社群电商80%的业绩，并不来自消费者

2000件橘子2分钟被抢光，5000片面膜10分钟被售空……

大约2018年前后，不少农产品基地的商品在城市居民区的销售愈发火热，只不过与以往深耕传统商超和电商平台不同，这些农产品的热销渠道，开始转向一个个微信群。

之后这一势头因疫情催化和获客成本增加被进一步激发，不仅品类上极大丰富，运营模式也从单一接龙向群团购和分销等玩法上不断迭代升级。

由此，不仅吸引着越来越多的商家入局，也引发了行业对社群电商可持续发展的诸多思考，因此，在2021年美妆行业十大关键词中，才有了社群电商。

今天这篇文章，就是淘美妆商友会与20多位社群电商平台操盘手及大团长对话后，就大家对社群电商比较关心的一些问题进行了总结，希望能为大家带来灵感和启发。

·社群电商相较传统电商有哪些优势？

·做好社群电商的核心要素是什么？

·小B在社群电商中究竟该扮演什么角色？

·转型社群电商，怎样快速冷启动？

·个人信息保护法落地是否会影响社群电商？

·2022年再入局社群电商是否还有机会？

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流量红利消褪，社群电商爆发

流量获取成本不断攀升，传统电商玩家都感受到了生存压力。

新的市场环境里，怎样降低运营成本、精准触达消费者成为零售商的核心议题，而社群电商则是大家不约而同看中的新阵地。

为什么看中社群电商？

Part1 不用囤货、不用拼销量权重，能全方位满足粉丝需求

淘宝大店店主二姐带你逛世界

做社群电商倒不算是有意为之，在深圳参加了淘美妆商友会一场新零售峰会，才发现大家早就换了新花样，加上当天参会的平台表示有扶持，马上就尝试了，发现效果不错。

不过原来的淘宝店我们也没有放松，只是会在运营和选品上跟社群电商有所区分，毕竟多渠道布局本身也是分散风险、获得可持续发展的重要路径。

特色代购月半小姐

从现在的竞争格局看，不仅是商家们，拼多多、唯品会云仓、贝店、云集等各大电商平台都在布局社群电商，这就足以证明社群电商是一个趋势，如果能跟着趋势走，也未尝不是一种避免弯路的方式。

头部团长帅气的乐乐

做了这么多年传统C店店主，最大的感受就是难以权衡产品多样性和流量精准度，而且产品上架还需要考虑类目、用图，相对耗费时间。

但在社群电商不同，做个链接就能卖，并且我现在除了美妆，美食、个护、家居等品类应有尽有，可以极大程度降低商家操作难度，满足用户的多样化需求。

头部团长/美妆达人BOSSLEE

对于消费者来说，在传统电商平台你最多就是一个集合店，但社群电商你却像一个购物平台，销售范围更广。而且现在很多社群电商平台都不用商家囤货，资金流转速度快，也不需要拼销量来增加权重，实打实减轻了压力也拥有了更大发挥空间。

头部社群电商平台小红帽负责人

传统电商渠道的盘子大了之后，想找一个好操作的渠道方便大家自主下单，社群电商正好满足就做了。

头部社交电商平台石上生活联合创始人黄衡广

相较于传统电商一些令人难以辨别的虚假评价，社群电商更纯粹更真实，只要真的货好，群里就有人为你站台，比花心思刷好评更易腾出精力做好运营和选品。

Part2 高粘性、高触达、高利润

头部团长大洁

做社群电商后，竞争压力和推广成本相对减少，可以在部分商品、活动中也可以给用户做一些让利，实现了保利润和利粉丝的双赢局面。

头部团长阿迷

最初尝试社群电商是一个意外，效果非常喜人，而在后期运营中，其实发现社群电商是很容易形成一个良性循环的。

首先在社群运营过程中你对粉丝的情况会有全面了解，触达上会更精准；其次好产品配合好福利，用户黏性会进一步提升；最后，在强信任下，粉丝会自发为你的种草添力，促成整个社群生态的良好发展。

淘宝大店店主二姐带你逛世界

社群电商中，实现业绩翻2-3倍比较正常，但在传统比较少见。

特色代购月半小姐

传统电商或者内容电商平台，一个人种草声量有限，但在有信任基础的社群中，大家可以相互安利，放大种草的效能。

头部社群电商平台小红帽负责人

相对来说，公域电商偏千人千面，而社群电商则更私密纯粹，一旦信任并成为粉丝，黏性和忠诚度都不用说；另外，在社群电商里大家更像一种朋友关系，彼此的姓名、习惯、家庭都有一定了解，这相对于冰冷的吆喝卖货，意义和感受上都是极大不同的。

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做好社群电商，依赖两大资产

随着生意盘子不断扩大，小B在社群电商中的作用也越来越重要，如何在打造好高粘性C端社群的同时，维系并发挥出B端的最大化价值，是商家做好社群电商的重要指标。

Part1 社群电商运营难点有哪些？

头部团长/美妆达人BOSSLEE

社群电商的劣势在于圈子太过固定，需要不断纳新才能冲破瓶颈，并且刷屏太频繁，也容易引起客户反感。

头部团长大洁

社群电商推广路径比较单一，目前没有太好的举措，只能不断把其他渠道客户往微信导。

头部团长阿迷

想要做好社群电商其实是一个高人效的事情，目前我们团队也是一边摸索，一边努力寻找一些相对专业的人才，希望可以在来年有个新的突破。

淘宝大店店主小熊牛

传统电商是以货品为中心，不断地引入流量获得转化，类似爆品的经营模式；而社群电商的核心是客户关系运营，要以“经营人”为中心。这其中就存在两个难点，一是思维能否转变过来，二是怎样做好“人”的经营。

Part2 社群电商如何做到高粘性、高转化？

1）高粘性的电商社群具备这些要素

头部社群电商平台小红帽负责人

做社群电商一定要有好心态和极度的克制力。首先来讲，社群电商并不会立竿见影，如果你给予过早过高的期望，也可能很难坚持下去；其次，在社群电商中不乏会出现一些高毛利的产品，这时候你就需要有极致克制力和辨别力，一切从消费者的利益为上。

头部团长大洁

俗话说“卖货先卖人”，信任经济尤其是社群电商中“人设”的作用越来越重，商家必须结合自己的实际情况出发，先把人设立住，才能为后来带货打好基础。

头部团长帅气的乐乐

其实不仅仅是社群电商，在哪都一样，售前售后服务都是重中之重。我们团队的做法一般是即使没有客人找我们，我们也要定时回访，在用户的真实需求和反馈中不断改进服务，对客户的满意度负责，对自己的长远发展负责。

头部团长阿迷

总结来说三个点吧：一是产品，质量要绝对过关，品类要尽量丰富；二是服务，但要有底线，好服务不等于“好说话”；三是勤快，一般我们工作日每天开5个团，周末3个左右，不让帮卖们无货可卖。

淘宝大店店主二姐带你逛世界

商家可以在确保产品质量的前提下整点差异化的东西，比如说一些独家产品，这能很好的给消费者带来荣誉感；此外，还需要注意自家各个渠道电商业务不产生冲撞，以免造成不必要的内部竞争；最后就是在内容、文案、图片上多下功夫。

头部团长/美妆达人BOSSLEE

产品质量过硬、价格低于市场、服务完美贴心是最关键的三大核心；除此之外就是上脸的必先用，进嘴的必先尝，少点套路多点真诚，用户不傻，他们是能够感受到你的真心实意的。

淘宝大店店主小熊牛

打造高粘性电商社群，我们有八字箴言“优质选品、优质服务”。

2）重视小B端分销的力量，最高贡献80%业绩

头部社群电商平台小红帽负责人

小B在我们的社群电商体系中还是很重要的，基本可以带来80%左右的营收。而小B的来源，我们主要有两个途径，一是发展粉丝，二是一些主动找上来的代购等。

在团内消费满30000元的小B，我们对他的圈子也会做大致的了解，而设置门槛的目的，一方面是确定信任我们，愿意为他人做推荐，另一方面他自己在消费中就了解了推品到售后的一揽子流程，做起来更容易上手。

外部找上门的一些合作者，我们就会从她以往的选品、客单等维度进行匹配，各方面都比较吻合，才会继续合作。

特色代购月半小姐

在我们看来，小B就是代理，他们可能没货，但一定也有忠实粉丝，他们和大团长是一种共赢的关系。

在小B的运营上我们一般遵循三个原则：第一，定期清查清退没有认真销售的；第二，耐心听取他们的意见，优化策略；第三，做好货品、利润的扶持，并通过节假日礼品回馈、线下见面等活动维系情感。

头部团长阿迷

要想小B真正在经营上发挥作用，从合作初期就要定好底线，比如首先确认他们是有顾客群体的B端；有最少40%的转化率；每月售卖不低于300元。

当然对于小B我们也会绝对负责，哪怕自己出钱兜底，也不会伤害帮卖团长的利益。此外，对于满足要求合作顺畅的小B，我们会统一拉进核心群进行管理和帮扶，共同获得快速成长。

淘宝大店店主二姐带你逛世界

小B的运营没有太多弯弯绕，你能带他赚钱他就铁定会跟着你，但前提是你要能在选品、服务、售后等全流程上都做到极致。我们7000多名帮卖可以给我们的社群电商带来80%左右的营收。

头部社群电商平台石上生活联合创始人黄衡广

石上生活是一个女性创业平台，自创立之日起就始终秉承“陪跑创业者”的初心，小B作为平台的核心资产，石上生活除了和他们有合作关系外，更注重能为他们带来怎样的成长。

具体我们分为三个维度：一是选择品质够好、符合他们圈层价位的产品；二是教育赋能，比如传授如何做一名小红书博主等；三是不论有无基础，都会给予流量扶持、社群培训、直播造势、辅助打造IP等帮助，同时解决其售后顾虑，帮助他们实现快速成长。

Part3 社群电商如何冷启动

头部团长/美妆达人BOSSLEE

新人刚开始做社群电商不用操之过急，通过小而美的方式固定发发朋友圈，先让身边朋友率实现拔草也是一种成功。

淘宝大店店主二姐带你逛世界

怎么冷启动，得看你怎么定位社群电商。如果你只想当个生意做，那你做好自己的私域维护就行；如果你目标是进头部，那你就要粉丝、小B、供应链、管理运营链等各个细节都做到位，并且团队也很重要，因为没有人可以单打独斗上头部。

头部社群电商平台小红帽负责人

做社群电商不要求快。建议冷启动阶段的商家不必急于大规模组建团队，自己一定要是1号员工，因为只有你最知道自己要什么，并且你实操了各个流程也有利于后续的团队管理。

我自己也是这么走过来的，最开始我就带着一个客服做到了1年7000万，直到现在才慢慢成长到40人左右的团队。

此外，你社群的定位、针对的人群、产品的规划，以及第一批种子用户的选择都至关重要。打好了这些基础，以后再慢慢扩大团队才能走得更稳。

头部团长帅气的乐乐

对于刚开始做社群电商的人来说，可以从一些免费赠送开始积累原始客人，也可以直接小区电梯里打广告或者做社区小程序积累客人。

淘宝大店店主小熊牛

社群电商的关键在于服务好自己的粉丝，可以不用一开始就大张旗鼓，但至少配得上专门立项。

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2022年社群电商还有哪些新机会？

2021年，随着《个人信息保护法》的落地实施，各大传统电商平台纷纷响应政策，出台用户订单隐私安全方案。政策影响之下，2022年社群电商会受到影响吗？又将朝什么方向发展？这些问题成为行业关注重点。

Part1 个人信息保护法对社群电商整体影响较小

头部社群电商平台小红帽负责人

这对我们其实是没有多大影响，因为我们一直都不是主动加粉的。如果真的有这些困扰，建议大家还是从选品和服务等方面提高自己的口碑，以品质撬动老粉带来用户增长。

头部团长阿迷

不会太影响到我们的社群电商业务，因为我们往常会通过两种方式吸粉：公域中做好护肤咨询吸引粉丝；私域中依靠口碑拓展粉丝。

头部团长帅气的乐乐

我个人觉得这倒是件好事，可以很有效避免大数据杀熟以及隐私泄露。而且整个事情对社群电商的影响也没有太大，通过服务、产品和附加价值，目前我们的粉丝是在稳定增长的。

淘宝大店店主二姐带你逛世界

从公域导入私域会有一定影响，因为看不到号码了，但是影响也不大，因为我们主要也是在通过包裹卡或者咨询引导粉丝。但从目前状态看，未来监管会越来越严，商家们还是需要做尽早做好筹谋。

特色代购月半小姐

对我们没有影响，但对有的企业应该会有，批量向快递公司采买用户信息的案例不在少数。不过我们确实改变了一些吸粉策略，过去会按照下单用户电话一一联系添加；现在则会更多放包裹卡，通过一些福利、服务，刺激用户主动添加我们。

头部社群电商平台石上生活联合创始人黄衡广

对我们的影响很小，但可能会影响到一些店主们。

明星团长/美妆达人BOSSLEE

我觉得影响不大，我们私域本身也是很保护客户个人隐私。

淘宝大店店主小熊牛

影响不大。

Part2 2022年社群电商还将大有可为

头部团长阿迷

合规是2022年社群电商的必然走向。不过因为税收、法规等监管的趋严，低毛利的义乌型小商品可能会消失掉一部分，或者说有一定程度的涨价。

另外2022年对于公私域的相互配合也会成为一种趋势。因此我明年有项重要计划就是重启淘宝，以公域扩充社群粉丝，以私域反哺公域发展。

头部社群电商平台小红帽负责人

整体来说未来还是很看好社群电商的。因为从大环境来说，社群电商能够帮助一批人获得成长，实现共同富裕，符合主基调；同时在国家监管下，整个行业也会有一个更好的竞争环境。

头部团长大洁

我认为2022的社群电商，红人、KOL等垂直领域的个人导购会持续火热，且为导购供货的市场，会越做越大。我们个人商家还是期待一个有保障、有便捷式代发、有平台监管的的市场。

头部团长帅气的乐乐

2022年的重要方向应该是重点打造个人IP，同时与优质服务相结合形成差异化，一味比价的行为，在社群电商渠道也逐渐会被淘汰掉。

淘宝大店店主二姐带你逛世界

感觉社群电商至少还能再玩两年，因它不会像传统电商那样有明显的寡头效应。传统电商有自己的权重、粉丝量、搜索排名在，不天天上新也会有自然流量，但社群团购就比较依赖你的勤快程度、开团数量。这种竞争环境相对公平、成长机会也比较大，所以很长一段时间仍然会有热度。

特色代购月半小姐

因为很方便种草，所以社群电商很有可能会发展成为一个新的种草渠道，这对品牌方将是个莫大吸引，所以我们认为未来还是会有更多人愿意涌进这个赛道的。

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结语

通过与实战一线的平台负责人、零售商们对话，我们发现，社群电商本质上代表了消费者意识的觉醒，零售商可能依然以一个“品类”切入，但与传统电商不同的是，这个品类是以满足一类人群的需求为出发点，既不是单一美妆，也不是单一的美食，而是从SKU组织、内容传播，各个环节都体现出对某一类人群的精准命中。

在这种情况下，过往单一品类、一刀切的运营模式显然不再适用，如何精准找到一群有共同文化属性和需求的人，并为之提供生活解决方案的服务才是趋势。而2022年零售商们要做的，就是拥抱变化，不错过时代赋予的机会。

特别鸣谢文中所有嘉宾及苇宁、星南、华筝对本篇文章的大力支持。

文：千陌

责任编辑：华筝

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