融资额均为2亿元人民币，踏歌智行本轮融资过亿、B轮融资额总共4亿元。
资本对矿山无人驾驶赛道的青睐有加，跟无人驾驶技术在一些“大赛道”的商业化前景还不够明朗，而矿山赛道的确定性更高、风险可控有关。随着资本注意力的转移，在接下来的一两年里，或许会有越来越多的人才融入这个赛道。
作为该赛道上的初创公司中唯一一家聚焦做运营商的公司，易控智驾对矿山无人驾驶的商业化有不少独特的思考。6月底，《九章智驾》曾在《这家无人驾驶公司，竟然做起了传统有人驾驶运输业务》一文中做过系统性的阐述。8月份，在易控智驾官宣了最新一轮融资后，《九章智驾》再次跟易控智驾CEO沃森做了深入交流。
1.走重资产模式的好处（一）：可以跟场景方绑定得更深2.走重资产模式的好处（二）：更容易得到合作伙伴的支持走重资产模式的好处（一）：可以跟场景方绑定得更深
站在矿方的角度看，在无人驾驶技术还不足够成熟的情况下，投入很多钱买一家公司提供的技术方案，是要冒很大风险的，因此，他们会非常谨慎；但如果无人驾驶公司可直接提供运输服务，将风险“留给自己”，则矿方的接受度就要高很多。因此，对矿山无人驾驶公司而言，在起步阶段，相比于卖技术方案，卖服务的商业模式更容易被场景方接纳，因而也更有利于他们快速融入矿区、尽快部署测试车辆，进而在数据收集上占据明显优势。此外，由于自己就是无人驾驶运输环节的真正操盘者，运营商掌握的“场景知识”，大多来自于亲身实践，而非调研，因此，与卖技术方案相比，做运营商有条件对场景理解得更深刻、更全面，因而，也更容易做出更符合场景需求的技术（自动驾驶算法+调度算法）。在矿区，运输是为剥采环节服务的，因此，运输只有跟剥采无缝衔接才是有意义的。 这意味着，无人驾驶公司不仅要懂无人驾驶技术，还要懂剥采、懂不同设备之间的交互，而对运营商来说，由于有更多机会接触到剥采环节，因此，当然也就不存在所谓的“衔接问题”了。技术供应商主要是向业主方交付项目，需要满足后者的交付标准（很多情况下只是为了做demo），如果客户提的需求错了，他们也得跟着走弯路；相比之下，运营商的目的更为清晰（为了把活干得更好），并且也有足够的权限来自己定义需求。另一方面，技术供应商在测试中用的安全员，可能不是自己的，而是矿方安排的，可能还是兼职的，这就意味着，安全员无法保证“随叫随到”，进而会影响到测试效率。相反，运营商用安全员，都是自己招的员工，可以提很严格的要求，后者的配合度也就更高。此外，技术供应商在测试中用的车基本都是矿方的，矿方会根据自己生产需求调用被测试的车辆；相比之下，运营商用的车辆都是自己的，可以按照自己规划来开展研发，而不必担心计划被打乱。在矿山无人驾驶公司中，易控智驾成立时间较晚，却能在车队规模、行驶里程上后来居上，除组织文化很强外，在很大程度上就得归功于上述原因。从长期看，做运营商还有一个好处是：只需绑定少数几个大场景方，就能取得相当不错的收入，因此，不需要不断地开拓客户，这有利于集中心思打磨技术。当然，无论技术打磨得多牛逼，无人驾驶都很难摆脱场景的复杂性带来的限制。针对这种情况，部分无人驾驶公司提出了一种思路：将场景改造得更简单一些，使其更适应无人驾驶车辆的大规模运营。然而，这一思路并不适合所有公司。比如，技术方案供应商们对“要不要改造场景”并没有太多话语权，他们可以提建议，但最终还得靠场景方自己去实施。相比之下，运营商们可能是工程公司的专业运输分包商，尽管场景的所有权并不归他们，但在承包下某一个标段的业务后，在确保安全的前提下，他们对具体如何完成土方剥离及运输任务有一定的“话语权”，因此，可以跟工程公司合作去改造场景。然而，无论场景怎么改造，最终还是会有一些很极端的场景并不适合无人驾驶运输，因此，传统的有人驾驶运输仍然是有必要的。目前，易控智驾已经在内蒙古某矿做传统运输，从当前看，做传统业务的主要价值在于理解场景、积累商务资源及储备人才，但从长期看，传统业务也会是其无人驾驶运输业务的必要补充。这就类似于Uber和滴滴等做robotaxi时的“混合派单”。当然，混合派单，也是只有“包下一部分场景”做运营商的公司才能享有的“福利”。走重资产模式的好处（二）：更容易得到合作伙伴的支持
由于自己是运营商，对场景的理解更深，因而对矿山场景需要怎样的线控底盘及传感器等也理解得更深，线控底盘供应商及激光雷达供应商均反映，在其矿山赛道的客户中，易控智驾给出的反馈意见是最多的。相应地，这些供应商们也给予了易控智驾最大力度的支持。此外，在取得车辆维修服务商的配合支持方面，做运营商的公司也有明显优势。因为，维修商通常是跟着车辆的购买者走，而在无人驾驶公司只做技术供应商的情况下，车辆的购买者是矿企；在无人驾驶公司做运营的情况下，车辆的购买者就是运营商自己。技术方案供应商若在测试的过程中发现车辆遇到了问题，很难直接去找车辆维修商来处理，虽然可以通过矿企去找维修商，可沟通成本并不低；相反，运营商若在测试中遇到了问题，是可以直接找维修商来支持的，响应更快。据沃森介绍，今后，他们跟维修服务商规划的合作模式，也不是“修一次给多少钱”，而是“拉一方土分多少钱”。两者有什么区别呢？“修一次给多少钱”是最常见的合作模式，但在这种模式下，维修服务商实际上并没有足够的动力把车辆维修工作做得特别好——修得越好，则所需的维修总次数就越少，这也意味着维修商的收入越少。对维修商来说，最好是将维修量控制在一个“合理水平”——既不激怒客户，又能保障自己的收入。站在运营商的角度，维修总次数当然是越少越好。因为，维修次数多，不仅意味着维修成本的上升，更意味车辆的出勤率降低、误工损失的增加。所以，运营商迫切需要探索出一种能减少维修次数的机制。“拉一方土分多少钱”，正是这样一种机制。在这种机制下，“让维修次数尽可能减少”不仅符合运营商的利益，而且也符合维修商的利益。双方在利益上的一致，使维修商更有动力把问题解决在事前，进而提高车辆的出勤率。据悉，跟同力合作的维护保养公司在巴基斯坦塔尔煤矿就是按照运输方量来结算的，三年了，出勤率还有百分之九十，效果超级好。也有些矿企已经和轮胎厂商、传输带厂商采取这样的合作方式，后者有动力把轮胎和传输带的质量做得更好，维修次数更少。电池，融资租赁是最优解
在无人驾驶规模化落地之后，燃料成本将成为最重要的成本。燃料的解决方案，将跟正在发生的电动化趋势高度关联。当前，矿山无人驾驶公司用的车辆基本都是燃油车，但在禁售燃油汽车已然进入倒计时的背景下，燃油工程机械退出历史舞台而被电动化替代将是十分确定的事情。2020年被认为是工程机械电动化的元年，在“2030碳达峰、2060碳中和”的国家战略指引下，工程机械装备化的进程将加快，前段时间，博雷顿的电动装载机卖断货，便是电动化趋势在这一微观领域的体现。实际上，矿用宽体车的电动化已经开始了。据知情者透露，2021年，同力的电动宽体车产量预计在100辆左右。博雷顿，已经有几十辆电动宽体车了，并且，博雷顿还投资了矿山无人驾驶盟识科技。以上几家都是主机厂，而非无人驾驶公司。那么，无人驾驶公司是如何看待电动化的问题呢？随着电池技术的发展，将来，电动车的运营成本的确要比燃油车低不少，不过，只卖技术方案的无人驾驶公司是无需考虑运营中的燃料成本的。事实上，无人驾驶技术方案商们也无法决定客户用燃油车还是电动车。因此，方案商不大可能成为矿山机械电动化的主导者。但对易控智驾这样做运营商的公司来说就不一样了，他们需要自己去控制燃料成本。沃森说，易控已经有采购电动宽体车做测试的计划了。“目前来看，至少在重载下坡的场景下，电动车还是有很大的优势的。”另一股正在参与矿山工程机械电动化市场的力量是动力电池厂商宁德时代。宁德时代的高层非常看好矿山场景，仅2020年，宁德时代跟矿山场景相关的投资及合作就有如下两笔：
6月底，以3000万元投资了矿区无人驾驶公司跃薪智能，并与跃薪智能成立合资公司跃薪时代新能源科技。
12月中旬，与宏大爆破工程集团等合资成立了宏大时代，定位于矿山领域的电动化解决方案提供商，服务矿山领域客户的重卡、工程机械、储能等业务的电动化项目。当然，宁德时代的目标，并不只是向矿区场景卖电池，提供电池融资租赁业务才是其最关键的目标。2020年9月份，宁德时代在跟物流巨头普洛斯成立合资公司，双方将斥资200亿成立合资公司宁普时代；2021年，宁普时代又跟一些合作方成立了内蒙古广普时代、铧普时代等合资公司。其中，打造覆盖多个场景的“电池银行”便是这些合资公司的主要目标之一。所谓“电池银行”，实际上就是提供电池融资租赁、电池梯次利用等服务。无论对宁德时代还是矿区的运营方，电池融资租赁都是比直接卖/买电池更划算的合作方式。宁德时代从银行借贷的利率很低，而做融资租赁的利率又比较高，利差很可观；而对运营方来说，选择电池融资租赁，就不用买电池了（电池成本在车辆总成本中的占比可达30%以上），这便极大地减轻了资金压力。作为矿山赛道中唯一一家专注做运营商的无人驾驶公司，易控智驾在未来的商业化落地中势必会采用纯电动宽体车，当然也需要大量的电池，而跟宁德时代的电池租赁项目合作，或许就是最佳方案。与采购电池相比，租赁不仅降低了资金压力，而且还可以一直用最好的电池，保证运营效率。如何筹措车辆购置资金：债权融资
电池的问题是解决了，那么，车辆采购所需要的资金该如何解决呢？通常，走重资产模式的无人驾驶服务运营公司（以初创公司为主）在被问到“如何解决资金问题”时的答案都是“融资租赁”，但在易控智驾这里，笔者听到了不一样的答案。沃森并未完全排除尝试融资租赁方式的可能性；但沃森最看重的模式，还是跟银行合作，做债权融资。因为，融资租赁给单个公司的授信最多只有4个亿，并且，通常情况下，能通过融资租赁搞定的资金只有几千万；而向银行借款，只要信用足够好，借几个亿都不难。此外，融资租赁的年化利率大都在10%左右，最低的也超过6%了，而银行借贷利息在4%-5%。易控智驾如今是矿山无人驾驶赛道的头部公司，看好该公司的投资机构很多，但沃森认为，对前景看好、估值正在快速上升的公司来说，做股权融资不是很划算——如果估值在一年内翻了一番，上轮股权融资的资金成本实际上是100%；相比之下，向银行借款的成本就低多了。沃森说，银行一旦认可一家公司的商业模式，给的支持力度会非常大。这对公司做大车队规模非常重要。当然，跟银行合作做债权融资，也不可能一下子就贷很多，需要花时间积累信用——先从几百万开始，逐步建立信任关系，然后上千万、几千万、上亿。当然，做债权融资的门槛是很高的，因此，这条路并非谁都能走。最核心的原因在于，银行在放贷款前，审批流程特别严格——你一定要把资金用到符合国家规定的约定用途中去，并且，公司也要有稳定的现金流。某头部商业银行在决定给易控智驾授信前，去他们的测试基地看了三次，并找许多项目组人员做了深入调研，“确信你真的是在做无人驾驶运营，并且公司能取得稳定的现金流之后才同意授信”。此外，银行往往还需要借款公司的实际控制人提供无限责任担保，而这种担保能力，又跟该实控人的个人财产高度挂钩。在这方面，连续成功创业者有着天然的优势。基于上述原因，那些实力不够强的公司，很难搞定债权融资。这便解释了为什么很多走重资产模式的无人驾驶公司会选择资金成本更高的融资租赁模式了。沃森认为，由于银行的审核很严，因此，拿到头部商业银行的贷款，也可以视为银行对公司的背书，这样，公司后续再跟其他中小银行洽谈就会顺利许多。沃森还提到一个思路——引进一家银行作为易控的战略投资者。 这是一个双赢的策略：一方面，银行如果在早期投资了易控，参与了尽调，日常也有交流，就会对这个公司知根知底，以后在谈贷款时的信任成本会大幅度降低；另一方面，银行也可以提前锁定一个有潜力的大客户。通常，银行做股权投资的目的并不单是通过目标公司估值上涨而获益，锁定贷款客户才是其核心目的，不过，两者也是有关联的，比如，如果目标公司的估值上涨很快，银行股权投资的回报率很高，则其在贷款额度的审批上就会更加积极。这并非只是一种设想而已，实际上，银行投资无人驾驶公司，已经有先例了：如招银国际就投资了嬴彻。笔者曾跟一些在银行做过投资的朋友做过交流，他们都认为，在同等条件下，银行系资本对重资产的偏好度更高。原因在于，一方面，银行认为，重资产的公司更有可能通过砸钱建立壁垒；另一方面，银行的思维是，重资产公司的风险“更可控”——在银行看来，技术公司拿贷款去做软件算法的研发，不确定性太大了，而如果是拿去买设备的话，哪怕公司死了，设备还在。之前，笔者曾跟辰韬资本管理合伙人萧伊婷聊起“为什么大部分无人驾驶细分场景的初创公司更偏好轻资产模式，而于万却要执着于重资产模式”，当时，萧伊婷说：“因为我坚信，重资产才是壁垒。觉得重资产是‘风险’的，主要是因为对金融和现金流掌控能力不够，或是对风险评估能力不够。但我有过从零做到上市的经历，对重资产运营有超过十年的经验。”展望：非煤矿场景+海外市场
易控智驾最新一轮融资的领投方为全球有色金属矿业巨头紫金矿业，在官宣融资消息时，易控智驾称：
易控智驾预计在不久的将来将场景拓宽到非煤的矿山场景，如有色金属矿……未来紫金矿业也有望在有色金属矿山场景、矿山EPC合作方、出海等多个方面赋能易控智驾。当前，国内露天煤矿土石方运输的市场体量为250亿元/年，砂石骨料矿运输市场的体量为560亿元/年，露天有色金属矿运输市场的体量为210亿元/年，露天铁矿运输市场的体量为280亿元/年。如果再加上海外市场，总量并不小。那么，对易控智驾而言，向非煤矿场景拓展的最佳时间点的是何时呢？沃森的答案是：2023年。沃森说，按计划，易控将在2021年底开始逐步拿掉安全员，然后打磨安全性和可靠性；到了2023年，针对露天煤矿场景的技术已经比较成熟，在单一大矿上的车队规模将达到80辆左右，而重心也将从自动驾驶算法转向通过调度算法优化来提升运营效率。因此，这个时候切入非煤矿场景是比较合适的。紫金矿业会把合作多年的EPC方引荐给易控，双方将形成战略联盟。从中长期看，跟紫金矿业的合作，也会降低易控开拓海外市场的难度。易控本来就有在国内市场起来之后去开拓海外市场的计划，而紫金矿业在海外的优质矿山，很有可能将成为易控出海的第一站。1.澳大利亚有力拓、必和必拓这样的矿业巨头，并且，这些巨头对矿区作业的管理又很严格，易控如果能跟这些巨头合作，打造出一两个无人驾驶运营的标杆项目，以后再要进全球范围内的其他矿，就要容易得多。2.澳大利亚的司机成本很高，矿卡司机的年薪超过20万澳币，而且，平时是坐直升机上下班、住三星级酒店标准的宿舍，还要休年假，算下来，司机的年成本在人民币200万元左右。因此，在澳大利亚的矿企也更有动力为无人驾驶技术买单。3.澳大利亚有不少好的大学，但科技公司很少，这导致人才供过于求，因而，算法人才和工程人才比较好招，而且成本和中国差不多。易控在跟卡特彼勒专家的交流中得知，实际上，国内矿山无人驾驶公司的技术已接近甚至不输于卡特彼勒等矿卡巨头了，因此，沃森认为，他们是有很大机会跟卡特彼勒和小松等在国际市场上竞争的。尤其是，中国人更加吃苦耐劳，做矿山运营这种脏活累活就更有优势。与卡特彼勒和小松相比，易控智驾在开拓澳大利亚市场时更大的优势在成本方面。现阶段，卡特彼勒和小松用的都是载重量在200吨以上、价格在2000-3000万元左右的大矿卡，而易控智驾用的则是载重量在40吨、价格在60-90万元之间的宽体车——对比发现，宽体车的载重量是矿卡的1/6左右，而价格则是矿卡的1/40左右。现阶段，由于澳大利亚这些国家的司机成本比较贵，而大矿卡可以极大地减少对司机的需求，因此，综合来看的话，大矿卡还是有一定优势的。不过，在大家都实现无人驾驶、不需要司机后，大矿卡“省司机”的优势便不复存在了，而宽体车在成本上的优势则凸显出来了。目前，同力的宽体车已经在出口了，以后，搭着易控的自动驾驶方案发往澳大利亚市场，并没有多大难度。不过，宽体车很难完全取代大矿卡，并且，哪怕只是部分取代，也不会很快，因为，澳大利亚既有矿区的作业工艺都是根据大矿卡的特征设计的，换成宽体车，则意味着其作业工艺也要修改，这几乎是不可能的。因此，在起步阶段，易控基于宽体车的方案只能先从新开的矿开始，做增量市场。当然了，如果宽体车在新矿上做出了标杆，在旧矿区做改造时，还是有很大机会进去的。毕竟，矿区招标也要看综合经济效益，如果把大矿卡换成宽体车节省的成本高于工艺改造的成本，矿企为什么不干呢？而大矿卡也是有报废周期的，待存量矿卡报废后再逐步换成宽体车，也没多少利益冲突。易控计划于2023年开始在澳大利亚的中资矿山上做无人驾驶测试和试运营；2025年开始和力拓、必和必拓这样的巨头合作做大规模商业运营。随后，还会去开拓加拿大市场。除澳大利亚和加拿大市场外，易控还计划跟同力合作开拓亚非拉市场。在起初听到这一计划时，笔者也不是很理解：“亚非拉国家的司机成本很低啊，无人驾驶可能更贵，所以，这个市场存在吗？”沃森解释道：无人驾驶替代的，并不是当地司机，而是从中国派去的司机。其实，国内无人驾驶公司去亚非拉市场，主要还是为在当地有产业的中国矿企服务的，但中国公司在当地的矿上，用的主要不是“更便宜”的当地司机，而是从中国聘用的司机。因为，当地司机虽然比较便宜，但勤奋度远不如中国司机，工作起来三天打鱼两天晒网，这会严重影响到车辆的出勤率。如果司机的驾驶习惯不好，也容易导致车辆被损毁。因此，在一些非洲国家有过业务的矿企发现，5个当地司机也顶不上一个中国司机。所以，哪怕中国司机要贵得多，他们也更倾向于使用中国司机。不过，从中国招聘司机然后再派到亚非拉国家，通常需要月薪2万元，再加上来回机票、年休假，单个司机的成本可能高达30万/年；如果司机量比较大，这就是一笔巨额开支。 因此，在亚非拉国家采矿的中国公司，也会很有动力跟无人驾驶公司合作。1. 跟作者交流请扫描以下二维码添加作者的微信。加微信前请务必说明自己所在公司、岗位及真实姓名，否则无法验证通过，多谢理解。
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