又挨揍，又泣血，理财经理如何自保？
股票市场亏了两年多，非标债权炸雷无数，目下这个时点，简直可以称得上是理财经理们的至暗时刻了。
前些日子某股份制银行的客户经理，因为代销的基金给客户亏了钱，被客户上门辱骂殴打，破大防的客户经理胸中积郁，只好转头去骂基金公司的渠道销售，污言秽语的聊天记录被转发到网上，一时破了圈。
两位销售人员各有各的委屈，咱就是卖个产品，还是透明化程度最高的公募基金，大盘不好亏了钱，且理财经理又不是基金经理，怎么投不是咱能决定的，凭什么被人当成出气筒呢？
但被人骂两句、打两下，真不是同行中最倒霉的。最近专门负责调解证券期货纠纷的组织——“中证资本市场法律服务中心”公布了两起券商销售纠纷，是两家券商的财富人员代销公募基金，给客户推的产品一个亏了40%，一个亏了50%。客户也不打你，也不骂你，一纸诉状交上去，说你虚假营销，违反《投资者适当性制度》。券商的财富人员当然不认啊，《风险承受能力测评》报告也拿出来了，当初的聊天截图也翻出来了，但调解的结果仍然是：风险揭示不足，券商需承担部分损失。这种让公司亏了钱又折了面子的员工，金融机构通行的做法就是扣除递延奖金并开除。然而对于一线销售人员，比少拿奖金和丢了一份工作更可怕的是，背上这样的污点，手中的客户必大半散佚，再找一份同类型的工作也是难上加难。
但，这仍然不是最糟糕的情况。2022年某券商系财富公司曾流传出一篇《泣血长文》，作者是他家专门服务高净值客户的资深理财经理，他和同事们因为销售的固收类产品踩雷，可能导致投资者血本无归。在投资者疯狂维权，融资方接连暴雷，所在理财公司及其背后的母公司某券商也面临非法集资和关联交易犯罪的指控下，这几位理财经理们不仅被没收了之前几年赚的销售佣金，还可能被公司推出去顶缸，遭受牢狱之灾……此事的最终结果我们尚不可知，但前几天网上又爆出他家办公室被围攻的消息，“骗子”“还我养老钱”等标语被贴的哪儿哪儿都是，一片骇人景象。
按说理财经理这份工作，从宏观上来讲，在中国未来十几二十年，都是非常有前途的。未来中国要降杠杆，要推动间接融资向直接融资转变，夯实理财产品净值化转型，大力发展个人养老金，这些政策方向都对应着财富管理行业的兴盛和优秀理财经理们的锦绣前/钱程；但从微观上来讲，看似光鲜体面的职业背后，也确实潜藏着被谩骂、殴打、降薪、裁员、罚款甚至锒铛入狱的风险。
俗话说“断人财路，如杀人父母”，常年给客户推产品的理财经理们就算再努力提升自身能力，也不可能一个个都修炼成巴菲特，必然有给客户亏钱的时候，那么大家要如何自保呢?
起码从目前这些糟心的案例中看，以下三坑先尽量避免吧：
第一、产品挖的坑
很多创新产品，特别是代销别家的产品，理财经理对产品的理解往往来自产品管理人的路演。大家知道对外路演嘛，一定是挑好话说的，真实风险则需巧妙避过。
我记得前两年听某券商讲雪球，虽然他明确说了，大盘在“观察日”涨超3%，则触发敲出，产品提前结束；大盘在“任意日”跌超25%,则触发敲入，投资者需承担指数下跌的全部风险；只有在未来两年，大盘都在3%到-25%内震荡的情况下，产品才会取得最完美的年化13.5%的收益。
但人家那一套话术拿出来，普通听众只会觉得产品百分之九十九都会得到年化13.5%的收益；剩下百分之一的概率，产品亏损了，也不用怕，管理人会选择让产品延期，投资人相当于持有一揽子股票，早晚也会回本的。四舍五入等于该产品毫无风险。
但真实的情况是怎么样呢？我手欠自己算了一下，如果在过去15年按照以上条件做3482次虚拟投资，那么取得最完美结果——也就是完整持有两年，获得每年13.5%收益的概率只有0.4%，而跌超25%的概率则达7.3%，这些亏损的案例平均跌幅是-32.95%，再扣掉管理费后，投资者的亏损是-36.95%。
亏这么多的客户是很难认亏离场的，大概率继续持有一揽子股票，如果大盘如眼下这般，在跌个两年之后，又跌了半年，那么客户上门辱骂殴打、发起诉讼，围攻办公室的概率又是多少呢？
很多时候，理财经理没有给客户充分揭示风险的原因是自己就没被充分揭示风险。卖产品前要理解产品不假，但理解产品不能只听管理人的一面之词，财富管理团队要有自己的产品研究人员，在自身研究力量不足的情况下，要借助第三方研究机构。反正务必有个中立的专业人员能给理财经理们讲清楚产品好能好成什么样，差能差成什么样，分别概率是多少？不要拍脑袋预测，不要拍胸脯保证，老老实实用历史数据测算。
第二、公司挖的坑
资管机构目前在销售策略上渐渐分成了三派：
一是主动择时，爱惜羽毛派。这类机构会根据宏观和市场的周期变化，尽量主推客户适合投资的产品，限制过热产品的规模。比如觉得科技赛道好，提前布局科技主题基金，等到科技股大涨了一波后，暂停申购。又比如眼下市场最悲观的时候，通过发起式或者高管及基金经理们的递延奖金成立新产品抄底，以此吸引投资者跟进。但这样有良心、有能力、又不差钱儿的机构委实是不多了。
更常见的是广泛布局，追涨杀跌派。这在大机构很常见，我把所有赛道都占上，股票的每一个主题，每一个类型；债券的纯债短、中、长、+转债、+股票；甚至各种类型的FOF和衍生品。不管哪个风口来了，我总有几款产品是业绩领先的，那么我就大力推介它们几个。
顺风卖产品的好处是，走直销，散户好理解，走代销，易入白名单。但坏处是经常把客户晾在高岗上。2021年曾经发生一起惨剧，某头部基金明星基金经理因为之前业绩好的时候，公司大推特推其产品，造成规模几倍扩张，但随后赛道机会消失，产品剧烈回撤，他被公司押着去给大客户和代销行们一一登门赔罪，在持续的辱骂下，不堪重负，跳楼自杀了。
第三类是随机游走，听天由命派。这是很多小机构不得不面对的窘境。你的人才有限、牌照有限，根本不可能建设一条全系列产品线，只能会什么做什么。而你的资本金有限又连年亏损，决定了你哪怕觉得现在不适合硬推长债产品了，可经营压力也迫使你不得不放下良心。
搏一搏，单车变摩托！万一主流判断都不准确呢，大家都觉得债券要跌了，大机构都开始限售了，咱就偏偏高歌猛进，冲上互联网销售平台TOP榜，规模激增。万一赌对了，就翻身了，赌错了，也不会比现在更糟。
一般情况下，员工是必须和公司一条心的。但理财经理得多长个心眼儿，代销平台的理财经理更要打起十二分精神，仔细分辨提供产品的资管机构到底用的是哪个流派的销售策略。若是二和三，卖之前就得掂量掂量了，你手头哪些客户是能跟着一起搏一搏的，而哪些客户需要你的额外保护（譬如老年客户）。
第三、客户挖的坑
客户在投资前，都会填写《风险承受能力测评》不假，但哪怕每个问题他都认真思考了，扪心自问了，得出的结果也未必是真实结果。
认识自己是最难的。
脱口秀里HOUSE不是说过么，他以为自己是那种追求高风险、高回报的进取型投资者，但其实是既想要高回报，又不接受本金出现任何损失的散户，主打一个心气奇高而心态奇差，不听什么止损，上来就是一个all in，然后一旦风吹草动，心就死了……
产品到底是怎么样的，不能听管理人自己说；客户到底是怎么样的，也不能听客户自己说。要尽可能搜集客户的信息标签，用大数定律去判断他是哪类人，最可能是哪类投资者，并随着市场的涨跌，跟进他的反应，调整对他投资偏好和风险承受能力的认识。
当然，这要依靠公司IT系统的建设和底层数据的积累，可没有什么完美系统是从天而降的，还是从每个理财经理每一天与客户的日常接触中留心记录开始的。
真正的财富管理，是难而正确的事，值得理财经理们继续为之努力。
文：曾荣 | 智信研究公司研究总监
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