问道丨拓展“首贷户” 甘霖蕴生机
编者按 2020年以来，国家和相关监管部门不断引导银行业金融机构持续投放信用贷款、增加“首贷户”，把信贷资金投向未获得过银行贷款的民营和小微企业。各大银行持续向县域渗透，下沉服务触角拓展小微金融服务，长期服务县域“三农”和小微客户群体的农村中小银行面临优质客户持续流失和存贷利差不断收窄的经营困境。为应对挑战，更好地服务小微企业和县域实体经济，支持“六稳”“六保”，农村中小银行深耕区域经济，发扬艰苦奋斗精神，全力拓展“首贷户”，为渴盼资金甘霖的“首贷户”们送去及时雨，孕育了小微经济的勃勃生机。
主持人 徐春培 田点
嘉宾
马九杰 中国人民大学农业与农村发展学院教授
李友增 宁波甬城农商银行党委书记、董事长
余 华 安徽广德农商银行党委书记、董事长
付向党 湖北枣阳农商银行党委书记、董事长
周天峰 河北乐亭联社党委书记、理事长
顺应政策大势
将金融“血液”输入久旱“细胞”
农村金融导刊：引导鼓励银行业金融机构拓展“首贷户”，把信贷资金投向未获得过银行贷款的民营和小微企业，是基于怎样的经济发展考量？
马九杰：引导鼓励银行业金融机构拓展“首贷户”是发展普惠金融的题中之义。“首贷户”往往是缺乏信用记录的小微企业和处于相对弱势的边缘性群体，解决这部分群体的贷款需求和融资约束问题，让他们抓住创业和产业转型升级机会，促进创新和就业创造能力，有利于共同富裕和缩小收入差距。
付向党：银行倾向于支持已经有信贷记录的企业，一些真正有融资需求的“首贷户”，因无法被银行精准定位而得不到贷款支持。政府引导鼓励银行业金融机构拓展“首贷户”，意在扩大小微企业服务覆盖面，下沉服务重心，拓宽融资渠道，破解小微企业尤其是“首贷户”融资难问题。
农村金融导刊：国家和金融监管部门出台了哪些相关政策，支持和促进银行贷款向“首贷户”倾斜？马九杰：2020年5月，政府工作报告首次提出要通过完善考核激励机制，鼓励银行大幅增加小微企业信用贷、首贷、无还本续贷；6月，银保监会制定了《商业银行小微企业金融服务监管评价办法（试行）》及《商业银行小微企业金融服务监管评价指标表》，将“新增‘首贷户’数占比”纳入评价指标。2021年3月，政府工作报告中进一步重申要“引导银行扩大信用贷款、持续增加‘首贷户’”；4月，银保监会下发的《关于2021年进一步推动小微企业金融服务高质量发展的通知》中强调，“大型银行要将小型微型企业‘首贷户’占比纳入内部绩效指标”。
李友增：宁波市政府部门及人民银行、银保监部门从企业培育、激励约束、风险补偿分担等角度形成系统化制度化的“首贷户”工作模式，畅通小微企业融资渠道，优化企业营商环境。人民银行还把“首贷户”指标纳入综合评价考核，下发“首贷户”名单，要求金融机构开展问需走访与融资对接。
农村金融导刊：在推动降低“首贷户”融资门槛和融资成本方面有哪些效果良好的探索实践？马九杰：相当一部分“首贷户”是作为“信用白户”的小微企业，他们缺乏信用记录，银行对其了解少，难以达到银行资信要求且规模小、缺乏抵质押物。解决“首贷户”与银行的信息不对称问题是促使银行对小微企业敢贷、愿贷、能贷的前提。在对“信用白户”缺乏可用信息的情况下，一方面需要金融机构网点和人员下沉，利用地缘、人缘优势，获取关于“首贷户”的软信息，一方面也要尽可能地挖掘和利用“替代性数据”，以及互联网使用痕迹大数据信息等。很多地方搭建了综合金融服务平台，推动政务信息网络与金融服务网络联接，提升金融机构对中小企业的信息可得性，对减缓银行面临的信息不对称、降低金融服务成本和风险发挥了一定作用。
另外，由于“首贷户”本身的弱势性、规模小、信用信息少等特点，银行为其提供服务往往面临成本高、风险大的问题，因而有惧贷、慎贷倾向。政策性担保机构、担保基金以及地方政府构建的风险补偿资金介入，可通过分担部分银行风险，促进银行增强对“首贷户”的服务信心。当然，此时担保机构需要构建和健全对小微企业的风险识别信息渠道体系，提升对小微企业的风险识别和管控专业能力。
农村金融导刊：在应用数字化手段有效识别和精准聚焦无贷户首贷培育方面，有何创新探索？马九杰：针对“首贷户”信用信息缺乏的问题，需要探索如何充分挖掘“替代性数据”。一是地方政府搭建综合信息平台，将市场监管、税务、水电气、社保等部门相关信息整合，并与金融机构服务需求有效对接，利用银行代办公共服务，加强政银合作和信息共享，拓宽银行对“首贷户”的识别和获取渠道。二是探索依法利用互联网痕迹信息识别“首贷户”的办法，开发服务小微企业的支付宝或微信小程序，助推小微企业“留痕”，为积淀信用信息打下基础。同时，也可以充分利用遥感、电子围栏等科技手段，搜集和利用可为新型农业经营主体画像的信息。
李友增：甬城农商行借助移动展业终端及APP，打造“数字+走访”的高效营销模式，实现对“首贷户”的边走访、边标签、边推荐、边办理的工作机制，提升客户体验。并不断更新硬件，加强营销人员单兵作战能力，有效延伸服务时间和空间，为首贷拓客走访行动提供科技支撑。推进“线下获客、线上放贷”模式，实现24小时在线放款；实现线上放款“无障碍、有约束”，设置贷款约束门槛，为符合条件的客户提供50万元以下小额贷款“秒贷”服务。产品方面，针对“首贷户”担保难题以及小额、灵活、便捷的融资需求特点，创新浙里贷、小微易贷、分期贷、云商贷等数字产品，积极匹配细分客群，完成实现“申贷、审批、放款”线上化全流程，减少企业融资时间、降低企业融资成本。
农村金融导刊：同业竞争是如何“倒逼”农村中小银行全力拓展“首贷户”的？付向党：有部分农商行曾偏离支农支小定位，降低门槛与其他国有商业银行打起客户争夺战。而与此同时，国有商业银行一边巩固城区阵地，一边抢占农区市场，农商行的“根据地”优势被大大削弱。
李友增：农商行的服务对象主要是民营小微企业、农户和个体经营户，贷款近百分之百投向这三类微观经济主体，与他们有着天然的地缘、人缘、血缘关系，彼此共生共荣。这种支农支小的天然基因，使农商行不断下沉，扑下身子为小微企业提供充分、普惠性的金融服务。面对国有大行信贷政策导向的转变、小微金融市场的挤压，农商行唯有不断下沉重心，重点深耕大中型银行未触达的“小小微”市场，精准掌握客户的需求，对症下药、因企施策。这部分“小小微”市场里，有许多金融支持不充分的群体，也就是“首贷户”的客户。
直面现实困境
农商行拓展“首贷户”有道
农村金融导刊：应对激烈的同业市场竞争和存量优质客户流失的困境，农村中小银行在拓展“首贷户”方面有何优势？
余华：一方面，农商银行具有覆盖面广、联络性强的区位优势；另一方面，相较于大中型商业银行的分支机构垂直化管理，农商银行的贷款授信与审批机制灵活性较强，对贷款品种、贷款利率核心内容等可对企业实现“量体裁衣”式金融服务，更好地契合企业需要。
付向党：农商银行点多面广，决策链条短，有经营自主权，在县域具有其他商业银行不可比拟的固有优势。只要产品、服务模式对路，补齐科技短板，“线上”获客与“线下”网点、人员优势结合，将形成明显的竞争优势，稳定存量客户，吸引更多的“首贷户”。
李友增：一是人缘、地缘优势。农商行主要深耕城郊及农村区域，而许多小型、微型的企业都设在城郊，彼此有着天然的地缘、人缘关系。同时，农商行也建立了一支深耕小微金融的专营队伍，通过不间断地“扫街扫楼”，实现“点对点”对接，确保金融服务“无死角”，触角延伸至金融服务不充分地区，为客户量身定制金融服务。二是贷款速度优势。农商行作为地方性小法人机构，在信贷审批上有着充分的自主权，可以做到快速响应，快批快贷。三是产品政策优势。能针对实际经营情况迅速设计、发布相适应的金融产品，为小微企业、个体工商户精准“输血供氧”。
农村金融导刊：在拓展“首贷户”的过程中，农村中小银行遇到的最大困难或问题是什么？
马九杰：农信机构的最大难题依然是信息不对称问题，因为“首贷户”往往是缺乏信用记录的“信用白户”，所以提供首贷服务也必然面临着较高成本和较大风险。
周天峰：首贷小微企业普遍存在注册资本金偏小和风险承受能力弱等问题，尤其是商贸服务类等轻资产的小微企业往往难以提供房产、土地、机器设备等传统抵押物。而公司治理和财务制度欠缺也导致银行很难通过财务报表对企业经营状况等作出判断。
余华：主要是风险管控机制相对薄弱。农信机构在科技与内控体系上对省联社依存性较高，专业风险管理人才的引入培养机制较为落后，风险识别与处置模式较为粗放，风险管理主要依靠人为判断和经验，缺乏风险管理系统和计算体系。
付向党：拓展“首贷户”最大的堵点在于信息不对称。企业对小微企业融资的政策优惠、银行金融产品及服务流程等了解不多，无法及时获得融资。农商行没有科学手段了解并掌握首贷小微企业信息，难以精准定位符合贷款条件、有贷款需求的“首贷户”。
李友增：总结盘点对“首贷户”进行电话营销和“地毯式”上门营销的阶段性工作，成功申贷概率较低，服务时间成本较高。分析主要原因：一是信息不对称，“首贷户”有融资需求，但是我们在走访过程中不一定能接触到，相互之间缺少信息媒介。二是“首贷户”往往融资底气不足，或向银行申贷碰过壁，或不敢向银行申贷。三是“首贷户”往往处于创业初期，缺少必要的抵押物或者有效的经营流水，相对风险较高，对金融服务也提出了更高要求。
农村金融导刊：支持“六稳”“六保”，农村中小银行全力拓展“首贷户”，也需要地方政府相关部门的支持配合。政府在支持农商行拓展“首贷户”、推动降低“首贷户”融资门槛和融资成本方面应有何作为？马九杰：政府需积极参与金融服务综合信息平台的构建，并大力推进各类数据的整合、分享，提升金融机构对小微企业的信息可得性。进一步改善营商环境，加强对小微企业的服务辅导工作，促进小微企业健康运营。通过提升小微企业整体能力，降低金融机构服务小微企业的风险。
李友增：一是提高“首贷户”信息共享化程度。建议政府部门通过大数据推进信息的共享和透明，在法律法规允许的前提下建立客户的全面数据平台，通过第三方公信力平台增强金融机构对“首贷户”情况的了解，也有助于提高金融机构的风险识别及预警能力，便于跟进信贷客户的后续金融服务。二是建立专门的担保基金池。建议由政府牵头，探索运用风险补偿基金模式，建立政银担风险分担机制，并定期宣传，让市场上的“首贷户”获知信息和合作银行，与此同时进一步放开担保金额和降低门槛，下降担保费率，扩大优惠政策的辐射面与影响力，使更多的初创型小微企业获得切实的政策红利。
周天峰：一是进一步加强市场监管、税务、法律等各部门的信息整合和提炼，建立更加完善统一的企业信用信息服务平台，解决首贷信息不对称问题。二是以审批权限、授信条件、尽职免责三方面为抓手，建立并强化“敢贷、能贷、愿贷”的首贷机制。三是“几家抬”，完善贷款风险分担机制，建立市场化风控和运作管理机制。
沉潜至小微深处
农商行挖掘“首贷户”之术
农村金融导刊：寻找“首贷户”，农村中小银行在优化内部机制和寻求外部协作方面作出了哪些努力？
李友增：在优化内部机制方面，甬城农商行一是强考核引导，明确“首贷户”的考核目标户数，促进信贷规模扩张与“首贷户”增长成正比。二是加强网格营销。按照支行属地划分网格责任，实现网格内客户专人对接、快批快贷。三是加强绩效引导。绩效进一步向低小散倾斜，建立小额贷款尽职免责机制，加大信用贷款投放力度，信用贷款在新发放贷款中占比近60%。
在外部协作方面，一是加强税银互动。与税务部门合作获取纳税企业名单，从企业成立时间以及税务评级出发，在名单中挖掘“首贷户”并进行定向营销。二是加强与宁波市物流协会、国际联运协会、各大商会等对接营销，为新晋会员制定服务政策。三是挖掘海蛛平台的跨境电商融资需求。该平台与浙江省联社签署协议，其线上平台跨境电商客户需要融资则会根据属地推介给农商行。
付向党：一是加强政银合作。农商行与地方政府部门加强沟通，政策性担保向“首贷户”倾斜。二是将驰名商标、守合同重信用企业、信用管理示范企业、放心消费单位等商誉作为向“首贷户”授信的重要依据。三是与工商部门合作，建立本地“个体工商户无贷户名单”，据此主动对接名单企业，准确识别筛选符合条件的小微企业和个体工商户，向其提供融资支持。
周天峰：工商、税务、招商局等部门积极提供相关的新注册小微企业的信息，减少银企之间的信息不对称，同时进一步开放共享政务、公共、交易行为等数据，以更好地强化对“首贷户”的融资支持。
农村金融导刊：农商行在拓展“首贷户”过程中还开展了哪些产品与服务方式创新？
李友增：风险可控前提下，甬城农商行不断加大对支行小额贷款的“放权”力度，优化业务流程，做好客户经理“差异化授权”文章，一般两天即可完成“申贷、审批、放款”全流程，从而满足民营小微企业融资“短、频、急”的需求。同时，主动对接商贸局、市场监管局等相关部门，开展商会协会专场座谈会，推出“商贸贷”“战疫贷”“育苗贷”“商会贷”等产品，满足市场差异化需求，着力解决小微外贸企业首贷难题。并加入“金融联合体”，围绕产业链核心企业，为上下游企业同步提供融资，通过全面的链式服务，全力保障供应链安全稳定、产业链顺畅流转，实现对实体经济的渗透性服务。甬城农商行今年上半年首贷占比居宁波市法人机构第一位。2020年新增小微企业“首贷户”373户，共计发放贷款97517万元；2021年三季度全行新增小微企业“首贷户”508户，共计发放贷款93971万元，户均余额相对减少，拓面成效十分显著。
余华：广德农商银行一方面侧重科创等优质企业的“首贷户”扩面增量，制定关于开展科技创新和新兴产业金融服务对接的活动方案，主动对接园区新引入企业，落实金融配套服务。同时，制定“高新技术贷”重点为未获得银行授信的高新技术企业提供不超过1000万元的信用或担保贷款，贷款利率低至5.22%。另一方面，侧重小微企业“首贷户”的扩面增量，将小微企业贷款投放纳入经营目标，进行季度、年度考核，以扩面增量做到“薄利多销”。
周天峰：重视“首贷户”占比提升，并对首贷有关的信贷准入、审批等制度和流程进行修订完善。乐亭联社已经加大了对拓展“首贷户”业务的激励考核；从内部挖掘客户数据资源，如账户开立、大额存款，结合从外部收集的企业纳税、水电气、社保、公积金等信息，破解“缺信息”难题；广泛对接专业市场、商圈、供应链企业上下游，解决“获客难”的问题。
农村金融导刊：“首贷户”贷款在风险控制和风险缓释等方面有哪些举措？
李友增：甬城农商行的首贷风险管理，在“首贷户”缺乏征信记录的情况下，主要通过以下方式对贷款额度、风险进行控制。一是强化“三看”。看口碑，看同业、同行对企业的口碑，对企业家家风的评价，看老板的为人；看干法，看上下游企业运营的模式，看公司运作情况及未来发展前景；看产品，服务业看服务品质，制造类企业看产品生命力与竞争力。二是坚持“双人四眼、现场走访，实地调研”原则。看客户需求和经营模式是否匹配。经营需要的流动资金与企业生产规模、结算周期、自有资金、周转率等都具有高度关联度，核实客户现有家庭资产负债规模是否匹配。核实对象包括法定代表人或实际控制人名下资产负债情况。三是推进交叉检验。对客户信息，借款用途合规性与匹配度，包括申请资料及权益性信息进行交叉检验，全面判断客户的情况。四是结合担保情况进行风险控制。普通保证、融资担保公司、保证保险业务等对“首贷户”的贷款起到了再担保作用。
农村金融导刊：对进一步提升小微企业“首贷户”服务有哪些建议？
马九杰：一是需区分“未贷户”的类型，了解“未贷户”的未贷原因，识别和评估“首贷户”的金融需求，对尚无融资服务需求和资金使用机会的“未贷户”，不必勉强，防止其因贷从“信用白户”变成“黑名单”户。二是银行的首贷服务要坚持市场化和商业可持续。三是“首贷户”往往需要多方面服务，不仅只需要融资服务，因而需要构建和完善小微企业综合服务体系。
付向党：提升小微企业“首贷户”服务需多部门联动，加强平台建设，让银行能充分运用大数据手段，获取“首贷户”在网络平台上的现金流、信用记录、交易情况，以此作为评估其信用状况的基础，创新相应的信贷产品和服务模式。
【中国经济时报--中国经济新闻网 http://www.cet.com.cn】