「没有中间商赚差价」，是最大的营销谎言

晚上好，今天聊聊中间商这个话题，和我的专业与工作都有关系。

「瓜子二手车网，个人车主直接把车卖给个人买家，没有中间商赚差价。」

相信你对这句广告语耳熟能详。

它巧妙地误导了大家，没有中间商赚差价，卖家可以卖更多钱，买家可以买得更便宜啊。

其中隐含的前提是，中间商是只赚利润不提供价值的「吸血鬼」。

然而，真实的商业社会中，有很多反直觉的东西。

好像我们的文化里对中介有着比较深的偏见，好像中间商就是投机倒把、囤积居奇、唯利是图。

那是因为人们的认知中，只知道只承认一件商品的生产成本，但不承认它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。

所有的去中介化口号，最后都把自己变成了最大的新中介。

因为大家忽略了「流通价值」，认为这是中间商，应该拿掉，其实是拿不掉的。

其实这是营销界的常识，我们以科勒大师的《营销管理》中的知识为例：

如图所示，每个箭头都代表市场上生产者、消费者、经销商之间要做的工作量。

本来每个顾客都需要和每个生产商联系，由于中间商的存在，必须进行的工作量减少了。

而且顾客越多，生产方越多，中间商的价值就越大。

上面说得太学术，以我的专业领域举个通俗易懂的例子说明下啊。

比如我买保险，想把钱花在刀刃上。

但是中国呢，有近百家人身保险公司，每家公司又有各种产品。

无论从逻辑上，还是从实际上来看，都不可能有单独一家保险公司可以把医疗险、重疾险、意外险、寿险等同时做到市面上最好。

而保险公司自身的代理人呢，只会代表自己家的产品。

我一家家去市场上找，又太费心费力，能不能有人根据我的情况量身定制呢？

这就是为什么有保险经纪人（Insurance Broker）这个行业了。

我国《保险法》第一百一十八条规定：

保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。

除此之外，保险经纪人还会负责常联系、定期报送保险服务情况，发生保险事故后，协助客户报案、收集报案材料、代表客户与保险公司谈判等。

再讲一个比较好理解的案例，一家保险经纪公司老总讲的。

老总讲到，有家北京知名的医院邀请他们入驻，他感到「受宠若惊」和不解，为什么有这种好事上门呢？

原来，患者需要不同家的保险公司服务，但是呢这家医院又不能把这些医院全部都请过来入驻，就发现需要请的是保险经纪公司。

由经纪公司负责信息收集整理、促销推广、谈判、订货、甚至承担资金风险等。

我们再说回汽车领域啊，当年的大搜车直接做了反向营销，CEO姚军红说：

「有人说自己没有中间商赚差价，背后又收4个点的服务费。我们干脆大大方方承认自己是中间商，只收1%服务费。欢迎来战，一起推动车商生态健康发展。」

而保险领域比较特别的是，保险产品不像其他消费品领域一样，价格有渠道之分，它的产品定价在保险公司「生产」阶段就确定了。

同一款保险产品在保险公司官网或其他渠道，价格都是一样的。

所以对于消费者来说，通过保险经纪人处投保是比较划算的。

去年我看同事整理的理赔案例，没想到那么感人看哭了，特别是那些被拒赔后争取到赔付案例。

保险公司拒赔后，在投保人一家或绝望或放弃或殷切的期待中；

保险经纪人结合保险学、医学、法学的学识，和大公司据理力争；

有时候帮的还是陌生人，最终争取到「救命钱」，这不比博人传燃吗？

我们公司最近还收到了客户对协助理赔组的锦旗。

虽然国内保险行业也喊过几年「去中介化」，但是保险的「产销分离」在西方等发达国家都是得到验证的趋势。

毕竟养着上百万的代理人团队，成本也不低。

其实金融的本质就是中介，银行、证券、保险自身都是中介。

还有我们最近两年常见的直播，中间商无处不在。

所谓的「去中介化」的竞争，比拼的其实是「谁是更加高效的中介」。

身处这个行业的从业者，也需要靠自己的专业、中立、客观，赢取自己和客户的尊重。

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