平价化的「阳光玫瑰」，一个山西的产地故事

随着这类以「电商商家」身份进入农业的从业者大量在产地出现，他们自身生意规模的成长，让其具备了更丰富的调动产地资源的能力——从流通到生产，产业链中上游的各个环节，被这些多元的个体经营者们一步步调动起来。

作者｜朱若淼

白露过后，运城的夜间气温越来越低，与白天的温差接近15度。这里阳光玫瑰的采摘期也开始走向尾声。

作为山西的主要农产区，运城也是国内重要的葡萄产区之一。这座城市位于黄河「几」字弯最后一道拐弯处，黄河支流冲积塑造了其平坦的地势，并带来了肥沃且松软的土壤。它满足了葡萄种植中对水分和透水性的需求，而较大的昼夜温差又为葡萄糖分和果香的积累、形成，提供了天然的气温条件。

阳光玫瑰是近5年间运城广泛兴种起来的品种。十年前它还被称为水果贵族，每斤价格高达数百元。但近年间，随国内快速扩大的种植规模，它的价格逐年降低。今年阳光玫瑰每斤的销售价格在数十元到几元不等。

在运城的街头，小贩平板车上一斤阳光玫瑰只卖4元。如果愿意花时间在城里的社区街道搜寻，还可能碰到更低的价格。

这个价格一定程度上反映了运城阳光玫瑰的产业状况。只有当产地有足够大的种植规模，以及相对成熟的产地水果商品分级、分拣能力时，本地消费市场才可能出现如此低廉的定价。

「果园摘下来的阳光玫瑰，在我们仓库分拣后，最次的那档一般都是本地小贩过来收走。」邢晓伦说道。

入秋以来，他每天驾车在果园、物流仓库和分拣库房来回奔波。他的回乡创业故事，几乎有着所有借平台成长起来的产地商家的影子。这些个体背后，交织了个人努力以及他们与产地资源之间的深度互动。

阳光玫瑰是邢晓伦两年前才开始做的电商水果品类。在平台的流量作用下，它的销量增长迅速。这主要得益于两方面：

运城阳光玫瑰错峰的采摘期，降低了其面临的竞争难度。入秋之后，云南、两广、江浙沪及四川盆地等阳光玫瑰的强势产区，陆续结束采摘期。进入9月，现摘的阳光玫瑰主要产自四川凉山州的西昌，以及汾渭平原上运城、渭南两地。

此外，对现在的国内消费市场，阳光玫瑰仍属于新奇特水果。早年间，过高的市场定价限制了它的销售范围。如今当其产地交易价格快速下落后，伴随着线上平台对下沉消费市场的持续开拓，阳光玫瑰正加速向全国市场渗透。邢晓伦赶上了这一轮市场销售红利。

随着订单的增长，邢晓伦加快了在供应链上的投入节奏。

相比传统批发流通渠道，电商平台上的葡萄销售对流通环节提出了更高的要求。因为商家们直接面对的是消费者，而非批发商，因此他们往往需要在产地就完成对葡萄的分拣、打包及物流分发。

在传统的流通链路里，这些步骤分别由批发商、零售商去完成。当这些步骤被前置到产地之后，产地商家需要直面来自消费市场的品控需求。这层压力迫使着他们随交易规模的增长，而必须加大在流通供应链上的投入。

对于在运城本地做了6年水果电商生意的邢晓伦而言，这已有一套成熟的方法论。

在新增阳光玫瑰这个品类之前，邢晓伦主要在线上卖本地传统特产水果：桃、苹果、脆柿、冬枣及红香酥梨。为了提高流通效率，降低损耗，他在自己居住的五曹村建了仓库，用于每季水果的分拣、打包及物流分发。

阳光玫瑰的不同之处在于，它对流通环节的品控要求远高于其他电商水果单品。因为葡萄表皮脆弱，在运输途中更容易被磕碰。为此，邢晓伦在两个方向上做了调整。

首先在包装上，邢晓伦研究了一套专门针对阳光玫瑰的打包方案——每串阳光玫瑰要先包上一层纸，用于吸水。邢晓伦解释称，这么做是为了防止破损葡萄流出的汁水沾到其他葡萄上破坏整串葡萄；然后，再将这串葡萄装入塑料袋再充气密封。这一步是为了防撞。

其次，邢晓伦拉上发小颜洋一起，单独为阳光玫瑰建了一条加工、分选线。考虑到葡萄在运输途中的脆弱性，中间经手的流程越少，其损耗的概率就越低。

早在2016年，颜洋已经开始与哥哥共同投建了这个冷库，它专门服务于葡萄的预冷处理、冷鲜储存以及物流周转。

由于布局的时间节点较早，颜洋的冷库占得了一个好位置。仓库外面便是十字路口，顺着南北向公路往南开不到5分钟，就是运风高速，这也是山西西南部的出省高速公路。

冷库四周是连片的葡萄果园，它所处的卿头镇正是运城最集中的葡萄生产地。在阳光玫瑰在运城流行之前，这里最好卖的葡萄是来自美国的红提品种「克伦生」。7、8年前，它就为当地吸引来了外贸客商。

最近两年，找过来采购阳光玫瑰的外贸客商也多了起来。他们大多来自云南，面向东南亚市场。相比克伦生，运城的阳光玫瑰正以更快的速度打开海外市场。

「我觉得在外贸出口这块，电商为阳光玫瑰带来了很好的转折。」颜洋站在一辆准牵引量达40吨的半挂货车前说道。今年云南的客人比去年早来了近一个月。

电商带来的订单，在短短两三年间极大地刺激了当地农户的种植热情。邢晓伦的一位亲戚，今年刚决定要砍掉自己40亩果园里的老品种，全部改种阳光玫瑰。

在生产规模的增长态势之下，外地客商来了，当地葡萄产业中的存量资源，也被快速调动起来。

这其中一部分是基础流通服务能力的再组织。颜洋所在的卿头镇，冷库的数量从他刚入行时的7、8家增长了近10倍。像他这样专门服务于葡萄的流通服务商越来越多。

与此同时，当地的劳动力被重新组织起来。他们在自家的果园与加工仓库间来回穿梭。在果园，他们是葡萄的种植管理者，在仓库他们是葡萄分选、打包的产业工人。这类生产者双重身份的切换，反映出当地灵活的产业服务能力。这尤其对于电商订单而言更加重要。

因为电商带来的订单，要求产地具有对农产品进行商品化处理的能力，包括分选、包装等。这些环节虽已有机器替代方案，但成本高昂。大量中小规模的流通服务商们，仍然依靠人工来解决这部分问题。

也因此，分选线上的产业工人对农产品的熟悉程度，会直接影响到葡萄交付到顾客手里的品质。他们成为农产品品控环节上的一道隐形门槛。

在运城这个具体的阳光玫瑰产区，兼具农民和工人身份的生产者们，通过电商的订单规模被重新组织起来。他们有效帮助当地流通服务商们平衡了加工成本。

颜洋的加工库房里，几乎每个工人拿起阳光玫瑰，就能大概掂量出每串的重量，并估出每粒葡萄的克重规格。在这里，他们按小时收费，时薪在10元上下波动。

另一部分被重新组织起来的资源体现在种植环节。

邢晓伦观察，电商正在逐渐改变本地农户的生产理念。「这几年大家的思想有个彻底的转变，强调以质取胜，而不是以量取胜。比如，现在大家评估自己的果园都是去看它的单价能卖多少，而不是能产多少吨。」

他最早注意到这个变化出现在他经手的桃子上。有一年，村里桃子成熟后，出现滞销，没有客商来选货，村里不少人来找他帮忙卖桃。最后经他手卖出去的桃子，多是以品质获得了不错的定价。那一年之后，村里人的种植理念彻底变了。

在阳光玫瑰这个品上，这一转变同样在发生，而且节奏更快。作为国内新晋的网红水果，阳光玫瑰在短短五年内，经历了剧烈的动荡。产地间的激烈竞争，也引导种植者的生产观念发生改变。在运城，阳光玫瑰的生产者们开始看重质量。

「种的好，流汗，种不好，流汗又流泪。」颜洋的舅妈说道。她的果园也给邢晓伦供应阳光玫瑰。今年是她在自己承包的土地上种植阳光玫瑰的第二年，品质是她最看重的标准。果形、颗粒大小、果粒间的紧凑程度等要素，都会影响到阳光玫瑰的定价。「种的好的人家1斤的价格顶你4斤的价格。」

从种植者的角度而言，他们更愿意在阳光玫瑰上投入。相较于当地的老品种克伦生，每斤阳光玫瑰的定价差异多达数元。「克伦生你种的再好，每斤也就多挣两三毛钱，但阳光玫瑰种得好每斤多挣10块也是有可能的。」

因此，颜洋的舅妈从开始种植阳光玫瑰起，便愿意投入。第一年她每亩地的成本约一万二到一万三，其中的大头是农业投入品如有机肥等农资品的采购，以及农业技术服务费的支出。

作为当地新兴种植的品种，阳光玫瑰在种植管理、病虫害防治等各方面的技术难度都比传统品种难度大。当地农户要想提高种植质量，往往需要求助于农艺师的帮助，这都是要付费的。

不过，今年颜洋的舅妈已经将每亩地的成本压缩到了6000元。因为通过去年的种植，她也从农艺师那里学习到了一些常规的种植管理及病虫害管理方法。

在运城的葡萄果园，类似的技术传播趋势正开始变得广泛。邢晓伦介绍，如今到了阳光玫瑰的修穗时节，本地人也开始自己修穗。「以前都是云南人过来弄，他们按穗收钱，人工成本非常高。」

据他观察，修穗的难度不算特别大，但这个变化直到去年才开始出现。当被问及，为什么种植管理技术在当地的传播效率并不如想象中那么快时，邢晓伦没有给出答案。

但其中可能的原因也隐藏在了阳光玫瑰的在这里的生产结构，及市场需求变化之中。

在供给端，目前运城当地的果园多是由本地农户种植经营。他们中有的只在自己分得的承包地上种植，有的则在自己的土地基础上，通过本村内部的土地流转，形成中等种植规模。外地到这里来规模化租地种植的老板并不多。

这样的生产单元往往各自为营，横向组织化程度较低。它在一定程度上会影响新技术在当地的传播效率。

在需求端，电商平台通过对下沉市场的渗透，为阳光玫瑰叩开了更广阔消费市场的大门。平台导入的消费市场订单，在改变农户对电商态度的同时，也加强了生产者的种植信心。

市场需求被电商进一步挖掘出来的时间节点正是去年。一名四川的电商水果供应商向我们介绍，全国广泛铺开的阳光玫瑰种植也是从去年开始的。到了今年，阳光玫瑰的产区跨越了多个温度带，南到云南，北至辽宁。现摘鲜果的供应时间被极大地延长，它的采摘期从4月开始，随着阳光直射点的北移，一直延伸到10月。

对于运城这个阳光玫瑰产区而言，它的新产品机会才刚刚开始。在电商市场、供应链基础能力不断提升，以及新技术逐步渗透的多重作用下，运城的葡萄产业正在走向新的转型之路。

五曹村的书记前不久给邢晓伦批了一块10亩的土地，用于产业示范园的打造。在这个示范园内，邢晓伦计划自己做种植，用于新品种引进，以及新的种植技术方案的落地和推广。「阳光玫瑰在我们的计划范围之内，如果能做成功，就可以把我们跑通的种植技术推广到村里每家每户去。」

在这条路上，像邢晓伦、颜洋这样的本地农业从业者扮演了至关重要的作用。他们靠自己的勤奋与好学，充分利用着层出不穷的新渠道，为本地导入更具规模化的市场订单。

随着这类以「电商商家」身份进入农业的从业者大量在产地出现，他们自身生意规模的成长，让其具备了更丰富的调动产地资源的能力——从流通到生产，产业链中上游的各个环节，被这些多元的个体经营者们一步步再组织起来。

这是个分散且有机的组织网络。他们处于产业链的上游，虽然仍然是一个中间商的角色，但是他们与本地有着更深的绑定和情感连接。这些因素使得他们盘活本地存量产业资源的动力和能力逐渐增强。

这虽然会是一个循序渐进并且充满反复的过程。但对于中国农业现有的供需结构而言，这类不断演进的产业商家们，对于农业的结构升级同样至关重要。

因为上游存在着海量且分散的小规模生产单位，下游需求同样离散且多元，中间流通环节不可避免地表现出显著的多级化特征。这个基本特征在很长一段时间内都不会被动摇，在这个广泛社会化的结构网络中，单一的利益集团并不足以撬动整个产业的转型，它们需要盟友，需要来自各个利益链条的新兴参与者的协作。

邢晓伦们正在开始参与进这个角色之中。

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